儿子兵法-第11章
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11？？？？？？ 原则是可以改变的
有些行销者常大言不惭地说：
“我卖东西是有原则的，不到某个价位，宁可不卖，也不改变原则。”
自己不懂行销技巧，还要客户认同自己的固执与偏见，有这种观念的人，我敢肯定，买卖一定做不好，更做不久。说服，屋主同意让价
商场如战场，其中之变幻莫测，没有人可以完全确实掌握，但求胜的最高原则只有一个。太多的原则，代表太则。一个成功的生意人必然认同下面的观点：
“要将产品尽快销售变现，必要时即多限制；绑手绑脚的，根本无法灵活施展生意手法。生存是生意人最基本的经营原使贱价也得块状 库存量愈多，代表老板愈不会做生意。”
这名话似乎和另一句……“杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做”颇有矛盾，其实不然。这时候降价求现，是为了“以跌止跌”，目的是为了让损失不再扩大，保存再战的实力。做生意本来就没有一成不变的原则，也没有固定模式，所以，交易的拿捏点在个人的判断力！其运用之妙，存乎一心耳！
做生意的原则，应该随着谈判对手的瓜而随时调整，更可以随着时机的不同而变通。所以不妨因人、因时、因地、因利而制宜，大可不必拘泥某些形式，食古不化。
俗话说：“原则不变，方法可以变”主要是示意：达成交易的目的是不变的，而其过程的运用方式，是可随机应变的。
例：我有一个印象深刻的交易经验：
我曾受托销售一栋房子，屋主是位年约70岁的老先生，委托价为300万，由于行情没那么高，经我极力的协商、说服，屋主同意让价25万，底线为275万；但坚持不在委托书上签字，口口声声道：
“我年纪一大把，不会骗你这小伙子，我说话算话，我做人做事都‘很有原则’的；只要买方的价钱275万，我就卖，但现在就是不签。”
经过几天的劝说，屋主的口气仍然不变：
“我年纪一大把，说话算话，我有我的原则。年轻人，你放心去做吧！
每次协商，答案都是如此，虽然心中抱着怀疑的态度，但我也莫可奈何！只好硬着头皮一试。几天之后，我带了一位客户去参观，客户非常满意，并立刻出价275万。由于屋主真正签字的委托价为300万，我不敢轻易收受买方订金，即回头和屋主协商，请屋主签字，正式授权275万的价格，我才敢向买方收取订金，没想到屋主这么回答：
“我的委托价不是明明白纸黑字写了300万？怎么你这年轻人还回头对我杀价。”
我即说：“老伯伯，您不是承诺我底价为275万吗？”
屋主说：“275万太便宜了，我不卖！”
我又说：“老伯伯，您不是说您这么大把年纪了，一向‘很有原则’，说话算话，要我放心去卖吗？”
屋主：“我是‘很有原则’没错，但原则是可以改变的。我现在要卖的价钱是300万，这就是原则。”
我被当头敲了一棒，愣在现场，半天说不出话来。只好再回头不断地对双方努力说服。最后，屋主的“原则”降为288万，买卖成交。
这个经验给了我一个很大的教训：
？？ 商场如战场一样的诡诈无情。尤其金额较大的买卖，只能相信白纸黑字，不能轻信口头承诺。一旦离开了白纸黑字，则“所有原则，都是可以改变的！”txt电子书分享平台
谋攻篇（七）
12？？？？？？？ 遣将不如激将
一个人的性格决定其命运。同样的，一个人的性格也决定其行事风格。在谈判过程中，可先手的个性，看看他是属于激动派、叛逆派。保守派或温和派，然后再根据其性格特质，因人制宜，当可无往不利。
这种方法，尤其适合于激动型的对手。在现代社会中，这种性格的人还真不少。性格容易激动的人，特点是喜欢“充老大”，事事喜欢当家作主。对付这种人，“与其遣将不如激将”，利用对方爽直好强的个性，促使他当场决定。也就是把议价焦点，从产品转移到人性上。这时，交易将进行得又快又准。因为人性容易激动的人，通常也只有在激动的情况下，行动才会落实；交易时机一失，便反悔了。
当有人问：“你可以做主吗？”你心里会有什么反应？大多数人都会表现出自己就是有权做主的人，而事实上则不见得如此。同样道理，当你想要求售货小姐打折时，如果问她是否能做主，虽然她权限没有那么大，应该跟上级报备，可是往往会为了面子，硬着问皮表现 出绝对的肯定。她心里已开始做最坏的打算，就算把自己的奖金贴上去，也要撑这个场面。
例：有一次，我在做房屋中介买卖时，一位客人跟我讨论过各方面条件后，突然出其不意地问我：
“你能做主，代表公司决定吗？”
而我正好是属于激动派的人，被他这么一激，脱口就说出：
“当然可以！”
这时，对方才展开真正的议价行动。如此一来，我被迫不得不当场做决定，那时我已没有后路可告诉买主：“这个我不能做主，恐怕还要经过上级允许才行。”
在如此冲动下所产生的议价模式，往往就把利益拱手让给了对方。几次经验之后，现在我给自己找个台阶下：
“我是可以做主，但仍是有限度的。”
从此之后，就不再会因被激将而损失利润了。
例：反激将法。
在一次以谈判为主题的演讲会上，讲师讲完之后，有一位听众出了状况，故意要考考这位谈判讲师，看他如何应对：
众：“老师，讲桌上的那束花很漂亮，我很喜欢，看多少钱，请你卖给我。”
师：“这束花是很漂亮，但是我不能卖给你，因为我也很喜欢，而且是会场的花，价钱也不会便宜的。”
众：“钱不是问题，我愿意出双倍价格。”
席下一片吱喳喳声，大家都等着看讲师的笑话。认定这场谈判，讲师一定输，因为花不是讲师的。
师沉默一下，问：“为何外面那么多花店的花你不考虑，偏要我这一束，而且还愿以双倍价格购买呢？”
众（笑着）：“因为这束漂亮的花是在‘你’的讲桌上。”
席下听众正一片哄然时，讲师产即答道：“好，我卖给你！”然后转身叫着：
“喂！老王，这花多少钱，我要向这位买主收双倍费用。请立刻花店送一束相同的花来会场。另外，再把这位先生的买花钱，给大会工作人员做加采津贴。”
会场一片掌声，胜负已分了！
谈判最忌讳的就是太自作聪明了。因为谈判是一种快速将思考落实的活动，虽然可以事先预为揣摩，但临场的变数极大，是任何机智的人所不能完全预估的。
这个自以为是的听众，不但低估了对手，而且高估了自己，结果“求荣反辱”！这一点，读者们不能不引以为戒！
13？？？？？？？ 不要与狼共舞
当顾客对卖主议价时，只要找到一个连卖主都认同的条件，就会使他更加强化立场，咬定所出的价钱。这时候，行销者就不大容易再坚持原来的价格，而一旦弄失去议价的主控权，则只有任对方杀价的份了。所以，一旦买方提出任何反对价格的意见时，切莫轻易同意而自失立场。
例：我曾看到一个房屋买卖的例子。客户与行销人员交谈中，往往只因为想议价，就随便举例：
“隔壁也有一户在卖，第平方米才7600元，而你却卖9800元1平方米，太贵了，开价太离谱了！“
行销人员也随着别人的鸡啼起舞：
“是的，那户房屋每平方米只要7600元，但装潢差，隔局不好……”
从此开始，客户即不肯再加价了。因为连行销人员都在某种角度上认同了这个低价格，自己放弃了立场，怎么还能往下谈呢？
销售一项产品前，应先做调查。很可能客户只是随口一说，不过想杀个价而已，行销人员若没有经过调查，又轻易地同意顾客的反对意见，过后再想来运用议价的技巧议价，为时已晚。
例：有位车商的朋友，每次介绍客户选购美国车时，客户都会如是反应：
“美国车，很耗油叫喔！维修费很高，避震器易坏，折旧高……”
车商：“是的，美国车比较耗油，维修费比较主，但是，气派大方，舒适美观……”
上面两种应对方式，会让客户产生两极化的反应：一是狠狠地杀价，一旦开低，要走高收高，就难了；另一则是自认不适合，干脆放弃。这两种反应都会造成行销的大障碍。于是他就想出一个应对方法：
“耗油！怎么会呢！科技愈来愈进步，放眼望去，这么多车种，这还是省油呢！（运用“产品比较法”注：是当买主出了低价后，卖方马上介绍较差的产品，并说明此产品的缺点，以维持原产品价位，使买方认同此产品价格。）至于维修费则是更省，现在美元不断贬值，零件比国产车更普遍、更便宜，而且这种车又不易坏，加一钣金厚、安全性高、气派大方，更是身份象征……”
他发现，这种回答方法，比起同意客户的反对意见，显得有利得多了。
谋攻篇（八）
14？？？？？？？ 技术性的价格坚持
卖方若想保有一定的利润，必须在价格上做适度的坚持，以免对方得寸进尺。
有许多买主，喜欢试探价格，一里弄在他出价后即得到卖方首肯答复时，内心便产生疑问：
“我是不是出得太高了？”
为防止买主有这种瓜，而造成以后议价的困扰，卖方切忌轻易认同买主的第一次喊价，如果买方的“开盘价”在卖方的底价之下，唯一的反应就是“不卖”！反之，如果是出在底价边缘，这时，卖方一定要有短暂、适度的坚持，这个支作除了可以让买方不再轻易大幅杀价之外，也可借机判断客户的诚意度与类型。之后，再决定下一步的应对方法，看看对手是不是有充分自主权，或仅有建议权而无决策权。如果对手确有做主权，则可以加紧促销行动。反之，不但要坚持价格，耏不必费太多心思去与对方周旋，只要客客气气地招呼一番就行了。
适度坚持价格最主要的目的，除了要保有利润外，也可测知对方有无谈下去的意愿，才可切入主题，达成交易。
例：在买卖经验中，我们时常会碰到喜欢杀价，又不能做主的买家，看看下面的例子：
客户来到了现场，很仔细地参观房子。看完之后，开始闲聊房子的增值性问题并比较附近行情，初步沟通后，行销人员觉得客户基本上有诚意，于是，双方开始议价：
买方：“最低价多少钱能卖？”
行销：“这就是最低价，价钱已从145万降到138万，不能再降价了。”
买方：“125万能不能卖？”
行销：“如果您真的喜欢，请您先付5万元的预约金（斡旋金），我会尽力帮您同屋主谈；若屋主同意，这笔预约金无息原数退还给您。”
买方立即转变语气，说道：
“我觉得我刚才出的价钱太高，经过再一次的核算，这房子只值120万。”
行销：“好
