卡耐基写给男人的羊皮卷-第29章

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助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，常常会取得好的效
果。“即兴引入”法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作
由此及彼的联想。
（3）投石问路　
向河中投块石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河；与陌生人交谈，
先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得更为自如。
如在聚会时见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“你和主人是老乡呢？还是
老同学？”无论问话的前半句对，还是后半句对，都可循着对的一方面交谈下去；
如果问得都不对，对方回答说是“老同事”，那也可谈下去了。
（4）由兴趣入题
问明陌生人的兴趣，由兴趣开始发问，能顺利地进入话题。如对方喜爱象棋，
便可以此为话题，谈论有关棋方面的情趣，车、马、炮的运用，等等。如果你对
下棋略通一二，那肯定谈得投机。如你对下棋不太了解，那也正是个学习机会，
可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。
引发话题的方法很多，诸如“借事生题”法、“即景出题”法、“由情入题”
法，等等。可巧妙地从某事、某景、某种情感，引发一番议论。引发话题，类似
“抽线头”“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话茬儿。
（5）缩短距离
求陌生人办事时，必须在缩短距离上下工夫，在短时间内了解得多些，缩短
彼此的距离，在感情上融洽起来。孔子说：“道不同，不相为谋。”志同道合，才
能谈得拢。我国多有“一见如故”的美谈。陌生人要能谈得投机，要在“故”字
上做文章，变“生”为“故”。这也有不少方法：
第一，适时切入。看准情势，不放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时
地“自我表现”，能让对方充分了解自己。
交谈是双边活动，只了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。陌生人
如能从你“入”式的谈话中获取教益，双方会更亲近。适时切入，能把你的知识
主动有效地献给对方，实际上符合“互补”原则，奠定了“情投意合”的基础。
第二，借用媒介。寻找自己与陌生人之间的媒介物，以此找出共同语言，缩
短双方距离。如见一位陌生人手里拿着一件什么东西，可问：“这是什么？……
看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想向你请教。”对别人的一切显
出浓厚兴趣，通过媒介物引发他们表露自我，交谈也会顺利进行。
第三，留有余地。留些空缺让对方接口，使对方感到双方的心是相通的，交
谈是和谐的，进而缩短距离。因此，和陌生人的交谈，千万不要把话讲完，而应
是虚怀若谷，欢迎探讨。
总之，在办事的时候，我们难免会遇到一些僵局，要想顺利解决事情，就应
该善于寻找对方感兴趣的话题，打破一切僵局。
07
只有诚恳老实的人才能得到他人的信赖
写给男人的羊皮卷
要让新结识的人信赖你，愿意多了解你，诚恳老实是最可靠的办法，是你能
够使出的“最大的力量”。
对于很多男人来说，平时最忌的就是用欺骗手段来换取他人的信赖。因为日
久以后，自己的欺骗已被对方看破，对方对你的一切不能无疑，今日你虽真诚待
他，对方还是会认为这是你另一种姿态的虚伪，即使你出赤心相示，他还是认为
你在做作。所以无诚不信，无信不诚。你要诚，必先要修信，修信乃能立信，立
信乃能行诚，因此千万不要有一次的欺骗。要建立你坚强的信心，免得对方发生
不必要的怀疑。
美国女记者基泰丝在一家叫“奥达克余”的百货商场买了一台“索尼”唱机，
基泰丝在商场受到售货员热情的接待，他们满面笑容地为基泰丝挑选一台未启封
包装的唱机。但女记者晚上到家一试，却发现自己买的是一台无法使用的坏唱机，
不由得火冒三丈。她决定第二天与该商场交涉，并迅速赶写好一篇“曝光”的新
闻稿——《笑脸背后的真面目》。
第二天清晨，基泰丝还没有起床，就接到“奥达克余”商场的电话，说商场
副经理和一名职员将前来道歉。半小时后，“奥达克余”一名职员给女记者送来
一台合格的唱机，外加蛋糕、毛巾和畅销唱片。接着，同来的副总经理宣读了一
份备忘录，讲述该商场连夜寻找基泰丝的经过。原来，商场从电脑资料分析得知，
有一台没有装内件的唱机已经被当做合格品售出。尽管这时已经接近深夜，但商
场还是连续打了35次紧急电话，四处寻找这台唱机的买主，最终找到了基泰丝。
“奥达克余”通宵达旦地纠正自己的错误，使基泰丝深受感动。她立即重写
新闻稿《35次紧急电话》，使“曝光”变成了“表扬”。“表扬”稿一经发表，公
众反响强烈，而“奥达克余”的信誉也随即大增。
诚能动人，至诚可以感天，虽然是家喻户晓的老话，但若论其效力的宏大，
古今中外，却颇少例外。
诸葛亮高卧陇中，自比管乐，抱膝长吟，略无意于当世。他与刘备原是素昧
平生，刘备一心想收为己用。刘备仗着自己是中山靖王之后，汉室的子孙，同时
利用人心尚未忘汉的机会，亲自去访问诸葛亮，一连去了三次，才得相见。这种
行径，十足表示他的诚挚。诸葛亮的无意当世，原是找不到合意的主子，亲见刘
备有恢复汉室的雄图，对他又万分诚挚，认为他是合意的主子，便放弃高卧陇中
的主张，相随左右。虽几经挫折，绝不灰心，到后来竟以“鞠躬尽瘁，死而后已”
报答，可见其诚挚动人之深。
所以你如果已有相当的地位，真能用诚挚的方法，罗致人才，谁都乐被你所
用。有学问，有本领的人，虽清高期许，不肯降格相就，但是“有美玉于斯，蕴
椟而藏诸？”其内心还是“沽之哉，沽之哉，待善价而沽之者也”。至于“独善
其身”乃是穷的消极办法。这就是说，只要你用诚挚的方法，谁都不会拒绝的。
不过所谓诚挚，不能在外表上用工夫，说话表情虽好，如果你的内心不诚，至多
也只能成为“巧言令色”罢了。对方若是个贤人，岂有看不出你虚伪的道理？因
为内心不诚，凭你的巧言令色，终有若干破绽，给对方看出，那么你的巧言令色，
则成为心劳术拙呢！你的内心能诚，表现于外的就无所不诚了，即使拙于辞令，
拙于表情，仍无害你内心的诚，或者因为拙的关系，反而衬托出你的朴，诚而且
朴，效力更大。古人说：“减者灭之道也，诚之者人之道也。”所谓的内心之诚，
就是诚的基本。辞令表情，不过是诚的方法。只要对方对拍，素无误会，素无恶
感，你的诚挚，必能感人。
“汝也不爽，士贰其行，士也罔极，二三其德。”对配偶的不忠，还会遭到
怨恨，何况对于素无交情的贤人，哪有不鄙视你的为人呢！也许你曾遇到过这种
人，你以诚挚待他，他偏以谲诈报你，便引起了你对于诚的怀疑。其实不必怀疑，
诚是绝对有效的，不会有什么例外，若发生例外那也只是你的诚力量太弱，还不
是以打动对方的心罢了，这叫做诚之未至。你应该增加你的诚，直到能打动对方
的心为止。
真实之中有伟大，伟大之中有真实。好男人就要以真诚昭示天下，做一个堂
堂正正的好男儿。即使生命中没有丰功伟绩，同样可以使自己的人生充满敬仰。
08
真诚地关心他人
写给男人的羊皮卷
如果想结交朋友，就要先为别人做一些事情——那些需要花时间、精力、体
贴、奉献才能做到的事。只要你真正关心他人，就会赢得他人的注意、帮助和合
作，即使最忙碌的重要人物也不例外。
记得威尼斯著名的心理学家阿尔佛雷德·阿德勒写的《生命对你的意义是什
么》一书中，曾有这样一段发人深省的话：凡不关心他人的人，必会在有生之年
遭受重大困难，并会深深地伤害其他人。也正是这种人，导致了人类的种种错失。
可是，现实生活中的人们注意的却常常只是自己。有人曾做过这样一个有趣
的调查：在电话中，哪一个字是最常用的。调查结果是“我”字，在500个通话
中，这个字约用了3900次。而且，我们看团体照片时，总是最先注意照片中的
自己。如果我们总是过分在意自己，只想引起别人的注意，给别人留下印象，那
我们绝交不到真心、诚恳的朋友。只有真诚地关心别人，才能有效地改善你的人
际关系，让别人喜欢你。
霍华德·舍斯顿是美国著名的魔术大师，他40多年来走遍天下，制造各种
幻境，使观众惊讶不已。据统计，全美约有6000万人买票欣赏过他的演技，其
净利大约有250万美元之多。可他并没有受过良好的教育，因为他很小就离家出
走，到处流浪。有时睡在草堆里，或是挨家挨户讨食物吃；有时躲在货物的车厢
里，免费搭乘便车。他是在躲在货车里向外看路标的时候，才认识了一些字的。
他是不是真的懂得高人一筹的魔术呢？有一次，他到百老汇献技时，我就在后台
请教他成功的秘诀。从与他的谈话中我发现了他有两种其他人所没有的法宝。其
一是他能够在舞台上表现出自己的个性。舍斯顿是个表演大师，他深懂人性。在
舞台上，他的每个手势、动作、声调，甚至是每个微笑，都是事先经过认真演练
的。但是，除此以外，他最大的成功之处在于他关心他人。他告诉我，许多魔术
师面对观众的时候，也许会说：“看啊，这里坐的是一群土包子、笨蛋，我能把
他们唬得目瞪口呆！”但舍斯顿却从不如此。他每次上台的时候，总是对自己说：
“是这些人使我的生活十分愉快，我要尽量拿出绝活让大家欣赏，并以此感谢他
们。”他宣称，在他走向舞台的时候，心里总是在默念着：“我爱我的观众。”
这听起来似乎很平常，但正是由于他对观众的关心和热爱，才使他的工作看
上去更具吸引力。
在塔夫脱总统任职期间，罗斯福有一天到白宫来访。恰巧那天总统和夫人外
出不在。罗斯福对待下人的真诚便真实地流露出来。他热情地叫着每一个老仆人
的名字，和他们打招呼，连厨房里洗碗盘的女仆都不例外。当他见到在厨房里干
活的艾利丝时，他问她是不是还在烘烤玉米面包。艾利丝说她有时会做一些给仆
人吃，但楼上人并不吃。罗斯福大声说：“他们真不懂品味，我见到总统的时候
一定这么告诉他。”艾利丝用盘子盛了一些玉米面包给他，他拿了一片走到办公
室去吃，并且一路和工人、园丁打招呼。曾经在白宫做过40多年的老仆人爱科·胡
佛含着热泪说：“这是我两年来唯一感到快乐的日子。”
罗斯福有个侍仆叫詹姆士·阿摩斯，他写了一本名叫《仆人眼中的英雄——
西奥多·罗斯福》的书，书中讲了这样一件事：我太太因为从没见过鹑鸟，于是
有次向总统先生问起鹑鸟长得什么样子，当时总统先生非常详尽地描述了一番。
没过多久，我们农舍里的电话响了，我太太跑去接，原来是总统先生亲自打过来
的，他在电话中告诉我太太，如果现在从窗口向外看的话，也许可以看到有只鹑
鸟正在树上唱