销售截拳道-第8章

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办？且看我当时是如何往下引导的。
“董事长，您说的太对了，复印机拉过来试用，既要占用您不到1平米的地方，还要浪费您几度电，一度电1一块，几度电好几块，不仅麻烦还心疼人啊。”
　他一听，哈哈大笑，“我不是这个意思，我的意思是你们司机拉过来，技术人员还要装，试过之后，我们再不要，那不太麻烦了。”（其实我完全知道他说的这个意思，当时故意装聋作哑，这才能“山重水复疑无路；柳暗花明又一村”啊，所以有时业务员在客户面前，需要假装迷糊）。

为了感谢大家对我的支持，我以“走出象牙塔”为题目，会相继在职业经历里写我刚走出大学校园，第一次找工作，面试到最后是如何成功的管理诸如迪信通和国美电器等大卖场的真实经历，希望能给大家带来更多的收获。　

“董事长，对，您说的非常的对。不过董事长，你们公司是做卫浴产品的，假如今天您有个客户想向您订购一批货，他想看看样品，你们是不是要把样品送过去啊？”
他说，是啊。我说那假如客户看了不满意，你们是不是把样品再拿回来，也不会埋怨客户什么的，大家该是朋友还是朋友？他说是啊。我说那就对了，同理，我们的复印机拉过来，您不满意的话，我们就拉回去，绝不给您添麻烦，咱该是朋友还是朋友。他说，按你这样说的话，那拉过来看看吧。　
很快复印机拉过来了，安装好后。我找到董事长说，都谁要用，你让他们过来，我们技术人员教教他们，又特别强调**（经办人）好像不会操作我们的复印机，这是最先进的数码的，你让他过来，我教教他。要不然他不会用，以后麻烦。董事长真的把那个经办人叫了过来，当他看到复印机已经装好，有点吃惊。我说，你用用看，身份证二合一功能，十字交叉分页功能。他说这个没用过，我说，这个你不会用啊？我故意把不会两个字加重。哼，出了口气。来，我教教你，董事长在旁边还说，大家认真学学，要不他们走了你们不会用。哈哈，这口气出的舒坦。　（其实现在回想起来，有点后悔，当时自己何苦那么小肚鸡肠哪？）
过了20多天，复印有5000多张的时候，我去找董事长。董事长，你看，已经用了5000多张，粉还有一半没用，这瓶粉用11000张一点问题没有，一瓶粉的价格是**，董事长看了看还真有半瓶粉，算了算，还真的不到5分钱。他又问其他人用着怎么样？大家说挺方便的。好，既然这样，就要了。　
在这20多天时间里，花了我九牛二虎之力，才把几个小姑娘给一一搞定。其中有两个女的真不好搞，一个说不能放在她旁边，嫌声音大，影响心情；我不得不给她们配了一条10米长的数据线，这样离她远一点；还有一个也说不能放在她旁边，怕辐射对身体不好，我又配了个多用插头，离她也远一些；后来又抱怨不能将她的电脑作为服务器，影响速度等。当时给我们技术员气的不断说我，说我的客户难搞什么的。其实想想人谁没个脾气啊，客户的要求永远是对的，即使真的出现了不合理的要求，也请参照上面的那句话。　　
有一天，路过一家村委会，这家村委会办公大楼刚盖起，进去看看，说不定村委会也会买，虽然以前没听说过村委会要用。（做业务要会开辟蓝海市场，几乎遇不到竞争对手）。
　　
这边的村委会真的很富裕，不像我的老家那边，哪里有什么办公大楼，大多数村委会就是在书记或者主任家里，找1到2间空房子作为办公地点。这边不仅村委会有自己的办公楼，还有老年文化活动中心，篮球场等。差距啊，这边才真是社会主义新农村，我们老家也不知何年何月才能达到这个地步。尤其是想到年迈的父母，老家的那些老人们，他们平时根本没什么娱乐玩耍的地方。“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”。看着吧，10年之内，如果村里还拿不出钱来建老年文化活动中心，那么我自己掏腰包来建，一定让老家的老人们过上幸福安逸的晚年。
　
　
进去后，递上名片，接待我的是一个小伙子，好像是文书，很热情。萧山这边村委会的人对人都很客气热情，与拜访企业那些客户完全不同的待遇，这是事先我没想到的。　　　
坐下来之后，他问我有什么事。我说今天给你们村里有家企业送台复印机，那家企业的人说村委会漂亮的办公大楼刚盖好（随时随地赞美你的客户），可能也需要，让我过来看看。（这是借口，记住，做业务，一定要找借口接近客户，就好比你追女孩子的时候，找她玩一定要找借口一样）。　
文书一听，说，我们是想用，但这事是由书记负责。书记今天不在家，你改天再来吧。我问他，你们以前复印文件是不是要到镇里的复印店去？他说是啊，有定点的文印店，我说多少钱一张，是三毛还是五毛？
这里再次强调问客户问题，一定要问选择题，不然有很多客户是不愿意回答你的，不要小看这个选择性的问话，这是你获取客户信息最好的途径之一。否则，比如，你问他，你们复印一张多少钱？他可能会回答你，不知道，说不清，或者3毛，5毛，如果回答的是后者，这次你要到了答案，如果是回答的前者，你就迷茫了。一迷茫，就没办法用“成本对比法”来引导客户购买你的产品。
问选择性问题和问客户必须回答是的问题有异曲同工之妙，无论客户选择哪个答案，都在你的掌控之中。再比如，你想和你的女朋友今年完婚。你要是问她，咱们今年什么时候办事啊？她可能会回答你，我和家人商量商量；但如果你这样问她，你回家和你父母商量一下，看咱俩是五一办事好还是十一办事好？那么回去无论她和她的家人选择五一或是十一，都在你的掌控之中。大家说这样的问话是不是很妙哪？　　
做业务出去就是通过不断的问客户问题来引导他，因此你的问法是不是巧妙很重要，巧妙的问法可以问到你想要的，反之会吃闭门羹。
我也是受这样一个故事的启发：有家饭店是卖鸡蛋面条的，服务员甲是这样问顾客的，你要不要鸡蛋？顾客有回答要的，也有回答不要的；服务员乙却是这样问顾客，你是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋，顾客有回答要一个的，也有回答要两个的。结果服务员乙的营业额总是服务员甲的多一倍。　　　
晚上回去，我就想了，文书他们这边应该没什么问题，关键是书记这边。我该如何跟书记说，他才会购买哪？躺在床上，又做起了“烙饼运动”。想着，想着，笑了笑，又有主意了。
　这个习惯一直伴随着我，每次出去谈生意前或者回来后，晚上睡觉前或者是半夜醒来，我总要把这件事情再理一下，尤其是把事情做最坏的结果来考虑，是哪些地方会出错或者引起最坏的结果，出了差错又该如何处理，或者出了最坏的结果，自己又该如何面对？为什么我会夜深人静的时候的来梳理哪？这个时候的心比较静，头脑也是理性的，思考出来的思路更贴合实际。白天我们一碰到要买的客户，就会很兴奋，说不定就会出很多差错。要想知道我们是不是犯了错误，也很简单，原本对你很热情的客户，你再拜访的时候，他开始冷淡你了，那么就说明对你或者你的产品没兴趣了。反之对你越来越热情，那就是你上次说的话或做的事是正确的。　　
第二天，先到文书办公室，和他问声早，打个招呼，问他书记在吗？他说在。我脸上马上露出笑容，这也是我以后进董事长或者老板办公室之前，必做的动作，笑一下，尤其是大公司，进老板或者董事长的办公室之前，大家猜我做的第一件事是什么？说出来，你可能不相信，去厕所，不错，是厕所，找到镜子，手沾水把两个眼角湿润一下，头发整理，朝镜子中的自己笑笑，心里还说：“不错，今天真不错，很精神”。（这叫自我心理暗示，做业务的一定要常用积极的自我心理暗示激励自己，让自己看起来神清气爽，精神饱满）　　
然后再去找老板，董事长或者经办人。今天也一样，当我走进书记办公室的时候，他问我有什么事？书记，见你一次真不容易啊，来10几次了（哈哈，这里我用了善意的谎言），都没见到你，你可真是个大忙人啊。（一定要赞美你的客户，发自肺腑的赞美），他说，是吗，那你找我有事吗？书记，我来给你帮忙的啊。帮忙？你给我帮什么忙？（呵呵，以后，大家出去见客户，他要问你有什么事，你就说给他帮忙的，这招很好用，现在我第一次见很多客户都是这样说的，先调起他的兴趣）。　
我接着说，你的办公大楼刚盖起，村民都夸漂亮气派，说书记你有能力。一边说一边观察他的反应，他的脸上流露出一丝笑容。“书记，平时你忙村里大事，文件的复印，打印是文书他们在做，听文书他们说复印文件要跑到10多里之外镇上的文印店，天好的时候没什么，刮风下雨天，三伏天，还有冬天，很辛苦的。”他说，是啊，平时很少管这些事。我说书记，你看，我是复印机厂家的，你的这个忙我一定要帮，文书他们已经了解了我们公司的产品，不过他们说这事要有你来决定，这是其中两款型号的型录（也就是产品介绍单页），你选择哪一种？（看到了没有，选择题，无论他选择哪一种，都在我的掌控之中）。　书记说，价格多少钱？我说价格倒不是问题，关键是实用。他又问，他们有什么区别哪？我从速度，寿命，功能方面给他讲了二者的区别。他说，走，下去问问他们。书记的办公室在二楼，到一楼文书的办公室，书记说，有两种，你们挑选一下，我还有些事。说完，开车出去了。剩下我和文书，你们说，好不好办了？（总体的策略叫假传圣旨法，有空我会详细给你们讲，这是我自己取的名字，以后其他客户我还用这招）。
　　
就这样机器拉过去，文书说，试两天，没问题就定下来。几天后，我赶过去，文书不在，会计在，我问她机器好不好用，她说还行，这下我放心了。
等了一会，书记和文书回来了，我刚要开口，书记说，你那天说的价格不行，和我们打听到的，相差1千多块。不可能，你从哪里打听的？区政府买的也是你们的，他们的价格比你给的低太多了。如果你给他们价格一样，就留下，要不你就拉回去。　
我当时一听有点懵了。区政府属于另一个分公司的辖区，难道那边真的给的那么低？赶快给我们经理打电话，让他给那个分公司的经理联系，看是不是属实。我心里祈祷，但愿是书记诈我的，试探我而已。
当我们经理电话中告诉我是真的时候，我当时心一下子乱了。也就几十秒钟的时间，我又清醒了（做人要有自己的原则）。我对书记说：“书记，您说的是真事，这样吧，我的建议是您让区政府帮您买好了，我真的不能以那样的价格给你，因为我是个打工的，个人的权力只有这么大。”（后来我出去谈客户，当谈到价格的时候，如果客户说可以用更低的价格买到同样的产品，我给他的建议就是去买他们的，不要再跟我李延卿来买。我李延卿是跟人打工的，公司给我的权力只有这么大。恰恰因为我的诚实，后来不少客户相反，贵他也跟我买了）。　　　
书记听我这么说，让文书