儿子兵法-第34章
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“先生,买束花送给这位漂亮的小姐吧!”
“这花多少钱一束?”
“50元。”
“什么,别人都只卖37元,你怎么卖得这么贵?”
话才说完,忽然看到旁边的准女友瞪了他一眼,大概心里在嘀咕:
“干嘛!50块钱的花都舍不得送啊!”
吓得他起快掏出钱,准备把花接过来。
这时候,卖花的少女忽然又开口了:
“先生,我觉得这一束更漂亮,更配得上您女朋友呢!”
这一次,他不敢再啰嗦了,赶快将50元放在卖花少女的手上。
“对不起,这一束比较贵,要75元。”
在这种情况下,能不付钱吗?
打发了卖花少女,又来了个流动首饰摊,对方开口推销:
“先生,要不要买副18K金的耳环送给你‘太太’?她这么漂亮,戴起来一定很好看。”
听他这么一说,就算假的,听了也爽!
“好!我买了,一副多少钱?”
“500块而已!”
这是我朋友亲口告诉我的真实故事。事后回想起来,虽然买东西送给自己心爱的女孩是人生一大快事,但一个“武林高手”被一个小女孩拿“刀”架在脖子上,乖乖地签字画押的滋味,可真不好受!问题是,谁叫他败给了面子这个无形的杀手呢!
反思学(七)
7??????? 能成交才谈让价
大宗或大金额的买卖,“开盘价”(开价)通常不会是“收盘价”(成交价),中间一定会经过番讨价还价的过程。如果您是一个行销者,有没有思考过,为什么要接受对方的还价而让价?
简单来说,让价有两个基本意义:
一 消极的意义——重建游戏规则。
一栋房子底价200万元,卖方开价212万,结果客户的“开盘价”是175万,距底价太远,这是赔钱的买卖,不能干,只能摇头说有。这时候客户会问你:
“那你多少钱才卖?”
从175万到212万之间,差距太大,就我近4年的房地产中介经验看来,客户不可能从175万加价至200万,甚至212万,扯下去浪费大家的时间,而且会陷入“在对方设定的流规则里玩游戏”的迷思中。这时候,最好的回答是:
“就是这个价,这价钱已经很便宜了。”
这样的回答有三个好处:
1 让对方知道,双方差距太大,这种游戏不能玩。
2 如果阁下真的有兴趣,请用我的游戏规则来玩。
3 既然生意不可能成交,就不要有泄*价的风险。
二 积极的意义——让游戏圆满完成。
就前面的例子来看,买主若开价200万,与“希望价”不过12万落差,而卖方也已经立于不败之地了。这时候可从212万“缓步”(注意是缓步)让价,一直找到双方都能接受的平衡点,让买卖成效,这样的让价才有意义。
让价是一门大学问,不当让价的后遗症大矣哉!能不慎乎?请看:
例:我那位车商朋友,就曾经碰上这样的场面:
店里一辆二手奔驰,直接成本(进价)万,加上管销万,共25万,开价28万元。
有位准买主看过车后,对车况表示满意,于是主动开价:
“老板,这部车21万我要了。”
“先生,您开玩笑,二手车没那么好赚呀!”
“25万都没赚头,21万怎么可能!”
买方一听,即不愿再谈下去,掉头走了。
两天后,又来了个客户,也同样看上了这部车,买卖双方于是展开了议价行动。这一次,车商学乖了,主动开价28万,客人一听,立刻叫了起来:
“什么!前两天有个客人看车,你才开价25万而已,怎么才过两天就涨到28万,你做生意怎么这么不老实呢!”
说完,买卖双方议价的基准点,就从25万开始谈。
这个案例给我什么启示呢?
一 让价的目的是为了成效,而不是对不可能成效的客人下“逐客令”。
二 对方出价与已方底价落差太大时,宁可不让价,以免生意不成交,反而泄露了底价。三 对可能成交的客户才让价。
让价是个大学问,也是促成买卖的好筹码,能善用的人才是高明的好行销。
反思学(八)
8??????? 情绪语言的误用
商战最终的目标就是在合情、合理、合法的原则下求取最高利益。违反这个原则的任何杂质,都应尽量排除,例如某些不必要的情绪。
在某些人际关系上——尤其不牵涉现实利益时,情绪语言有时也颇能发挥一些意想不到的功能。但在商战中,情绪语言却往往容易造成反效果。
在我的行销经验里,常会碰到一些人为了逞口舌之快,而刻意使用一些毫无意义的话语来强调、肯定某个特定的立场,例如:
“如果……我头给你!”
“如果……我跟你姓!”
“如果……我名字让你倒过来写!”
……
诸如此类的语言,其基本目的不过为了证实自己说的话是“真”的,希望对方能相信。结果,表面上“肯定”了自己,实际上却“否定”了别人。天底下最划不来的事,就是为了称赞一个人,却伤害了其他人。在失意人面前大谈得事,尤其容易令人难堪。一个懂人情世故的人,决不会轻易让别人没面子。即使知道对方只是夸张,甚至欺骗,也别太让人家下不了台,以免伤了别人,又害了自己。
特别是生意场合中,更该以和为贵,千万不要让一句不经意的“情绪语言”吓跑了财神爷!
例:有一回,我亲眼看到一位行销,在业务推展的过程中,因为表达方式不当,客户当场掉头离去的例子。
一个风雨交加、街头冷清的卡子,我正开车路过一栋托售二手房。由于房子条件不错,基于职业本能,我决定下来“了解”一下这栋房子,以及同行的促销手法。
还没进入之前,就看到一位穿着满得体的中年人,撑着雨伞,匆忙地从对街跑过来。我的直觉告诉我这个人可能求屋若渴,否则不会在这种天气出来找房子!
果然不错,他一进屋后,就很仔细地东瞧西看,还找来行销人员要参考产权资料。经过一番思考斟酌后,开始和行销议价。
问过了价钱以后,客户说:
“前面一点那间,面积和这间差不多,人家才卖* *万元而已,为什么你们价钱开得那么高?能不能商量商量?”
任何一个有经验的行销,都可以根据这些基本资讯立刻判断出,客户其实很中意,嘴巴嫌贵,不过想杀杀价而已。结果,出乎我意料之个的是,这个行销意是这样回话的:
“什么!那间才卖* *元,不对吧!这种条件的房子不会那么便宜。”
“是真的,我没骗你,我刚刚才去问过价格的。”
“不可能!绝不可能卖这个价,我可以和你打赌,如果真的卖那个价钱,我‘跟你姓’,我‘绝子绝孙’,我‘天诛地灭’!”
这个行销不但用尽了所有立即想到的尖刻字眼,而且口气激烈,而其目的只有一个——“你说谎”!
刹那之间,客户脸色大变,立即用很不屑的态度对行销说:
“你不必‘跟我姓’,否则我会觉得很丢脸。只要你愿意学狗叫三声就行了!请你自己去前面那间问问,然后自己叫三声‘汪汪汪’!”
说完后,掉头就走,留下不知所措的行销。将心比心,读者们如果碰到这样的抢白,您会有什么感想!
基本上,“情绪语言”是中性的,就看你怎么用,在什么场合用。但把话说得太死,不但否定了别人,而且堵死了自己的谈判空间,实在太划不来了。 txt小说上传分享
反思学(九)
9??????? “赢家倒楣”的陷阱
大多数会令人想议价、得到杀价*的,都是令买者无法估计成本的商品。
由于人性贪便宜所使然,多数人都没有“一分钱,一分货”的观念;所以,每个人都希望能以最低的价格买到最好的商品。问题是让人满意的价格所买来的东西,却往往物低所值,这是因为已经掉进了对言布妥的“赢家倒楣”的陷阱了。
很多人有过这样的经验:
例:到国外观光,导游带你来到一家“价廉物美”的珠宝店。本来是抱着随便看看的心情,但其中却有一颗宝石很吸引你。看看这家店的装潢摆饰一点也不豪华气派,似乎不是专业的珠宝店,心里暗自嘀咕,会不会吃亏上当,回头看看宝石确实蛮漂亮的,标价5000元,也不贵。这时,你心里可能会闪过一个念头:杀个价看看,杀得下来就买,杀不动也就算了!
考虑了很久,心里一直在盘算,5折够低了吧!会不会让人当笑话?管他的,要就来,不要拉倒,于是立刻把店家找来:
“老板,2500元卖不卖?”
“唉哟!这个客人您可真狠,这个价钱我赔钱哪。不过,大家初次见面,有缘嘛!就当是交个朋友,赔钱也认了。好,就5折2500元卖给您!”
现在,你买到了,得付钱了,感觉如何?
请读者们回想一下自己的地摊交易经验;在一阵激烈“搏杀”之后,对方依你的出价所卖给你的产品,是否真的物有所值?扪心自问,自己是赢家?还是输家?
例:有一次,我参加旅行团赴祖国大陆观光。在一个风景区里,矿业到一个小贩向我推销贝壳项链,每条50元。由于价格上已先取得我的好感,东看西看总觉东西挺不错的,于是我出价25元,对方同意,我高高兴兴地付钱取了货,继续我的旅程。
一个小后,同团的旅客们大都上车了,眼看着车子就快开走,奔向下一个目的地了,我生意到这个小贩在车门口拉住最后一个客人开始主动降价推销:
“漂亮的项链,原价每条50元,现在只卖你一条25元!”
看看这个客人不为所动,人也上了车,而“师傅”也发动了车子,随时生火待发,这时候,小贩急了,在车下大喊:
“我手上这一大把,有七八条项链,全部只算你25元,最后的机会了!”
说着作势把东西向窗口递了上来,这位客人似乎对价格满意了,立刻掏出25元,两个人快速地成交了!
看着这个场面,我拿起手中的项链注视着,看了又看,心里不由苦笑,这场商战的胜负就是所谓的“赢家倒楣”啊!
二手车买卖中也有很多典型的例子:
二手车专场是一种非常专业的行业,“没有三两三,哪敢上梁山”。每一个二手车业者都是经过千锤百炼的梁山好汉,因为二手车的品质好坏差异大,而且车商在“抓车”时,通常不可能有太充裕的时间去详究车况,也不可能随身带着行家“保镖”,因为想“抓车”的人不是只有你一个,而没有货源就没有进账。更由于竞争激烈,所以,经常在一念之间,就要在判断车况好坏后,再根据行情开出一个对买方有说服车,对自己又有相当利润的价格来。在这种交易背景下,消费者在面对二手车商的商战中,无异是以卵击石!
相对于二手