草根浙商赢天下-第6章
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准确定位后最关键的是招商。商招不好定位再准确也是纸上谈兵，关键是用什么样的方式方法吸引商进来？“商”字包含着许多含义，“商人”也包含了许多的含义。
之后，我多次来北京奥北商圈进行商业演讲，组织各种大型商业活动，把此地的商业搞得轰轰烈烈。
在北京，浙商绝对垄断了好几个著名的大商场，比如天意、万通、红桥市场。这些市场90％以上全是浙江商人在经营。浙商在北京总投资达4千多亿，每年为北京缴纳纯税收达到140多亿，为北京的商业发展作出了巨大的贡献。
国家政策对北京、上海、广州等大城市的住宅地产都作出了种种限制。住宅地产发展到一定程度受到了国家政策的宏观调控，但国家一直是鼓励发展商业、发展区域经济。到目前为止，国家没有一个政策是压制商业地产的，所以我们要抢先一步占领这个优势。
五 瞄准二、三线城市
导读：二、三线城市的商业地产市场乃浙商投资首选。
现在投资二、三线城市正当时。与一线城市相比，其发展速度都会慢一个“节拍”，很多地方有较大的发展空间，属于价值“低洼地”。二、三线城市的城乡一体化正在加速推进，城乡融合，农民进城安身立命，大量购房需求将支撑房地产发展空间。
天津滨海、唐山曹妃甸、重庆、成都等具有国家战略意义的城市更是浙商关注的焦点。因为这些城市的建设和发展受益于政府扶持，且在全国具有示范意义，其发展前景及房地产升值空间是相当可观的。
新政策的出台往往酝酿新的商机，洞悉商机后还要在第一时间进行投资，否则错过了时效，等市场成熟、价格涨起来以后，就不可能“赚大钱”了。
解读国家货币政策、针对地产业的系列调控及近期二、三线城市的发展规例能“赚大钱”。
自古以来浙商就有“走出去”的习惯。其实，浙商的流动性与资本的流动性不谋而合。目前，浙商投资的落脚点触及到了二级以下城市。在一线城市，如北京、上海的中心地区，投资密度已趋饱和，发展空间比较小；在二线以下城市，许多资源未经充分开发，还存在着上升空间。
这些二、三线城市，浙商带去的是积累了20多年日趋成熟的经营思路。这也正是全国各地都十分欢迎浙商的重要原因。
以往，浙商在省外投资喜欢“眉毛胡子一把抓”。如今，浙商的投资主要以商业地产为主，甚至在投资理念上有所突破，还看好日益成形的区域商贸圈。与住宅地产相比，目前国家调控政策对商业地产的影响不大。
在二、三线城市投资更倾向于商业地产。只要地段好、价格低，住宅和商业地产其实都适合浙商投资。由于政策对住宅地产限制过多，商业地产则政策明显宽松且利润更高，因此，越来越多的开发商从住宅开发向商业地产开发转型，而做商业地产更是浙江商人的长项。
地方政府非常重视商业地产。商业地产可以引进企业、商户，带动当地各行业的发展，促进区域经济的繁荣，同时能够提高就业，增加税收。因此，不少地方政府主动联系浙商前往考察、投资商业地产项目。有政府的重视和配合，投资自然也更易成功。
目前，国内投资渠道极度匮乏，浙江的数千亿民间资金趴在银行流不动，处在上升阶段的二、三线城市商业地产市场自然成为浙商的首选。
第三章 实款到账，才是硬道理（1）
“穷而有志，不可富而无信”的民间谚语，我们十分容易理解。“言必信，行必果”是一个人立身处世之本，是衡量个人品行优劣的重要道德标准之一。然而，在商界，我曾亲身经历过几件合同或协议签了，对方转眼就毁约的事件，有几件事至今还历历在目。
一 太原投资考察奇遇记
导读：商人在江湖行走，看重的就是信誉和规则。
2006年8月下旬，我在清华大学向来自全国各地的数百位房地产老总做了《浙商对商业地产的投资选择》的演讲。当时有许多房地产开发商想要与浙商合作的强烈愿望。9月中旬，在山西某房地产开发公司老总的登门盛邀下，我专程赴太原对其商业地产现状进行考察。经过考察交流，我认定这个项目值得浙江商人去运作，去投资。
山西省主要领导多次在有关场合表态，鼓励浙江商人不仅在山西的煤炭行业有所作为，更要鼓励浙江商人在山西的各个行业都有所作为。本着这个精神，鉴于太原和该项目的实际情况，我马上创意策划了“新浙商、新晋商强强联合打造某商业地产项目”的主题活动。这项活动通过如下五个步骤来实施和推广：1、组织在山西太原的相关行业的浙商精英来此项目签约、投资、进行新创业，因为他们是在山西的20万浙商的杰出代表并熟悉太原的风土人情和投资环境；2、组织在北京相关行业的60多名浙商精英集中统一赴太原现场考察、洽谈、投资和签约；3、组织国家级、北京市、山西省的强势媒体集中报道新浙商、新晋商强强联合打造商业地产的理念。事实上，这个事件可作为浙商和晋商首度大规模联合作战的范例，又是提升该品牌的佳机。既是商界双赢、三赢、四赢的典范，又可是媒体追踪报道的热点，也可节约该项目前期运作的许多硬广告的费用；4、组织晋商参加该项目投资活动；5、签约项目后，浙商和晋商济济一堂共论《浙商对商业地产的投资选择》、《浙商为什么投资太原商业地产》、《浙商和晋商的异同点及发展趋势》，并邀请乔家大院的后裔讲述《历史上的晋商和现实中的晋商》。
活动内容层层递进，环环紧扣，引起了太原方面的强烈共鸣。该开发商对此方案和计划表现了极大的兴趣。我从人员的组织落实到该项目的业态业种的分布，从投资洽淡签约的具体内容到有关文件的起草，从论坛演讲人员和题目的选定到现场考察的路线图，从邀请领导出席到活动主持人的落实，从太原方老总的主题发言内容的设计到活动各个细节的安排，从嘉宾乘坐的车辆到住宿的酒店，从会场的布置到各项经费的安排都在方案中详细地加以描述。
国庆期间，太原开发商又来电请我们急赴太原详讨方案的落实。短短五天，我们二度受邀专程赴太原落实方案。太原方每次言语恳切，并再三强调，他们是真心真意要同浙商合作的，他们是真心真意要做这件事情的。第三次在太原的会谈中，他们又说要表示诚意，主动请我们和他们签了《合作意向书》，内容包括：1、请浙商的团队全权组织策划此活动并邀请浙商加盟、投资、入住此项目，同时对此项目全程进行招商策划定位，把此项目做成在太原的浙商总部基地或成为太原南城的娱乐休闲商务会馆；2、第二年的开业仪式活动也全权由浙商负责；3、双方择出了这次活动签约及下次开业大典的良辰吉日。太原老总主动提议的以上三点设想立即拟成了《合作意向书》。为了表示诚意，他们又主动加盖了他们公司鲜红的大印。
第三章 实款到账，才是硬道理（2）
近三十年来，浙江商人凭着顽强拼搏的毅力和抱团的精神在商界创造了一个又一个的奇迹。浙商的诚信和实力是大家有目共睹的，它成了商界的一面旗帜。遍布各地的浙江商会凝聚了浙商的力量，从而成为天下第一大赫赫有名的商帮。平心而论，这次浙商首次大规模和晋商合作，表明了浙商与各省商人一同前进的博大胸怀，表明了浙商意欲在太原商业地产上树起一杆标杆的愿望，也表明了浙商大规模进入太原、投资太原、服务太原的理念。这次合作也成为了浙商全面启动开发山西商业地产行业的第一步。签订《合作意向书》之后，浙商方面开始积极运作此事并几次展开专题讨论，又制定出了一套详细完整的明确每一个分解动作的方案，并及时发往太原。
几天后，太原方又急电我们第四次赶赴太原，商讨方案中每个细节的落实情况。接电后，我们连夜通宵赶往太原。第一天上午，该公司的老总又专程登门说明了他们公司对这次活动的重视程度，一边嘘寒问暖，一边指定一名随行的女助手全权负责落实此事。双方又对落实的具体细节加以求证和安排。第二天，太原方来了一位部门经理，说是老总委托他全权负责办理。我一看，昨天的“她”换成了今天的“他”？昨天的“她”肯定是公司事务繁忙，一时脱不开身，临时调整也是情有可原，既然都是老总全权委托的人，谁同我谈都是一样的。在非常和谐的气氛中，双方又对一些细节和流程进行了确认。临别，他要求我连夜写出今天会谈的情况报告，明日一早递送老总过目。到了次日傍晚，我又接到一个电话，通知明日下午太原方要开公司董事会，专题讨论这次活动的方案，请我也去参加。
在第二天的董事会上，我应邀对此活动的方案做了详细的阐述，全体董事对此方案没有半点异议，同时给予高度评价，认为此次的活动可大大提升该公司的品牌形象。在会上，全体董事详细讨论并一致通过了该方案。经过董事们的反复讨论，我又进一步完善了该方案。
又过了一天，突然来了另外一个人，又说是公司全权委托他办理此事。我心里直纳闷；该公司怎么一天换一个全权代表啊！不是昨天董事会都通过了此方案了吗，今天怎么又来了一个新的全权代表？“她”和“他”又和“他”，三天换了三个人，全权代表也太儿戏了吧！我一头雾水。这位全权代表也一再表示，他们真的是诚心诚意同浙商合作的。他的态度显得非常诚恳。经过一番解释后，我们也没多想。经初步了解，这位全权代表并非是该公司人员，而是山西某媒体的从业人员。双方谈着谈着，他要求我们马上写出一份详细的浙商参会人员的名单。当夜，我把参加活动的主要成员的名单及公司名称一一写明。又过了两天，这位全权代表代表该公司主动要和我们正式签署《合作协议书》。协议书里对活动的规模大小、参会人员的安排、经费的落实、日期的确定都写得清清楚楚，明明白白。在该合作协议书上，山西某房地产开发有限公司鲜红的大印特别引人注目。
所有的工作似乎都在有条不紊地进行。回京后，浙商高度重视这次和晋商的联合行动，动用了全方位的人力、物力，确保活动的万无一失。倒计时的日期越来越近，离确定联合行动的日期也越来越近。北京方面的浙商紧锣密鼓地开展筹备工作，几天来，却得不到太原开发商的任何消息。此时此刻用“这里的黎明静悄悄”来形容是毫不夸张的！北京方面的浙商在万分疑惑中致电太原方，询问对方的准备工作如何。对方答曰：不搞了。书 包 网 txt小说上传分享
第三章 实款到账，才是硬道理（3）
一句轻飘飘的“不搞了”把浙商全都给忽悠了。两个月来，浙商投入的人力、物力在瞬间都付之东流了。此时，双方正式签定的合作协议书上鲜红的大印墨迹还未干，对方却已毁约。到目前为止，该公司连一个解释都
