销售截拳道-第12章
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别人努力两倍。
努力，你要超人般的努力，才能取得超人般的业绩。假如你的努力程度是平常人的努力程度，那么你只能取得常人般的业绩。不要抱怨社会，不要抱怨市场，不要抱怨客户，业绩不好，归根结底，全在自己。没有人可以帮助你成功，除非你自己努力成功！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…05 15：27：04 回复
记得我前面提到过练武术，从“扎马步”的基本功练起，同理，做销售，你也要从基本功练起，销售的基本功我归为两一个，一个就是前面说的“嘴皮子”，另一个就是“腿脚好”。
这里详细给大家讲讲我对嘴皮子和腿脚好的认识。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…05 15：28：58 回复
嘴皮子从嘴练起，敢说耐说会说直到“巧”起来，最终练成“弹簧嘴”。有很多销售人员也敢出去见客户，可是见了客户不敢说，见了等于白见，你敢说你就能成功；当他也敢说的时候，你怎么办哪？
你不仅要敢说，还要耐说，很多销售人员敢说，只是敢说开场白。当客户本能的无意的拒绝或者有意的拒绝后，他就不敢说下去了，灰溜溜的告辞出来，憋一肚子怨气，自信心也受到了打击，士气低落。这时你能忍住委屈，厚着脸皮，耐住性子继续找话题，和客户聊，你就能成功。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…05 16：03：10 回复
那么他也敢说了，遇到挫折也能耐住性子继续找到话题和客户说的时候，你该怎么办哪？你要会说，你说的句句能说到客户的心里去，你说的正是他想要听的。客户给你的时间有限，很多销售人说还没说两句，就被客户赶出来了，为什么？很简单，你说的客户不爱听，人家反感你，不赶你走才怪。一句话…会说的才会有定单。
那么现在他敢说了，也耐说了，也会说了，你该怎么办？你要“巧”说，巧舌如簧弹簧嘴，见什么人说什么话，收放自如，进可攻，退可守，妙语连珠。让客户随你而转，好比赵本山的小品或者海派清口周立波一样，听你说话是一种享受，越听越想听，甚至入迷，成为你的FANS。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…06 08：22：14 回复
作者：炒你的Boos 回复日期：2011…01…05 23：24：23
额…楼主；原来你在废话
哈哈哈 谢谢你！我想你说的“废话”改成“肺话（肺腑之言）”，更贴切些！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…06 09：34：43 回复
有一天上午，经理让我带新来的同事学习如何去拜访客户。我们敲门进入一家公司董事长办公室，名片递上，这个董事长的办公室相当的大，办公桌也大，老板很壮实，说话冲，名片刚递给他，正要开口，他生气的说：“又是你们**公司的，来7。8个了，很烦你们的，出去，我很忙，不需要。”
这样的客户，我相信不少业务员出去都碰到过，大家以前是怎么做的哪？
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…06 09：39：56 回复
我一听他这样不友好，看着他的眼睛，微笑着说：“是吗？老板，那可能是您的办公大楼盖的太漂亮了，把我们公司所有的业务员都吸引过来了。”（说这句话的时候，我是有表情和手势的）。
这句话刚说完，他“啪啪啪”按电话，当时我有点不知所措，也就是不知道他要干什么，不会是喊保安要把我们轰出去吧？正这时，从外边跑进来一个人，“老板，您找我？“去，从他手里买台复印机。”
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…06 09：46：06 回复
各位，这是我做销售8年来，成交的最快的一笔单子。当我给经理打电话让把机器拉过来的时候，他问我公司叫什么名字，老板姓什么，电话号码是多少（要这些资料是为了开出货单），我哪里知道？说不清楚。经理说你大概位置说一下，我描述了一下，他说老板是不是长什么样子，我说是的，他说他知道了，这家客户他也来过。
事成之后，回到公司，经理问新来的同事，让他谈谈我这笔单子是怎么成交的。新来的同事说，没听清楚，好像就说了一句话什么办公大楼盖得漂亮，老板就要了。哈哈，公司所有的人都笑了。（后来我们经理说，这家客户是不少人都去跟过的）
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…06 09：50：30 回复
后来，我和这个老板成了朋友。有次问他，那么多业务员来推销，你不买，为什么我就说了一句话，就跟我买了？你猜他怎么说，他说你与众不同，和别人说的都不一样，每天接触的业务员不下20个（卖车的，保险的，网站的，电脑的，办公耗材的，电话营销的，登门推销的等等），很多人只要听到他说那句话，就说，老板，不好意思，打扰了，要么就走了，要么就撂电话了。
他还告诉我，他年轻时也是从业务员做起的，他喜欢机智，有脑子的业务员。我向他请教，他年轻的时候出去做业务是怎么做的，他说第一你一定要让客户喜欢你，第二遇事多动脑子；第三客户买了产品后，服务一定要做好，别人才会帮助你介绍客户。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…06 10：56：25 回复
各位 ，不好意思， 要去上海几天，期间可能不会更新！请抱歉。。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…06 10：58：05 回复
作者：2010wuxu2010 回复日期：2011…01…06 10：44：40
楼主，怎么没更新了啊？我可是忍着不睡在学习的。
…
抱歉 抱歉 耽误你睡觉了！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…08 11：35：55 回复
作者：happyandlg 回复日期：2011…01…07 00：12：48
对销售的理解有一定境界，但是销售不是耍嘴皮的工作，你很多时候的话有些太油腔滑调了，面向客户的基层还行，高层会非常反感，因为你的话上不得台面，但是你的客户都是很小的公司却是事实，加油吧，年轻人，如果你有这种激情和魄力，我希望你去一家的大的IT公司从一线销售做起，好好锻炼的你的内功，未来必有所成
…
谢谢您的指教！我会好好咀嚼您的话，就像牛反刍一样，希冀从您对我的指点中，吸取成长的营养。也期待您以后更多的给予我和其他像我一样的多指点！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…08 11：45：53 回复
作者：ssy007 回复日期：2011…01…07 21：28：20
李老师写的很好啊，很佩服你的机智。请教李老师一个问题：我的口才不好，如何练就你那巧舌如簧的口才？盼回复，谢谢！
…
一多说（话语中要有一定内涵，幽默生动形象，让听者听的津津有味）；二多听（可以从网上搜索那些演讲水平高的人的讲话，模仿他的言情举止）；三多思（同样一件事或一句话，有没有更好的表达方式？是采用平白直叙，还是故作悬念，还是幽默风趣等等）。总之一句话：脑袋瓜越用越活（机智），嘴皮子越磨越薄（口才好）。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…08 11：50：07 回复
作者：茫茫的旅程 回复日期：2011…01…07 20：32：38
这个贴子安逸，顶起走了哈！同时希望楼主介绍点新入门的该怎样做起呢？谢谢楼主了
关于你的这个问题，在帖子的前面已经讲过，你可以找找看，如果还不满意，我再和你交流！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…08 11：53：28 回复
作者：茫茫的旅程 回复日期：2011…01…07 20：32：38
这个贴子安逸，顶起走了哈！同时希望楼主介绍点新入门的该怎样做起呢？谢谢楼主了
关于你的这个问题，在帖子的前面已经讲过，你可以找找看，如果还不满意，我再和你交流！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…08 11：58：54 回复
有一次，领导让我给21家分公司全体销售人员讲讲我的销售技巧，我是以下面的这个故事作为开始的：
谷子有两个学生，孙膑和庞涓，有一次，鬼谷子为了试试两个人的本事，鬼谷子对两个弟子说：“从今天开始，我坐在屋里三天不动，谁能想办法把我请出屋去？”
庞涓说：“这还不好办？”他到外面转了一圈说：“老师，山下来了一伙强盗，要占山为王，快去看看吧。”
鬼谷子瞪了他一眼：“这里乃不毛之地，那能藏龙卧虎，强盗来此何干？若真如此，你就用兵法制服他们去吧。”
隔了一夜，庞涓惶惶张张又来找老师说：“老师，大师不好了，咱们的柴草垛被人给点着了，你快看看去吧！”
鬼谷子探身向外一望，果然大门外浓烟滚滚，便把桌子一拍说：“大胆顽徒，没有本事请我出去，竟将柴草点着，还不速去扑火？！”庞涓无奈，只好前去救火。
又隔了一夜，庞涓手持一封信来说：“老师，有人送信说师爷死了，要你速速回家奔丧，来人已在山下等你。”
鬼谷子喝道：“狂徒，老爷子早已去世，为何满口喷粪？”庞涓三次请师均未成功，垂头丧气地走出宅院。
三日下午，天将黄昏，孙膑才睡意未醒来见老师说：“老师，请你出屋难，但把你请进屋就决不是什么难事了。”
鬼谷子说：“一样难。”
孙膑摇着头说：“这我可不信。”
鬼谷子说：“不信你可以试试，走！”说着师徒三人就走出屋子，来到院中。
孙膑急忙跪拜说：“老师，我总算把你请出来啦。”
鬼谷子一楞，随即哈哈大笑起来。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…08 12：02：34 回复
看罢这个故事，你有何启发哪？为了把鬼谷子请出屋，庞涓比孙膑努力，而且请了三次，却没成功，还把鬼谷子惹生气了，第一次被瞪眼，第二次被拍桌子，第三次被怒喝，甚至被骂满嘴喷粪；而孙膑哪？不费吹灰之力就把鬼谷子请出了屋，而且鬼谷子哈哈大笑。
庞涓和孙膑不正是两类销售人员吗？既然选择了销售这份工作，哪个业务员不想成交单子？谈成客户？都想，难道他不努力？每个销售人员为了拿下客户，赢取定单，都很努力！可是努力却成功不了？为什么？这才是我们要探究的。
庞涓和孙膑为了请师傅出屋，都懂了脑子，思考方法，思路，最后用“话术”把他们请师傅出门的方法和思路表述出来：“方法”不同，结果不一样；“思路”不同，结果不一样；说到底，是“话术”不一样，结果不一样。这也是我谈到的“弹簧嘴”的妙不可言之处。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…08 12：03：53 回复
对此，我深有体会，那些被我说服的老板和董事长，最后都是非常的满意，非常的开心，有些当场就哈哈大笑。要想成为销售高手，就要在“嘴上”下功夫。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…08 12：12：45 回复
做销售的除了“嘴皮子”要好之外，另一个是腿脚更要好从腿练起，敢跑耐跑快跑直到“飞”起来，最终练成“飞毛腿”。
有很多销售人员根本就不�
