商海王道:从奥康奇迹悟世界一流商道-第14章
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那么，我们该怎样才能做到“不是你跟钱走，而是钱跟你走”呢？
（一）从他人的需求点上做足文章
财富来自于对需求的挖掘。只有时刻站在对方的角度来思考问题，紧紧围绕满足他人的需求点做文章，才会激发对方的最大积极性。
在社会心理学中有一个定律：人们首先往往只对与自己需求和利益相关的事情感兴趣。你对他谈你的需求，他往往不在乎。但是，你能体现处处关心他的需求，他就会主动地向你靠近。
应用在商业的追求上，我们就应该明白：时刻应该聚焦在对对方需求的重视和满足上。这样不但能让你获得最大的效益，而且还会让你在竞争中取得核心竞争力。
不久前，奥康几位高层花了7天时间，走访了9个城市，从济南、阳谷、商丘、睢宁、宿迁、淮安、蚌埠、铜陵一直走到合肥。
他们此行的目的，主要是寻找适合建步行街的最佳位置。
在短短的几天内，他们就发现了4个商机。
在其中一个城市，当他们谈起想建一条商业步行街时，市长马上说：
“唉呀！你们来晚了一步。前不久，我们已经和法国一家著名的超市连锁集团谈过了，他们有意向来这里投资建一个大型超市。”
奥康的领导听了之后，说：
“他们能来投资，确实是一件好事。但我们认为，和超市比，步行街具有更明显的优势。
毕竟这里还只是一个小城市，不像北京、上海那样的国际化大都市，有很多大品牌、大商家聚集在一起，相互之间可以形成竞争和抗衡。
如果这家外资超市开起来，无论是资金、规模还是实力上，别人都是无法竞争的，这势必给同行带来很大的冲击和压力，不利于整体经济的发展。
但步行街却不存在这种问题。我们一方面会帮助政府招商引资，从外地引进众多知名品牌，而且本地很多商家也可以进驻，这就给大家搭建了一个共同发展和繁荣的平台，达到一荣俱荣的效果。”
听完奥康的分析，市长觉得很有道理，很快就和奥康初步达成了合作的意向。
奥康的领导认为，要在一个地方选好一个项目，做好一项投资，关键要看两点：一看市长，二看市场。
市长观念新、思路广，那么就越能实现双赢和多赢，获得支持的力度也会越大。而看市场就不用说了，潜力越大，获利的空间自然也就越大。
上述两点是对对方和环境的要求，而要成功更关键的是：正因为奥康站在市长的角度思考问题，处处从对方的需求出发，所以他们最终能够为奥康提供好的商机。
当然，对方的需求和自己的需求是应该统一起来的。我们认为，一个最好的项目，必须是能够打消方方面面的顾虑、找到共同的需求点、实现多赢的项目。只有这样，才能最大限度地获得支持、聚集人气、获得最大的财富。
（二）找准你的赢利模式。
在素来有着法国“哈佛商学院”之称的巴黎商学院，有10条企业家赚钱最重要的定律，其中一条就是：
“做任何投资，资金并不是最重要的，最重要的是赢利模式。如果找准一个有赢利模式的项目，钱会自动找上门来。”
所谓赢利模式，需要具有3个最基本的特征：
（1） 不依赖于某一个人而存在；
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不是你跟钱走，而是钱跟你走（2）
（2） 模式可以复制，而且一旦生成，只要按程序走，就可以是一棵源源不
断的“摇钱树”；
（3） 以最小的投入，获得最大的收益。
无论是奥康的连锁专卖，还是商业步行街，都是赢利模式的最佳体现。
拿步行街来说，正如前面所述，它不是简单建设一条街道，而是将上百个知名品牌引进来，这样就容易形成“品牌聚集效应”，不仅让商家获利，也让建设步行街的奥康获得丰厚的回报。
不仅如此，只要第一条步行街打造出来，其他的地方就可源源不断地复制。
所以，这种步行街的模式，为奥康找到新的、有广大前景的发展点。
奥康要打造100条步行街，绝对不是梦，因为，现在全国各地众多的城市领导都纷纷邀请奥康前去开发。
不仅是奥康，温州商人向来就非常重视赢利模式，善于以最小的投入，获得
最大的收益，其中最有创意的赢利模式之一，莫过于“赔钱卖人参”。
温州本地并不产人参，但却是全国有名的参茸市场。在温州，正宗的长白山人参，价格却比产地还要便宜，比如从东北花2000元一斤进价购来的长白参，在温州本地却只卖1900元一斤。
一向精明的温州人，难道还会做亏本的买卖？
当然不会。这其中是有秘诀的，温州人不仅没有亏本，反而赚了大钱。
原来，温州人做参茸生意，每次进货的数量都非常大，一开始都是一手交钱一手交货，这赢得了东北人的信任。慢慢地，先交部分定金就可以拿货，剩下的等卖完了再结账。等到关系非常熟了，就先拿货，等到年底再一次性结账。
温州人赚就赚在时间差上。
因为温州的人参比产地还便宜，因此很多人都到温州来进货，往往很快就销售一空，变现的就是一笔巨资。这些现金一年中可以做好几次生意，人参上虽然亏本，别的地方却赚得更多。
因此，只要找准了赢利模式，就能找到最大利润区，就能让钱跟着你走！
赢利模式对任何一家企业来说，都是生存和发展的根本。
作为全球第一家提供互联网导航服务的网站，雅虎公司就是因为有了赢利模式，才获得了成功。
当雅虎刚刚成立、还只是一家只有几个人的小公司时，竟然就获得了日本软银集团的创始人、“互联网投资皇帝”的孙正义的大笔投资。
当别人向孙正义介绍了一些关于雅虎的情况后，他马上对这家不起眼的小公司产生了兴趣。后来，他专门与雅虎的掌门人杨致远见了一次面，谈话只进行了半个小时，孙正义便决定对雅虎投资，并先后投了3．6亿美元。
孙正义之所以敢于出这样大手笔，关键在于他看准了雅虎的赢利模式和市场前景，事实证明孙正义的眼光非常正确，他从雅虎获得的回报，远远超过了当初的投资。
对于任何一家企业来说，只要看准了项目，找到了最佳的赢利模式，那么，就算是你不去找钱，钱都会主动来找你。
一流企业家要懂得经济政治学（1）
奥康的发展，的确有点超乎寻常。如果我们仔细地分析，还会发现一个特点：奥康的领导重视研究政策和政治。
这其实十分符合温州一些著名企业家的共同特点，也符合世界上许多著名企业家的经营之道。
且看奥康投资兴建西部鞋都，它之所以成功，就是因为重视了政策的作用。
这让奥康看到了商机，既然政府鼓励投资西部，肯定就会有许多优惠政策，这正是奥康进入西部的最佳时机。
经过分析后，奥康发现：目前中国经济由珠三角、长三角和环渤海湾经济圈这三大实体主导，随着国家政策上的倾斜，西部和东北正日益成为经济热点，这就证明，未来的经济发展热点在中部地区。
而且，纵观世界鞋业的发展，可以看出：耐克虽然是美国品牌，却是在日本起家，后来又放到了南韩去加工，之后，耐克又把研发中心放在了南韩。
后来，台湾的劳动力便宜了，耐克便把加工地放在了台湾，并在台湾设立了一个研发中心。
大陆改革开放后，耐克便开始利用大陆的劳动力。
现在，许多加工地主要集中在温州。随着温州的崛起和西部的开放，这些加工地肯定会挪到西部。这也就是说未来中国的发展肯定是在重庆、在西部。
分析了这一系列的势态发展和国家政策后，奥康毅然决定进军西部，他们不想错过这一发展的大好时机。
2003年1月9日，奥康借西部大开发之机，在重庆璧山投资10个亿，建设中国西部鞋都工业园区。
现在，“西部大开发”进入中央最重要的决策文件，这与奥康和重庆政府签约时预测的情形刚好不谋而合。
在总结为何有这样的结果时候，我们不难得出这样一个结论：
“政治家要研究政治经济学，企业家则要研究经济政治学。”
这就将政治家和企业家的角色做了比较：他们都要重视政治和经济，但是政治家是政治经济学，政治在经济之前；企业家则必须记住自己的角色首先是将经济搞好，但经济要搞好，必须格外重视政治、政策的因素。
众所周知，温州人被誉为“中国的犹太人”，即是最会做生意的商人。的确，温州人是最会做生意的商人之一。但许多外地人不太熟悉的一点是：温州人做生意有一绝招，就是特别政治与政策。
那么，为什么要重视政治和政策呢？
我们认为有如下原因：
（一）企业不能不重视生存环境。
奥康重视经济政治学，绝对不是偶然。如果我们把目光放到整个世界，也会发现：不仅仅只有奥康，众多成功企业和著名的企业家都非常重视经济政治学。
比如，美国著名的企业家哈默，是第一个与苏联做生意的人，并由此而获得极大的商机。他的核心理念是：
“企业就像树，而政治就是环境，树的好坏，与环境密切相关。哪有企业家能够不关心环境的呢？”
奔驰公司的创始人卡尔？本茨，也曾经讲过这样依据名言：
“与政府修好，是最大的公关。把握政策，是最大的效益。这是企业保证自己生存环境的必然”
（二）学好政治、用好政策，企业才不会碰到“雷区”。
有一句话叫做“英雄所见略同”。温州著名企业家、正泰集团董事长南存辉，是王振滔的好朋友，他对此也有同样的体会：
“作为一个企业，政治应该是天，天气好的话，出太阳了，被子霉了可以晒晒呀！外面刮风下大雨，你却拿被子出去，肯定不合时宜嘛。企业要做大，必须有一个好的政治环境。”
在南存辉看来，正泰的发展离不开“天时、地利、人和”这三大因素。而改革开放的政策，就是天时，就是企业最大的政治。
我们不妨往更深一层分析：企业的发展离不开良好的政治与政策背景。只有充分学好政治、利用好政策，企业才不会碰到“雷区”，也才能得到最理想的发展。
一流企业家要懂得经济政治学（2）
（三）从政治和政策的需求中，可以挖掘出很好的市场商机。
一位温州企业家曾说过：
“我不会指望这样就能让政府违反原则替我办事，但有时候，他们把我当作朋友的话，就能提供给我很多信息，这些信息看起来是似乎与经济无关的政治需求，但是如果利用得好，会拓展为很好的商业机会。”
而信息正是企业抓住机遇的关系因素，在信息社会，信息就是机遇，信息就是资源，信息就是财富。
还有一位企业家也讲过这样的话：
“企业家对于政治应该非常敏感。因为要在商场上站稳脚跟，抓住市场机遇，就需要把握好与政府的关系。与政府搞好关系，可以及时从他们那了解到相关的政策与规划等，�
