紫气东来-第22章
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从优势方案中遴选出具有绝对创新性的方案，然后在执行的环节上精益求精，事无巨细，追求完美。企业的营销只有针对不同的市场、不同的用户和不同的产品制定具体的战略战术，才能真正达到目的。只有不断地创新营销理念、创新营销模式，才能被公众、客户、合作者所认同。
第五章 决胜“非典”（1）
——危机关头凸现紫光社会责任感
春天本是绿意盎然、鸟语花香、希望萌动的季节，然而2003年的春天，中国举国上下却是在浓重的消毒水味道里拉开了帷幕。人们在一片惶惶然之中，彼此疏离。抢购、隔离、谣言、危机……成为那个时候被提及最多的词汇。
这一次，由于“非典”的出现，人类有了一次重新审视和改变自己的机会。灾难中，清华紫光表现出非同寻常的豁达、理智和责任感。
第一节 疫情敲响警钟
在2003年那个不同寻常的春天里，几乎每个北京人正常的生活都发生了变化，这一“示范效应”正在波及全国：肆虐的“非典”疫情迫使人们改变着原有的生活秩序、生活习惯、工作方式。
在肆虐的“非典”狂魔面前，我们突然发现曾经习以为常的生活方式竟如此“劣迹斑斑”：能坐着绝不站着，能乘电梯绝不爬楼梯，能睡懒觉绝不早起，能用车代步绝不安步当车；我们迷恋空调，我们懒于洗手，我们随地吐痰，我们胡吃海喝，我们熬夜通宵……这些陋习演变成“非典”这个大魔鬼，对人类进行惩罚。我们常说“魔鬼隐藏在细节中”，“非典”也并非从天而降，人们一直视而不见的生活“弱点”，就像是隐藏的魔鬼，一旦冲出魔瓶就把现实世界搞得人心惶惶，而由此产生的心灵恐慌，却不是用医药所能治愈的，甚至关乎民族信心和国家的能力。
陋习，折射出我们缺失的文明。一种肉眼也看不见的细菌病毒，居然把相对体积大万倍的人类闹得惊魂落魄。文明、进步、发展究竟掩盖了多少愚昧、暴行和狂妄。“人类属于大地，而大地不属于人类。世界上的万物都是相互关联的，就像血液把我们身体的各部分连接在一起一样。生命之网非人类所编织，人类不过是这个网络中的一根线，一个结。但人类所做的这一切，最终会影响到这个网络，也影响到人类本身。”一位印第安人酋长西雅图的寓言，带出人与动物，万物之间千丝万缕的联系。中国古时候有一句话叫做：“物我同舟，天人共泰”，说的也是相同的道理。
“人”字？本多大就应该写多大，可当你把它写得太大了，“人”字也就不在？来应有的位置上了。一味的索取，一味的自大，于是，大自然的报复如期而至。
一个小小的病毒，承载着大自然的报复，降临人间。这个最早出现于广东，散播于世界的“非典型性肺炎”，国际通行的称谓应该是SARS病毒。据世界卫生组织（WHO）发布的资料显示，从2002年11月16日起，“非典”在我国广东首先爆发，300人被感染，5人死亡；到2003年4月11日止，全球已有2781人被感染，111人死亡，死亡率为4％，已扩散到五大洲的19个国家，占全球206个国家（地区）的。从历史比较看，“非典”相比于其他恶性传染病，更具有发病急、传播快、病死率高、影响大的特点，而迅猛发展的经济全球化又加速了该病的扩散和蔓延。
在疾病面前，人类总是最脆弱的。非常时期行非常之举，人们秉着保命的原则，抢购各种口罩，抢购据说可以增强免疫力的酱油、板蓝根，抢购消毒制剂，抢购一切生活用品……恐慌中，商品的价格在不断攀升，以次充好屡见不鲜。趁人之危，大赚一笔 ，口罩掩盖住了一些商人奸诈的笑容，社会道德遭到挑战。
中国二十余年的改革开放，经济高速增长，面对GDP的增长数字，一些人飘飘然，把发展看做是惟一值得关注的因素，以为一“白”真的可以遮“百丑”。而这种所谓的发展观实在太肤浅。由于特殊的外汇管理体制和相对不太开放的金融市场，中国内地躲过了1997年的金融危机，一些人更是无比自豪，以为再也没有什么经济障碍了。可是，潜藏的障碍并未绝迹。谁也没有想到，就是这么一种病毒，对整个社会的发展带来了巨大的挑战。“非典”事件反映了整个社会管理体系在应对传染性疾病这类突发事件时能力不足。从微观层面来看，对社会公众来说，危机造成的最大危害在于日常生活秩序遭到破坏并由此带来社会心理的脆弱和心理疾病的发生。正如有专家指出的，心理上的这种“疾病”比这次疾病本身更难治愈，SARS可能会最终得到控制和消除，但其给人们心理所留下的恐惧和创伤却可能更为长久。
第五章 决胜“非典”（2）
“非典”疫情提出了类似金融危机的警示：不要让盲目乐观的情绪遮蔽了追求真知的心灵，还是要居安思危、防患于未然。设想一下，一个字面上的GDP每年都在上升，但却污染加剧、腐败滋生，由此而导致公众健康恶化、犯罪率上升，社会就真的会向更文明、更先进迈进吗？
毋庸置疑，紧急突发事件是对一个社会公共管理体制、文明程度和思想状况的真实检验，“非典”无疑提供了重要的试金石。
第二节 危机关头各显奇招
事物都是具有两面性的，SARS一方面沉重打击着一些需要“面对面”的行业，一方面也为某些领域带来了契机。SARS爆发以来，人们对电子商务、数字娱乐、数字教育等一系列数字化生活方式不仅津津乐道，而且积极投身其中，亲自实践。数字化的办公、学习和生活方式进一步深入人心，成为人们抗击SARS，继续展开正常生产、生活的重要手段。
疫灾天降，胜负人决，生命并没有因此而失去尊严。在这突如其来的灾难面前，一场依靠网络和通信等手段维持业务和工作正常运转的战斗在悄然展开，带动了“非接触经济”的诞生。虽然各类卖场不再熙熙攘攘，办公楼里见不到那么多忙碌的身影，喧闹繁华的北京大街显得安静、空旷了许多。然而另一类热闹、繁忙和拥挤在网络上悄然蔓延：视频会议、网络会议、电话销售、网上销售、网络游戏……成为“非典”时期的一种典型网络化生存模式。IT企业的渠道、商业模式，正在悄悄地转型……
原本默默无闻的购物网在SARS中，凭借自身优势终于成功地挺立在了潮头浪尖，成为人们满足采购需求的首选。一些高科技企业也在这时候，一面卖力促销，一面调整营销策略，加快研发速度，打算用高品质、新概念占领市场。危机从某种程度上说，就是“危”和“机”的辩证统一体。紫光作为一家以IT产品为主导的高科技企业，何去何从成为人们关注的焦点。
在北京开始通报“非典”疫情之后，上网的人就越来越多，网络运营商乐翻了天，IT硬件厂家更是各出奇招，推出了各种新的营销方式，如某品牌推出的电话送货上门模式，使得其家用电脑销量，在2003年“五一”期间大幅上升了50％。
面对“非典”，世界第一大芯片生产商英特尔公司，则先后对其奔腾IV和赛扬进行大幅促销，并开始大力推广“在家办公”的理念，这意味着它们大力研发的移动芯片大有可为。而第二大芯片生产商AMD公司，连OPTERON芯片这般重大的新闻发布会也改在网上举行，近百名记者与AMD的高级经理在网上召开聊天室一样的发布会，令人耳目一新。
传统行业也开始意识到网络对于他们的重要性。IBM公司有关人士表示，希望IBM的软件对正在进行的烟草行业信息化建设有帮助，实现全新的电子商务以应对时代的变化。
与国际巨头注重宣传企业形象、打概念牌不同的是，面对“非典”以及“五一”购机高峰，国内厂商更注重在销售服务以及促销措施上下工夫。“清华系”的同方及紫光各有特点。
2003年4月22日，北京市教委的一纸通知，在不经意间宣告了家用PC非常行销时期的来临。这份通知要求北京市中小学生全面停课两周，但为了教学工作不至于中断，部分学校推出了网上布置作业和学习内容的形式。同方获悉这一消息后，在第一时间内推出了“关心你我他，真爱送到家”的活动。用户拨打免费电话，就能享受到免费送货上门服务，而且送货人员均佩戴经严格消毒处理的手套和口罩，为用户提供电脑安装、调试等服务。
这种非常时期的应变措施，既满足了消费者购买PC的需要，又适应了当时人们追求健康安全的心理，非常受市场欢迎。
###的统计显示，与2002年同期相比，2003年“五一”期间家用电脑的销量不但没有受到影响，反而大幅上升了50％，比厂商之前的预期销量也要高出20％，特别是7760、8650等主推机型，以时尚的外形、主流的配置和高性价比受到了用户的普遍认同。市场以销量热情地回馈了厂商推出的新型营销模式。
第五章 决胜“非典”（3）
紫光同样十分关注教育行业，并立足于教育信息化，采取了一系列举措。紫光比威网络技术有限公司的“紫光比威可运营校园网解决方案”和“紫光比威校园网网络安全解决方案”荣登赛迪评测“教育信息化优秀产品及解决方案推荐名单”，紫光股份有限公司数码影像事业部“紫光 UnisPro PX180投影机”也在赛迪评测的“教育信息化产品推荐目录”榜上有名。
对于紫光来说，在受“非典”疫情影响比较大的地区，比如北京IT产品的直销卖场，像电脑商城、专卖店等处的营业额的确有所下降，但紫光大客户的销售和通过行业代理进行的直销业务销售情况良好。
对于个人采购用户，紫光及时开展了上门送货和调试业务，充分满足了用户的需求。在受“非典”疫情影响的城市和地区，灵活变通了销售渠道模式。首先，及时调整了销售模式，大力推动网络销售、电话销售，并与各地经销商携手开展了行业直销、上门送货等直销服务，起到了良好的效果。其次，灵活调整了市场宣传策略，加大网络媒体广告、网上商城、电视广告的投入力度，使消费者更方便地了解紫光的产品和销售服务。随着笔记本电脑市场竞争的日趋激烈，紫光作为国产笔记本厂商已经充分认识到了区域市场，特别是二三级市场的巨大市场潜力和战略地位，并充分利用本土品牌和管理优势大力拓展渠道伙伴队伍。
根据市场需求变化的特点，紫光还适时推出了颇具特色的促销方案。例如，针对人们对健康格外关注的现状，从2003年“五一”起，消费者购买清华紫光VL850D笔记本电脑，可同时获得价值638元的“康宝”消毒柜一台，倡导提高消费者生活质量，为消费者健康生活提供保障。这种“买一赠一”的模式受到消费者的青睐。另外，紫光还与经销商密切合作，在电话咨询服务方面给予他们大力支持，保证了新用户的产品应用和售后服务。稳扎稳打，五月份销量比四月份增长7％，比2002年同比增长55％。
同时，根据“非典”时期市场需求的变化特点，紫光还及时调整了自己的产品策略，开发出一系列新产品来满足市场需求。例如，根据许多企业灵活调整�
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