谈话的力量-第2章
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我追问得太紧，他很可能会马上离开。因此，我问他现在住在什么地方。这个问题让他很轻松，
感到自然。一段时间之后，他或我就会把话题转到他的需要上去。
肯迪的建议也适用于社交场合。通常情况下，最好是以简单的问题开始，谈论一些对方感
兴趣并且熟悉的话题。
问引导性的问题
引导性问题可能是最封闭式的问题，往往只需要得到对方的同意。例如：
“已经8∶30了。今晚就呆在家里好吗？”
“你不认为他们是对的，是吗？”
“每天晚上看两个小时的电视就足够了，你说呢？”
法庭上的引导性问题会使发问的律师受到训斥。在社交场合中，这样的问题也不会给你的
人际关系带来好处。
提问之前就已经表示不赞同
当对方的观点和你不一致，你想讨论彼此的不同之处时，应在问明对方理由之后再表达不
赞同的意见。例如，我曾在宾夕法尼亚碰见一个人，他对我说他最大的爱好就是打猎。我不喜
欢打猎，但是嘴上没说，而是以询问的口吻接着问他：“你认为打猎最大的好处是什么？”从
谈论中，我了解到他能在打猎中体验到很大的挑战，而且他认为像他这种猎人在生态循环中起
着重要的作用。
找不到提问的内容
如果有机会事先准备一些问题，会比完全依靠自己的临场发挥容易很多。以下是洛杉矶一
家冰淇淋公司的经理韦恩写给我的故事：
星期五，我带着一个名叫柯蒂斯的小伙子去参加一年一度的欢迎新鹰级童子军（Eagle
Scout）的宴会。去年的宴会失败得很——我和小童子军就傻傻地坐在那里吃东西。所以今年
我预先做了一些准备。我试想自己还是一个童子军，别人会对我问什么样的问题——怎样努力
去获得各种奖章，自己开过或听说过哪些玩笑，自己建过什么样的桥以及怎样建的，第一次远
足的情况怎么样，同女童子军的关系如何等等。
这果然奏效了！我们谈得很投机，几乎都不愿意停下来。所以今年我非但没有早早地溜出
会场，还带柯蒂斯出去喝了一杯。
特丽尔是加州大学圣地亚哥分校大二的学生，她发现事先的准备非常有用，不过方式与上
面的故事有些不同：
以前打电话的时候，尤其是跟在巴拿马的爸爸通话时，我常常会忘记谈及重要的内容，或
者问一些很急的问题。因此我经常是羞愧地重新拨过去，或者干脆把这件事忘得一干二净。最
近，我开始写一个清单。现在我可以完全放松了，因为清单上的内容没有说完我是不会挂电话
的。
另外，有意识地记住一些备用问题，也很实用而且有趣，它们可以随时有效地打开尴尬的
局面。我比较喜欢的有：
“如果你能够成为历史上的某个人物，你会选择谁？（对方回答。）为什么？”
“给你印象最深的老师是谁？为什么？”
“如果要你另选一个行业（或者专业），你会如何选择？（对方回答。）为什么？”
“如果你能够在地球上的任意一个地方呆一星期，你会选择哪里？做些什么？”
最后需要注意的一点是：刚开始学习提出开放式问题时，需要着意去努力。但是如同走路
和书写等技能一样，一段时间之后你就会做得很自然了。
第二章 表达诚实的称赞
给予诚实的称赞，不仅能够鼓励对方继续按照你喜欢的方式
做事，而且能够让他们对你产生好感……
有一个老人和他的妻子在一起生活了整整21年，却没有说过一个字。一天早饭的时候，他
突然打破了沉默：“亲爱的，有时候我觉得我不得不告诉你，我是多么地爱你。”
——摘自《给凯伦的信》①
夸奖他？要我恭喜这个混蛋体育和英语及格了吗？历史、手工和数学呢？全是F： F！F！F
！……我本来想说：“了不起啊儿子，你正在一天天变成一个无用的人！”不！我没有那么残忍，
关键就在于此。
——吉尔
当周围的人让我们高兴的时候，多数人会不以为然，认为本该如此。很少有母亲因为孩子
在吃饭或玩耍的时候积极合作而给予表扬；很少有邻居会因为晚上的安静而彼此感谢。
只有当别人做的事情不合我们的意愿时，我们才会注意到他们——而且是非常迅速地！然
后我们进行批评，并细致地解释为什么他们的行为是“不好”或“错误”的，为什么他们要照
我们说的去做。一些人不惜尖叫、威胁，甚至大打出手，就是为了让对方顺从。
重复受鼓励的行为
忽视你喜欢的做法却对你不喜欢的做法进行惩罚，这样做并不有助于别人了解你的需要。
根据行为认知理论，别人对你的态度在很大程度上取决于你的反应。受到你赞扬的行为出
现的频率会增加，而被你忽视的行为就会逐渐减少。受到惩罚的行为会减少，除非对方故意要
引起你的注意，那样他就会继续这样做，因为惩罚毕竟比毫不在意好。（比如孩子们发现骂脏
话会引起大人很大的反应，他们就会以此为乐事。）
行为学家把这种理论称为“重复受鼓励的行为”。你会发现用下面这个图表会很容易记住：
行为——〉鼓励——〉增加
行为——〉忽视——〉减少
更进一步说，如果你根据人们不同的行为分别给予鼓励或予以忽视，人们会更愿意选择受
到鼓励的行为。
让我用一个例子来说明这个理论。我在俄勒冈有一个学生蒂姆，他经常在我课间吃东西的
时候主动和我说话。在短暂的寒暄之后，他总是会找一些理由来抱怨下雨和天冷，抱怨前妻对
他的态度，抱怨他工作的无聊和费力不讨好。
我知道蒂姆有严重的感情上的困扰，于是决定改变他和我在一起时的行为，只对他偶尔的
积极乐观的谈话给予回应。当他提到有邻居帮他修车，或者有位知名演员要来演出，或者碰见
了一位老朋友时，我总是笑着点点头，问他一些开放式问题。而当他表现得消极的时候，我就
不搭理他。我会抬头看看路人，或者开始吃我的三明治。
一段时间之后，他的行为完全改变了，和我在一起时他总是乐观而又温和。每次见到他，
他总是会主动和我打招呼，满脸笑容，告诉我一些好消息。在我回加利福尼亚之前，他悄悄地
对我说，那些和我在一起的时光常常是一天中最美好的。但是和别人在一起的时候，他还是那
样脾气暴躁、消极悲观。
在旧金山的一次课上，我讲了上述故事并总结说，鼓励自己喜欢的行为比惩罚自己厌恶的
行为更为有效。之后，两个妇女立即说出了下面的话：
默尔：这确实很有道理。我总觉得孩子们来看望我的时间太少，于是当他们来的时候，我
总是表现得很冷淡。有点像波特努瓦夫人在书中写的：“亚历克斯？亚历克斯？我有个儿子叫
亚历克斯吗？噢，是的，过去有过，但是已经几年没有他的消息了。”（笑笑）这样做对我一
点好处也没有，实际上，他们来看我的次数更少了。也许是改改我的态度的时候了。
艾比：我帮别人照顾一群小女孩，带她们去地方上的集市。女孩子们总是会来向我告状，
却不去找别的大人。我总是感到很奇怪，为什么总是找我呢？我当然不喜欢听她们的这些事情。
但现在我意识到，是因为我对她们总是很在意，问她们问题，帮助她们解决所有的纠纷——这
些都是非常具有鼓励作用的。从今以后，我想最好是让她们自己解决自己的问题。
给予诚实的积极回应，不仅能够鼓励对方继续按照你喜欢的方式做事，而且能够让他们对
你产生好感。
心理学家威廉姆？詹姆斯认为：“人性中最深刻的本能就是被欣赏的渴望。”如果你是别人
生活中能够满足这种“被欣赏的渴望”的很少的人之一（很可能是惟一的一个），那么你很可
能会被珍视为亲密的朋友。调查研究表明，称赞别人会让别人觉得你富有同情心，善于理解别
人，甚至很有个人魅力。（与此相反，一项研究发现：不再互相赞扬的夫妻会觉得对方不再那
么有吸引力了。）当别人发现你对他们待以真情的时候，他们很可能会向你敞开心扉。这样，
只要稍微地努力，你就能建立起积极的感情交流，这有助于增进人际关系的友好和亲密程度。
积极回应的最后一点、也是非常重要的一点原因是，它们有助于营造一种开放的、积极的
氛围，在这种氛围中，你身边的人能够逐渐成长，并认识到他们作为人而具有的潜力。很多人
认为，如果他们对自己的孩子、朋友、同事、配偶表示出赞美的态度，对方就会变得懒惰，在
已经获得的赞扬上止步不前。所以他们鼓励人的态度是“活到老，学到老”，不断地找出需要
提高的地方。例如，我有一个亲戚，在加州大学洛杉矶分校辛辛苦苦地念了几年，毕业之后他
母亲对他说：“我总以为当选为联谊会会员是件非常了不起的事，直到你得到它。”
西雅图一位叫玛丽的艺术家，其父母多年来就一直在使用这种策略：
如果我正准备洗衣服，妈妈会说我确实应该帮家里做点事情了。如果我考试得了一个B，其
余全是A，爸爸就会问为什么会得一个B。小时候，有一次我努力要让一双鞋穿得长久一些，最
长的纪录是六个月。但是当我笑着给他们看我的努力成果时，你猜我爸爸说什么？他拿出一双
鞋来，说是在堪萨斯市买的——20年前！从那以后，我意识到我是永远也不可能胜过他们的。
大量的心理学证据表明，这种“消极”的策略不仅效果不好，而且常常是有害的。收到消
极回应的人，非但不会继续不断地努力以获得赞扬，反而会变得非常小心，自我意识强烈，并
且觉得自己能力不足。一段时间之后，他们可能会简单地决定放弃。即便少数人能够因为这样
的激发而取得巨大的成就，但其中能够从成功中享受到乐趣的人却少之又少。由于一直以来都
听到批评的声音，大多数人总是会找到一些不满意的地方。比如有一个人，他去年一年赚了15
万美元，每天工作16个小时。最近他一脸严肃地对我说，就他的脑瓜，应该赚到30万才合适。
怎样有效地表达直接的称赞
最常见的赞扬方法就是表达直接的称赞。这种赞扬直接告诉对方你对他们的行为、外表和
气质的哪些方面表示赞赏。每次在课堂上讲到这个技巧，我总是以让学生们对我或其他人说一
些赞扬的话开始的。以下是有一次我记录下来的几种赞扬：
行为：“你是一位好老师。”
外表：“你的头发很漂亮。”
衣着：“我很喜欢你的鞋。”
这样的称赞可以通过两种方式进行改进：
1． 具体一些。如果你毫无保留地告诉对方你的喜好，让他们相信你的话只适用于他一个
人，而不是任何一个人，那么你的话就会更加有力，令人信服。
例如：
行为：“我喜欢你在我们练习的时候，亲自给每个人做辅导。”
外表：“我觉得这个新发型让你的眼睛更加漂亮了。”
衣着：“那双棕
