儿子兵法-第17章
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等我滔滔不绝地将问题解说完毕后，他又继续问我车位啦，住户社会阶层啦，附近公共设施啦等等，我心里的直觉反应是：
“对方会不断地问问题，而且不断地‘点头’，一定是准买主。”
心里越想就越高兴，招呼也就越殷勤，对方看来也似乎很满意的样子，不断地称赞我的应对很得体，解释得很清楚，眼看着可能就要开始谈价钱了。谈价！我最拿手，肯定可以让房子在短时间成交。结果这位大老板对我说：
这房子很好，应该可以很快卖掉，这附近有没有面积差不多，但门面更气派些的房子？我一时还会意不过来，马上说：
“这户就很气派了呀！”
说完又继续呱呱地拼命解说、促销，而这位大老板也不再多说，仍然只是带着微笑并不断“点头”。临走时，他一直赞许我这年经人很积极，以后一定不得了，至于房子，他要“研究”看看。
由于在行销过程中，对方始终带着微笑直“点头”，使我一直变为“他会买”，于是便把心力与时间放在这客户身上，一直追踪。
我每天打电话，希望能直接和对方取得联系，但由于对方是大老板，电话意是被秘书挡驾，但我不死心，直到两个礼拜后，终于联络上了。这位大老板笑着对我说：
“年经人，你很积极，是不是可以请你再帮我留意一下其他的房子，要‘气派’些的。”
这下我才恍然大悟，原来我是迷思于中国人的“点头学”了。就是国为对方“点头”，让我误以为点头就是赞同，使自己判断错误，花了大半个月的时间去追踪，结果却一无所获。
从“点头学”的角度来看，要了解中国人，尤其老于世故的中国人，光看表面是不行的。当对方不发一言，而只是一味地“点头”的时候，切记切记！别误入了“点头学”的边思之中。
老中学（二）
2？？？？？？？？ 中国人的关系学
根据人类学家的研究，中国人以农立国，除非战争或饥荒，日子实在过不下去了，否则中国人不国易远离家园，就算离开了故乡，终有一天，还是要落叶归根……死也要死在自己的家乡！
由于这种农民性格，多数中国人一生中都只生活在一个很小的范围内，一旦在外地碰到同乡，就会感觉特别亲切。这种传统一直延续下来，并逐渐扩大，变成各式各样的“圈圈”，大圈圈中有小圈圈，小圈圈中还有小圈圈，圈圈越小，关系愈密切。在任何团体里，无论是公、民营组织，中人是成分愈接近我族类就愈能同声相应，同气相求；表现在生意场合中，则是“攀亲找故”，无形中降低了不少“敌我意识的矛盾”。这一点，行销人不能有所不知。
下面就是个利用“乡亲”关系杀价成功的例子：
例：我有个朋友是卖专业录影带的，有一天接到这样一通电话：
“请问是不是* *公司，你们的* *录影带怎么卖？”
由于对方操着台湾口音的国语，因此，卖方很习惯地改用台语回答：
“每套共11卷录影带，售价是1750元正。”
这时候，对方听出来是南部口音的台语，话锋一转，不谈买卖，反而改用台语攀起交情来了：
“先生贵姓，我听你的口音好像是南部来的，我是台南人，我猜你和我是同乡吧！”
“对呀！你呢？”
“怪不得口音听起来这么亲切，”当年我老是喜欢往外地跑，哎，现在在外地却老是想回家看看。想一想，我也有好几年没有回去了。是啊，你是台南哪里人啊？”
……
这一扯就扯了5分钟，最后，买方把话题又转回来了：
“既然是同乡，你总不好意思按原价卖给我吧！怎么样，同乡价怎么算？可别开那种没有人情味的价格哟！”
“*先生，既然是同乡，我就老实告诉你，我们的东西一向卖这个价，从来不打折的，要是这个例子一开，以前买过的人都要回头找我要钱，那我恐怕会有麻烦……”
“好啦！好啦！我又不会和别人讲，同乡价，就打个折好了。如果连同乡都不打折，那我多没面子，都是同乡的出外人，大家应多相互照顾嘛！就这样了，请立刻派人送货来，我当场付现，同乡嘛！现金付款，否则，我通常开3个月支票的，今晚6点以前，我等你。”
就这样软硬兼施，最后真的以折成交了，算一算，就因为同乡关系，价格整整被砍掉了200多元，这都是“纯利”呢？
这是买方利用同乡关系杀价成功的例子，反过来说，卖方也可以利用同乡关系将产品卖出，请看下面的例子：
例：有一回，我带了一个部门里的行销小姐在房屋销售现场。这时候，屋里有好几位准买主在参观，但行销小姐却注意到一个以一对老夫妇为主体的大家族，这位老先生气操着很浓的外省口音，行销小姐就主动过去和这位老先生打招呼：
“老伯伯，您的口音听起来很熟悉，请问您府上是哪儿？”
“哦！我是湖南省* *县。”
“真的啊！我也是湖南人耶！”
说着说着，两个人就很熟络地聊起家乡来了。
这时候，太太刚好走过来问几个有关房子的问题，由于台湾口音很重，一听就是台湾人，行销小姐赶快过去，又改口用台语和老太太聊了起来：
“阿妈！听您的口音好像是从中部来的吧？我妈妈就是中部人呢？”
这下又碰到同乡了，两人又开始小聊了一番。没多久，就看到
戚走过来，轻声用客家话对老太太说：
“这房子太贵了，我们还是到别家看看好了！”
行销小姐一听，立刻也用客家话说：“不贵，不贵！这还是这附近最低的行情呢？大家都是同乡，我怎么会骗您呢？”
这下轮到这位亲戚感兴趣了：
“咦！你怎么也会讲客家话呢？”
“怎么不会？我是客家媳妇啊！我先生就是客家人呢！”
这下可好了！东撞西撞都是同乡，距离一下拉近了不少。行销小姐哲呼又亲切，嘴巴又甜，侍候得这一大家子人心花怒放的，最后，这位老伯伯终于开口说：
“既然大家都是同乡，你少赚点，开个实价吧！”
“老伯伯，我们是同乡，我怎么会骗您呢？这真的是实在价，这样好了，您出个价，只要不要太离谱，大不了我的业绩奖金不要了！”
老先生一听，反而不好意思砍得太狠，意思意思杀了个两万元，行销就准备收订金了。
这下轮到这位亲戚感兴趣了：
“咦！你怎么也会讲客家话呢？”
“怎么不会？我是客家媳妇啊！我先生就是客家人呢！”
这下可好了！东撞西撞都是同乡，距离一下拉近了不少。行销小姐哲呼又亲切，嘴巴又甜，侍候得这一大家子人心花怒放的，最后，这位老伯伯终于开口说：
“既然大家都是同乡，你少赚点，开个实价吧！”
老中学（三）
“老伯伯，我们是同乡，我怎么会骗您呢？这真的是实在价，这样好了，您出个价，只要不要太离谱，大不了我的业绩奖金不要了！”
老先生一听，反而不好意思砍得太狠，意思意思杀了个两万元，行销就准备收订金了。
事后，我问这位行销小姐：
“你真的是湖南人吗？”
行销回答：
“道道地地的台北人，而且我先生也不是客家人。”
“那你怎么会说客家话呢？”
“我就只会那么几句而已，都是买卖常用语，学起来很简单的。”
“那如果对方继续用客家话和你谈，你不就穿帮了吗？”
“不会，我可以说，我很少讲，只是有时候听先生讲过而已，况且，关系攀到了，当然见好就收，赶快改回说国语，可共同讨论。最重要的是，老伯伯讲的是国语，而他才是真正具有决定权的人呢！”
事后，我评估整个过程，并不认为行销人员说谎，或运用诈术，反而认为这是种谈判技巧，也是一种拉近谈判双方距离的沟通方式。无论如何，价钱终究是买方自己经过评估，心甘情愿出的价，而买卖成效价的高低，并没有一定的标准；最重要的一点是，“同乡”关系只是缩短了谈判时间，而非影响成效价高低与否的唯一关键。
这下轮到这位亲戚感兴趣了：
“咦！你怎么也会讲客家话呢？”
“怎么不会？我是客家媳妇啊！我先生就是客家人呢！”
这下可好了！东撞西撞都是同乡，距离一下拉近了不少。行销小姐哲呼又亲切，嘴巴又甜，侍候得这一大家子人心花怒放的，最后，这位老伯伯终于开口说：
“既然大家都是同乡，你少赚点，开个实价吧！”
“老伯伯，我们是同乡，我怎么会骗您呢？这真的是实在价，这样好了，您出个价，只要不要太离谱，大不了我的业绩奖金不要了！”
老先生一听，反而不好意思砍得太狠，意思意思杀了个两万元，行销就准备收订金了。
事后，我问这位行销小姐：
“你真的是湖南人吗？”
行销回答：
“道道地地的台北人，而且我先生也不是客家人。”
“那你怎么会说客家话呢？”
“我就只会那么几句而已，都是买卖常用语，学起来很简单的。”
“那如果对方继续用客家话和你谈，你不就穿帮了吗？”
“不会，我可以说，我很少讲，只是有时候听先生讲过而已，况且，关系攀到了，当然见好就收，赶快改回说国语，可共同讨论。最重要的是，老伯伯讲的是国语，而他才是真正具有决定权的人呢！”
事后，我评估整个过程，并不认为行销人员说谎，或运用诈术，反而认为这是种谈判技巧，也是一种拉近谈判双方距离的沟通方式。无论如何，价钱终究是买方自己经过评估，心甘情愿出的价，而买卖成效价的高低，并没有一定的标准；最重要的一点是，“同乡”关系只是缩短了谈判时间，而非影响成效价高低与否的唯一关键。
3？？？？？？？ 中国人的防卫性
跟中国人打交道，有时候是件很辛苦的事；因为中国人是防卫性极强的民族。
问，基本上是一件很单纯的事，也是我们获取资讯所必须进行的动作，我一问，你一答，这不就结了！但如果发问的对象是中国人，而阁下又不事先表明目的时，很可能问归问，答归答，两不搭界，让你问了也是白问。请看下面的例子。
例：当你问一位稍久没有接触的朋友说：
“老张，最近忙不忙？”
“还好，但这两天比较忙。”
这是最典型的回答，你绝对搞不清楚到底忙还是不忙；因为对方不晓得阁下有什么“企图”，所以，他先采取防卫姿态，虽然这两天“比较忙”，但整体上是“还好”，然而却可能随时会有“意外”。一旦阁下表明了目的，而对他又没“危险性”的话，就会变成：
“其实也没有什么大不了的，我把事情挪一挪，时间就空出来了！”
另外一种形式，就更直接了。对方一定要你先把“底牌”亮出来，他才知道他忙不忙。
