儿子兵法-第10章
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如此消耗自己的信用，则一传十，十传百后，想念再好的策略，也会被具杀伤力的负口碑给粉碎掉。
广告的妙用。 最好的txt下载网
谋攻篇（四）
广告这玩艺儿很奇怪，明知是生意人的宣传，但很多人还是会相信它。从经验上来年，广告和行销之间的关系十分密切，因为绝大多数人都是透过广告认识商品，而踏入买卖谈判的空间。好的广告非但吸引人，更有宣传的效果，所以广告策略与技巧的运用，对产品的行销有很重要的影响。？？？？？ 例：我曾在某社区卖一栋房子，因室内设计、装潢建材较好，整体成本较高，所以屋主委托的价钱每平方米比同社区贵1500元！通常，买主在看房子之前都会先比价，耏玉算看这房子，若装潢不适合，不仅价值不存在，还要另外花工钱敲掉，整体而言，这栋房子还真不容易处理。我想了想，想出个点子，在房子门前巾了一张广告：？？？？？ “我的房子每平方米比别人贵1500元，不识货的请不要进来。”？？？？？ 结果，每个人都识货，进来参观的人还真不少。经过我诚恳的解说，加上少许的行销技巧，一天内就把房子卖掉了，而且是原价成交。？？？？？ 1。每个人都自认是识货人。所以，一旦商品反行销原则特别强调只卖给识货的行家时，基于好奇心，他反而要特别进来看看究竟。？？？？？ 2。因为强调每平方米比别人贵1500元，无形中强烈暗示，我的东西比别人好，所以价格较没有谈判空间。？？？？？ 每一个进门参观的人都已有了这个心理准备，由于这个产品只要找一个买主，所以，不必经过太长的市场考验，成功机率较大。？？？？？ 反过来说，如果是整批的成屋买卖，就不宜采用这种方法了！？？？？？ 例：有一次，我到日本旅游，下榻某饭店。一理房间内，就看到桌上有一个很大的哈密瓜（在日本，哈密瓜为高级水果），上面巾着一张纸条，英、日文对照，意思是这样：？？？？ “**年*月*日晚上9点正，这颗哈密瓜最香。最甜。最够味。最好吃。”？？？？？ 我一算日子，不就是今天晚上吗？这一天里，我心中一直惦记着“晚上9点钟”；玩，也玩得不尽兴，吃，也不敢吃太饱。到了晚上8点20分，竭尽所能，向朋友说明“肚子不太舒服”，今天想先回饭店休息。马上飞奔回饭店房间，洗好哈密瓜，备妥刀子等用具，正襟危坐，等待9点到来。时间滴答滴答地过去，9点正一到，我一刀切下去，拿起汤匙，从中一挖，入嘴，觉得真香、真甜、真吃”？？？？？ 这个广告成功的条件，在于以噱头挑起消费者的好奇心，但这种方法心谤腹非在两个基础下才行得通：？？？？？ 第一，价格高一点无妨，但不能高以让消费者心痛，好奇心人皆有之，但多数从都不愿花太高的代价去满足好奇心。？？？？？ 第二，必须是不太普遍化，至少不是一般人每天习惯性消费的商品才行。？？？？？ 一个成功的广告，可促使买主愿意付出较高的代价，来换取获得商品的满足感。？？？？？ 例：曾在法国有这么一个广告：？？？？？ “某年某月某一天，这个空白广告看板的位置会出现一位漂亮。动人的美女。”？？？？？ 经过的人都很好奇，也都期待地想看看，到底会是什么样的美女。？？？？？ 某日到了，这块空白的看板，真的出现了一个身材绝佳的美女，并且旁边又有另一排字，写着：？？？？？ “某年某月某一天，这位美女会宽去外衣，只穿三点式泳装。”？？？？？ 哗！这个广告吸引了所有男人，大家都期待着某日的到来，亲眼目睹一下美女的身材。？？？？？ 某日又到了，这广告看板上的美女真的宽去了外衣，只剩三点工泳装。*的身材，实在美不胜收，但旁边还是有一排字，写着：？？？？ “某年某月某一天，外加‘某时’，这位美女将再度出现，并与大家‘坦诚相见’！”？？？？？ 哗！疯了！街谈巷议，彼此纷纷走告，连女人都被吸引，到底这葫芦里卖的是什么药，大家都想来看个究竟。？？？？？ 某日的‘某时’快到了，现场早已聚集人潮，马路上也是大排长龙，挤得水泄不通。？？？？？ 时间一到，那美女果然穿 看三点式泳装走出来，所有男士齐声欢呼。突然一阵安静，在那美女之后，有一辆某厂牌的新型车款开出来。车上从驾驶座走出了一位英俊潇洒的绅士，那绅士走过去吻那美女，并宽去美女的三点式泳装，露出修长、丰满的*，再将她抱起来，走进车内！这时旁边立即出现一排字：？？？？？ “想要得到我，先要拥有它（车子）！”？？？？？ 各位“雄性”读者，当您看完这广告后，您认为这款车的销售量如何？？？？？？ 这个广告所展现的创造力令人惊叹，设计者对人性的了解，对气氛的营造（吸引大家的好奇心），乃至于视觉焦点的转移（从*美女到商品的连结）已到了出神入化的地步。这种表现技巧，何坚不能摧呢？ 电子书 分享网站
谋攻篇（五）
8？ 事前行销……摧毁对方的价位信心？？？？？ 这个策略是在交易买卖之前，先做事前行销，攻破对方原先的议价心理基础。一旦出价后，再运用“产品比较法”来打击他出价后的信心，使他觉得，事前所拟定的价位是不高明，而且外行的。？？？？？ 一个聪明有远见的行销，通常会在市场涨价之前先告诉客户：价钱要涨了，市场要缺货了。让买方先适应你的高价位，感到事前所拟定的价是不符行情的。当他对自已事前拟定的价位信心动摇时，对所出的价格一定不很坚持。这时立即再打击他的价格信心，肯定地告诉对方：？？？？？ “这产品已经低于市价很多了，只要买了就能赚钱”，使买方自动加价。？？？？？？ 例：一栋175万元的房子，论价之前我告诉买方：？？？？？ “现在民银开放，利率降低，放款额度提高，信用融资简易，捷运快完成通货膨胀，薪资升高整个社会经济面持续上扬。市场行情要涨了！要涨了！”？？？？？ 让客户先适应我所开出的高价位。？？？？？ 买方原本拟定的价钱是150万元，经过了食道，通过了喉咙，最的从嘴巴里说出的却是：？？？？？ “170万可以吗？”？？？？？ “当然不可以？”？？？？？ 这时，现“打击”他。因为他已失去对原价位的信心，坚定的“否定句”会使他觉得，事先没有经过评估，所拟定的价位是很愚蠢的。？？？？？ 例：常见一些特卖行动，行销人员不断强调：？？？？？ “折扣快结束了，只剩3天就要恢复原价，要涨了……”？？？？？ 让客户认定现在的价位是便宜的。事实上，在优惠促销活动之后。往往在顾客的要求下，仍然能得到折扣。？？？？？ 以上的例子，都是买方运用事前的行销方法，宣导顾客价格快涨了，取得顾客对新或高价位的认同，消除原先心中的价格基础，依原价购买，或倍数量消费，以达成行销的目的。
9 满意可以决定价格
一个人的服务品质，究竟有多少价值？这是个很难下结论的问题。同样的，商品本身是否也有一定的价格呢？其实，气这两个问题结合起来，再从市场观点来看，我们可以这么说：
“价格完全取决于客户对商品（包括服务与感觉）的满意度。”
通常，买卖双方在交易过程中若能商谈愉快、投契，就算价钱高一点点，客户也不会太计较；倘若相谈不欢，一旦弄拧了，客户起了情绪反应，很可能价钱再低也不买，看你又能奈我何？所以，服务品质本身就涵盖了无形且最直接的“感觉”，而很多买方是凭感觉来决定是否消费的。
所以，“买卖交易能否圆满，非仅限于价格，感觉更是重要的关键。”如能经由相处、交谈，进而滋生满足感，则生意将更容易达成。
同样的产品，同样的价格，为何会舍甲而取乙呢？其实道理很简单，说穿了，就只是“大爷我满意，老娘我高兴”，如此罢了！
“满足感”这无形的玩艺儿很奇怪，先看钱，再论服务，成交的价格通常都比较低；如果反行销策略调整过来，先看服务与产品品质，再论价格，成交的价格往往就比较高了。
例：我爱固定去一家专业男士*洗头。虽然价格比一般性消费贵上25元，但这家发我的感觉太棒了，使我不愿去计较那多出的区区25元。
在那里，不但有例行的按摩，还随时奉上烟火，服侍客户跷脚，无线电话解放前是送到手上任你使用。整个过程中，客户备受礼遇，“大爷感”油然而生。在工作上，在生活中，尤其男人经常会受到许多有形、无形的挫折与屈辱，而在此地，不管你原来是什么“阶级”，所有客户就如同天王爷般地被尊重、礼遇，所以价钱虽高，依然门庭若市。
我深信，任何行销者，只要服务周到，顺势而为，令客户有宾至如归的感受，尤其对男性客户而言，若能让他感受如同大爷般，就算价格贵一点，通常是不会在意的。
谋攻篇（六）
10？？？？？？？ 让价不如议价
业务员的所得来自于奖金，而奖金的高低取决于其销售成绩。由于公司设定的价格通常有底线，所以业务员每让价一分，就会减少奖金一分，所谓：
“让价有如割肉。”因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。
要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己的底价，更要使买方得到“杀价”的*，这是做为一流业务员的基本条件。
所以，在行销过程中，与其对买方做小幅度的让价，不如多学习议价的技巧。
毕竟，对产品不感兴趣的人是不会出价的；只要出价，通常已有基本的买意。这时，行销必须把握机会，因为他是最可能成交的客户，千万不能轻易错过。
例：在一次结束营业，清仓拍卖的会场，我希望能趁此机会，以量制价，取得更低的价格。
不料当我对卖方说：“我多买一些产品，希望能再打8折。”时，卖方却说：“你多买，我多赔，我只是因为店面租约到期，想省点搬家的麻烦，所以才降价，以货品换现金，若没销完，只要将剩下的货品转到另一个店面继续销售，利润反而更高呢！”
我原本想以量制价，经店主这么一说，立刻转变想法：“错失良机，机会不再”；不仅没议价，反而买更多。卖方这短短的答话，令我不得不佩服他是位议价高手。
例：有一次，有公司旅游会议上，某旅行社的业务员与公司经理洽商争取委办机会。业务员不断提出许多其他大型公司的旅游都委由他办理的例子，来证明他有十足的承揽能力；并可依公司预算安排一个既经济又实惠的旅游。在商谈一个小时之后，以理决定了旅游地点，并且开始与业务员议价。那业务员产即拿出许多预约的订单，说道：
“这些都是团体旅游及大型公司旅游的预约订单，所有费用都在明细上，贵公司人数虽未达最优惠的标准；但我还是以最优惠价给你，这已经是最底价了，无法再降价，请您做个决定吧。”
经理听了这一番话后，也没理由坚持再议价，即接受了业务员的报价办理公司旅游。这业务员也算是一位议价高手。
11？？？？？？ 原则是可以改变的
有些行销者常大言不惭地说：
“我卖东西是有原则的，不到某个价位，宁可不卖，也不改变原则。”
自己不懂行销技巧，还要客户认同�
