让客户追着你跑:示人以真-第6章
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哇！经历这么丰富，你老先生今年高寿几何啊？——我认定他的话水分不少。
吉姆似乎对迪克的经历挺感兴趣，让我没想到的是，马迪简直听入迷了。
“你们怎么会想到成立一家管理咨询公司呢？”马迪问。
迪克补充道：“是这样的，我们很快发现很多客户需要的是基本的战略咨询服务，而不是其他业务，所以就逐渐改变了服务方向。后来，随着客户的推荐，这块儿业务越做越大，我们干脆不做猎头服务了，把公司也搬到了新月湾，这就是后来的灯塔公司。”
“公司为什么起名叫灯塔呢？”吉姆有些好奇。
我可逮着机会发言了，抢着说：“是因为在他们公司附近的海岸上有个小灯塔。”
三位客人似乎并不介意我的插嘴。
吉姆转向艾米：“那么你呢？你的经历如何？”
艾米说自己在农场长大，在加州大学弗雷斯诺分校上的大学，学的是商科；后来在海湾区一家零售企业做过管理培训生，然后在一家技术公司做过营销和公关管理，最后加入灯塔公司做初级咨询顾问。
“两年前麦克和迪克对我威逼利诱，我才上了他们的贼船。”说道入股灯塔公司时，艾米哈哈大笑起来。
“威逼利诱？”马迪一脸疑惑地问。
迪克赶忙解释：“呵呵，没错，因为当时她一点思想准备都没有。”
“是啊，他们说我要是不加入，就把我开除。”艾米的话像是在开玩笑。
履历表（2）
我倒！这帮人也太逗了吧，这么重大的事，怎么都跟过家家似的？我暗想。
“那你呢，迈特？让我们也听听你的故事。”我努力让自己的声音听上去轻松友好。
“呃，我嘛，我比他们俩年轻，他们都是大叔大妈级了，我才来公司4年多。”
他的幽默让我们哈哈大笑起来。
迈特就说了这么多，我有点儿不甘心，决定当回主审官。
“那你之前做过什么？”
这小子看看迪克和艾米，似乎有些不好意思：“呃，我在爷爷的面包厂打工。”
说完又卡壳了，我不得不继续盘问：“那你的学历背景呢？”
这回他倒没犹豫，开口道：“圣母学院。”
话音刚落，只见迪克和艾米差点笑得喘不过气来。
“嗯？怎么，有什么不对吗？”马迪愣住了。
迈特也不生气，坦言道：“哦，我说的圣母学院其实是旧金山市中心的一个天主教高中，我根本没上过大学。”
吉姆惊奇地瞧着迈特，那神情就好像是看到外星人一样。
马迪有点儿幸灾乐祸地问：“那……那你是怎么加入灯塔公司的呢？迈特”。
这时艾米有些看不过去了，“嘿，迈特太谦虚了，他可不是在什么小店打工，他说的面包厂可是法努其西饼连锁店！”
这话让我们不由得对这个毛头小伙刮目相看。要知道，在海湾区，法努其西饼店几乎是无人不知，无人不晓，偌大的旧金山到处可见他们送货的货车。毫不夸张地说，在金门大桥周围约两百公里之内，任何一家超市和饭馆都有他们的产品。
艾米继续道：“这可是一家价值两亿美元的企业，迈特可不只是‘打工’而已，他在里面负责运营管理，当时才24岁。”
迪克也有补充：“那时我们给迈特的老爸做咨询，他是公司的首席执行官。就这样我们跟迈特和公司管理层关系都不错。几年后他们把公司卖给了全球最大的食品企业美国通用磨坊食品公司，然后迈特就被我们给挖过来了。”
“你怎么会想到去做管理咨询顾问呢，迈特？”我继续问。
“他根本没得选择”，艾米答道：“因为他是我们招聘来的。”
迈特坦言：“是啊，做出这个决定对我来说并不轻松，因为我原本打算去上大学的，不过当时我已经年近三十，两个孩子都会满地跑了。”
迪克打趣道：“那是因为我们给他的条件够诱人。”
三人笑成一团，不过我们可一点儿心情都没有。
迪克接着告诉我们：“别看迈特年纪不大，他读过的商业教材和案例分析比十个哈佛MBA加起来还多。”说完他突然觉得有点儿不对，马上略带歉意地转向我：“呃，杰克，别误会，我可没说你。”
我故作大度地摆摆手表示自己毫不在意，可心里真恨不得把他捶出两个熊猫眼来。
最后，还是吉姆道出了我们的真实想法：“呃，老实说，我真没想到你们并不具备做咨询所需的教育背景和专业培训。当然，这也要怪我，没调查仔细就匆匆达成收购交易。”
此言一出，刚才热闹的气氛一下子烟消云散。
马迪有点儿不识趣，向三人问道：“嗯，我很好奇，你们公司有人有硕士学位吗？”
迪克点点头：“我们有几个员工是MBA。”
迈特微笑着说：“克里斯蒂娜有加州大学洛杉矶分校的硕士学位。”
“克里斯蒂娜是？”马迪显然第一次听到这个名字。
“哦，她是我们的前台”，艾米答道：“她的专业是古典文学，梦想成为一个剧作家。”
大老板吉姆行事从来都让人琢磨不透，也许是受够了这闹剧一样的会谈，他突然站起身，对三位来宾微笑道：“先生们，看来未来几个月我们的合作一定……一定挺有意思。”他一下子没想到合适的词，结果蹦出来这么一句。说完之后，又朝马迪和我使了一个不满的眼色，仿佛在说“瞧你们给我找的累赘！”，然后便匆匆离开了会议室。
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会 议 继 续
会议室里又陷入了尴尬的气氛，吉姆就这样，每次都让人扫兴。
最后还是艾米先开的口：“迪克，咱们还是继续演示吧。”
马迪点头表示同意，于是迪克展开挂图，花了将近一个小时向我们介绍灯塔公司使用的各种分析工具和咨询方法。
让我没想到的是，他们采用的几种工具颇为新颖，真遗憾我当时没给记下来，不过这样做也是有道理的，因为我可不想长他人志气灭自己威风。
总体来看，灯塔公司所使用的咨询法其实跟我们非常相似，这个结果让我和马迪觉得很没面子，早知如此刚才就不夸那么大的海口了。
“就这些吗？”马迪问道，语气已经平和了很多。
迈特反问：“跟你们的方式也差不多吧，怎么？还想多了解一些？”
马迪一时语塞，不知该怎么回答。
这时艾米发话了：“当然，如果你们确实想多了解，我们可以再介绍一些细节。我们也偶尔使用一些其他手段，我还以为你们只是想大概听一下而已。”
马迪连忙答道：“哦，不用介绍细节了，刚才的演示就很好。我只是觉得，嗯，怎么说呢，你们的方法挺全面的。”——听得出，他的话变得善意多了。
我决定转换问题的角度，我就不信这种小公司居然和我们之间一点差距都没有。
“能告诉我你们的咨询顾问为客户服务的时间有多少吗？我是说一般情况下所花费的平均正常时间。”
迪克皱眉看看自己的两位同事，似乎自己从来没有考虑过这种问题，一下子不知道该怎么回答。
“让我想想，你说得没错，每个客户的情况不同，所以我们花的时间也不一样。不过平均起来的话，我想……”他迟疑了一下，然后说道：“大概是每月四到五天左右。”
艾米和迈特也点头同意他的说法。
“哇……”马迪低声惊呼了一下。
“怎么？你们觉得是太长还是太短？”艾米反问。
“当然是太长了！你们花那么多时间跟客户在一起都干嘛啊？”马迪的好奇心又来了。
“我们在工作啊”，迈特一本正经地回答，没有丝毫讥讽的意思。
“那你们通常维护多少客户呢？”
“你是说整个公司还是每个顾问？”艾米继续反问。
“每个顾问。”
“一般每人同时负责三到四个客户。”
马迪眉头紧锁，似乎无法参透其中的奥秘。
“你是说，每个咨询顾问负责三到四个客户，每个客户每月服务时间达到五天，是这样吗？”
对方点头表示同意。
马迪似乎还是很困惑，但他欲言又止，脸上突然表现出吉姆匆匆离会前的奇怪表情。只见他深吸一口气，然后对大家宣布：“好吧，今天的会就到这里，感谢你们抽空参加。我们谈得很愉快，我想对公司后面的发展一定很有帮助。各位早点回去吧，现在还没到交通晚高峰，祝大家一路顺利。”
三位来宾和我几乎全听傻了，马迪的举动真是让人丈二和尚摸不着头脑。不过为了避免尴尬，大家还是客气地告别而去。十分钟后，会议室里已经只剩下马迪和我两人。
“他们说的情况可不对劲儿啊！”马迪对我说。
“那你干嘛急着结束会议？”
“因为照眼下这种情况，要想把问题搞清楚唯一可行的办法是亲自去调查一番。这就像接待客户一样，你完全可以坐在那儿一边喝茶一边满嘴跑火车，但要想了解真相，就必须亲力亲为，眼见为实。”
我不太明白他的意思：“你是不是有什么计划了？”
“我觉得接下来的几个月，你应该把所有时间都放到新月湾，跟他们一起去做客户。因为现在的情况解释不通，我们必须找到问题的答案。”
“我可没那么多时间天天往那儿跑啊！我还得……”
马迪挥挥手打断我：“你现在负责的是哪个客户？”
“呃，是Cymerc公司。”
“嗯，你别管了，这个客户我来跟。SkyWest那个项目你交给克雷格去办，销售我也可以帮你盯几个月，这样你就有大把的时间去监督灯塔公司了。”马迪好像突然又想到什么，微笑着对我说：“对了，这回你终于可以跟Boxcar公司合作了。”
一想到即将到来几个月的无尽折磨，我简直是欲哭无泪。然而，还没等我开口争辩，马迪便不耐烦地说：“好啦，好啦，我知道这是个辛苦差事，不过你可要给我干好了，别让吉姆再把我们当白痴看。我还有十个月就退休了，弄砸了到时候你小子可全得自个儿兜着！”
你说我怎么就这么倒霉呢？想到还有几个月的痛苦在前方等待着，我简直已经不敢想象了。
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我 的 期 望
由于马上要动身前往新月湾，我必须提前做好一切准备。我家在旧金山机场附近，新月湾和市区方向正好相反，以后去上班，别人都在进城的路上塞车，只有我孤零零地一个人出城。这可真是让人喜忧参半，喜的是不用天天堵车受罪，忧的是这差事怎么都让我觉得像是下放到农村去改造。不过事已至此，我也只好听天由命。
艾米已经给我安排好了工位和电话，还发邮件告诉我一些客户的相关情况，这样周一我到灯塔公司时就不用再临时抱佛脚了。
星期六下午，我坐在家里的大沙发上正懒洋洋地消食，老婆黛安在旁边跟我闲聊。
“你们干嘛要收购灯塔公司呢？”黛安很清楚我对新工作完全提不起劲儿。
“不清楚，这事儿完全就是马迪的主意。说什么整合战略业务，净瞎扯，我看是他的虚荣心和好奇心在作怪。”
“啊？要真是为了这个收购，那你们可真是‘长脸’了。”
我懒得跟她争�
![[偷偷爱着你]樱开绯闻录封面](http://www.8kbook.com/cover/18/18213.jpg)