销售截拳道-第7章
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样，这家客户就处理好了，然后我又去找店老板，对他说：“哥，对不起，因为手机质量问题，让你红脸，耽误你生意了，晚上我请你吃饭，咱哥俩坐坐。”“兄弟，哪里话，咱哥俩谁是谁，我还要谢谢你，招架不住了才红了脸。”
让我们继续，仔细看刚才的对话： 老板，是吗？小付刚来过？是的，他前几天来过了。哦，他把我们公司的情况也给你说了？是啊，你们是台资企业，大陆总部好像是在上海。恩，不错，老板，你刚才说你们也有复印机了，现在不需要，是吗？是的，我们有了，用了好几年了。
“那你们的复印机能打印吗？”（等到你们合拍后，再引导的话，对方会愿意回答你）
“不能，复印机还能打印？”
“恩，那你们的复印机能扫描吗？”
“扫描？好像也不能。”
“噢，老板娘，我明白了，你用的复印机是模拟的，现在新产品全是数码的，你的复印机也不能连到电脑上，是吧？”
“是啊，不能连到电脑上，小李，你坐下来说。”（她的兴趣被我调动起来）。
“噢，老板娘，我知道了，小付没有给你说数码复印机的功能，只是给你说了我们公司的情况。”她说，是啊，他没说你们的产品功能。老板，我们的复印机不仅能打印，还能扫描，更重要的是还能连到电脑上，比如你这五层的办公大楼，只要连到你的电脑上，整个公司的人都可以使用。是吗？可以共享？是的，可以共享。这样吧，老板娘，光给你说这些功能，你体会不出来，我打个电话回去，看司机有没有空，上午他拉出去4台了，有空的话，拉一台过来，你体验体验。没空的话，只能改天再说了。
说完，不等她回答，〃是王哥吗？那边的机器送过去了吗？哦，好的，给这边赶快送过来一台，老板想体验体验新功能。〃；接着对老板娘说：“司机说15分钟后拉过来，不耽误你使用吧？”“不耽误。”“噢，对了，老板娘，还有个地方我没给你说哪，模拟机有个最大的危害，尤其是对女人的皮肤不好，你知道吗？”她说没听说过。“模拟机的鼓用的是硒鼓，硒鼓加热在高温工作下会散发出有毒物质和气体，对女人的皮肤不好，包括孕妇，即使男人，想要小孩子的话，也要远离。”边说边拿出相关报纸的报道，上面讲的是硒鼓导致孕妇生下畸形婴儿，吸进一口相当于抽40年香烟的危害等。 老板娘听我这么一说，拿过复印的报纸资料仔细看，这个时候，同房间两个女孩子也过来看。“这么大危害啊。幸亏你告诉我们，以后得注意。你们的鼓没有毒吧？”“老板娘，这个你放心，我们的用的是OPC感光鼓，绝对无毒无危害，你看环保认证，说完我把相关资料给她看”，她不住的点头。
就这样，司机把货拉过来，成交了！看完这则案例，你有什么感触哪？
这家客户成交后，经理和姓付的同事开始还不相信，以为我在骗他们。他们说怎么可能哪？尤其是我的那个同事，他说前几天他还去过，老板娘当时说不要，你去她就要了。经理也说是啊，那家客户他也了解的，复印机用着也正常。后来当我把支票拿回来的时候。我的那个同事说了一句话，把我也逗笑了。他说，哎，太不给面子了。
观看楼主的亲身经历实在是受益匪浅啊…李大哥，我今年刚毕业出来工作，我也打算并且很喜欢做销售这个职业…请教大哥给几点意见吧！刚做销售应注重哪方面！谢谢呀！！
…
首先感谢你对我的关注：无论是新手和老手，总的来说要注重三个方面：一个硬实力：你的打扮（包括穿衣，发型，业务包，笔记本，笔等等）（有些公司有要求，有要求的就按照公司的要求来；有些公司没要求，没要求的你一定自我要求，因为我们出去拜访客户，客户首先会根据你的穿衣打扮来给你打分，你的打扮是你的第一张名片）；第二个软实力，就是面部表情，说话的语气，手势动作，一定要微笑，自信，有力度，我们可以长的没别人帅或者漂亮，但是我们这个软实力方面不能输了别人。另外最重要的是自我调整的心态，记住，做销售一定不要怕被拒绝，被拒绝是正常的。还有的在我的帖子里已经写到，你可以找找看。
自信来源于实力，成功能增强自信。这里所说的是，做业务的都知道出去要自信，口头上的自信不是真自信，要想做到真正的自信，必须培养自己的实力：硬实力和软实力。另外成功能增强你的自信，不管是小成功还是大成功，比如你今天想把客户逗笑，只要你做到了，就算成功，这也能增强你的自信；当然成交是最能增强自信的动力。
自信不是一天就练出来的，需要积累。记得华罗庚爷爷说过这样一句名言：聪明在于勤奋，天才在于积累人的聪明不是天生的，而是不断勤奋学习积累的；有才能的人是靠努力积累得来的。
有天下午，到一家公司去拜访，直接找到采购部的经理，向他递上名片。他说你做什么的？我说做复印机的。他说不要，有了。我说这个没关系的，名片留下，以后需要的话和我联系。他说名片你拿走，我们不需要。我说名片你留下，需要的话用的着。也不知怎地，他很生气的说，你拿走，要不我扔垃圾桶里。他这一说，我收回了名片，一脸尴尬，灰溜溜的出来了。
碰到这样的客户你会怎么办？
走到楼梯口，我想，难道就这样回去？以前也遇到不少经办人拒绝，但第一次遇到当面不要你的名片，而且说留下的话会扔到垃圾桶里；还是第一次，这太伤自尊了，当时心里很不好受，难道刚才我说错了什么？仔细想想，也没说错什么啊。（后来又遇到类似的客户，比这个还凶。其实客户有时不是针对你，是他当时可能心情也正不好，你再过去推销，他在气头上随口说出了那句话。所以做业务的出去碰到类似客户，不要放在心上）
这个公司的办公室从走廊里能看到里面的摆设，办公室朝走廊这面是透明玻璃的。我快速的从走廊这头走到那头，扫描了一下每个办公室的大致摆设。董事长和总经理的办公室没人，他们现有的一体机放在外贸部，其他办公室有不下5台小的打印机。下楼梯的时候，楼梯两旁的墙上贴了很多公司的规章制度包括奖惩办法，还有比如谁在上班时间打瞌睡了，罚款多少告示之类。
回到公司，憋了一肚子火。真是气煞我也，竟然说扔我名片。写报表，经理问我今天有什么收获，我说有家客户，一定要拿下他。经理说，是有望客户吗？我说不管是不是有望，我一定要搞定他。
我们写的报表要包括客户的名称，经办人的名字，联系电话，公司的地址，目前复印机使用的型号，用了多少年，每个月的使用量是多少？现在有没有问题？要不要购买新的？和经办人交谈的主要内容等。报表里我没有写经办人说要扔我的名片，那如果让经理和同事们知道，多没面子啊。
晚上回到家里，饭都没吃好，我就想如何搞定这个经办人，让他知道知道我的厉害。躺在床上，像烙饼似的，翻来覆去，一点也睡不着。最后我想，要绕开他，直接找董事长，找董事长我该如何说哪？他要说这事他不管，还让我找经办人那该怎么办？即使他不让我找经办人，他的一体机和打印机使用情况我不了解，又该如何引导哪？想和想啊，终于想出了一条妙计，明天用用试试。
第二天上午，我直奔董事长办公室，刚到门口，里面坐着一个身材高大，50多岁的男人正在打电话，谢天谢地，董事长总算在家。这是我昨夜思考到的第一步，你想的再好，如果见不到人，一切都是白搭。
我站在门口等，董事长也看到了我，电话通了大概有10多分钟，他撂下电话，问我有什么事？董事长的办公室很大，我从门口小跑步，把名片双手递给他，说，“董事长，今天有件非常重要的事情，需要向您当面汇报（这是我想好的开场白，这样一说他至少暂时不会把我往经办人那里推，因为我说有重要的事需要向他当面汇报）”。
果然他对我的回答来了兴趣，抬头看着我说什么事？我当时微笑的看着他，相当的镇定和自信，两只手摊开，很有气势的对他说：“董事长，您的办公大楼盖的很有特色，外面车辆进进出出，可以看出来，您的生意很火。”听我这么说，他脸上有了笑容（真诚的赞美是拉近两个陌生人关系的利器之一）。
（有兴趣的朋友可以点击http：//。tudou。/programs/view/MU4EI1HNjtE/，那是我司的一个业务员用手机录的我给6个分公司的几十个个业务员视频培训片段，效果不是太好，但至少可以看到说话一些风采和气势）
我说：“董事长，像你这么大的公司，平时文件使用量肯定很多，一个月纸的用量是5000张还是6000张哪？”（这叫二选一问法，问客户，尤其是高层领导，最好给他二选一，让他容易回答；假如你用开放性问题问，您每个月使用量多少？他很有可能会说，不知道或者不清楚。我们考试的时候，最喜欢做什么题哪？选择题或者判断题，最不喜欢做什么题哪？问答题。因为选择题和判断题即使不会做，也可以蒙答案；而问答题不会的话，可能一个字也写不出了），二选一的问法，一避免客户回答不出来造成双方尴尬；二便于你继续往下引导。且看我如何继续引导他
他说多的话7，8千张，少的话3，4千张。我说，董事长，你算过没有，你现在的使用成本大概1毛5一张，假如一张省1毛的话，按照一个月5000张来算，一个月可以省500吧，一年哪？6000吧？那么5年哪？是不是可以省30000？我越说越兴奋的表情，还带有手势，董事长的情绪被我带动起来。
记得有个女孩的网上签名是这样写的：我又不是人民币，不可能让每个男人都喜欢。言外之意，人民币人人都喜欢。是的，谁会跟钱过不去哪？尤其是老板最喜欢听下属给他汇报的就是这个月我们又赚了多少多少钱或者省了多少多少钱。我还发现很多老板有个共同点：算账特别快，好像天生对数字敏感。即使很多没上过学的老板也是如此。既然老板们有这个特性，我们何不“投其所好”哪？
他一听能省30000元？马上就问我有什么办法可以省这么多钱。我说数码复印机使用成本不到5分钱，只有4分6，完全可以为你省这么多。不会吧？哪有这么好的复印机？董事长，我们的复印机就能做到，如果做不到的话，我白送给你！这样吧，董事长，光说你可能不信，谁让咱两家公司离这么近，有缘分哪？我现在向经理申请，看司机是否有空，如果申请下来的话，拉过来你先看看，申请不下来的话，你也不要怪罪我。（看到没有，只要客户稍微有意向，我就采用让他试用产品的引导话术了）
“这个没必要，太麻烦了。”（姜不愧是老的辣，没有顺着我的思路走），大家也看到了，前面有两个案例，我就是用这种试机的方法成交的，（那两个老板都是三四十岁），没想到这个老板反应这么快，这是我事先没想到的，这下该怎么办？ 这个时候，是你的话，你会怎么办？且看我当时是如何往下引导的。
“董事长，您说的太对了，复印机拉过来试用，既要占用您不到1平米的地�
