儿子兵法-第22章
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例：我有位高中同学，最近开了家服饰用品店。新开幕嘛！大伙儿老同学都去店里祝贺。免不了大家多少要棒点场，有的买饰品，有的买衣服。我呢，则先了一个名牌皮包，看看标价……3000元。乖乖！可真不便宜，感觉上服饰店的利润似乎满不错的。所谓“合作是交情，成交是生意。”职业本能告诉我，服饰店里的标价肯定不会是低价。先知们不是说了吗？“生意归生意，朋友归朋友”，好！虽然是捧场，总要杀他一点价：
“老同学，这个皮包定价3000元，你可以便宜多少钱卖给我？”
“经康兄啊！老同学、老朋友啦，还谈什么价，您自己说吧！要多少钱？”
“不行哪！你总得开个价给我，老同学了，总不能让你赔钱啊！”
“既然你这么讲，我就实说吧！2500元，我勉强还有点‘工钱’，2250元我就没什么赚头了！可是这第一回碰到的行销方式。虽然“生意归生意，朋友归朋友”，总不能出个2000元，让自己老同学贴老本，赔钱卖吧！于是我以2250元买下那皮包。
一个”
这礼拜以后，我在另一家店里看到完全同牌、同型、同款的皮包，标价才2250元。如果经过议价的话，说演2000元就可以成交了。看来，自认为商场议价战将的我可真是阴沟里翻船了！
事后想想，这个世界到底是“人外有人，天外有天”，对方能让我全盘地照着他所安排的“局”（价钱）在走，不能不让我佩服我这朋友真是个行销“郎中”。
这还只是日常消费，只是小case而已，如果是在笔金额买卖，学费可就贵了，不信请看：
例：有某房屋，开价万，买主经过详细参观了解之后，开始和行销谈价：
“价钱太贵了，你看，装潢都过时了，得再花一笔钱打掉重来，这一下恐怕总价超过225万不止啦，算便宜点吧！最低多少钱能卖？”
“这真的是最低价，老实说，要不是因为需要再花点钱整修，否则不会卖得这么便宜！”
“唉哟！你们做房地产的人都赚大钱，少赚一点嘛！我们今天能站在这里和你议价还是十几年省吃俭用才存下来的，这点钱光付首期恐怕都不够，希望你能少赚一点，我会帮你多介绍几笔生意的。”
“赚大钱！这种景气，没赔钱就不错了！这样好了！看您这么有诚意，我就直接告诉您底价，屋主扣除中介服务费要实拿200万，否则就不卖，现在，就看您要给我们赚多少了？”
买主一听，立刻出价200万，希望行销的中介费用由屋主负担，就这样，顺着这个“局”走下去，读者们可想而知成交价是多少了。
这些箭头式行销陷阱，大部分是事先布好的局，行销再借力使力，让消费者以为占到了便宜，其实，只要对方愿意买，丰厚的利润早在他掌握之中了！
5？？？？？？？？ 请君入瓮的策略。 最好的txt下载网
战术篇（五）
一般人常有一种心理；在逛地摊或逛街时，随口对商家杀价，如果杀得下来就买，杀不下来就算了，但当你这么开口问商家：
“老板，开个最实在的价吧！”
请注意！阁下已经快掉入“请君入瓮”的陷阱了！
这时候，高明的商家很可能会回一句：
“如果真的有意思要买，我们再来谈价钱。”
这时，客人多半会被“激怒”：
“干嘛！以为我是问着好玩的！大爷今儿和你耗定了！”
无形中，让自己在一个不属于自己的谈判架构里谈判，一开始就居于劣势。
看过电影“鳄鱼先生”吗？
鳄鱼先生在纽约市里得罪了当地的黑道，双方展开一场智与力的角逐。
这个黑道是纽约的地头蛇，财大势雄，人手又多；鳄鱼先生人单势孤，地头又不熟，处处陷于弱势。他深知“强龙不压地头蛇”的道理，于是设法把“战场”搬回自己的澳洲老家。就在一片原始森林里，他运用地利之便，展开了布局，终于扭转劣势，反败为胜。
这虽然只是部电影，但颇让我们深思：
想想看，买地摊货，人家知已（知道成本）知彼（由他定价、开价、价不合，顶多不卖），阁下则是百战百败（永远被人赚走一大截）。
买舶来品，焉知他的进口成本？焉知他是否以成本的5倍或5倍以上开价？你总不能一杀就1折吧？
在人屋檐下，不得不低头！
但事实上，总有许多人不自量力，“既非强龙，又想压地蛇”，如此则无异自讨苦吃。
例：进口车贸易商永远是代理商的手下败将。
例：IBM电脑的零件成本是最低的，但就是有许多电脑公司居然想以低价攻占市场，结果无一不弄得头破血流。
了解了这种主这种 观环境的优劣势之后，我们倒可以借力使力，运用“请君入瓮”的策略，让自己尽量居于优势，达成交易。
这几年来，房地产市场普遍不景气，逐渐形成买方市场，买方可选择的范围比以前大了很多；所以，有些人不免会摆“有钱就是大爷”的姿态，在“请君入瓮”的策略里，这种“大爷”注定要当“冤大头”。
例：有栋房屋，开价295万，但各方面条件都不如附近其他“产品”。由于业主缺钱，只要有人出价不要太离谱，他都会卖。7年以上的中古屋了，当初取得成本低，现在怎么卖都还是赢家。
经过中介一阵促销广告后，来了一个准买家。
这位老兄一身珠光宝气，脖子上挂了一条至少5两重的项链，手上戴了一颗3克拉以上的钻戒，手表是价值25万以上的劳力士……
看过房子后，开始和行销人员大谈其发财之道，自己多有钱……他还宣称自己是房地产专家，而且买房地产就像买菜一样，一买就是一“蓝”，最后他对这栋房子评鉴结果是……还不错。
行销听这位老兄大放厥词已久，心想已经是时机了，这时立刻带点挑战性口吻顺口接腔：
然不错“既，价钱对您又是小意思，那就付钱买呀！”
“买是可以，钱当然更不是问题，但我认为你的价钱高了一点。现在这么不景气，我有钱还怕买不到房子？”？
行销马上抓住机会，再度出击：
“钱不是问题，房子也不太差，那您总有个意愿价吧！”
客户一听，立刻毫不犹豫地出价：
“250万！250万我就买。”
行销立刻打蛇随棍上：
“你出价那么低，一定有诚意，这么大笔买卖，我们可不收支票哟！您若真有诚意要的话，我可要13万现金做议价斡旋金哦？”
客户一听，立刻不甘示弱地说：
“钱嘛！我多得是，只怕这个价钱你不敢收钱，这可是一笔250万元的大买卖哟！”
行销眼见对方已掉和“请君入瓮”的策略里，当场收口，为了怕对方时间一拖，后悔不买，即不再做拉价，当场收下斡旋金，拍板成交。
收了斡旋金后，行销立刻回头找业主：
“10分钟前有个买方出价250万，对方为了表示诚意，还付了13万斡旋金，但他要我们在30分钟内决定。如果这个价钱您不卖的话，待会儿我就氢这13万斡旋金还给人家；现在只剩20分钟了，我得马上给对方回话，您看怎么办？”
业主一听，二话不说，立刻同意。就这样，简单的一来一回之间，不到一小时，就完成一笔250万元的买卖。
杀价！您怎么杀得过7年前买的中古屋业主。
一个月后，附近的屋主纷纷找 门来，愿意以250万以下的价格，委托这位行销来销售。
让对方走入“请君入瓮”的策略，就是让进入你的逻辑、你的布局里谈判。所谓“强龙不压地头蛇”，对方焉能不败？
6？？？？？？？ 当买方出价在底价上时
对于大部分的行销者而言，当买方出价在底价或成本价之下时，答案很简单：不卖！
当然你不能把话讲得这么硬，表达方式要委婉，但意思一定要清楚，否则对方会觉得有机可乘，一旦谈判层次被锁定之后，想再把价位拉上来就难了。
如果还是无效时，最好想办法及早结束谈话，以免浪费时间。
再换个角度来思考。
当你有一辆中古车要出售时，心中的理想价是3万元，有位客户出价4万元，这时你该怎么办？
我那中古车商的朋友告诉我：
“这对一个经历不多的业务员来说，是很难下决定的，但对一个资深的业务员而言，又显得很简单。”
面对客户出价在已方底价上时，没有经验的业务员最容易犯的一个错误是：“见猎心喜”。心中幻想也许还有人会出更高的价格也说不定，暂且先别和他敲定，过两、三天对方一定加价的！
读者们，切记！这是“纵虎归山”！
谁能保证，这3天内一定有更高价出现？
谁能保证，这3天内他没有更好的选择？
谁又能保证，这3天内这位客户不会变卦？
就算3天内这3种可都没出现，而你又回头找这位客户时，等于告诉对方：
“这3天中，你是出价最高的买主。”
说明白点，这种讯息等于嘲笑对方：“阁下是我们要找的第一号冤大头”。将心比心，如果是你，会拿银子出来买吗？
有这么一个故事：
有位富翁在海边碰到了一个男孩，富翁心血来潮，想考验这个男孩的智慧，让他在前行100米的范围内捡一个石头。石头愈大，奖金愈高，但有一个限制，不准回头捡。结果，这一趟走下来，小男孩只捡一个半大不小的，所以，奖金也就不是很高了！
如果这个男孩够聪明的话，应该“骑着牛找马”，也就是说，先把眼前所能找到的最大的石头捡起来放着，除非有比手上更大的石头，否则不放，而不会越来越小，不是吗？
用这个原则来看刚刚那个例子，笔者倒有两个建议：
一 从经验上判断，如果再出现另一个高价的可能性不大的话，最好当场尽速成交。因为大多数的买方在出价时都会有股冲动，对商品本身有种强烈的渴望，如果能趁机挑起他的加价意愿，在原先设定的利润范围已达的情况下，所加的价钱都是多赚的了！
战术篇（六）
二 采用“骑马找马”的原则，请看下面的实例说明：
例：有一天，我在公司里接到一位部门新进业务人员从现场打回来的电话：
“主管，这里有位买家很中意这栋房子，他出价125万，还问我这个价钱能不能？我记得您曾说过，这户房子125万就可以脱手，可是，我又担心，如果立刻答应他，又怕他觉得自己出价太高，不答应，怕买主出门后不再回头，结果又不买了，您看我该怎么办？”
我回他：
“你问他可立刻付多少订金？”
行销立刻回身去问买主，然后回头告诉我：
“可付7万订金。”
我当场请行销转达这位买家，请他带着这7万订金到公司来，当面商议，30分钟后，行销果然把客户带回公司，我立刻出面亲自接待。一阵寒暄后，我对客户说：
“125万的价格可能太低，屋主不一�
