销售截拳道-第3章
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岽虻缁叭媚悴够醯摹Ｗ鼍谝淮文眩院缶退沉恕６毕耆皇悄茄裉焖蛄四愕牟罚热缥颐堑母从』麓嗡俾虻幕埃赡芤�5年以后了（复印机寿命5年）。所以很不好卖，一般情况下，在我们公司一个月能卖4台，做的就相当不错的业绩，在全国基本上可以排到前几名了，听说公司卖的最好的同事一个月卖了6台（一家一家卖掉的，不算大单，一家客户一次性购买2台以上那种。我们300多家分公司，加上经销商，近500个销售网点）。
这个月我有两个有希望客户，一个是腾隆公司（做纺织的），买是一定要买的，但老板说现在生意不好做，过两个月再买。另一个是天盛公司（做卫浴的），老板说要买，经办人说要比较之后再买。腾隆公司我已经跟进10多次了，天盛公司跟进20多次了。其他客户还没有发现要买的迹象。这可怎么办？
还有一家客户永邦公司，起初老板说是要买的，有一个月他们用量很大，经常到外面去复印，后来跟进的时候，又不买了。因为那个月份他们要不断地投标，所以用量大，现在过投标期了，量少用不上了。后来去的次数多了，永邦的老板和我熟悉起来，茶水也能喝上了。
那是一年当中相当难熬的7月份，老天那个热啊，当时西裤衬衫，系着领带（这是公司的着装要求），脸晒得黑里吧唧的不说，口干舌燥也不说，要说的是汗水经常湿透衣背。如果再加上大雨天，汗水混着雨水，有时被客户骂哭再加上泪水。。。骑着电动车，每天跑一两百里路，中午电不够用，还要再充，有时半路没电了，要推行10几里，多少次车胎爆了，推着那个费力劲和难受劲我想只有很多人是无法体会的，多少次我都想放弃，不干了，甚至跑到旷野里，对着老天，啊啊的大叫。
我们这行没做过的人是无法体会他的艰辛程度的，因此公司的领导岗位从不要空降，都是从内部提拔。业务人员分七等，试用期是等级一，转正等级二，再升等级三，到了等级三，如果你有一定管理能力的，就可以当经理了。
永邦的王老板有一次对我说，你到里面那家公司问问，他们有实力，我是租的他们的厂房。哎呀，犯个错误，不知道里面还有家公司，起初以为他们是一家的，原来是两家的。那家公司连个门头都没有。于是我去了，老板不在家，他们用的是小的一体机，用量也不大，财务室有几个人正在办公，我就说是永邦公司的老板介绍过来的，他们要买我们的复印机，以后你们有需要的话也可以给我联系。
其中有一个女孩子说 ，那你要给我们老板说。这家也没抱什么希望。有一天，又路过那里，心想去看看，和他们老板见个面，认识认识，交个朋友。这次去老板在，正玩游戏，挺着个大肚子，当我把名片递向他，他手都没抬，说了一句，扔那里吧，于是我把名片放在他的办公桌上。天这么热，不要往我这里跑，买的话会和你联系的。好的，老板，你的名片可以给我一张吗？我没有名片，需要的话和你联系。那好的老板，不打扰你了，下次我把我们公司的使用成本和你现在的使用成本做个对比分析，给你拿过来。他也没说话，继续玩他的游戏。
这期间业绩做的一直不好，我想放弃这份工作。于是跟以前的朋友，同事们包括领导打电话，有的是向他们请教针对这行该如何做，有的是向他们诉苦，记得我以前的领导对我说，李延卿，如果你能在人生地不熟的浙江站稳，甚至打造出一片小天地，那么你再回到老家，那绝对和以前不一样了。
另一个朋友和我聊过天之后，在夜里21点35分，发给我一条短信，信的内容如下：销售人员通常越挫越勇，我相信优秀的你更不例外。这条短信我现在还保存在手机里，已经三年了。每当我遇到挫折的时候，我就会想起老领导给我的忠告和朋友给我的鼓励。
回去之后，我按照每个月500张的印量，给他做了成本分析，他目前使用量单张按照1毛5算，我们的使用成本不到5分，一张节约1毛的话，500张每个月可以节约50元，一年节约600元，5年可以节约3000元，而且还能复印打印扫描A3的纸张。过了几天，给他送去了，他还是像上次一样，扔那里吧；天这么热，不要来回跑，很辛苦的，要的话给你联系。又过了几天，再次过去，当时主要想着把永邦公司拿下来，这次去一看，心那个凉啊。我给他做的成本分析表在地上扔着一张，已经被踩烂了。哎，悲哀，心哇凉哇凉的。
回去的当夜，我做了两个梦，第一个梦是我和几个朋友站在二楼聊天，正聊着哪，突然身边的人都不见了。不好，地震，随之我也坠入地下，砖头水泥石块等把我覆盖了，脑袋被砸的像浆糊一样。。。吓的我出了一身冷汗。第二个梦是我和一个人，看不清对方的脸，也不知因为什么事发生了矛盾，恼羞成怒，用刀先是砍向他的脖子，后又刺进他的肚子。。。这两个梦可把我吓坏了。
当我赶到公司，把这两个梦说给同事听的时候，其中有个同事说，好梦啊好梦，你今天肯定有单子成交。你第二梦，见到血了吗？我说没有，他说如果见到血就更好了。嗨，难道这两个吓的我出了那么多冷汗的梦真的会给我带来好运？
几个人聊完天，经理给我们开早会，突然铃声想起来，“是小李吗？我是华凤公司的（就是我送成本分析表那家），我的一体机坏了，你们的多少钱？我要一台。”我说：“哦，陈老板啊，早上好，早上好！（做业务的千万要记住这一点，把你拜访的客户电话号码记到手机上，当他电话打过来，能随口而出他的姓或者名字）我正开会，有点忙，价格是。。。”，他说：“再少一点。”我说：“这样吧，陈老板，价格好商量，开完会，机器先给你拉过去，别耽误工作，回头咱们再谈价格。”，他说：“好吧，拉过来吧。”
难道梦真的应验了？
机器拉过去，技术员帮他们安装调试，一切正常。用了几天后，要开发票，需要税务登记证和营业执照。这个时候我看到营业执照是个女人的名字，里面有个凤字，这个老板的名字有个华字。抓住机会赞美他，“陈老板，你这个公司的名字起的太好了，暗含你们夫妻的名字，真是珠联璧合，比翼双飞”，边说边竖起大拇指。陈老板嘴上没说什么，但脸上有了笑意，旁边的老板娘也很开心，几个财务人员也露出会意的笑容。我知道，这次赞美又起作用了。
“多少钱啊？”，陈老板问，“价格你放心，咱是厂家的，全国统一价，6930。”“再优惠些，”“陈老板，真的不能再优惠了，低于这个价格我就要自己垫钱了。”“好吧，以后服务做好！”“好的，放心”。结果成了，事情到此还没完，那天我高兴坏了，这家拿下来这么简单，结果我们会计问我的时候，我报成6960，发票开成了6960。等我把发票拿到手的时候，傻眼了。这可怎么办？
路上思来想去，终于想出了办法。到那里，老板不在家，老板娘说你怎么开6960，不是说好6930吗？“老板娘。卖给别人都是6960，那天我价格报错了，说是6930，这是我的错，我承担，纸你们买的多少钱一包？”她说20元，我说我们的是好纸，全是从上海运过来的，零卖35元一包，我送你一包作为补偿。她说那要等老板回来说。正说着，老板回来了，他一听，那不行，要1箱，我说陈老板，那要不，你就给我6930，剩余30我掏了，或者你给我介绍客户，我给经理申请，看能不能加送一包，两包相等于70，你占40元的便宜。陈老板说，介绍客户没问题，只要好用，纸你多申请两包。后来还是送去了两包，钱也按照6960付清了，其实我们出去买东西，不也是这样吗？都想让多送，一旦拿着送的东西了，多少也无所谓了。
到现在我还感谢陈老板，经常去他那里回访。这单成交容易了些，感触如下，有心插花花不发，无心栽柳柳成荫。有时候做业务就是这样，原本一定会买的客户，反倒成交不了，那些好像没有意向的客户，反倒成交了。不过前提条件是，你都要拜访到。如果你拜访不到，他怎会买哪？ 对于这家，让我认为做的最对的一件事是成交后，过了几天，我买了个大西瓜给他们送过去。后来我碰到另一家客户，陈老板帮了我的忙，这是后话，谈到那笔单子再详说（这是我目前常做的事，包括告诉我手下的，客户买了你的产品后，你对他要比没买之前更好，让他有意外的惊喜，没想到买了你的产品后，你会对他如此好，有你的客户升级为你的朋友，甚至成为你的兼职业务员，帮你介绍更多的客户）
三个月时间很快就过去了，由于没有达成转正的任务，第一个月的业绩作废。奶奶的，这份工作咋这么难啊？想想自己以前做手机销售的时候，连续六个月做到第一名，破格被提为区域经理，那时感觉销售太容易了。
可现在的惨景，让我欲哭无泪，难道我真不适合做这份工作？要不辞职吧？不干球他了。奶奶的，天热不说，最近又一直下暴雨，骑着电动车走街串巷，想想看，狼狈至极，裤子湿半截，上衣也湿大部分，虽然披着雨披，根本不顶用，脸上流着也不知是汗水还是雨水，有时夹杂着泪水。
多少次，我在心里对自己说，我要放弃；有时甚至面对老婆，我也想对她说，我不干了，想回老家，继续做手机销售，多少次话到嘴边又咽下；可是回头又一想，就这样回去，岂不让老家人笑话？再者说当自己老的时候，回想起来，那是怎样的一番滋味？不行，我一定要做成功。
恰逢李小龙传奇在央视上演，看到李小龙也是孤身一人，跨过香江，越过大洋，在异国他乡受尽种种磨难，尤其是看到第15集，他在学校文艺汇演中，三招五式打败了日本的一群练空手道的人，并说出这样的话：以后别再学校里，再吹什么大和文化，什么让各国学生认同大日本国术，我听着就生气。。我本来是不想来的，我就是想让我们学校看看，武术的老祖宗是中国，CHINA。你们要看武术得看我们中国人，看我李小龙。。。。
当时我泪流满面。。老婆都不知道我为什么会哭。。。我和李小龙多像啊，单枪匹马跑业务，我推销的品牌是中国的，其他竞争对手全部是日本的（知道OA行业的都知道，除了震旦这个品牌是中国的，其他全部是日本的，原本美国还有一家，后来也被日本收购。我也记得我们董事长说过，他说如果他不做这行，整个OA行业会被日本垄断），多少次我都是败在别人没听说过这个品牌，只认可日本品牌。。。
有一次，我们10几个分公司在一起开会，碰到一个老乡（他是经理），他扮演成客户，只给我三分钟时间让我说服他，记得我当时对他说，不需要三分钟，只需要两分钟，并把手表放到桌子上，对他说：如果两分钟说服不了你，我立马在你面前消失。事后，他对我说：李延卿，你要为河南人争光！
再回想起这几个月来，我受尽的磨难，如此差的业绩，怎会不流泪哪？是啊，我们河南人在目前中国的地位，多像当时中国人在世界的地位，有几个能看得起你？
李小龙，我要向你学习，打败所有的日本品牌！而且我要向我的客户�
