销售截拳道-第17章
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“好的，我的号码是******，常来”，我们握手告别。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…13 13：24：57 回复
或许有人问，您为什么喜欢用139或138来问哪？大伙都知道，我卖过手机，移动公司第一代号码就是139的，因此很多老板的手机号都是139的。。另外你或许还会问，他的号码既不是139又不是138怎么办？他会说我是137的，你顺势说，对，137多少，这时你再拿出手机，做出记号码的动作就可以了。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…13 13：36：36 回复
或许还有人说，万一这次*老先生记得你叫李延卿怎么办？那更好办，你就夸他，*老先生，真的没想到，我这么个不起眼的业务员的名字，您都能记住，太难得了，这是不是您年轻时候出去谈生意养成的习惯啊？ 今天，您又给我上了一课，无论如何我得请您吃顿饭以示佩服和感谢。当时这两种情况我都想到了，但我更倾向于他记不住我的名字。所有出去做业务，正反两种思路你都要事先想好，这样避免被动。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…13 13：53：59 回复
作者：haifeng9859 回复日期：2011…01…13 13：44：34
楼主 你是富士施乐复印机的销售吧 呵呵！
我是上海震旦办公自动化销售有限公司的。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…14 08：19：19 回复
作者：tiancheng85119 回复日期：2011…01…14 05：26：14
总吹牛逼，也没有啥实际案例。
手机上天涯，随时围观热点：3g。tianya。cn
作者：hellocpc 回复日期：2011…01…14 07：13：26
大哥，没细看您的大作，实在觉得起码一半是欺实马
…
哈哈哈，两位骂得好！想必二位有更高超的沟通技巧。我想请教二位一个问题：假如你拜访一家客户，刚把名片递给老板，他冲你怒气冲冲的骂道：“滚蛋”，请问你会如何应答？？
又过了几天，电话预约之后，我去了。
“*老先生，这是咱们第三次见面了，每次和您见面都能学到很多。今天来，我想请教的是，您如何把公司做这么大哪？”
“吃苦，拼搏。”
“恩，*老先生，听说80年代您是靠四台织布机发展壮大的。” （这是我下去做了调查后，知道老先生是靠父亲留给他的四台织布机做起来的）
“不错，小李，你对我了解的不少啊。”
“是的，*老先生，出于对您的尊敬和崇拜，所以我非常关注您。”
“哈哈，小李，我看好你，你也会成功的。”
“*老先生，您年轻的时候，也自己出去跑业务吧？”
“是啊。”
“那您成功的秘诀是什么哪？”
“诚信，吃苦，拼搏”
“*老先生，我也是农村娃出身，吃苦咱不怕，诚信做人，勤奋做事，我也是一直这样做的，可是为什么还不能成功哪？”
“机遇，没有好的机遇还是成功不了”。
“*老先生，真的很佩服你，很多像您这样年纪的都在家休闲养老哪。”
“我现在也不怎么管了，是两个儿子管，尤其是大儿子管的多一些。”
“恩，*老先生，听他们说，您现在主要是负责后勤采购这块？〃
〃恩，是的，他们买你们的复印机都买的哪种啊？”
“*老先生，很多公司用的是和您现在用的大小差不多，但有几个大公司，比如***，***他们开始用彩色复印机了，那些规模不大的公司也想用彩色的，但是感觉贵，资金上。。。”（这也是我事先想好的思路，老先生眼神不太好，所以不能像其他人拿资料什么给他看，另一个他这样年纪，电脑也没配，不像现在的年轻人懂那么多，所以我只能用个头的大小，和彩色或是黑白来给他讲解，这也是我说的“专业‘，真正的专业就是让你的客户一听就懂，不同的人说不同的话，用他最能理解的方式去表述你的产品性能）
“小李啊，资金上，咱没问题，就用彩色的。。。”
对于拜访老板和董事长级别的，你不能拖泥带水 一定要开口就引起他的兴趣 ，比如请教他的公司为什么取这个名字（公司相当于他们的儿女，每个老板在给自己公司取名字的时候，都是动过一番脑子的，所以他很在意他公司名字；第二个他提炼出来公司的企业文化，这个也是他总结的精髓或者他的座右铭，所以初次见面建议大家从这两方面入手，展开话题，拉近彼此的距离，给他们留下第一好印象。
如何和老板级别的人打交道，我还会专程详解。同理，哪位朋友有更高超的方法，也可以分享给大家学习，我相信看我的帖子的人中，不乏高手，请您不吝赐教！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…14 13：16：47 回复
作者：物动居独的大强 回复日期：2011…01…14 13：04：16
李哥吃过午餐了吧 呵 真的太辛苦你了 能够分享这么多 经验 还教我们思路 真的谢谢 一定要学而实习之 才对得起李哥 @_@
…
谢谢小弟的关心，已经吃过了，大家相互分享，交流，学习，共同进步！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…14 18：22：02 回复
作者：物动居独的大强 回复日期：2011…01…14 17：54：39
如果不是看了李哥的启发 我今天早回去了 呵 李哥说 无论如何也要卖给她 李哥 请给我一些建议 好吗？ 应该去哪些地方找目标客户？ 我做空气净化器 过滤细菌病毒 气味 有害气体等 逸新这个产品在中国刚上市 希望得李哥指点
…
我对你这行懂得不多，应该是刚装修过房子的是你目标客户。你的产品说明书上也应该有说适用目标客户群体的吧。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…14 21：56：57 回复
作者：物动居独的大强 回复日期：2011…01…14 21：21：28
谢谢李哥 跑新装的办公室 总是见不到老板 和前台磨很久 象李哥说的上网查 中型公司网上查不到 请问李哥是怎么处理的？
…
有很多方法：一114查询电话，通过电话转到老板那里，和老板约好，如果老板对你的产品有兴趣，他会抽时间和你谈的；二你装作他们的客户，或者是代替朋友来咨询他们的产品，假装问，问过之后，再顺便的告诉老板，你是做什么的，看他是否有兴趣；三赞美前台，诉说你的难处，动之以情，晓之以理，看能否给个机会见见老板或者经办人；四留信给老板，让前台转交。五掌握老板上下班时间，问前台老板什么时间在，有很多老板白天出门很早，或者晚上别人下班后他在，这时是洽谈的好时机。时间关系，不再一一详谈。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…14 23：12：58 回复
作者：hushiwei023 回复日期：2011…01…14 19：37：26
先为不可胜，有待敌之可胜…哥子，从你这些案例中，我体会到了你那顽强，锲而不舍的精神…人欲有所作为，思想品质必先有所为呀！
…
你总结的更好！！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…15 08：05：24 回复
作者：珍爱y生 回复日期：2011…01…14 18：07：11
李哥你好：我特喜欢坐销售，就是刚一开始不知怎么坐，特向你请教一下。
光是喜欢是不够的，销售这条路充满了挑战，坎坷，屈辱和泪水。一活动量，老老实实的拜访客户，要想进步快，拜访的数量要别人多，通过接触客户学会与不同的人打交道；二本公司的产品知识，耐住性子把专业的名词掌握好，理解透，对你所处的行业也做大致了解。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…15 08：25：09 回复
接下来您会看到，一个又一个我的失败案例。正是有了这些失败，才让我成长的更快！就好比李小龙出去挑战一样，只有被对手打倒，你才能领悟出自己的差距在那里。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…15 08：35：27 回复
大家还记得帖子的前面我提到一个公司，就是经办人是小蔡那家，自从免费帮她修好复印机之后，我们的关系逐渐升温。包括经理和助理他们（她后来又打电话到公司表示感谢）都说，这家客户只要更换，绝对跑不了。当时我也是这么认为的。
谁知道，几个月后，她们还是买了那家经销商（不去给他们维修，光上门跑腿费就要150元那家）的产品。这可让我火了，这种火不仅仅是愤怒。经办人一句话，让我有火没处发啊。她说这次购买，老板娘根本没有和任何人说，她连一点消息都不知道。开始我不信她的话，直接去找老板娘，并向老板娘说了我如何帮他们，那家经销商又是如何处理的。老板娘说，她并不知道这事，没有人给她说，她那天是到杭州办事，好像有次她用复印机觉得不太好用，毕竟也用了几年，于是就买了一台拉回来。当时还费了不少麻烦，早知道我们服务这么好，又离这么近，肯定首选我们。听了老板娘的一番话，“哧”我像泄了气的皮球一样，无话可说。
各位，你碰到过类似的情况吗？和下面的经办人关系很好，认为十拿九稳的单子，结果煮熟的鸭子又飞了。原因很简单，是啊，无论经办人是什么职务，他要采购的话必须有老板或者董事长批准，可是老板和董事长这些人，采购的话他根本不需要和你下面的人商量，公司是人家的，人家怎么高兴买就怎么买，想什么时候买就什么时候买。失败啊，这家失败的单子给我的启示：人员找不对，付出也白费，一定要找老板或者董事长。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…15 08：41：17 回复
还有一家，新建厂房，厂房没建好的时候，我就在跟，和经办人关系很熟。不过他们公司的总部在上海，董事长批下来之后，才能购买。而董事长平时很少来这里，经办人说你不要急，只有你一家来推销，买的话肯定买你的，上海那边你们总部的大楼（我们38层的金黄色国际大楼）也见过，你们的实力，产品的质量和服务他也听别人说起过，大家都说还可以。这家客户，我也认为是板上钉钉的事情。
可是有一天，当我赶去的时候，看到办公大楼前停的几辆车，心里〃咯噔〃一下，预感出事。果不其然，这次董事长来，电脑啊，打印机啊，复印机啊，在杭州直接买好，拉过来了。我当时是欲哭无泪啊。经办人把我介绍给董事长，董事长很客气，说非常感谢我对他公司的支持，可他事先并不知道我们在这边有分公司（他在上海那边用的也是我们的牌子，服务啊，质量啊，他都信的过），甚至还很惊讶，说震旦发展这么快，知道的话，说什么也不能跑那么远从杭州买过来，以后服务也不方便啊。经办人也说，是啊，以为董事长买的话会和他商量商量的，没想到直接在杭州买了。
苍天啊，大地啊，这叫啥事？窝囊啊！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…15 08：44：36 回复
还有家客户，离我住的地方很近，本来他们的机器才用了两年多，一点问题没有，使用完全正常。经办人说三年内不可能会购买。谁知，过了一段时间，老板买了。问原因，经办人说他们总部（总部不在我们这边）有
