像间谍一样思考-第2章

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不同的社会经济背景，来自不同的地理区域。尽力找出兴趣、职业、习惯各不相同的三个人。

　　　　接下来，为每个目标对象单独制定一份清单，详细列举出你将和他们以何种方式在何处建立联系（假定你并不认识他们）。从最基本的要素开始着手。清单的具体条目可以包括：

　　　　教堂或礼拜场所俱乐部会员工作地点爱好临近地区专业组织校友会（包括兄弟会以及妇女联谊会）

　　　　网络团体会员

　　　　尽情发挥你的创造力，罗列出所有的共同熟人，你将通过他们被介绍给目标对象（如果你需要至少两层熟识关系的引荐才能接触目标对象，你将得到额外加分）。你的目标有子女吗？如果有，那么他们一定会经常参加体育项目、学校活动，光顾游乐场及其他儿童活动场所。当然，你的目标很可能会不耐烦甚至十分恼怒，特别是正当他们兴致勃勃地观看女儿的足球比赛的时候，你却在一旁喋喋不休地推销产品。然而，目标选定工作不仅仅是定位和接触目标对象，还包括同他们建立利益共同点，这要求你的接触方式恰当得体，富有亲和力。￥米￥花￥书￥库￥ ；www。7mihua。com

　　　　现在，对这三张清单进行比较。你是否会对自己罗列如此之多的见面场所感到惊讶呢？这三个目标之中哪一位是最容易接近的呢？哪一位拥有最庞大的公共交际网呢？因为你对这三人都很熟悉，你不妨设想一下，当你按照清单上的地点或按上面罗列的其他方式与他们接触，他们会做出什么反应。哪一种建立联系的方式最有可能产生积极的回应？而哪一种方式最有可能造成消极的结果？而哪一种方式最巧妙、最自然？

　　　　这个练习的后半部分——即考虑目标对象对于特定的接触方式所做出的潜在反应——与罗列大量的见面场所清单一样重要。若不做这一层考虑，即便设计的自我介绍再完美，你同样会犯下致命错误，因为目标对象有可能会认为你咄咄逼人、不够专业，且行为冒失。利用自己的熟人不断加以练习，你将掌握选定目标的诀窍，从而将其应用于职场生活。运用目标选定原则，你将会发现越来越多帮助你实现目标的人，无论你的目标是一份新工作，还是一位新客户，是一笔新交易，还是一件新产品。

　　　　策略性诱导

　　　　在好莱坞电影里，中情局官员的工作就是不断地对信息持有者展开攻势，为了攫取信息而进行一轮又一轮的审问。而现实的情况是，他们花费大量时间不断地完善一种更为巧妙、非暴力的技巧——即诱导而非审问。两者的差别极为关键。使用策略性诱导从而获得想要的答案，通常要避免直接问问题。你不可能到竞争对手面前要他们直截了当地透露商业秘密，是吧？这样做无疑会成为众人的笑柄，受到同行的非议，甚至被列入黑名单。

　　　　策略性诱导需要你通过一种和蔼可亲的方式问问题，而不会引起对方的警觉，这样对方有可能会透露一些通过直接问问题都不易得到的信息。这不是说要〃哄骗〃对方回答你的预设问题，而是在对方浑然不知的情况下，一点一滴地获取信息片段，慢慢地将其拼凑起来，从而得到一份完整的答案。

　　　　在情报界，策略诱导的使用已发展成为网络化形式。首先，确定关键信息的缺口；其次，情报分析师有针对性地制定问题，一旦这些问题得到回答，将填补这些空缺；再次，运用目标选定原则，找出可能会回答这些关键问题的对象，有时候，关键信息可能仅被一人掌握，而其他时候，很多人都能针对某一问题做出阐释，一般而言，掌握信息的人越少，获取的难度越大；最后，派遣情报特工深入部分或全部的信息源头以收集信息。采集的信息碎片将从总体上进行分析，最终绘制出一份完整的图景。

　　　　请看下面的案例，其中论证了策略性诱导原则如何应用于情报工作。

　　　　一个敌对国家情报工作的主要任务是了解有关美国政府开发的战略导弹防御系统的进展情况。这个国家曾尝试招募美国高级军官为其提供信息，几次愚笨的尝试都失败了，而且还造成了国际外交制裁。因不堪忍受国际舆论的强烈谴责，该国对外情报局决定采取一种耐心而稳健的办法，并派遣特工对参与开发该防御系统的所有相关方进行地毯式搜索，他们和数十个潜在的信息源取得了联系，其中包括下列人员：一位大学教授——他的最新研究对于系统性能的发挥很有帮助；一位分包商——他在投标过程中收到了关于技术规格方面的要求；一位基层政府官员——他曾参与有关该项目财务监管的文书处理工作；一

　　　　位旅行代办员——他负责为那些参加一次重要的筹划会议的各方代表做出行程安排；一位记者——他曾为报导另一个不相干的故事进入军事禁区，而那里正在对新系统进行测试；还有一位中级工程师——他曾为该项目工作，而现在正在寻找其他工作。通过对大量的人员进行询问——每个人都被问到，而问题本身并不可疑——该敌对国家最终得到了一份令人吃惊的信息——其国家安全正受到危害。

　　　　想一想，这样的案例不会被用到企业界吗？（如果你认为不会，）请再认真地想一想。贸易展销会、职业社交晚宴、特定行业的会议或研讨会，甚至是老式的高尔夫球场等场所都可以用于收集信息，而信息持有者对此毫不知情。无论是在酒吧或是在俱乐部的休息室，那些在谈笑之间看似无关痛痒的信息，只要从总体上加以分析就不难发现，其透露出来的内容将大大超出你的预期。对于这种威胁，我们将在下一章进行详细论述。

　　　　然而策略性诱导的工作并不是一个浩大的工程，也不必雇用一组具有小型军队规模的情报官员。就个人而言，你只需知道自己需要的信息究竟是什么，然后预先设定各种问题及（或）找准能使你获得所需信息的谈话方向。请注意，提问方式以及提问内容都是至关重要的。过于含糊不清或谨小慎微都不会让你得到所需的信息；然而过于直言不讳或咄咄逼人也将导致沟通失败。在两个常见的企业情境中，策略性诱导是特别理想的技巧：一个是产品首发会，另一个是求职面试。
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　　　　现实世界的诱导技巧

　　　　在一次求职面试过程中，应试者自始至终没有说过一句话，你有过这样的经历吗？根据我的经历（我也算是经历过很多令人难堪的面试的老手了，因为在进入中情局之前，我曾数次跳槽），这样的面试是最成功的。简单地说，人们喜欢谈论自己，喜欢和对自己谈话感兴趣的人交谈，这是人类的本性。以此而论，运用策略性诱导还涉及如何让你的面试官们告诉你他们想听你说什么。初学者可以很容易地搜集信息，了解面试官期望求职人员做出何种回答，最终成功地通过面试。请设想一下下面的面试谈话，其中应聘者应用了最基本的策略性

　　　　诱导技巧：

　　　　面试官：我们开始之前，你还有什么问题吗？应聘者：您提到自己已经在这个公司工作了十几年。﹏米﹏花﹏书﹏库﹏ ；www。7mihua。com

　　　　您能否谈一下自己的职业发展情况，以及您是如何取得成功的？

　　　　面试官：很有趣的问题。初来这里的时候，公司还不

　　　　具备自主营销能力。那时我经验不多，却担负着相当大的

　　　　职责。我从零开始，打造营销团队，在这个过程中我不断增长智慧。我一直很幸运，因为高管们一直鼓励我发挥创造力。我越是证明自己，允许我自由发挥的空间就越大。我可以非常高兴地讲，公司对于我的辛勤付出也不断地给予奖励——这些年来我不断得到晋升，逐渐达到今天这个位置。

　　　　从这则简短的情景对话中，应聘者已经初步掌握了面试官的价值标准中的几个关键要素：足智多谋，发挥创造力，具备首创精神，乐于及时地证明个人价值。以面试官的回答为依据，应试者已经掌握了重要的细节信息，并将应用于后面的面试提问。我们可以继续设想接下来的面试环节：

　　　　面试官：好的，现在介绍一下自己吧。你为什么觉得自己胜任这份工作呢？
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　　　　应聘者：是这样的，我和现在的雇主一起工作已经有几年了。几位杰出的导师教会了我许多东西。而现在我已准备就绪，需要一展身手，担负更多的职责。您会发现我喜欢开拓创新地思考问题，我同样希望得到一份合适的职位，做出一番业绩。我非常愿意积极主动地开展工作，我已准备好迎接一份全新的工作，发挥自身优势，充分施展才能。

　　　　在这个过程中，应试者透露了自身的哪些品质呢？什么也没有（他仅仅如天才一般运用了一些在企业白领间常用的陈词滥调）！老练的面试官通常期待应聘者提供更详细的信息，以进一步证实应聘者笼统的说辞和套话。然而，应聘者已经为自己设定了一个应答框架，其中就包括面试官早已透露出来的想要在公司取得成功的核心要素。u米u花u书u库u ；http：//__

　　　　请注意，应聘者并没有像鹦鹉学舌那样逐字重复面试官之前的回答。这是策略性诱导的关键所在。若应聘者使用和面试官大致相同的措辞（〃我很有创造力，很有智慧，希望通过自己勤劳的工作获得回报〃），这样的回答很容易被察觉，而且显得十分拙劣。与此相反，对于面试官所列举的成功要素，应聘者进一步引出了详细信息，并做加工处理，运用这些细节资料精巧地制定了自己的应答版本，虽本质上相似，却并不雷同。

　　　　为了训练你的策略性诱导技能，请尝试完成下面的练习。除了那些活泼外向的人，这些练习对大多数人极富挑战性。

　　　　策略性诱导练习

　　　　上一个练习对你来说太容易了，因为你可以使用熟人的信息进行目标选定训练。不过，训练策略性诱导技能，你就必须从温馨舒适的熟人圈子里走出来，面对真正的陌生人。如果你已经准备好迎接挑战，请挑选你的目标对象，这个人要有和你不同的文化背景，甚至不能流利地讲你的母语——这是我们中情局官员每天都要面对的局面！不知道去哪里找目标？没关系，试试去民族餐馆就餐，或者去民族杂货店购物，那里雇员的文化背景一定是你所不熟悉的，接下来你就可以与他们进行沟通了。以顾客的身份发起对话，你的理由再自然不过。
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　　　　开始之前，请你确定1~2个在谈话中希望得到回答的问题。接下来就是难点：你不能直接要求对方提供信息，而且要与你所熟悉的商业交易毫不相干。当然，你也不要在泰式餐厅里询问女招待解酒面辣不辣（泰式解酒面本来就是很辣的），这不符合规则！你的提问不需要多么刁钻复杂，只需要完全绕开手头的任务即可。例如，在一个俄罗斯餐厅里，设法让