玩的就是心计-第13章
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一般来说，最重要的是“求人求到点子上”，才会最有利于你办成事情。
把吃亏当成投资
有专家指出，人际交往本质上是社会资源交换的过程。一切人际关
系的建立与维持，都是依据价值来决定的。有利的或者是得大于失的交
往，人们就倾向于建立和维持；而对自己不值得的或者是失大于得的交
往，人们就会终止。这就是人类社会一切交往的本质。
在现实生活中，没有人希望自己吃亏，总想占点儿便宜，尤其是在
生意场L，这种倾向更加明显。这正是人际交往的社会交换本质。如果
你顺应了人们的这种期待，就会给自己带来好处。让自己吃点亏，成全
了别人，这实际上是一种投资。
有个人做了二十几年生意，他没有又化，也没有背景，但生意却出
奇的好，而且长盛不衰。说起来他的秘诀也很简单，就是与每个合作者
分利的时候，他都只拿小头，把大头让给对方。如此一来，凡是与他合
作过的人，都因为能从中赚到不菲的利润，而愿意再次和他合作，有的
甚至还会介绍一些朋友，再扩大到朋友的朋友，也都成了他的客户。虽
然他只拿小头，但很多的小头积聚起来，就成了大头。到了最后他才是
最大的赢家，不但赢得了合作者的信任，又积少成多地争取到了尽可能
高的利润。
这就是吃亏的好处，吃亏在这里就成了一种投资。
莫萧北是一位很成功的企业家，他学历不高，家庭背景简单，创业
时几乎一无所有，但却很快在商业上获得了成功。他成功的秘诀就是，
他总是乐意为别人付出，并因此获得了别人的信赖和帮助。
刚开始，莫萧北是一个非常不起眼的年轻人，普通到没有谁注意到
他，也没有人主动和他来往。在忍耐了一段寂寞的人生之后，他认为，
像他这样没有什么特殊能力的人，若想要受到别人的欢迎，就必须做出
自我牺牲，让别人能从自己身上得到好处。而这个时候的他并没有什么
物质基础，所以就在物质之外的地方多向别人付出。比如，有人来找他
时，池无论多么忙，都绝不会向别人表现出自己的不耐烦，除非实在腾
不出时间，他才会婉转地表达出自己的歉意，解释原因，并在事情过
后，想办法弥补别人。
莫萧北知道，像他这样在物质上并没有多少基础的人，要想与别人
建立起良好的关系，在和别人相处的时候，就必须让对方感到愉快。他
对待朋友和生意伙伴非常体贴和关照，甚至超过了对自己的体贴。别人
要到他那里，他都表示欢迎，还挽留别人在自己这里住上几天。无论他
当时的心情多么不好，都不会让别人看出来。当别人回去的时候，他还
想着给人带点小礼物、土特产之类的东西，这让别人感到了宾至如归。
莫萧北这种不怕牺牲自我利益的做法，使别人对他印象极好，所以他也
在别人那里得到了很多帮助
每个人都在潜意识里想从别人那里得些利益。如果你能满足人们的
这种心理，就一定能获得他们的好感和信赖，这对以后你们之间的交往
非常有利。但在交往中，人们在表面上又不接受这样一种观点：人际交
往就是一种交换关系。他们认为一谈“交换”就很庸俗，就袭读了人
与人之间的情感。但事实上，人们在交往中总是在交换着某种东西，不
是物质的就是精神的，要么两者都有。）而且在交换的时候，人人都希望
“交换”的结果是对自己有利的，是得大于失，至少是得失相当。不值
得的交换没有理由去维持，否则就无法保持心理平衡，这是人的本性。
正因为如此，我们才应该用“吃亏就是投资”的观点来指导我们
的行为。无论什么样的关系，都应该注意从各方面去“投资”。如果忽
视了这一点，即使原来非常亲密的关系也会逐渐冷淡，使你陷人人际交
往的尴尬。
积极地付出，哪怕自己吃点亏，也要做出自我牺牲，只有这样做，
别人才会觉得你很豪爽、大度、重感情、乐于助人等，这样你在人际交
往中的地位就会逐渐上升，在别人心中的形象也会逐渐向正面的方向
转化。
需要注意的是，在你吃亏的时候，不要表现出施舍的样子，没有人
会接受这样的便宜，还要注意不要急于求回报。当然，只愿付出、不求
回报的人是很少的，但是，急于求回报的人，往往因为其功利心太重而
让别人瞧不起，这样即使你做了牺牲，别人也不会领情。如果在付出之
后却没有得到回报，也不要觉得自己“吃亏”了。因为这种“吃亏”
是值得的，迟早你会从别人那里得到回报。而且，这种“吃亏”还会
赢得别人对你的尊重和信赖，这本身就是一种回报。所以，“吃亏”将
带给你美好的人际关系。而那些喜欢占便宜的人，实际＿［是在不顾及自
己形象、名誉的过程中破坏着自己的人际关系。
记住，吃亏就是投资。
施与小恩惠，回报大实惠
在人际交往中，利用人们无功不受禄、无劳不受惠的心理，给另｝｝人
施些小恩小惠，对方一定会对你感激不尽，进而使你轻松地达到日的，
收获大实惠。
小恩小惠的特点就是投资少，其回报如何，主要看你是否有心。
张澜是一家公司的董事长，她就是一个懂得用小恩小惠来拉拢人心
的管理者。她公司有一个司机，经常患胃痛。张澜知道之后，就嘱咐他
多注意饮食。而且每次公司让他出车时，张澜都要给他带上一包饼干，
怕他半路上因饥饿而犯胃病。
张澜在公司，总是笑脸迎人。偶尔看到职员手头紧，饭食差，还要
“骂”他们几句，然后自掏腰包让他们出去吃点好的。由于公司午餐大
家不太爱吃，所以，她干脆专门派个人去饭店点菜，大家一起在会议室
里聚餐。遇到因为忙于发货而耽误了吃饭的员工，张澜都会请他们的
客，额外还给他们一些补贴。张澜的这种小恩小惠让公司的氛围非常融
洽，公司的效益也节节高升。职员见了张澜都亲切地喊她张大姐。
有时候，也就是多说几句好话或者客气话｛可如果平时不花精力去
做这些事，到了紧要关头，你就只得付出远远高出小恩小惠数百倍的
“高额悬赏”才能激励他们了。因此，即使从经济上来说，小恩小惠也
是划得来的。而且就公司的长远发展，这种小恩小惠的方式也相当
有效。
陈好娟是某小企业的总经理，该公司长期承包大建筑公司的工程。
所以，陈好娟需要经常和这些公司的重要人物搞好关系。但她的高明之
处在于，她不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待，经常施与小
恩小惠。
平时，陈好娟总是想方设法将那些大公司中各员工的情况做全面的
了解。当她发现公司里有个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，
不管他有多年轻，都尽心款待。因为她明白，十个欠她人情债的人当
中，有九个会给她带来意想不到的收益。她现在是在为以后更大的利益
投资。
所以，当年轻职员李建平升为科长时，她就专门找了个时间前去祝
贺，并赠送礼物。等李建平下班之后，她还盛情邀请他到高级餐馆用
餐。李建平从来没有来过这种高档的地方，自然对陈好娟的招待很感
激。李建平认为，自己从前从未给过这位总经理任何好处，并且现在也
没有掌握重大交易决策权，可见这位总经理是真的爱惜人才，是个
好人！
更为高明的是，陈好娟却说：“我们企业能有今日，完全是靠贵公
司的帮助，而你作为贵公司的优秀职员，我向你表示谢意，是应当的。”
她的这番话，又给李建平减轻了心理负担。
果然，没过多久，李建平凭借自己的实力，登上了这家大公司的经
理职位。自然，陈好娟的小恩小惠就起了作用了。在生意竟争十分激烈
的时期，许多承包商倒闭，破产，但由于李建平的大力支持和帮助，陈
好娟的公司仍旧生意兴隆。
可见，平时的小恩小惠对自己的意义是多么重大。因为平时的恩
惠，会让别人觉得你这个人就是这样，并不是做作，更没有故意拉拢人
心之嫌。如果你平时不注意对别人小施恩惠，只在关键时候拉拢别人，
别人会对你不屑一顾。
因为小恩小惠有如此功效，因此，有些公司在生意还未开始做的时
候，就请客户吃饭，或者送一点小礼品给客户，以提高买卖成交率。而
这样做的效果也是非常明显的。
应该明白，在与人交往的时候，并不是只有那些倾囊相助的义举才
能让人对你产生信任和感动。有些时候，平时的小恩小惠更能拢住别人
的心，让他心甘情愿地为你付出。
师出有名好送礼
用“师出有名”来形容送礼的时机最恰如其分了。如果你能找到
一个恰当的理由，那么在给别人送礼的时候，就可以使收礼者不感到突
兀，感觉自然而容易接受了。相反，如果你只是想着送礼，不讲究时
机，那你这个礼多半是送不出去的，即使送去了，也得不到好的效果。
易风是一家公司的员工，已经在公司工作了三年。池一向相信踏买
地工作会给自己带来好运，认为凭自己的努力赢来的成功是最牢靠的。
但是最近他心理不平衡了，眼看着那些本事不如他的人一个个升职，而
他这个靠真本事吃饭的人却一直原地踏步，心里多少有些憋气。所以，
他决定鼓起勇气给几」个领导送回礼。他先给部门经理老张打电话易风
在电话里说：“张经理，您礼拜天有空吗？”老张说：“哦，你有什么事
情吗？”易风道：“也没什么事情，就是想去看看您。”老张支支吾吾地
说：“我现在有事，需要马上出去，这两天大概都不在家。有什么事情
回公司再说吧”弄得本来就拘谨的易风手足无措，再也没有勇气给其
他的领导打电话了，易风准备好的几份礼品都原封不动地堆在自己家的
一个角落里。
易风的心情是可以理解的，但是他给上司送礼没有找一个恰当的理
由，即使别人想要，也抹不开面子况且，那一段时间，公司又在开展
反腐倡廉的：舌动：
与易风相比，张辉就显得成熟了许多。在公司两年，张辉发展得不
错，受上司恩惠颇多，一直想找个机会向领导表示一下，但找不到合适
的理由。）一天，他偶然发现上司家中红木镜框中镶的字画是拓片，跟家
里雅致的陈设不太协调。正好，他一个朋友的父亲是有名的书法家，他
手里正好有一幅上次春节向他讨要的作品。于是张辉就借口说喜欢上司
家里那幅作品，想用朋友父亲的字来换。上司本来就不太满意家里的这
个东西，看有更好的书法作品，当然非常乐意。于是张辉就马上把字画
拿来，主动放到镜框里，上司十分喜爱。张辉找到了一个非常好的理
由，做到了“师出有名”。
礼物是感情的载体，所以，你选择的礼品必须与你的心意相符，并
能够含蓄而明确地使对方知道你送礼的理由，明自你的意思。这就要求
我们在送礼的时候，一定要有一个充分的理由，日的要明确。你的礼究
竟是为了联络感情，表示感谢还是下年加薪晋职等，必须明确，不然的
话，别人也会因“师出无名”而不敢收你的礼。
我们也可以在节日、生日、婚礼这些有意义的纪�
