影子富豪杰克·菲尼-第16章

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9　包围日本（2）
安克雷奇店的成功也促成了菲尼所说的“彻底崩溃”，即决定在巴黎开设一家面向日本游客的DFS。鲍勃·马托塞克说，那是“我们最大的失败”，那时他已经成了菲尼的一个好朋友。1970年，巴黎DFS在戏院大街开业时，他被派去担任经理。他们的思路是：当日本旅游团取道安克雷奇或香港到达巴黎时，沿途的DFS经理就要获得这架飞机的一些信息，并将其电传给巴黎。巴黎DFS则要做好安排，找人把旅游团带到店里，游客们可以在那里购买便宜的酒水和烟草，以及巴黎出产的商品，比如香水、领带、丝巾以及皮革制品，这些商品将会在机场享受退税优惠。
　　然而，这几个美国人并不是巴黎“大鳄”们的对手，作为竞争对手的商店和旅行社都以DFS为敌。“巴黎是一个拥有上百万家商店的城市，而日本线的旅行社随着资历的增长也变得越来越老练，因此他们在金钱方面大获成功。”菲尼说，“最大的失误只是在于，我们没有料到导游们会耍弄我们。我们最终意识到这是个愚蠢的行为，于是关闭了那家店。”
　　不过，DFS在其他地方，尤其是夏威夷的成功，正在成为旅*业的热门话题。很显然，那里的免税品经营权是个金矿。只有几位合伙人才知道自己有多赚钱，不过其他零售店也在密切关注。夏威夷的DFS已经在1967年没费什么力气就续签了三年的经营权，但他们担心到1970年再次续签的时候——这次是10年的期限——他们会输给出价更高的对手。那样一来，他们所有的好创意和付出的努力都只会便宜了别人。
　　1970年7月，菲尼、米勒、帕克和皮拉罗飞到火奴鲁鲁，商讨他们在续签夏威夷的经营权上应该出价多少。他们听到传闻，说有一个名叫“贸易帝国”的日本公司将在投标方面跟他们激烈竞争。令人担心的是，为这些日本人出主意的是曾在DFS任总会计师的德斯蒙德·伯恩，他在1965年公司陷入危机时来到夏威夷并跳了槽。伯恩知道那些账务数字，知道DFS的运作流程和潜在能量。
　　保密工作是至关重要的。招标方邀请投标者们缴纳一笔巨额的保证金，这笔钱必须占投标数额的一定比例。这几位合伙人知道，如果他们到银行购兑一张保付支票来支付保证金，那么银行里就会有人算出他们的总出价。为了掩护自己的行为，他们到好几家银行购兑了五六张保付支票。4位合伙人聚集在艾纳海纳沙滩菲尼租的房子里，商讨投标事宜。投标额就是他们能够为了这10年的经营权而每年支付给夏威夷政府的最小数目。作为会计，艾伦·帕克负责提供原始数据。在销售规划方面，菲尼是最固执己见的。他们最终将价格定为6　900万美元。
　　1970年9月1日，在夏威夷政府运输部的土褐色办公室里，一顶吊扇在天花板上旋转，椅子全都面朝一块黑板，这一天将正式揭晓投标结果，DFS的几位合伙人都来到了这里。菲尼和帕克的旁边是鲍勃·马托塞克及财务主管迈克·温莎——这个英国人是之前在香港加盟DFS的。机场的一些工作人员也赶来观看结果，《火奴鲁鲁星报》的凯·伦德也到场了。据温莎回忆，艾伦·帕克看起来很紧张，而菲尼则显得异常平静。
　　总共有4位投标者，不过只有两个势均力敌，那就是DFS股份有限公司和贸易帝国。一位官员在黑板上逐次写下了每个公司报出的年租金，数目都非常接近。贸易帝国投标6　500万美元，只比DFS少了400万。凯·伦德写道，虽然人们已经预料到胜出的标值将是个大数目，但当最高数额出现时，机场的官员们还是倒吸了一口气。他还写道，那些巨额的数字表明，对于DFS乃至整个夏威夷州，免税业务已经变得何等的炙手可热。

9　包围日本（3）
多年后，迈克·温莎指出，那次成功的投标“彻底改变了几位合伙人的生活”。假如DFS输掉了那次竞标，将是一次巨大的打击，它很可能从此一蹶不振。继续保有经营权，他们就可以站在这个领域的风口浪尖上。
　　在随后的三年中，日本出境游客的总数翻了一番，达到了230万。怀基基店的销售姑娘们也从1962年的6人增长到了1972年的160人，她们还是肩并肩地站着招揽顾客。日本人的存款率在世界排名第一，他们总是揣着鼓囊囊的钱袋子，里面装满了美元和日元。在DFS，这两种货币都可以用。日元占销售额的1/3，DFS也由此成为日本以外最大的日元汇聚地。主管们有时会带着装满日元的手提箱到日本，通过银行渠道兑换美元。在香港，他们的日元堆积如山，不得不动用金属手推车来搬运。“我们深信货币必须进行再估价，”艾伦·帕克回忆道，“我们在香港银行和上海银行各租了一个绝对安全的保险箱，将这些日元存放几个月。然后，我们在香港的财务人员科林·赖特买一辆那种旧推车，我们在里面装满面值1万元的日元钞票，之后他飞往东京，把它们兑换成美元。”20世纪70年代初期，1美元可以兑换的日元从360元降到了280元，因此，DFS成堆的日元钞票也给他们带来了丰厚的利润。
　　他们也通过其他途径将日元进行套汇。他们在火奴鲁鲁成立了“金凯地产股份有限公司”，为市区的DFS购买地产。“金凯买下一栋楼，然后租赁给DFS，而租金是用日元支付。”托尼·皮拉罗说，“然后我们就到三和银行以1％的利息贷出日元，我们则拿出5　500万美元，购买了利息为7％的国债。风险为零，利润为6％，这简直是不需要本钱的买卖！”
　　1970年，菲尼在东京设立了一个DFS办事处，并雇用了一个“非常聪明”的日本姑娘佐川典子来管理。通过这个办事处，他们可以掌握旅游业的风云变化，并与日本旅游团洽谈“批发”贸易事宜。他在东京的帝国大厦租了个房间，后来还在另一幢大楼里设立了办事处和展销厅，日本蓬勃增长的游客量中有一半都要到那幢大楼里领取护照。他跟日本几大旅行团的关系都很好，这几个团每年都事先制订出游计划，并考察来年的线路。他研究日本航空公司对乘客和航线的方案，请日本野村综合研究所用最先进的“计量经济模式”来预测日本的旅游方针。这种研究必须非常精准，因为在这个阶段，DFS已提前6个月预订存货。
　　有些日本顾客回国后会发现，自己在DFS买的东西有遗失或破碎的，于是DFS开始在东京成田机场和大阪机场为他们提供售后服务。菲尼想让日本顾客把DFS当做他们出境旅游中一个理所当然而积极正面的组成部分，并且认为DFS会为他们提供上好的服务，确保他们准确无误地收到商品。所有售出的商品都是正品——在这个假货泛滥的世界，这一点尤为重要——而且一切有瑕疵或破损的商品都可以调换。售后服务办公室也向日本顾客保证，即使他们所购买的商品没有运送到他们的返航飞机上——有时会发生这种情况——他们最终也会收到。售后服务办公室里存放了一批免税商品的样品，游客们还可以带走4页的宣传册，上面详细列出了在他们将要到达的目的地国家的DFS店里出售的商品。然后，游客们可以申请DFS信用卡。DFS致力于维护客户关系，每年都会在日本举行奖金为20万美元的高尔夫比赛。日本原先有一项法令规定，日本可以向回国的游客销售免税品，但DFS在东京进行疏通游说，成功取消了这一法令。。　最好的txt下载网

9　包围日本（4）
“我们建立了一支跟所有旅行社都有联系的员工队伍，所以他们知道旅游团什么时候到，乘坐哪趟航班。”鲍勃·马托塞克说，“负责客户关系的同事会在接机的地方跟地陪导游会合，然后一起带游客们来到市区DFS，这样，旅行社就能拿到佣金了。”导游每带来一名游客，DFS就给他的旅行社1美元；另外，DFS还按旅行团消费总额的5％给旅行社提成。
　　菲尼画了一张日本周边的地区图，想找出日本游客可能会去的其他地方。他来到菲律宾群岛，可是马尼拉的第一夫人和掌权者伊美黛·马克斯提出了过多的要求。“伊美黛·马克斯试图跟我们合伙，不过所有的事情都是由我们做：筹资、经营、冒所有的风险，而她只想坐拿回扣。”菲尼说，“当‘行贿’这个词一浮出水面，我们就放弃了。”给旅行社佣金是一回事，而向贪婪的政客行贿则是另一回事。
　　菲尼把目光转向了关岛这个太平洋岛屿，它也是美国时间开始的地方。菲尼预测它会成为日本人将来旅游的目的地，并从东京乘坐4小时的飞机前去一探究竟。关岛是马里亚纳群岛最南边的一个岛，在1898年美西战争后归属美国。1941年，它曾被日本占领，不过三年后又被美国军队夺回。关岛的面积相当于三个华盛顿特区——不过其中1/3的陆地面积都是美国军队的驻地——它的常住人口只有万；通行的货币是美元，商店里陈列的都是美国货。
　　日本游客还没有到来，不过菲尼认为他们肯定会来。关岛拥有美国文化，温暖舒适的气候，还有美丽的珊瑚礁，很可能会成为日本人眼中的“迈阿密海滩”。“我意识到这就是我们想要找的地方，它是个天然的度假胜地。它也像香港一样：只有酒水和烟草征税。所以，我们可以开一家店，卖烟酒之外的商品。这简直易如反掌！”
　　“托尼，我们可以占有这个地方。”皮拉罗记得，在1971年飞往关岛的飞机上，菲尼这样对他说。“他把一面无形的旗帜交给了我，就在我们乘坐的飞机上，他说：‘我想让你来掌管。’我来到关岛，购买了日常用品，购买了机场的经营权，在酒店租下了店面，很快就投身到了那里。”
　　关岛机场当时被称为“布鲁尔海军机场”，没有航站楼，只有一个木制的小棚子。一个因为美国在1944年的胜利而来到关岛的美国老头儿肯尼思·琼斯，已经在这里成立了一家名为“琼斯–格雷罗”的零售公司，在机场拥有零售经营权，不过菲尼觉他并不懂经营之道。DFS在关岛的首家国际酒店——第一酒店开设了一家商店，这里地处杜梦湾，可以俯瞰金黄的沙滩、碧绿的礁湖，还有湛蓝的海水。店里陈列着尼娜·里奇香水和卡慕干邑，皮拉罗说：“我们带来了一丝巴黎的气息。”1972年，他们在市区开了第二家店，并在年底取得了机场DFS的经营权。在杜梦湾那一排高级酒店里，他们又开了4家店。查克派来他最好的汽车销售员鲍勃·布鲁索——他曾是美国海军的一名军需官——管理关岛的生意，以便在日本游客如他预料的那样蜂拥而来时应对自如。
　　DFS在关岛的成功促使菲尼决定考察一下*，它属于北马里亚纳群岛，面积只有关岛的1/5，但与日本的距离却近了200英里。*甚至连个机场也没有，登陆*的飞机都是在一条土路上滑行，停进那个匡西特活动屋棚。第二次世界大战之前，这个岛属于日本，可是在1944年6月那次堪称二战最激烈的战役中，美国海军打败日本军队，接手了这里。岛上的32　000名日本士兵中，有29　500名都在战斗中牺牲了。成百上千的日本士兵和当地居民带着他们的家人，从*最北面800英尺高的拉德兰断崖跳下去，宁愿自杀也不愿被美军俘虏，这也构成了太平洋战争中最富有戏剧