销售截拳道-第13章
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作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…08 12：12：45 回复
做销售的除了“嘴皮子”要好之外，另一个是腿脚更要好从腿练起，敢跑耐跑快跑直到“飞”起来，最终练成“飞毛腿”。
有很多销售人员根本就不敢跑出去见客户（挎个包，表面上是跑业务去了，实际上是躲到网吧玩游戏去了或者找个安逸的地方睡大觉去了，这样的人不在少数），你敢跑出去见，你就能成功；当他也敢跑的时候，你不仅要敢跑，更要耐跑，敢跑的跑着跑着受到打击多的时候，就跑不起来了，这个时候你仍保持平稳心态继续跑，你就成功了；当他也耐跑的时候，你怎么办哪？你要快跑，让他的步伐跟不上，你要快他一步，捷足先登，他还没跑到客户面前，你已经和客户谈过成交了，你不就成功了吗？当他也敢跑耐跑快跑的时候，你就要“飞”起来了，比如他是步行，你连走带跑就能超越他成功；他也连走带跑的时候，你骑自行车就能超越他成功；他骑自行车的时候，你骑电动车超越他成功；他骑电动车你骑摩托车超越他成功；他骑摩托车你开桑塔纳超越他成功；他开桑塔纳你开奥迪超越他成功；他开奥迪你开宝马超越他成功。。。
成功的步伐永无止境，始终保持快人一步。大家看看身边的人，看他现在是怎样在跑，就能知道他成功到达了哪一阶层。（其他人不说，就拿国家领导人来说，他们也是在跑“业务”啊，我们跑业务，是为个人，家庭和公司，国家领导人他们可是为了一个“国家”在跑啊）
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…08 12：14：44 回复
作者：浪漫至黄昏 回复日期：2011…01…08 12：04：08
李兄，不知道有没想过开个培训班，帮那些业务公司培训业务员……呵呵，我叫阿荣
阿荣你好，不瞒你说，有很多人都劝我开培训班，我是有这个想法的。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…08 12：24：46 回复
销售的成功秘诀，其实很简单，就六个字：弹簧嘴，飞毛腿。大家还记得我第一次应聘的时候，当时面试官让我谈谈对销售的理解，咱不是学营销出身的，所以当时说是“一张嘴，两条腿”，到今天为止做过这么多年业务后，我还是这样认为的。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…09 12：34：15 回复
那是一天下午，大概是四点多钟，我从一家复印店出来，准备回公司，也不知当时是什么原因，好像是有美女路过，无意中一扭头，发现运河（萧山这边很多镇都有运河）对岸有几家公司。我一阵惊喜，嘿，过去瞧瞧。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…09 12：35：58 回复
刚到一家公司楼下，正准备上楼，开出一辆北京现代和一辆宝马，“做什么的？”这时，有个三十多岁，稍胖的中年人站在一辆宝马车旁，车门已经打开，手扶车门问我。
“给你帮忙的”（我的语速也很快），忘记是哪一位销售大师说过，要想快速让别人认可你，认为你和他是一类人（物以类聚，人以群分，人都喜欢和自己相同或者类似的）那就模仿对方的言谈举止。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…09 12：38：31 回复
大家看到没有，我现在的开场白已经和以前大不一样，这种开场白可以说是我李延卿独创的，我给它起名李氏开场白。详细的看我的帖子，你会看到我很多与众不同的开场白，那都是我自己悟出来的，我的开场白会吸引客户继续往下问。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…09 12：39：39 回复
“帮什么忙？”（吸引他往下问了）
“你有复印机吗？”
“没有”
“这就对了，我厂家的，你说这个忙我能帮上吗？”
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…09 12：42：46 回复
“是吗？多少钱？”这个时候，起初不知为什么他朝旁边的一间房子走去，别走边说了一句“便宜的话要一台”。
“好，”我就说了一个字，这个时候他从屋里出来了，手里多了块面包，原来那间屋子是厨房。（萧山这边有不少老板把他的别墅或者房子就建造他的工厂里面。）
“你去杭州还是萧山？”（记住问客户问题，要用二选一，这是我以前教过大家的）
“萧山”，这个时候他已经坐进车里，开始关车门。
“好，你很忙，我也很忙，（这句话也很关键，就是要和客户合拍，让他认为你和他是一样的人）一路顺风，复印机明天拉过来你看看再说，办事成功！（一气说完，最后四个字提高嗓音）”，这时候，车门已经关上，我向他摆手再见。
“好好好”，他也摆了一下手，开车走了。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…09 12：45：07 回复
前后也就是二分钟左右的样子，第二天，复印机拉过去了。当时他还不在办公室，是财务室的一个小女孩帮我去厂里面叫的他。
“怎么拉过来了？”他看到我和司机以及车上的复印机，很是吃惊。
“老板，这是你答应过的啊。”
“我什么时候答应过你啊。”
“昨天你关车门的时候，我说复印机拉过来你看看，你说好好好。”
“是吗？我听到你说办事成功，我才说的好好好。”
“没错，你再回想想，我说一路顺风，复印机拉过来你看看，办事成功，你说好好好”
“恩，你好像是说过拉过来看看，办事成功我听的最清楚，你给我拉的多少价位的啊？”
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…09 12：50：23 回复
“不贵，10几万的”（哈哈，这里我明知道他不会要这么贵的复印机，我故意说的，这里面的妙处有空我会详细给大家讲）
“什么？10几万的，你拉回去吧。”他眼睛和嘴巴都大了（我是故意让他惊讶）
“哈哈，老板，虽说你开的是宝马，但我就知道给你拉10几万的你肯定嫌贵，舍不哩买，给你拉过来的1万多块，你看是装到财务部还是销售部？（二选一，再次用二选一引导他）。”
“装二楼销售部吧。”他看了看财务室（财务室在一楼，当时我们是站在财务室门口，里面没什么地方了）
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…09 13：59：05 回复
作者：xlxifeng 回复日期：2011…01…09 13：18：53
哈哈。我直接去李兄的博客看案例了。我觉得这个案例说明，销售很多时候碰到的突发情况就需要这样把颓势转为胜势。
你说的很对。这家客户包括以后很多客户，我会用更详细的案例来讲如何报价，也就是报价的妙处。书上根本找不到的理论，全部来自咱的实战。咱经历的这些实战，我的朋友当中有大学的教授和营销专家，他们也惊诧于咱的很多出乎意料，不合常理的“妙语”。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…09 14：15：27 回复
看孙子兵法里讲到“以正合，以奇胜”，让我悟出了很多适用于做销售的技巧，不仅适合你和客户之间，也更适用于你和竞争对手之间，书本上说过”创新才能生存，出奇才能制胜“，我总结为“思想每天都要更新”（在前人的基础上，一定要思考，创新！我最近思考出这样一句话：“思考可以让人类进步！”
希望所有看我帖子的朋友都要懂得一个道理，当你看我的帖子的时候，就要思考（在我的基础上创新），否则不仅仅你在看，别人也在看，那么你和别人水平还是不相上下。这句话我也多次告诫自己，最近我用的很多销售技巧，可以说在我的这些理论上又提高了一大截；如果我还停留在我以前的水平上，等于在退步。
只要有时间（我给大家写帖子的时候，我还带领着团队奋斗在销售这份事业中）我会把我这一生的实战技巧毫不保留的全部奉献给大家！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…09 14：23：04 回复
作者：三峡木木 回复日期：2011…01…09 14：14：02
恩；李哥的案例很给力
小弟有一问题请教：试用之后；客户依然不买；咋办？李哥遇到过这种情况吗？
…
小弟的这个问题问的非常的好！遇到过，不止一次。怎么办？很简单，哈哈一笑了之。对客户要比以前更好！我们出去让客户试用产品，一定要报着真诚的态度去为客户做售前服务，客户试过之后不要我的而是买了竞争对手的，那么我就会思考，到底是什么原因没有成交？一因为产品（公司）的原因；二个人的原因；如果是公司或者产品的原因，我会找适当的机会向领导反映存在的问题，看公司能否解决；二如果是个人的原因，那我就要好好的反思自己，向客户虚心请教，不断的提高自己综合水平。
小弟，暂时讲到这里，以后我会更详细的谈到这个话题。
第三天，兴冲冲的拿着发票去收钱。“能不能退，我不要了”，刚见到王总，他冷不丁的说出这句话，让我的心猛的一紧，心说出什么事了？这个时候是你怎么办？
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…10 17：20：00 回复
“不要，王老板，这话你能说出口？怎么，就这点小钱，你就舍不得？”
“不是舍不得，我用不上。”
“你这么大的公司，怎么用不上？”
“这个，怎么给你说哪，我亲戚是开广告公司的，他有复印机，我的文件平时都是在他那里复印，现在我不和他打招呼就买了，以后他怎么说我哪？”
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…10 17：26：53 回复
“王老板，既然你这样坦诚的给我说，那么打印机你总用的上的吧？二楼财务室（出纳和会计在一楼办公，这间是她老婆的办公室）我看到就有打印机。'〃
〃打印是有，量不大。”
“哈哈，王老板，这就对了，量不大用这个最划算了，你每个月打印量是两千张还是三千张？”
“哪有那么多，偶尔用用，一两百张。”
“是吗，每个月按200张，一年2400张，5年才12000张，一支粉11000张，够5年用了，王老板，算算看，花这点小钱买台复印机，5年之内不用操心打印机的事情了，就当打印机用，你就划算。再者，遇到阴天下雨的，虽说你亲戚有，但跑过去也是不方便的啊。”（大家看到这里是不是似曾相识，对的，以前我碰到用量小的客户，那是真没办法，后来我就给客户算成本帐，不少客户反倒买了。人嘴两张皮，咋说咋有理。做我们这行的，最怕的客户类型之一就是我的用量少，用不上那么大的，很多同仁遇到这种客户都没招）
“恩，小李啊，你太会算计和忽悠了，以后我要跟你好好学学。”
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…10 17：29：33 回复
“王老板，这样说，你就错了，跟着我学，咱俩只能开电动车（我是开电动车来的），你等于倒退了，我要跟你学，至少也能开上宝马啊。”
“哈哈，小李啊小李，我说不过你，来坐坐坐，咱俩今天好好探讨探讨，我也经常出去和行长们打交道。（该公司是生产保险箱�
