销售截拳道-第14章
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的，银行是他的主要客户，王总给我留下最深印象的是他的艺术签名，那是相当漂亮）”
“哈哈，好。。。”
至于我们两个探讨的如何搞定行长们，在这里我就不给大家说了。总之，我们两个成了好朋友，最后称兄道弟，走的时候，他揽着我的肩膀送下楼，握着我的手，“常来啊！兄弟。”
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…10 17：32：30 回复
后来从他老婆口中得知，原来开广告店的亲戚是她亲哥，是她开始不赞成买的，怕她哥哥有想法，其实咱想想，人家说的都对。顺藤摸瓜，让我开心和意外的是后来她哥哥也买了我一台。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 08：18：42 回复
作者：bronzer 回复日期：2011…01…10 23：10：27
李哥弹簧嘴太厉害了，十分佩服！不知道是从小环境熏陶 还是后天练出来的？
当然还有个很明显的原因是李哥思维很敏捷，脑子转得很快！
小弟嘴笨，不知道是不是后天可以练出来？如果能的话有什么具体的方法？
谢谢李哥！
嘴是后天练出来的，高中时和女生讲话还脸红，包括向女老师请教都紧张，到大学时开始改变自己，所以我开始申请加入学生会，我们学校要想加入学生会，必须面对1000多人现场演讲，包括老师学生给你打分，从那时起，我才敢在公众面前演讲。。脑子思维快，可能有点天生，上小学时，老师话音刚落，我很快就能思考出答案。。关于嘴和思维这块，我带出来的同仁（不少应届毕业生），比我做的好也不少。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 08：22：33 回复
作者：xlxifeng 回复日期：2011…01…10 23：26：26
不知李兄有没有遇到过那种非常理性的客户。他有自己固有的思路，你想让他思路随着你走很难。你说的什么他都叫你拿出这样说的根据，让你去证明你说的是对的。。。我最近碰到了一个这样的客户，很头疼。
事实胜于雄辩，很多客户都是理性的，我个人出去带的销售资料（也就是通常讲的佐证资料），有公司给我们的，也有不少是我独创的（这就是我说的创新，一切都要创新，后来我创新的佐证资料，很多同仁都借鉴）。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 08：54：23 回复
有一天，我突然想把当地最大的集团公司拿下。为什么哪？因为这家公司起初是一个同事跟，后来经理亲自抓，抓了几个月没有任何成效。开始找的是经办人，经办人非常的专业，他管理办公设备这块已经10几年了，对很多公司产品的优缺点如数家珍，比我们还在行。他毕竟用过很多品牌的产品，我们虽然也学过竞品分析（营销部给我们的材料），毕竟是理论上的数字参数。跟的过程中，经办人对我们不信任了，他问的有些技术参数（有我们的也有同行的）同事和经理也不知道。跟了一段时间，他们也没劲头了。
我经常听到他两个讨论这家客户，心里就想，我去试试，不管成与不成，能力都能提高。这就好比下棋一定要找高手，你和高手下棋，输的过程中其实你是在进步；你和比你水平低的下，赢的过程中要么没长进，要么是在退步。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 09：07：49 回复
这该怎么办？坦白的说，当时能不能拿下我心里也没底。是你的话，你会怎么办？经过上述的思考，报着提高自己能力的心态，我一个人去了（没有给经理和那个同事说，拿不下来的话，怕他们笑话啊，尤其我的那个同事，我两个经常喜欢相互开玩笑的，哈哈）。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 12：06：42 回复
作者：hushiwei023 回复日期：2011…01…11 11：49：35
李哥，你刚进销售的时候，是怎么面对客户的。客户在三的拒绝我们产品。以哪种方式去调解更好。。给小弟指点下迷经。。谢谢哥子。
…
小弟，你目前做哪种产品？另外，你做销售多久了？你真的以为很多客户是在拒绝你的产品吗？他们拒绝的大多数时候是我们个人。同一样产品，同一家客户，让不同的人去做，效果就会不同。就比如我是一样的，前三个月业绩一塌糊涂时，我以为是客户挑剔和我们的产品知名度低，价格又高等原因造成的，后来我反思，是个人的能力还没有达到能征服客户的水平。所以我对你的建议是：从自我改变。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 13：00：49 回复
作者：pyzhiaini258 回复日期：2011…01…11 09：55：06
顶了。李哥，羡慕，嫉妒，恨！！
…
小弟 用这句话给你发给我的短信做回复 同时也是自勉
上大学的时候 ，我总结出这样的话 ：人这一生好比在大雾中行走 ，谁也看不到更远处的地方是什么 ，但只要坚持走下去 ，你就会看到更多 ，也就明白更多
当我读完小学的时候，想的就是考初中（当时没有其他想法），可是当我初中没有考上重点高中的时候，犹豫于是复读还是掏钱去重点高中（就有不同的想法了）；当我考上大专的时候，也是犹豫是复读还是去上（又有想法；人这一生，很多时候，会在十字路口徘徊，但只要选定了一条路，你走一段，下一段你可能会明白怎么走了，就会有新的选择
后来我又思考出，人生就像爬山，当你来到山脚下，你是看不到通往最高山顶的路的，好像是无论可走，看到是杂草乱石和悬崖峭壁，但是你顺着离你最近的那条路爬去，爬的越高，通往最高山顶的路越明显，你越是知道该怎么走了。（源于小时候我家离山很近，常去山上放牛和挖山药爬山得出的结论）
无论如何，请记住：没有人可以帮助你成功，除非你自己努力成功！拯救自己的上帝其实就是自己（这是我活到今日明白的道理）。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 15：35：54 回复
作者：bronzer 回复日期：2011…01…11 14：26：47
谢谢李哥的回复！ Br/ 那小弟以后得多多加强训练了！现在我即将毕业，大学里也没刻意锻炼过演讲能力，不知道有什么具体的可以操作的训练方法没有？还是直接去报那种演讲培训班？
…
哈哈哈 ，小弟把问题想复杂了 ，大学的时候我也没刻意去锻炼演讲能力啊 ，只是锻炼自己的胆量。前面好像已经讲过，去报演讲培训班也可以，我没有参加过。我演讲前，喜欢先在心里自我演讲，不断的再改进。。 继续看我的案例 你将会看到我面对老板和董事长阶层的人是如何演讲的。。。。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 15：37：33 回复
作者：xlxifeng 回复日期：2011…01…11 15：25：57
说的很对。计划赶不上变化。一个萝卜一个坑，在什么位置才能考虑什么问题。比如说一个销售员和经理考虑的问题是不一样的。
对于职业规划，就是你最终想达到的目标，然后细分下来具体每一步怎么走，每一步用多少时间和资源去完成，才能向着最终目标不断前进。这样一步步走下来，离你的最终目标越来越近，也就是方向性的问题。不知道李兄在这方面怎样想的。
你说的非常的棒，就是这个意思。（pyzhiaini258私下里给我发短信，问到这方面的问题）
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 15：47：47 回复
经过几天的思考，我一个人去了，找到经办人郑主任， 名片刚递上
“你们公司怎么又换人了？”郑主任看了我的名片一眼，态度不是很友好的说。
“郑主任，不是换人了，听经理和我的同事说，你对复印机，打印机等这些办公设备非常在行，懂的特别多，他们从你身上学了很多。我哪，今天是慕名而来，特意向你请教学习来了。”（这是我事先想好的思路，用虚心请教法，面对比我还要专业的经办人，用虚心请教法比较稳妥，一能满足他的虚荣心；二避免自己找麻烦，一旦他发飙，对答不上来，就完蛋了。）
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 15：49：09 回复
“是吗？哪里啊，我也是现炒现卖”，郑主任有了笑容还谦虚的说，态度来了180度大转弯。
“郑主任，您太谦虚了，据我了解，您不仅对复印机等办公设备在行，而且下面很多员工也经常夸奖您，说您对他们特别好，经常关心他们，尤其是我们这些外地人。”（这也是我事先想好的思路，赞美他，让他心里听着很爽）
“真的吗？都谁说了？”，
“是的，郑主任，我们老乡他们经常对我说起您啊”。
“来来来，坐坐，小王，倒茶。。”，郑主任边说边让办公室里的一个王姓女孩给我倒茶。坐下来之后，郑总很兴奋，“是吗？你是哪里人？”。
“
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 15：52：03 回复
我是河南人，老家南阳的”
“恩，恩，不错，我们公司是有你们老乡”。
“郑主任，您也看出来了，我做复印机业务时间不长，很多地方都不懂，您多教教我”。
“小李啊，虚心学就好，慢慢来，也不要急”。
“郑主任，这个我知道。对了，听我们经理说，你们最近可能要买几台？”
“是的，已经申请上去了，需要董事长批准，小李啊，你去找董事长的父亲，他主抓这一块，即使董事长批准了，他想买谁的就是谁的，董事长也管不了，我也只是负责申请。”
“郑主任，谢谢啊！真的感谢你，下次去杭州路过我们公司，一定过去坐坐啊。”
“好啊好啊；你去吧，老先生正好在”
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 15：55：32 回复
没想到，真的没想到，一直以为这事郑主任说了算，原来董事长的老父亲才是最最关键的人物；更没想到的是，我和郑主任见面也就几分钟时间，他就给我透漏这么多。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 17：32：20 回复
老先生的办公室在四楼，原本打算坐电梯直接上去，但我转念一想，不行，暂时不能上去，还没想好思路，这样贸然上去，万一搞砸了，以后再来就不好谈了。
于是我走楼梯，边走边想，脑海中出现了很多思路，究竟用哪种好，老先生长什么样子？是什么性格？他的办公室是什么布局？我这个业务员身份，人家能看到眼里吗？？和他的级别不对称啊。。
该集团公司下属13家企业，其中有个项目是亚洲最大，占地将近10000亩，老先生可是政府高官的坐上宾，一楼门口还挂着欢迎市长参观指导的条幅。说实话，心里有点紧张。。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 17：52：26 回复
如果老先生知道我是来推销的，事先没有预约，会不会一句话就把我赶出去？？即使不赶我走，会不会说我们采购的是大单（报纸上有招标公告），让你们公司说话能做主的（也就是我们集团的高层）来？我犹豫了，在通往四楼楼梯上，我上上下下，下下上上。。。
作者：我叫李延卿
