中国地板风云:一地阳光-第2章
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优势：
1．莱茵阳光制造商柯诺木业始于1897年，是一个有着百年历史沉淀、资金雄厚、技术成熟的全球木业巨头，其产品可信度高。
2．E0方面，莱茵阳光拥有得天独厚的强大优势：E0技术国际发明专利、E0地板检测报告、E0基材检测报告、世界顶级的E0生产线，这些促销工具能够在终端引起消费者共鸣。
3．莱茵阳光掌门人彭鸿斌是圣象品牌的缔造者，可体现强化莱茵阳光品牌的良好背景。
劣势：
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新闻战：E0并不神秘（2）
此时距莱茵阳光品牌切入市场仅三个月，品牌认知度不高，消费者对莱茵阳光的促销认同存在心理上的障碍。
机会：
由于普通E0地板不是莱茵阳光的主打产品，莱茵阳光通过市场调研发现，经过圣象等品牌的前期炒作，E0地板产品本身已经深入人心，被众多消费者所追捧，但同时消费者对以圣象为代表的E0地板的高价格存在疑义，市场上同时出现了大量的假劣低价E0产品，他们也渴求一个可信赖的品牌为他们提供优质平价的E0地板。事实上，当时的E0地板确实存在价格虚高的现象，而莱茵阳光恰好具备改变和澄清这个局面的所有条件，因此终结E0地板暴利，改变市场上E0的混乱格局，胸怀着企业对消费者感恩的心态，树立亲民的品牌形象，有利于莱茵阳光品牌的知名度和美誉度的提升……
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用价值换市场
莱茵阳光是个顿进品牌。经营一个顿进品牌的核心是什么？大量的市场宣传？巨额的广告投入？规模化的渠道建设？
一年进三甲，三年甲天下，是莱茵阳光内部制定的一个发展计划。在莱茵阳光的工作会议上，彭鸿斌无数次强调，营销的核心是价值。莱茵阳光的工作理念只有一个：为客户创造价值。这是许多企业都在重复的一个理念。但理念不是一句空谈，只说不做是空理念，说了做不到是错理念，说到做到是真理念。
回头看莱茵阳光的发展故事，能在极短的时间内聚合了大量的消费者买单，很重要的一点，是莱茵阳光对价值的坚持和追求。
用一句话来概括：用价值换市场。这句话有两层意思。第一层是通过创新，增加新的价值给消费者。第二层是让渡一部分价值给消费者。
E0普及风暴能够大行其道，实际上是 “用价值换市场”操作理念的成功。我们判断一句话为什么是理念而不是点子，区分的标准是：理念用在长期，点子用在一时。
在莱茵阳光E0普及风暴中有另外一件事，引发的行业冲击，也不亚于一场高里氏地震。
但这件事，同样是“用价值换市场”理念的执行——
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70元以下地板不能买
在E0 69元地板在市场上顺利推进时，市面上出现一种声音：70元以下地板不能买。这种论调被越来越多的人接受，在媒体中甚嚣尘上。
本意是用优质的69元的E0板驱逐市场上低端的伪劣板，结果反被归入伪劣板的行列。
这就充满了《无间道》的色彩。
70元，成为产品警戒线。凡是跨入70元下限的地板业产品，就统统失掉清白身。这意味着69元E0地板全军沉沦。
有一篇当时媒体普遍转载的文章，借前一段时间消协与林产工业协会针对前一时期低价伪劣板冲击市场而发出的消费警示：强化木地板每平方米低于70元质量难保。
主管机构的善意提醒被一些企业绝对化、片面化了，忽略了每个市场、每个行业都是不断发展进化中的一个动态过程。规模化生产的实力企业，完全有能力将成本控制在这一限度。
文中利用了人们头脑中一分价钱一分货的思维习惯，声称价值决定价格。正常生产的强化木产品，价格不会低于70元平米。
这篇文章被到处转载，彭鸿斌多次遇到记者有关此事的问询。
在与记者的交流中，彭鸿斌直言不讳地说：这种提法我反对，甚至是跳起来反对。这违背任何一个行业的发展规律。每个行业，只要在进步，物美价廉就是不可回避的一个方向。
彭鸿斌对记者一再重复：一个做企业的人，日常经营的使命只有两个，一个是提高产品品质、降低产品价格，另外一个是创新产品品类，优化产品结构。这是企业和企业家的全部使命和存在的理由。一个企业前进了，反而受到同行的不公待遇，这个不合理。
回想一下，我们消费中的种种商品的价格变化：移动电话在刚问世的时候，一部售价要几万元，现在一部普通的手机只需要几百元。电脑刚进入国内的时候，也是几万元一台，现在降到几千元一台。当联想最早推出万元以下的PC机时，没有人提出，万元以下产品不可靠。
当摩托罗拉最早推出几百元的手机时，也没有同行提出几百元的手机不可靠。
为什么在木地板行业，竟然出现了对这种降低成本优化经营的攻击呢？固然市场上有低端的问题产品存在，但当莱茵阳光与E0联合体的联盟伙伴一起进入70元以下的价格区域时，又怎么能用这种简单的提法，一刀切地将大伙划到了不可信任的范围里呢？
缺乏良好的竞争机制和市场规范，也许是其根源。
彭鸿斌自己当然心知肚明，究竟同行或者自己生产成本是多少。升达、菲林格尔，这些行业的主流企业与自己共推69元的E0地板时，意味着大家有着较接近的生产成本。
甚至彭鸿斌知道，传播这些言论的企业，他们的成本也在行业平均基线上。本来他们也可以加入到E069的阵营里。但因为利润的诱惑，这些同仁宁愿所有的品牌商都放弃价格低端的市场。
虽然如此，彭鸿斌也一时找不到好的对策。
起初发起E0普及风暴，正是因为看到E0地板概念价的软肋。但没有想到，坚持E0概念价的企业会通过这种方式回击。听之任之，受损的不只是莱茵阳光一家企业。加入E0健康体的伙伴和盟友也将一损俱损。
也许，方法还有一个，让所有的企业都走平价路线。
但这说来容易，做起来又谈何容易。
借船出海
企业的一个观点，如何让消费者置信。在公关上有个“真大空”原则：
说真话，内容要经得起消费检验。
说大话，要站在全体消费者的立场。只站在企业立场的话，就是小话。自说自话，与消费者无关，可信度就弱得多。
说空话，需要一锺定音的话，不能在地面上说。声音只有到了天上，才能成为大声音。
70元价格警戒线的争论出现之前，市场上就一直存在两种声音。
一方的声音：质疑中国的木地板行业存在隐藏的暴利黑洞。另一方的声音：声称低价格的产品，消费没有保障。
孰是孰非，一直争执不下。
问题的关键在于，木地板的生产成本对于大多数行业外的人而言是一团迷雾。好地板可以卖高价，不好的地板也可以卖高价。好地板可以卖亲民价，低端的伪劣板也可以打出亲民价的大旗。
在这种情况下，宣传就成了障眼法。价格混乱，是当时木地板市场失序的一个典型特征。
就在彭鸿斌束手无策时，全国工商联也注意到地板市场的失序，并且开始着手一项木地板行业的调查。工商联家俱协会的人找到莱茵阳光，希望能给予咨询方面的支持。
踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。
彭鸿斌即刻意识到，如果莱茵阳光与工商联配合，以工商联的权威对外发布行业的生产实情，就能迅速揭开消费者头脑中的盖子。
几种声音在市场上相持不下，只是因为大家的权威度都不够高，所以喊来喊去，结果只是四面蛙声一片嘈杂。
这时，莱茵阳光的E0维权已快接近尾声。通过这样一个事件，将再次统一E0的价格，让价格混乱的E0市场，告别那种同样的产品你卖高端、我卖低端、相互攻讦、消费者一头雾水的局面。
在工商联家俱协会提出咨询支持的请求后，彭鸿斌一口答应，莱茵阳光的同事全面配合。当时工商联提出一个要求，本着让消费者明明白白消费的目的来发布白皮书。内容一定要全面、准确，起到一个简明指南的作用。
最终发布的白皮书包含了六章内容：强化木地板市场概况，产品概要，生产技术，成本分析，消费指南，科学消费和诚信回归。
对于采购木地板中间各个环节，都做出了详尽的说明，指出了消费者平时存在的一些消费误区。为打击五劣板，在结尾一章列出了2002~2005年度国家免检的地板品牌名单。
在白皮书的成本分析那一章，工商联在莱茵阳光的意见基础上，调查了其他多家企业，对价格混乱的E0市场，给出一个结论性价格：“一般而言，8mmE0级强化木地板（包括24小时持续抗菌功能的地板）的参考零售价格区间应该在65元/平方米至69元/平方米之间。”
这个结论，在3月15日人民大会堂发布时，对于现场的媒体和行内人士不啻是一颗炸弹。
尽管中华全国工商业联合会家俱装饰业商会秘书长张传喜先生在会上声明，这个价格是白皮书以大型企业的优化采购为例，在充分调研、科学分析的基础上诞生的。在现场还是引起了人们的吃惊，因为，此时市场上的E0地板的标价大多在100元左右。如果以70元为参考价，这些产品的利润，通过定价上溢了50％。
白皮书，一锤定音
一年一度的3·15，是所有消费者的节日。2006年的3月15日，是中国家居业难以忘怀的日子。在中央电视台的演播中心和人民大会堂，引发了木地板业一大一小的两场地震。
往年的晚会，历来由中央二台包办。但今年，央视一套也举办了一档同样的节目。在节目中，欧典地板被曝光做假，一时轰动了全国，成为中国木地板行业的一个震源。因为欧典事件的意义远远超出了木地板的行业范围，这件事情成为一个辐射面巨广的大地震。
而在人民大会堂，全国工商联在莱茵阳光的协助下，发布了《强化木地板成本白皮书》。
这本白皮书，扯掉了皇帝的新衣。在那一段时间，因为欧典事件大抢风头，白皮书的关注度相对低一些，但还是触及了很多人的痛处。
许多人奇怪，为什么会有这样一个白皮书出来。在定价自由的时代，每个企业有对商品自由定价的权力，为什么要公示企业的成本？
这背后，却是两个阵营的较量。
E0普及风暴发起后，69元E0地板价的口号深入人心。随着E0健康联合体的建立，一批规模、资质都堪称上乘的企业加入了69元E0地板的阵营。
当时，很多人欢称，E0地板进入了平价时代。
然而，开启一个时代、结束一个时代远不是那么轻而易举的事情。有人向往新的，有人还会留恋旧的。只要革新与恋旧两派，同在一条河边，就永远不能相安无事。
莱茵阳光协助成文的《地板成本白皮书》，是木地板行业的内幕大曝光。有人说《白皮书》撕开了行业的遮羞布，是木地板业走向透明消费的重要事件。
也有人认为，白皮书阻断了企业的利润积累，使木地板企业受到了损失。莱茵阳光为工商联出的这把力，对于木地企业来说是胳膊�
