浙商是怎样炼成的-第32章

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　　每一个浙江商人深深地懂得，产品的质量就是自己的名片。只要质量过硬，自己就可以在市场中挺直腰板说话。　
　　苏泊尔厨具有限公司的苏显泽说：“市场竞争是残酷的。开始的时候，产品的竞争往往只是特色上的竞争，但后来，则发展成为规模的竞争。我在苏泊尔公司成立后，就负责营销工作。我于是对压力锅这个产品进行消费者意见调查。调查的结果发现：消费者最担心的是压力锅的安全质量问题。以前，压力锅的安全问题也确实时有发生。于是，我们就结合国家新标准的内容，把产品的质量安全作为我们的卖点和突破口。比如，压力锅上使用的硅胶圈，过去的寿命是3个月，我们提出要让消费者用上3年到5年，结果，我们采用了美国通用电气生产的硅胶圈，价格比国内的贵了5倍，但使用寿命却比国内的长了8倍。这样，安全这个卖点帮助我们迅速打开了市场。事实证明，我们的判断是正确的。我们的产品1995年初入市场时，第一个月销售1万只，第2个月是两万只，但到了当年年底时已做到了月销售25万只；第二年就翻了一番。”　
　　谈起质量，奥康王振滔说了这样一件事：“原来很多人，特别是日本人，对我们的温州产品还有一种隔阂，觉得不可靠。老是觉得我们的产品都是假冒的，都不是真皮做的。所以我们有一次用真皮做得非常好，鞋子在展览，他（日本人）过来一看，说这个做得这么好，肯定又是假冒的。他拿过来一看，一按，没有皱纹，于是他说，这个鞋子肯定不是皮做的。当时我听了以后就非常恼火，我自己拿了把剪刀，马上把它剪开给他看。剪开一看，他说，真的了不起，真皮的做得这么好，真的是难得。因为温州确实在后期处理上做得非常好。当时，他就马上下了个单子。”　　　　　　　
11。用质量说话（2）　　　　　　　
　　“还有一次，我们和香港金利来集团合作，第一批生产当中发现180多双鞋子商标贴得不合格。应该说，这个商标不合格，跟穿没关系。当然我们跟大的公司合作了以后，不光标识，任何地方都不能出现疏忽，让别人感觉我们的民营企业，中国（大陆）企业对这些不重视。当时把180多双鞋子全部整理出来，当时三分厂的厂长说，王总，你认为这个鞋子不行的话，干脆卖给我。当时成本将近170元一双，他说我拿回去给自己穿，分给员工穿。如果你要把它剪了的话，损失太大了。我说不行，剪掉以后放在操场上，让每个员工过来看，我说这个小小的标识，也代表一种质量问题，代表一种形象问题。如果你这次放行的话，下一次怎么办？那我们的质量体系就没有了。那就是人说了算，不是体系说了算。”　
　　青春宝对于质量的重视更不必说，作为20多年的老品牌，青春宝能够保持不败，质量起了重要的作用。青春宝人在生产产品时，第一关选材就非常严格。冯根生说：“不同产地、季节，同一种中药的药效相差很大。”因此，他们非常重视原材料的产地、季节等。　
　　在鉴别原材料的时候，青春宝的药材鉴别员严格把关，他们会从药材的形状、大小、颜色、断面、质地、味道等多方面精心选材，不放过一点小毛病。因为，青春宝人奉行的是“宁可少赚点，不搞加工点”的质量原则。　
　　质量是企业的生命线，也是经销商最重视的。　
　　曾经有一个山东的代理商找到王力要求进货。但是，王力的产品不但价格比其他厂家的贵，而且还得先付钱再提货，其他厂家的货不但价格便宜，而且可以先提货再付货款。相比之下，这个山东代理商选择了其他厂家的产品。但是，两个月后，这位代理商又找到了王力，要求做王力的产品。　
　　这就是因为王力产品的质量非常硬。　
　　为了牢牢把握产品的质量，二弟王斌革被聘任公司品质部主任，对公司产品质量实行“一票否决制”。品质部下面的质检科，对产品质量则实行“现场报废制”。　
　　这些措施都保障了王力产品的质量。公司的产品连续通过公安部的检测，并获浙江省安全防范产品认可证；王力牌防盗门锁被认定为“浙江名牌产品”，三年免检。　
　　“王力防盗门的锁具几乎可以说是无人能比的。中央电视台《今日说法》节目还披露过这么一则消息：2002年年底，在湖南娄底市一个居民小区发生了多起破窗入室案。最后，公安部门侦破了此案：原来是11个品牌防盗门的8个经销商联手作案，为的是抵毁王力防盗门的声誉，可就是没有一把王力防盗锁被砸开。”王力集团办公室主任说起这件事时，还是不由自主地露出得意的神情。　　　　　　　
12。宁做刺猬不做狐狸（1）　　　　　　　
　　浙商商道：　
　　贵上极则反贱，贱下极则反贵。　
　　浙商自白：　
　　价格是市场竞争取胜的有力手段，同一类同一质量的商品，在义乌要便宜50％甚至更多，义乌小商品市场的成功，就是能够始终在全国乃至世界上保持着超低的市场价位。　
　　——义乌市委宣传部长陈秀仙　
　　美国普林斯顿大学教授Bressler曾说过：“尽管同样聪明过人，为什么有的人能发挥重要影响力，有的人却不行？因为前者都是刺猬型的人。”　
　　狐狸看起来远比刺猬要聪明得多，但它却往往无法占到刺猬的便宜。这是为什么？这就是因为，刺猬总是做一些最简单的事情。　
　　巴非特对富国银行投入了3亿美金，很多人不理解，问：“你为什么会投资这么一个低利润的产业？”巴非特的回答非常简单：“因为我喜欢这个行业，这符合刺猬原则。”而事实却是，巴非特在未来的几年中获得了巨大的收益。　
　　价格一直是消费者关注的重点之一。在同等质量的基础上，每一个消费者都希望能够买到便宜的商品。　
　　《郁离子》中记载：有三个商人在市场上一起经营同一种商品，其中一人降低价格销售，买者甚众，一年时间就发了财，另两人不肯降价销售，结果获的利远不及前者。　
　　可见，尽管每个商品的利润少了许多，但是，因为销量增加了，总的利润也是增加。　
　　先秦大商理论家计然认为，“贵上极则反贱，贱下极则反贵”，主张“贵出如粪土，贱取如珠玉”。司马迁说过：“贪买三元，廉买五元”，就是说贪图重利的商人只能获利30％，而薄利多销的商人却可获利50％。精明的浙商当然知道这个道理。　
　　20世纪80年代，温州人就开始做起了别人不起眼的纽扣生意。最早做纽扣生意的是叶尧林、叶尧青兄弟俩。当时，身为购销员的兄弟俩从黄岩县路桥纽扣工厂买来一批纽扣，然后在温州桥头镇试卖，结果，不到一天的时间，价值400元的纽扣就销售一空。当其他人听说这件事后，都跟着做起了不起眼的纽扣生意。结果，纽扣摊位达100多个，纽扣成为桥头镇的重点商品。　
　　1983年2月，纽扣市场正式开放。温州的纽扣市场发展速度越来越快，成为闻名全国的纽扣交易中心，还被香港《文汇报》誉为“东方第一纽扣市场”。　
　　有些人认为，做买卖就要做大买卖，小生意没什么赚头，不屑一顾，这种人往往好高骛远，眼高手低，结果不仅做不成大生意，往往是一事无成，甚至倾家荡产。　
　　事实上，生意不在大小，只在最终赚得的利润。小生意尽管赚得少，但是，投资少，风险小，薄利多销，积少成多，就能够赚到许多钱。　
　　如果你到义乌小商品市场去一趟，你肯定会被义乌商品的价格吓一跳。　
　　义乌的东西非常便宜，便宜得出乎你的意料之外。比如，在大城市10元钱3双袜，在义乌只要7毛1双；100支装的双头棉花签在超市里的售价一般不低于1元，而在义乌只要0。19元。漂亮的洋娃娃，在其他城市的商店里，都要100元，义乌商人只卖20元。　
　　义乌人做生意讲究的是薄利多销。卖100根牙签只赚1分钱，这种事情你愿意干吗？做这种事情会发财吗？义乌人正是靠经营这种生意而发财的。　
　　有一位王老板，就是靠批发牙签发财的。每天，从他的商铺里卖出的牙签有10吨，相当于1亿根。如果按照100根赚1分钱计算，他每天都可以进账1万元。就是这小小的牙签，让这位王老板腰缠万贯。像王老板这样的商人，被称为“蚂蚁商人”。这些“蚂蚁商人”往往自己开工厂，把成本降到最低，只要有一点赚头，哪怕只有1分钱的赚头，他们也卖。因为，利润虽薄，但是销量高啊。假设1件商品只挣1分钱，如果1个月的销量是100万件，那么，利润就有1万，一年就是12万呀。这就是义乌商人的精明之外，因为薄利，他们获得了信誉，因为信誉，他们获得了市场，从而提高了销量，总收益当然也就提高了。更为重要的是，这种规模化的批发一旦形成一种模式，做生意就相当方便，只要提货结账，再也没有讨价还价的麻烦。　
　　一个打火机的利润只有5厘、1分钱，一般的商人不愿意经营。但是，浙江商人却愿意。2004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万支，利润为90万元！茂盛厂依靠便宜的地租，劳动力密集的得天独厚的条件，紧抠成本，狠抓质量，创造的财富却是巨大的。　
　　有一家生产吸管的公司，双童吸管公司。每根吸管的利润只有8毫钱。　
　　公司副总经理张国俊给记者算过一笔账：“平均销售价在每支8厘～8。5厘钱，其中原料成本50％，劳动力成本15～20％，设备折旧等费用15％多，纯利润约10％。也就是说，一根吸管的利润在8毫～8。5毫钱之间。”　
　　但是，公司并没有认为这8毫利润是小数目。相反，这8毫利润的生意却做到了全世界，双童吸管成为全球最大的供货商。每天都有约8吨重的双童吸管被运往世界各地，给公司带来的利润是每个月40万元。　
　　张国俊自豪地说：公司5年前从事出口，现在90％以上的吸管外销，一年的产量占了全球吸管需求量的四分之一以上，世界各地都在用“双童”的吸管。　　　　　　　
12。宁做刺猬不做狐狸（2）　　　　　　　
　　如果你亲自到义乌小商品市场去看一下，你就会发现，这些义乌大老板做生意是相当地清闲，他们往往几个人聚在一起聊天、做其他事。摊位上竟然无人照管。只有当他们看到真正想要买东西的买主时，他们才会放下手中的事，过来照顾生意。　
　　俗话说，便宜无好货，好货不便宜。义乌的商品为什么如此便宜？义乌市委宣传部长陈秀仙说：“价格是市场竞争取胜的有力手段，同一类同一质量的商品，在义乌要便宜50％甚至更多，义乌小商品市场的成功，就是能够始终在全国乃至世界上保持着超低的市场价位。”　
　　一件生意1分利，对于这种生意，基本上很少有人会放在眼里，但是，精明的义乌人却为此乐而不疲，这就是因为义乌人追求结果的原因。　
　　2005年4月，浙江企业在天津和南京举办了跨国零售商订货会。在南京的4天订货会上，100多家浙江中小企业一口气拿下了10．6亿元的订单。家乐福、沃尔玛等跨国公司都非常钟情于浙江中小企业的产品。　
　　这得益于浙江企业的专业化生产。一位西班牙客商吃惊地说：“这里的专业