儿子兵法-第47章
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出奇篇（二）
2？？？？？？？ “仅有物”创造“绝无价”
几年前，房价狂飙的时代，笔者认识了一个平均月入以十万计的同行。
这个同行不但年轻貌美，而且身材绝佳，由于钱来得容易，花起来也就格外爽快。
和一般爱美的女人一样，任何让她更漂亮的商品，她都可以一掷千金、毫不吝啬，花钱的架式保证让一般的“凡夫俗子”退避三舍。问她为什么这么喜欢跟钞票过不去，答案却让我大开耳界：
“以女人来说，我的条件算是满不错的，但强中自有强中手，所以，我愿意付出任何代价以加强自己的‘竞争力’。所正天下男人虽多，我也只要找一个而已。姿态‘拔高’，就能产生自然淘汰作用，这一来，敢追我的人就不至于太差，挑起来也就不会那么辛苦了！”
这可真是妙论，如果不从太世俗的观点来看，还真有点道理，这还不算，更妙的是她的花钱哲学，给了我不少启示：
例：有一天，我陪这位仁姐逛一家极高级的舶来品服饰店，这仁姐看上了一双镶了不少碎钻且款式特殊的鞋子，问我好不好看？东西确实不错，试穿以后，果然‘足下’生辉不少。正在心中赞叹不已时，‘不小心’看到标价牌，直让我倒吸一口冷气：
“乖乖！4之后，还有4个0哪！”
一双鞋子4万！这可能是一般台北中等家庭全家3个月的开销呢？认识她一年来，虽然不是天天见面，但十天半个月总得碰一次头，却从未看她一双鞋穿过两次以上。我就不相信，4万一双的鞋子，她舍得一次就“玩完”，八成也只是看看就算了吧！
没想到我一点头说好看，她就立刻把店员找来：
“你们店里还有没有第二双？”
“不可能有第二双，这是我们老板亲自从意大利带回来的，完全手工打造，全世界就只有这么一双，决不可能闹双胞的。”
“你能书面保证吗？”
“当然可以，我们有意大利原厂保证书，是意大利文和英文对照。上面写得很清楚，保证独一无二，否则加倍退钱。”
“好！帮我包起来！”
4万一双鞋子的买卖，就在这么短短10分钟内完成了！出来后，我忍不住问她：
“就算是人皮做的，也不必花这么多钱？你怎么还买得下手呢？”
“我也知道，光从材料和设计来看，不应该这么贵，但冲着全世界独一无二这一点，那就物超所值了！”
原来如此，之所以“物超所值”，是因为“独一无二”。难怪舶来品店的衣服多半强调单一尺码、单一款式，决不会让掏腰包的人碰到“双胞胎”。尽管价钱很贵，也依然大受欢迎，因为只需要找一个买主而已！
？？
这个启示，让我在以后的房地产行销生涯中，建产了一个行销基本观念。面对行销标的物，先不考虑客户的认同与否，而是尽量将商品塑造成具有“独一无二”的物质。事实上，虽然是同一社区或同一栋大楼的房子，却因装潢不同、楼层不同、位置不同、采光不同、景观不同，而有了与众不同的形象，最一点是，不一样的产品，我仅仅只要找一个客人而已！如此，就不难创造出商品的行销卖点了！
且看看下面这个既大胆、又有创意的行销手法：
例：在一部电影中出现了一个这样的画面：
有家极大规模的拍卖公司正在拍卖两张同一款式，但全世界硕果仅存的稀世邮票。
起价是100万英磅，但当价格拉到120万英磅时，场面却冷清起来，没有人肯再出价。主持人虽试图抬价，但台下满座的富豪却毫无反应，主持人见状，立刻将另一张邮票拿出来，当着所有来宾，眯燃打火机，几秒钟之内，方寸之大的稀世珍邮票立刻化为灰烬。
现在，全世界只剩这张独一无二的邮票了，全场顿时沸腾起来，拍卖会重新开始……
起价一下暴涨至240万，但喊价声却此起彼落，260、280、300、400、500；最后以550万英磅成交。
拍卖结束后，邮票原主人气急败坏地跑到后台来，对主持人大肆咆哮：
“是谁授权你把另一张邮票给烧掉的？”
主持人笑咪咪地说：
“放心啦！刚刚烧的是仿制品，不这样的话，哪能卖这么高价呢！”
说完把另一张真品还给了主人，然后又说：
“这张邮票留给子孙，估计100年后，至少可卖到2000万英磅以上！”
这虽然只是部电影，但却一语道破了一点：
商品的休憩，决定于外在条件的因素远大于自身条件，而稀有性永远是独鳌头！
读者们，单一商品未成交之前，先不必担心买主在哪里，只要能塑造出独一无二的风格来，买家自然就会出现书包 网 。 想看书来
出奇篇（三）
3？？？？？？？ 攻其所必救的谈判策略
3年前，笔者有个好友和人合资开了一家出版社，由友人担任总编辑，名义上是合伙，其实是对方全额出资，因为朋友出力不出资，所以只占三成干股，双方言明一年后按股份比例负责盈亏。
出版社开张半年后，由朋友精心策划、制作了一套书上市。由于产品精良，实用性很高，造成大轰动，几个月内营利达上千万元。依合约估计，朋友可分得约300万红利，而产品后市尚看好，日后的分红利益未可限量。朋友心中大乐，每天期盼开张一年后的日子早日到来，届时白花花的银了入袋，就可迎娶相恋3年的女友，过“公主王子”式的神仙生活。
中国人的合伙买卖一向很麻烦，赔钱会拆伙，赚钱会起内哄！对方眼看朋友一毛钱没出，只是纸上作作业，就可分掉三成大饼，心里很不是滋味！对朋友的态度就开始不逊起来。
笔者这朋友人穷是穷，却才高气傲，冷言冷语听多了，不免反弹：
“你认为我是坐领高额红利吗？出版是一种以创意和企划力决胜负的商战，我是凭满脑子点子出点取胜的，我分红利其实是理所当然，得所应得的！”
“话是这么说没错！问题是赔钱了怎么办？你有钱赔吗？到时候还不是得要我来扛。”
两人你一言，我一语的，越吵越凶，最后对方干脆使出了杀手锏：
“我们两人个性不合，根本不能合伙，一山不容二虎，这个公司里，不是你走，就是我走！要嘛！我给你125万你退出；要嘛！你给我300万，我走人。限你三天内答复，你自己看着办吧！”
对方这么一撂话，朋友人就傻了！
条件听起来似乎很合理，对方占了七成股份，自己只有三成，所以会有300万和125万的差距。问题是对方根本知道自己没钱，故意出难题，想逼退自己而已！
好！就算自己愿意拿钱走人，但明明现成可以分的红利就将近250万，还有后续收入呢？这亏可吃大了，3天期限很快就到了！怎么办？
朋友跑来向我问计，我一听，确实是个棘手的问题，一下子也无计可施，于是带着朋友去请教一位长于计谋的兄长型朋友王大哥。
听完了事情的全部经过以后，王大哥微微一笑地问朋友说：
“如果不理会他的条件他能怎么样？”
“他也不能怎么样啊！”
“既然如此，你还有什么好愁眉苦脸的？人家丢个烫手山芋你就接吗？根本就不要理他，让这个山芋留在他手上，让他自己去苦恼该怎么办？”
我一听，忍不住狠狠拍了一下朋友的大腿叫起来：
“对啊！干嘛要随人家的鸡叫起舞？这一招可真高啊！”
朋友心领神会！一个月后，终于拿了300万元走了，自己独立门户了！
一般人在争辩甚至只是谈话时，只要有一方在姿态上、或在某个议题摆出较强势时，话题或争论重点很容易被转移，双方的攻守立刻易位，而被迫采守势的一方，因为主控权不在我，往往无意中掉入对方的陷阱，难以自拔！
？？
这种现象尤其常出现在议价谈判中。
例：有户7楼双拼式电梯厂房委由中介公司销售。
行销到了现场，发现7层楼里有6层是同层两户打通的，只有他受托中介的那层楼是两户独立，而对门的厂商生意颇佳，估计应有买下来两户打通扩厂的可能，如果能将房子卖给他，是最理想不过了。
在逐一拜访过该栋大楼所有屋主后，侧面得知，对门商家果真有扩厂意愿，于是将行销对象锁定。
果不其然，和对门王老板打过照面以后，对方表明有意购买，并主动提供该大楼附近 的成交资料，上面明显记载：
A栋5楼：300平方，总成交价225万，平均每平方7500元。
F栋2楼：500平方，总价360万，平均每平方7200元。
G栋3楼……
买方根据这份资料，开价每平方7200元，全部285平方总价215万。
由于价格和屋主的委托价颇有距离，行销无奈，只有拿了资料，回头打屋主打商量。
屋主看了这份资料，啼笑皆非地说：
“这些成交价都没错，但已经是5年前的行情了。这一带的厂房屋主大都是我的朋友，其中一户当初还是向我买的呢！”
说到这里，他话锋一转，很严肃地对行销说：
“不管这些了！反正厂房285平方，总价275万，不再降价！想买以前的价位，请他将时光倒流吧！”
买方喊价215万，卖方咬死275万，这么大的差距，看样子，买卖很难进行下去了！
行销从市场评估，发现卖方的要价很接近行情，纯就“理”字而言，确实很站得住脚 ，问题是，有钱的人才是大爷，再合理的价格，花钱的人不点头，一切都是白搭！
两周后，这位行销自认不能担此大任，自动请求协助，公司另派了一位资深行销接手。
新行销判断，买方有不可抗拒的理由非买下这户厂房不可，所以才会费那么大劲儿找出旧资料跑三家不如跑一家，于是亲自拜访买家，为了议价，双方展开一场舌上“厮杀”：
买方：“资料和行销都给你们了，钱我也报给上一位行销小姐了，每平方7500元，总不能让我买的比别人贵吧！”
行销：“价钱方面一定做到合情合理，不过，您所提供的资料是5年前的行情，其中一户还是这户的业主卖瓣呢。5年前确实是每平方7500元；但我手边有一份上个月的成交资料，每平方是9500元，全部285平方总价应该是290万，这个价格其实已经很便宜了！”
买方：“我知道7500元是5年前的价位，但现在景气这么差，也不应该涨那么多吧！”
摆在眼前的行情还死不认帐，很明显是要狠砍一刀大杀价，行销心里有数，决定不再继续随着对方的“每平方7500元的话题”耗，反正，这房子你是非买不可了，否则，难道还要到别地去扩充吗？管理成本就让人吃不消了！打定主意后，随即用一种很坚定的口吻对买方说：
“我们现在别扯单价，也不讲行情了，横竖我这房子就是要卖275万，否则我就另找买主了。”
“好吧！我加点价，每平方8200�
