儿子兵法-第4章
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当对方回答“不”的时候，未必真的是“不”，只是碍于面子，第一次需用拒绝来摆摆架子，或是客套的礼貌性回答；而第二次再恳求时，对方可能就同意了。反过来说，当对方说好的时候，也未必就表示同意，或许只是不愿当面给你难堪而已！
例：在某次会议中，有一个记忆深刻的体悟“
老板在会议上，提了一项改革计划。一番长篇大论之后，老板问各级主管有没有意见；正当大家都静默无声的时候，有个不识相的家伙，立刻站起来，提出他的意见；并针对计划的弊病，说得口沫横飞，还提出另一项改革计划。几天之后，他被调职了；不久，又因为犯了一点小错，老板又连降他三级。
老板既然会在会议中先提出计划，就是摆明要大家等一下表决时，全部没意见通过。表决当然也只是形式而已，否则在计划公布前，自会先私下征询部属。如果是公开要各级主管做评估时，可别当真，他只是给大家面子而已。
这是典型的“阴阳模式”。当中国老板问大家有没有意见时，说穿了，就是要告诉大家 ……不准有意见。
聪明人必须懂得察顔观色，善加分辩，认清对方是真要你开口，抑或只是礼貌性的客套。要弄清楚状况，以免自误，像那位降三级，而且保证前途黯淡。
随着经验的累积，你的分辩能力也就日益增强。但这种“阴阳思想”的经验，却只能意会，难以言传。
例：公司有个业务员，曾经为拍错马屁而碰了一鼻子灰，场面弄得非常尴尬。
有一次这老兄去拜访客户，一进门，看到客厅摆设了许多艺术品及古董，相当昂贵精致，立刻开始大拍马屁：
“哇！水准真高！这么多高级的艺术品，真是漂亮，我对艺术品稍有研究，这些东西是……”
话还没说完，客户打断了他的话，破口大骂：
“我最讨厌这些东西了！”
业务员一听，感到莫名其妙。心想：最讨厌的东西，为何要摆在客厅呢？
客户接着又说：
“叫我老婆不要放在这里，她就是不听，我看了就讨厌，一张图画得乱七八糟，有什么好欣赏的……”
业务员一听，很不好意思，张口结舌，当场愣住，不知该如何收尾，但无形中已经得罪了客户。
中国人特别爱面子，凡事有台阶下，一切好商量。若一旦撕破脸，不论你职位再高，对方一定都比你大。
例：有某文化公司的老板，经常仗着自己有几个钱，不但对员工颐指气使，而且言必自称：“我董事长如何如何……”架子奇大无比。公司有位年轻气盛的小张，很看不惯老板的举止言行，只是为了饭碗，隐忍不发。有一天，中午休息时间，董事长走进办公室，发现这位小张先生把双脚跷在桌上，呼呼大睡；这位董事长先生勃然大怒，厉声大吼：“睡没睡相！糟蹋了我董事长给你们的休息时间！”
所有员工都被董事长这个突如其来的举动吓住了！只有被突然惊醒的小张猛然从桌上跳起来，当着所有员工的面，指着董事长破口大骂：
“午休时间是我们应得的，不是你给我们的。你以为你是什么东西，你董事长有什么了不起，我***！老子不干了！”
说完掉头而去。留下了脸红耳赤而不知所措的“董事长”，以及全办公室心中暗喜的员工！
懂得给别人面子，对方就一定尊重你。做事要懂得察顔观色，可以阴奉，但不要阳违，善加分辨对方的意思，才不会自讨没趣。
上例提过，这种阴阳思想的经验，只能意会，难以言传。若能精研这种阴阳思想背景下的行为模式，进而灵活运用于买卖及人际关系上，层次将大幅提升。
2嫌货才是买货人
中国人有一种奇特的民族性……阴阳思想。什么是阴阳思想呢？简单来说，就是表面上的动作和心理真正的想法表里不一。换句话说，中国人的行动语言有时候要反着看才正确。非到关键性的时刻，中国人不会轻易地肯定表明“是”或“不”。
多数人恐怕都会有下面的经验：书 包 网 txt小说上传分享
虚实篇（二）
例：有一天晚上，临就寝时间，有个朋友忽然来访，经过一阵礼貌性寒宣之后，双方就座。我开始准备洗耳恭听来意，谁知道，这位老兄东拉西扯地侃了一个多钟头，我还弄不清楚他的来意，由于时间实在太晚了，我只好委婉地下逐客令：
“老张！大家明天都还得上班，有什么事你就直说吧！或者，我们明天再说！”
“没事！没事！我不过顺便过来和你聊聊而已！”
我一听，只好站起来送客，一阵无语后，走到楼梯口，我正要说再见时，老张开口了：“老李，最近手头方不方便，能不能周转个2、3万，下个月我准会还给你！”
天啊！这么熟的朋友，5分钟就可以谈完的事，这老兄居然花了将近两个小时！
没有深入去体会中国人这神奇的阴阳思想的民族性，生意是无法做大的。若想以西方的买卖方式……直来直往，一切公开化，同意与不同意，全部坦然地摊开来讲，用在中国人的商场上，大多是行不通的。如果你是卖方，当对方对货品既不批评，也不还价，只是一味地打哈哈，甚至称赞“不错！不错！”时，你就得留意了；因为这很可能是对方表示“没有意愿”的讯号了。
例：我初入公司时，就曾经过这样的事，并详细口头说明：公司若接受这个案子，不但每月的销售业绩可增加一倍，而且，员工的流失量会减少，向心力会增强，还可让升迁管道畅通……上级听了，赞不绝口：聪明，有智慧，企划案也很高明……最后给了我一句充满希望又似乎值得期待的答案：
“再‘研究’看看！”
就这样，我天天期待着董事会“研究”之后的好消息。几天之后，我又主动夜静更深上级，不知董事会是否采纳建议？上级这么答道：
“一切的组织与架构都做得很好，很完美。”
听了真让我心里非常喜悦，但上级又接着说：
“不过！时机未到，董事会还要再深入‘研究’；你的想法不错，年轻人，好好干！将来有你了！”
这时，我才明了，原来，第一次呈报时上级就不认同了。若上级接受，一定会找出案子的瑕疵点，继续讨论下去。只是碍于情面，不愿让我难堪，所以嘴里虽然说“不错”，其实是表示“拒绝”。
例：有一天，我部门里有个销售新手，喜滋滋回到公司里对我说：
“我掌握到一个好客户，这客户对这栋房屋非常满意，既不嫌价钱高，对格局、装潢也不挑剔，并直道‘不错’，还说这么漂亮的房子一定很多人喜欢，一定可以卖个好价钱。”
我就问他：“对方有没有约第二次看屋，或还有没有其它的表示呢？”
行销：“没有，但客户有说‘再联络’，所以这一定是个准买主。”
“再联络”就是“再研究”，我的直觉反应是，客人其实不满意，这笔生意肯定泡汤了。果然，以后的发展就“风萧萧兮易水寒”了！
反之，如果客户对房子诸多批评，嫌东嫌西，又要查产权，又嫌价钱贵，贷款又少等，意见一大堆时，我反而觉得，客户对这房子有兴趣。观察得越仔细，问得越多，越挑剔，正表示他喜欢这房子；只不过是“以退为进”，迂回地拉大议价空间，为自己多争取一点利益罢了！毕竟“嫌货才是买货人”哪！
虚实篇（三）
3 韦小宝战略……无用之用是为大用
武侠小说边都知道有个金庸，金庸小说中有部《鹿鼎记》，《鹿鼎记》中有个“韦小宝”。这韦小宝毫无武功，文不能提笔，武不能上马，但后来武功盖世，一人之下，万人之上。因为他深通人情世故，知道如何趋吉避凶，替自己造势。他非但纵横脂粉阵中，而且得意于康熙跟前；表面上看似无用，其实是大用，因为他把老子的“柔弱哲学”发挥得淋漓尽致。
当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。正所谓“天公疼憨人”，真正没有技巧的人，反而会让对手没有防备之心，不但可减低抗性，而且还可以提高获胜的机会。
例：在我入行第三个月时，碰到了一位老先生，这老先生世面很广，不少大风大浪。但他非常排斥中介公司，所以，对中介人也不太给好脸色看。我初见他，请他将房产委托给我时，他立刻一口拒绝；不但如此，每次我一开口，下一句话要说什么，他都能事先预知；几次下来，我干脆不谈房地产，只是陪他泡老人茶，东南西北闲聊，话话家常。
一次拜访，二次拜访……数次拜访之后，老先生看我很诚恳，又是刚退伍的年轻人，就给我机会看房子。当时，景气甚差，房地产下跌许多，屋主的委托价是250万元，但市场行情才约180万元而已，差距相当大。由于价格太高，乏人问津，他自动降价到215万，经说服之后，同意以200万元为底价。但这个价格仍高于行情许多，所以，房子还是卖不掉，每次一谈到价钱，他就大发脾气，不肯再降价。
有一天，出现一位买主，出价190万，但屋主一分钱不让。由于我是新人入行，不但不懂市场变化与议价策略，更不知该如何说服屋主，所以依然如同往常一样，每天上门聊天、泡茶，有时还帮老人家按摩。几天之后，这老先生看我那么诚恳，自然就主动提起，愿以190万出手；在我还搞不清楚怎么回事的时候，生意竟成交了。
事后，我苦思良久，才明了原因：销售员表现得愈精明，对方的防备心愈强。相反地，形貌憨厚而又缺乏技巧者，对手刚毫不设防，接受的机率也随之提高。
例：我亲眼看见公司有个陈小姐，连续数月收入达几十万，而她不但不懂政治，也不了解经济变化，对社会脉动更不熟悉；但不论市场景气好坏，都影响不了她的业绩。我就去请教她，到底是用什么绝招，去应对这么不景气的市场？她告诉我一个成交的案例：
有一地主与建商合建房子，共分得17栋房子，陈小姐主动支找地主接洽中介，地主说：
“已有许多公司找过我，但价格总是谈不拢，因为中介公司老是要杀我价；如果你有意做这一笔生意，我委托你每平方米底价2万元，销售期长一点没关系，我不缺钱。房地产的特性是，能熬的人就是赢家，现在卖不掉，以后利润更高。“
当时附近的行情，每平方米不过万元，屋主开价显然偏高，以每户平均165平方米而言，每栋就高出行情25万，要怎样销售呢？
但从另一个角度来看，如果销售顺利的话，17栋房子，每户最少有15万服务费，17栋总共是300余万，真是可观的数目。于是按原价接受委托，并立刻展开促销活动。
几天之后，出现几位买主，出价都在每平方米万元左右；陈小姐立即找地主吃饭协商，但只要话题一扯到价格，地主不等菜上来，站起来转身就走，饭也不
