玩的就是心计-第12章
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是做人必须要掌握的策略和手段。连一只没有长出羽毛的鸟都会“把鱼
倒过来吃”，那么，聪明的人就没有理由赤膊L阵，碰“硬钉子”，让
这些“刺儿”一卜在自己的喉咙里。
曾经有位编辑向著名学者钱钟书组稿，便是绕着“圈子”，成功地
办成了这件事情。有些传播媒介把钱钟书的脾性渲染得很乖僻，鉴于前
车之鉴，这位编辑特意行事而不张扬。
他对钱钟书的著作及学术成就有一定的了解。自1961年其力作
《通感》问世之后，钱老的名声即铭刻脑际，追慕迄今。而且，钱老的
叔父钱孙卿先生是他所在学校的前任老校长。凭此两条，该编辑自度无
名，故先用投石问路之法，迂回前进。
钱老的伉俪情趣高雅，幽默诙谐，相与为乐。杨绛女士经常称钱老
为“黑犬才子”。是钱老之字“默存”分拆而成的离合体字谜。于是他
冒昧为他们姓名编了两条相关的灯谜：“文化著作”指的是“钱钟书”；
“柳絮飞来片片红”指的是“杨绛”。信中先呈上杨绛女士的灯谜，然
后陈述其叔父举学之业绩。他很快就收到了回信，内附联名贺卡，蓝底
金字，庄重雅致。特别是那张钱老签名的明信片，钱老的签名神旺气
足，独具风采。
对于一个令人敬畏的对方，最好在自己提出请求之前，先兜个圈
子，提及他的兴趣或近况，使对方有一种“这人好像非常了解我”的
感觉，从而加深他对你的印象。
另外有位编辑向一位著名作家约稿。那位作家一向以难于对付著
称，所以这位编辑在去他家之前，心中感到既紧张又胆怯。
开始并不成功，因为不论这位作家说什么话，这位编辑都说“是，
是”或者“可能是这样的”，而这位编辑无法开口说明要求他写稿的
事。他只好准备改天再来向这位作家说明这件事，随便聊聊天就结束这
次拜访。
突然间，他的脑海中闪过一本杂志刊载过有关这位作家近况的文
章，于是他就对这位作家说：“先生，听说你有篇作品被译成英文在美
国的杂志上出版了，是这样的吗？”这位作家很快接过话茬说道：“是
这样的。”“先生，你那种文体非常独特，不知道用英语能不能完全表
达出来？〃“我现在也正担心这点。”
他们有了共同话题，气氛也逐渐变得轻松，最后作家竟答应了为编
辑写稿子。
这位不轻易应允的作家，为什么会为了编辑这一席话，就改变了原
来的态度呢？因为他认为这位编辑并不只是来要求他写稿子的，这位编
辑不仅读过他的文章，同时对他的事情也十分了解，所以不能随便应付
了。让对方以为自己对他的事非常清楚，就能像那位编辑一样，在心理
上先占有优势。那么在你们之间就产生了不是只为办事的情感，好像是
朋友一样，这个时候再说要办的事情就比直接说出来好得多。
一般的人和名人或者有头衔的人见面时，多会有胆怯的心理，不太
敢开口说出要求的事，如此一来谈话的双方都会觉得非常尴尬。这时
候，不论多小的事情都没有关系，首先要谈及对方的兴趣和近况等，仿
佛自己对他的事非常了解。可以这样说：“听说您最近戒烟了，是真的
吗？〃“前几天我在电视上看到了你。”这些看似无足轻重的话．却可以
帮助你打开对方的心门，将他引进你的话题中。
求人说话的技巧
“哎……这年头，求人办个事儿真难啊！”在现实生活中，常能够
听到这一类的抱怨。有些人办事，两眼一抹黑：既没有门路也没有关
系。其实这也没有什么，因为大多数人都是这样的。
求人办事难的原因在于有些人天生不善言谈，把自己本来可以抓到
的机会和有用的人都轻易地放掉了。人们要求人办事，要说服别人来帮
助自己，就要维系人与人之间融洽的关系。
有些人不善言辞，总是让自己活在进退维谷的紧张和压迫之中，每
天累得气喘吁吁，时常感到惊惧不安。而会说话的人，办起事来往往游
刃有余。
“能说会道”这种本领并不是天生的，而是在平时与人交往中有意
识地锻炼出来的。虽然求人办事的方法多种多样，但是却有一定的原则
可循。
切记：求人的语言一定要诚恳、礼貌，避免生硬。让对方感到你是
发自内心地求助于他，从而使他重视你的请求。不强加于人是指不用命
令、强硬的语气，而多采用委婉、征询的口气。例如，说话的时候尽可
能地使用“麻烦”“劳驾”“可以吗”等用语。
一般性的礼貌用语大家都知道，但以下几点还需要着重谨记。
1．以真情感动他。这种方法主要用于比较大的重要的事情上，把
自己的真情实感融人到与对方的交谈中，或坦言自己的困难处境。通过
饱含真情的表露让对方为之所动，从而产生想帮你的心理。
2．先捧他然后求他。在求人之前不妨先说点对方比较乐意听的话，
尤其是在称赞对方时要涉及自己求助的事情。这样先捧一下对方的办事
能力，然后再求他帮忙，从面子和人情两方面都会使他不会轻易拒绝。
这种方法应用的范围比较广泛，一般来说只要你诚意达到了，同时事情
又不是那么棘手，对方通常都会帮你。
3．利益的承诺。在求人时不忘表示愿意给对方某种回报，或者将
牢记对方所提供的好处，即使不能够马L回报对方，也要承诺会在对方
用得着自己的时候鼎力相助，这是最关键的问题。承诺的时候一定要注
意对方的爱好，防止“出力不讨好”。
4．寻找关系的过渡。一般来说，“指引人”和你认识，办事的人
不一定和你认识，所以在你与被请求之人交谈的时候，不妨先谈一下指
引你的人。这个时候要防止自己的话无意间冒犯了对方，为此，要事先
对对方有所了解。
求人办事时说话是非常讲求技巧性的，因为世界上的人各不相同，
世界上的事情也各种各样，只要你能够掌握这种方法，相信你在求人办
事的时候会少碰“钉子”。
川洲招洲叫喇洲熟侧司剑
谁不懂技巧，谁就会被拒之门外
作为社会大家庭中的普通一员，总有很多自己没有能力做到的事
情，万事不求人是不可能的。既然要有求于人，就难免要在别人面前自
觉低人一等，少不了要看别人脸色，刻意地讨好别人，而更倒霉的可能
是事情办不成。这时如果碰个软钉子还算不错，要是碰个硬钉子，碰得
鼻青脸肿，那就更惨了。
为了使自己不碰钉子，有人总结出了“求人不难”的几种固定套
路，这就是：“以关系开道，拿金钱铺路，靠权势撑腰，用骗术获胜”。
这话听起来好像“真理”，但在实际操作中并非总能奏效。那么，如何
能做到求人办事不难呢？如何才能够顺利地打通各种各样的“路
子”呢？
学会办事是现实生活中的一件难事，因为每个人的脾气和秉性各不
相同。你可能会发现这样的情况：对这个人适用的方法，不一定适用另
一个人。这就要我们在求人办事的时候一定要事先了解所求的人，下面
几条经验值得大家借鉴。
1．求人办事要过心理关〔，既然不得不求人，那倒不如理直气壮去
求人，要做到求人也求得潇洒、舒坦。在求人办事的时候不必虚张声
势、空话连篇，更没必要灰溜溜、乞哀告怜、任人奚落。这里的关键是
把握好度。有的人天生心高气傲，那么你在他面前应该把自己放低一
点；有的人看不起那些卑躬屈膝的人，那么你就要在他的面前“尊严”
一点。
2．求人一定要选择合适的路线和方法）如今专业分工明确，随便
找人办事，未必能把事情办得如意，所以一定要事先摸清有关情况，找
准能帮你的人。另外还要通过各种方法打听到这个人的爱好和忌讳，这
点是最关键的。这就要求你消息灵通，事先一定要有详细的计划，这样
在找人办事的时候才会少点被动，多点胜算。
有一天，一位穷朋友从乡下来到京城皇宫门前求见明太祖朱元璋。
朱元璋听说是以前一起放牛的老朋友，感到非常高兴，马上就传他进
殿。谁知这位穷朋友一看见朱元璋端坐在宝座之上，昔日的容颜似乎并
没有多大的变化，便忘乎所以地直通通地对朱元璋说：“我主万岁！您还
记得我吗？从前你我都替人家放牛，有一天我们在芦花荡里把偷来的豆
子放在瓦罐里清煮，还没等豆子煮熟，大家就抢着吃，甚至把煮豆子的
罐都打破了，撒了一地的豆子，里面的汤也都泼在地上。当时，你只顾
满地抓豆子吃，不小心连红草叶子也送进自己的嘴里，叶子便便在喉咙
里，苦得你非常难受，还是我出主意，叫你把青菜叶子吞下去，才把咽
喉里面的红草叶子带下肚里去……”还没等他说完，朱元璋早就听得恼
火，嫌这个孩提时的朋友太不顾自己的体面，于是大怒道：“把他推出去
斩了！推出去斩了！〃
后来，这件事情让另外一个穷朋友知道了，心想这个老兄也太莽撞
了，于是，他心生一计，信心十足地去见他小时候的朋友―当今的皇
帝朱元璋。
这个穷朋友来到京城求见朱元璋，在行过大礼之后，便对朱元璋
说：“我皇万岁万万岁！当年微臣随君扫荡庐州府，打破罐州城，汤元帅
在逃，拿住了豆将军，红孩儿当关，多亏了菜将军。”朱元璋一听，非常
高兴，他认出了眼前这个人是孩提时的朋友，心中更为此人巧妙地暗示
他们小时候在一起玩耍的事而感到高兴，于是让他做了御林军大总管，
留在自己的身边。
同样是自己的好朋友，为什么朱元璋对他们的态度如此不同呢？是
因为一个朋友知道朱元璋非常忌讳别人说小时候的事情，而另外一个却
不懂这些，所以才会惹得龙颜大怒。现代社会，求人也是一样，如果你
不事先做好准备，打听清楚，就是以前的好朋友也不会痛痛快快地帮你
力、事。
3．要有耐心。自己求助别人，不一定什一么事都能够水到渠成，如
果对方面露难色，态度比较冷淡甚至拒绝，你千万不要觉得自己失了面
子，受了侮辱，从而失去耐心，这对办事是非常有害的。也许这个人在
这件事上帮不了你，但是可以在别的事情帮助你。千万不要因一件事情
办不成丢了一个关系，生意场上的“买卖不成情意在”说的就是这个
道理。
在求人办事的时候，一定要理解别人。有些求人办事的人，总认为
被求者神通广大，办什么事只要金口一开，大笔一挥就可以成功。实际
上情况并非如此。每一个人都有自己的难处，只不过有些人碍于面子，
而不轻易说出这些难处罢了。如果你能够理解他，即使对方不能帮上
忙，也会尽力而为的。
4．千万不要对别人要求过高。求人办事要懂得知足，被求之人能
办多少就办多少，不要勉强别人完成难以做到的事。例如，在求人办事
的时候应从最简单的开始。如果你的目标过高，就会使别人感到为难，
最好退而求其次；其次不成，就求再次。即使是别人只帮了点小忙，你
也要十分珍惜并表示感谢。
求人办事是一门学问，这里面不仅需要你的诚意，更需要你的眼光。
一般来说，最重要的是“求人求到点子上”，才会最有利于你办成事情。
