像间谍一样思考-第4章
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？居高临下？和蔼可亲？为了从一种远处观察的角度制定好这份人格剖析图，对于无论是目标对象还是同他打交道的人的行为举止，你都要留心观察。
不断审视你对目标对象做出的心理反应，精确找出究竟是他的哪些行为以及其他变量使你做出这样的论断。例如，你是因为他的肤色认定目标对象是斯堪的纳维亚人吗？你是因为他的身高判断他爱好打篮球吗？你是因为他穿着昂贵的老式西装就认为他是个富裕的律师吗？
很多时候，把引起你猜想的那个变量识别出来是很困难的。通常我们的假设都是依据模糊的印象，或是转瞬即逝的线索。但是，弄清楚你倾向于使用哪些线索来形成自己的看法，是本练习的关键之处。对我们提出假设的自然倾向加以确认，明确表达，尤其是不断完善是很重要的。
接下来的练习环节将变得很困难。你需要竭尽全力，确保你制定的档案资料准确无误。由于情境的不同，你既可以选择直接的方式——和目标对象谈话并提取信息；也可以选择间接的方式——向一位共同的熟人询问。无论你做什么，都要掌握分寸。大摇大摆地走到一个陌生人面前询问他的收入情况通常是无法让人接受的，不过，你可以运用策略性诱导技巧来获取信息，而对于你（先前）掌握的档案资料，这些信息将帮助你进行证实或加以否定。
利用多个目标重复这个练习，你将会获得大量需要分析的资料。而对于你自己准确度的分析是该练习最为关键的部分。你的猜测哪些完全正确，哪些大错特错？哪些线索使你的猜测最为精确？根据哪种方式做出的猜测更精确，是人的行为，还是身体特征？对哪个群体的剖析更为精确？是男性，还是女性？是青年人，还是老年人？通过了解哪些变量容易使你犯错误，你将不断地提高自己的评估能力。
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一般而言，与目标对象的相同点越多，人们对其评估就越准确。例如，你很有可能会认出一枚毕业戒指，那是因为你曾在同一所大学就读，或是你认识某位曾在那里上学的人。你还有可能认出一双昂贵的意大利皮鞋，因为你自己就有一双。前海军陆战队士兵，似乎总能在众人之中分清彼此，这仅仅是因为他们特有的军人作风。
不过，说了这么多，你也应该知道，人们在通常情况下对他人所做的个性剖析都是不怎么准确的。因此，如果你这个练习做得很糟糕，请不要惊讶；你的表现准确与否不是重点。而本练习的重点在于确定你自己的偏见和臆断，然后了解它们是如何以及在何时让你犯错误的。采用这种方法，当你需要当机立断之时，你至少能对自己的偏见加以控制，而这些偏见也就不会被错误地当作经证实的事实。无论是在情报界还是在企业界，能够利用有限的资料做出正确的决策都是非常重要的。〖米〖花〖书〖库〖 ；www。7mihua。com
密切交往
为设法完成一个招聘周期，中情局官员所使用的第四个，也是最后一个技能就是不断努力同目标对象密切交往，建立信任。做到这一点就像听上去那样简单明了。你希望你的目标对象为了你的利益而冒一些风险，不是吗？无论是聘用间谍使其向你出卖政府机密，还是要求自己的老板在自己和同事之间优先提拔自己，都无关紧要。不论哪种情况，你都需要赢得目标对象的信任与尊敬。
请注意，我没有说他或她一定要喜欢你。建立密切交往的
关系并不意味着你必须成为目标对象的新晋密友。实际上，我是想告诫你不要这样做。没有人是出于喜欢选择自己的脑科医生，是吧？所以请你不要试图建立一种朋友关系——你只需努力建立一种互利的职业关系。
说到这里，我们或许应该在书中稍稍退后一步，谈一谈注意事项。
关于谦逊的一课
你知道，特工受训人员在训练时总是被关在一个奇形怪状的透明房间里，他们学习技能的时候是无法接触到真正的秘密任务的，而这些技能将帮助他们在海外执行任务时取得成功，并确保安全。高强度的训练使很多人一次又一次地失败，还有很多人选择中途退出。不过关于训练强度，确实有很多经过精心设计但情节虚构的场景。训练结束后，所有受训人员将得到一份表格，上面罗列着自己成功完成的〃任务〃。他们都经受了模拟审讯的考验，掌握了如何发觉暗中监视，完成了携带大量假钞穿越虚拟边境的任务。这种虚假的成功，外加一年多来被人称为〃佼佼者〃、〃顶尖人才〃、〃精英中的精英〃，很容易使受训人员多少有一些自我膨胀。
曾有一段时间，我负责监管新成员的训练工作。这些人员聪明伶俐，勤奋认真，在加入中情局之前，很多人在各自的职业领域都取得了很大成功。经过一年多的魔鬼训练，这些人似乎做好了要征服世界的准备；他们已经有些得意忘形了。他们的骄傲自大使我想起两件事：一是自己所在的中情局新兵训练营，那是在我当初作为新兵结束训练之时；二是我的同届大学毕业生，大家都来自常春藤大学联盟，他们都曾是雇主们千方百计争夺的人才，也都曾得到数额巨大的入职薪酬以及签约奖金——雇主们对此十分慷慨。因此，我非但没有为这些新兵的骄傲自大感到不快，反而觉得十分有趣。我懂得，这些新成员就像刚刚毕业的大学生一样，很快就要直接面对这个真实的世界，而他们将再次学会谦逊。
美国东北部地区八所历史最悠久的名牌大学组成的联盟。它们是：布朗
大学、哥伦比亚大学、康奈尔大学、达特茅斯学院、哈佛大学、宾夕法尼亚大学、普林斯顿大学及耶鲁大学。——译者注
新成员的骄傲自大主要表现在他们过分强调——用大写的〃C〃强调（原文〃Charming〃意为〃有魅力的〃，首字母大写表示强调）——自己多么有〃魅力〃。这些〃魅力〃包括长时间握手，夸张的笑容，带着些许傲气的目光；他们放声大笑，花大量时间进行预热式闲聊而不进入正题。在我们最初的对话中，他们不断地使用我的名字，而有些人为了强调观点，甚至会伸手轻轻地触碰我的手臂，仿佛身体的接触就可以增加其语言的分量。很让人厌烦，是不是？我们都发现了——这是二手车推销员才会使用的老套手法，他们还会夸耀自己是自学成才的行家，而且懂一点通俗心理学，诸如此类。做生意时，如果对方显得过于友好，且这种友好给人一种牵强而做作的感觉，我们通常会感到紧张不安。
事实上，这种过分的个性表现在中情局是很常见的，对此在情报界同僚之中有个经常使用的回应方式——〃不要试图
（像）情报官员（那样对待）我。〃在这个语境中，〃情报官员〃用作动词，意思是闲聊、胡扯，或伺机操纵。千万不要这么做！在企业界，对于这种行为，客户会认为你缺乏诚意，管理层会判断你不自量力，同事会觉得你喜欢自吹自擂，而下属则会反感你的居高临下。
正因为如此，我没有为了锻炼你与其他人密切交往的能力而设定专门练习——无论如何，你可以通过个性化的方式完成此任务——我反而添加了一条注意事项。建立信任、密切往来需要通过自然的、循序渐进的方式进行接触和行动。你需要抓住每一次不起眼的机会，通过自身的专业能力证明自己本领超群，且值得信任。若每次会谈时你都为客户端上一杯拿铁咖啡，你或许会得到对方的喜欢，但是这种喜欢其实仅仅停留在咖啡因层面上——你的殷勤不是续约的保证。你最好是通过诚信、率直和专业技术缓慢而平稳地刷新业绩记录。
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通过熟练的目标选定，找到能帮助自己成功的人，通过策略性诱导，找到为取得成功而需要的信息，然后有条不紊、平静耐心地同目标对象建立信任、密切往来，做到这些，你将会惊喜地发现自己顷刻间身价翻倍，变成了不可或缺的关键人物。
07跟中情局学营销：发展你的潜在客户
说服一个目标从事间谍活动就像做营销一样。有些目标是简单的买家，很容易搞定。因为他们的动机很明确，知道自己想要什么，不需要费多大劲就能说服他们，让他们在合作文件上签字。对于一位情报案件负责官员来说，幸运日就是有人自愿走进美国大使馆极其真诚地向美国政府提供高度敏感的情报信息。即使他仅仅是在本上做了点笔记，该官员也会因〃招聘〃了一名间谍志愿者而受到赞扬。
如果潜在的间谍人员是那种扭扭捏捏的人，那要进一步发展关系就很困难了。最终，这类人肯定会明白合作可以达成，只是他们还想来点令人信服的东西——美酒佳肴。中情局官员在即将说服一名间谍时，会故意透露点自己的身份。渐渐地，他们与间谍分子谈论的问题也越来越直接，并且面谈也愈加谨慎。面谈的最终目的是确立双方的秘密情报服务关系。
招聘中最难缠的情报分子就是那些故意不承认最后面谈中确立了什么的间谍分子。这些目标人物经常是那些可能已经透露过敏感信息但不想把自己当作〃间谍〃的情报分子。这类人时不时地会泄露一些机密，但要让他们犯间谍罪，那还真是一大难事。因为他们不介意泄露信息，但他们不想让自己被视为一个叛徒。
中情局官员在招聘间谍分子时，若真遇到这种类型的人，最好什么都不说，装成一个脸皮薄的人。很长时间只是见了面才详细打探下机密信息，平时不要和潜在的间谍分子打电话或发邮件联系。这样一来，稍微留神的人都会怀疑自己是被情报官员盯上了。但顽固的目标人物往往还是会忽视这些显而易见的蹊跷事，他们对情报官员这些微妙的试探不做任何回应。对付这种类型的间谍分子，情报官员在万不得已的情况下，只好跟间谍分子挑明说清自己的聘用意向。当然，说得越坦白（〃我想从你这儿获得一些关于贵国政府的秘密信息，提供给美国政府。〃），就越容易遭到拒绝。所以，说服这种顽固的间谍分子接受一个令人生畏的、直接的方案，就需要派一个机智聪颖的情报官员。因为表达招聘意愿的方式太过于强势就会吓跑目标间谍分子，但过于微妙又会使合作拖延得遥遥无期。
制定正确的策反方略完全取决于目标情报分子的个人情况、大环境以及情报官员和目标人物的关系变化。听起来很耳熟吧？应该的。这特别像从事高风险的销售工作，只是增加了一些危险和一些额外的担忧。
短期性收买型聘用与促成式发展型聘用
中情局官员对情报分子的大部分招聘都是建立在一种促成式发展的关系之上。说服一个情报分子做间谍需要花时
