人脉即财脉-第28章
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10 “不争而善胜”（1）
你不能辩论得胜。因为如果你失败，你就失败了；如果你赢得争论，却失去了朋友，达不到目的，所以你还是失败了。 先讲一个故事。 有一个人寿保险公司的推销员，曾经多次向一位客户推销保险，但任凭他磨破了嘴皮，跑烂了皮鞋，客户就是不买他的账。但就在最近，他听说那位客户投保了另一家保险公司，而且数额不小。推销员百思不得其解。这是为什么呢？原来在他第一次向客户推销不成时，他临离开时说了一句表示决心的话：“我将来一定会说服你的。”而那位客户也回敬了一句：“不，你做不到——毫无希望！”推销员就这样失去了一笔大生意。 如果这位推销员早知道中国古人说的道理的话，他就可能不会犯这个错误了。明人陆绍珩说：人心都是好胜的，我也以好胜之心应对对方，事情非失败不可。人都是喜欢对方谦和的，我以谦和的态度对待别人，就能把事情处理好。 无论是推销商品，还是说服人做某事，我们都要记着这个原则。我们要让别人同意自己，就要考虑到对方和我们一样，有好胜的愿望，有受到尊重的需求，有需要顾全的脸面。我们如果不考虑到这些，即便我们的用心是好的——那位推销员的确是认为买保险对客户有益——也可能不但把事情办砸，还得罪了对方。 有一个汽车推销员，很少能成功地卖出汽车。他很喜欢和人争执。如果一位未来的买主对他出售的汽车说三道四的话，他就会恼怒地截住对方的话头，与对方辩论。每次他都能把对方驳得哑口无言，但同时，他也没有能卖给对方一点东西。 为什么？你将他的理由击得漏洞百出，你觉得很好，他则觉得自尊受到伤害，他要反对你的胜利。“一个人被逆着自己的意见说服了，但仍固执着他本来的意见”。卡耐基的结论是：天下只有一种方法能得到辩论的最大利益，那就是避免辩论！ 上面说的那位汽车推销员叫亚哈亚，他搞不懂自己为什么不成功。他来找卡耐基。卡耐基教给他的办法就是：拘谨不要讲话，并避免口头冲突。 如今亚哈亚是纽约白色汽车公司的推销明星。他介绍自己现在的做法是：“假如我走进一个买主的办公室，他说：‘什么？白色汽车？你白送我我都不要。我要买某牌的卡车。’我说：‘老兄，请你听我讲，某牌是一种好卡车，如果你买某牌的，你是不会错的。某牌为一家可靠公司所制造，售卖的人也很好。’于是他就没有话说了。没有争辩的余地。然后我们离开某牌的话题，我开始讲白色卡车的优点。” 富兰克林说：如果你辩论、争强、反对，你或许有时获得胜利，但这胜利是空洞的，因为你永不能得到对方的好感。 美国波士顿《临摹杂志》曾刊登了一首打油诗：“这里躺着威廉的尸体，他死还带着他的对——他是对的，永远对的，他匆匆地去了，但他的死正同他是错的一模一样。” 在你进行辩论时，你或许是对的；但在改变对方的思维上来说，你将大概毫无所得，一如你错了一样。 你要让对方同意你，你就要谦和。千万不要一上来就宣称：“我要证明什么什么给你看。”那等于是说：“我比你聪明，我要让你改变想法。” 诗人波普说：“你在教人的时候，要好像若无其事一样。事情要不知不觉地提出来，好像被人遗忘一样。” 伽利略说：“你不能教人什么，你只能帮助他们去发现。” 在战国时代，赵惠文王死了，孝成王年幼，由母亲赵太后掌权。秦国乘机攻赵，赵国向齐国求援。齐国说，一定要让长安君到齐国作人质，齐国才能发兵。长安君是赵太后宠爱的小儿子，太后不让去，大臣们劝谏，赵太后生气了，说：“再有劝让长安君去齐国的，老妇我就要往他脸上吐唾沫！”左师触龙偏在这时候求见赵太后，赵太后怒气冲冲地等着他。触龙慢慢走到太后面前，说：“臣的脚有毛病，不能快跑，请原谅。很久没有来见您，但我常挂念着太后的身体，今天特意来看看您。”太后说：“我也是靠着车子代步的。”触龙说：“每天饮食大概没有减少吧？”太后说：“用些粥罢了。”这样拉着家常，太后脸色缓和了许多。触龙说：“我的儿子年小才疏，我年老了，很疼爱他，希望能让他当个王宫的卫士。我冒死禀告太后。”太后说：“可以。多大了？”触龙说：“十五岁，希望在我死之前把他托付了。”太后问：“男人也疼爱自己的小儿子吗？”触龙说：“比女人还厉害。”太后笑着说：“女人才是最厉害的。”这时，触龙慢慢把话头转向长安君的事，对太后说，父母疼爱儿子就要替他打算得很远。真正疼爱长安君，就要让他为国建立功勋，不然一旦“山陵崩”（婉言太后逝世），长安君靠什么来在赵国立足呢？太后听了，说：“好，长安君就听凭你安排吧。” 触龙很懂得说服人的方法。他谦和，善解人意，在整个谈话过程中，避免与太后正面冲突。他站在太后的角度替太后着想，让自己的意见变成太后自己的看法。他没有教给太后什么，而是帮助太后自己去发现。最终使看似不可理喻的太后同意了自己。触龙的方法很值得我们学习。 你要促成别人的意见同你一致吗？下面是卡耐基总结的十二项原则，有些我们从上面的故事是已经见到，有些我们还可以细细玩味：
10 “不争而善胜”（2）
第一项原则：得到辩论最大利益的惟一方法，就是避免辩论。 第二项原则：对别人的意见要表示尊重。千万别说：“你错了。” 第三项原则：如果你错了，迅速而真诚地承认。 第四项原则：以友善的方式开始。 第五项原则：要立刻让别人说：“是的，是的。”（这是苏格拉底的方法，他问些对方同意的问题，让对方不断地回答“是”，等到对###察到时，你们已经得到一致的肯定结论了。） 第六项原则：使对方多说话。 第七项原则：让别人觉得那是他们的主意。 第八项原则：真诚地尽力以对方的观点看问题。 第九项原则：同情于对方的意念及欲望。 第十项原则：诉诸高尚的动机。（一位老先生发现报上登了一幅他的照片，他便写了一封信给报社。他没有说“请别再刊登那张照片，因为我不喜欢”，而是说“因为我母亲不喜欢”。） 第十一项原则：使你的意念戏剧化。（这是表演的时代。为增加说服力，有时需要表演。如用汽车碾过床垫，以证明它的质量。） 第十二项原则：提出一个挑战。（这特别是针对那些有精神的人、有血气的人，也就是我们常说的“激将法”） 天下只有一种方法能得到辩论的最大利益，那就是避免辩论！ ——戴尔·卡耐基
11 口不择言留后患（1）
“你会说话吗？”这样问你，你一定觉得可笑，只要是正常人，说话谁不会？可实际上问题并没有那么简单。 先看几个例子…… 一剃头师傅家被盗劫。第二天，剃头师傅到主顾家剃头，愁容满面。主顾问他为何发愁，师傅答道：“昨夜被强盗将我一年积蓄劫去，仔细想来，只当替强盗剃了一年的头。”主人怒而逐之，另换一剃头师傅。这师傅问：“先前有一师傅服侍您，为何另换小人？”主人就把前面发生的事细说了一遍。这师傅听了，点头道：“像这样不会说话的剃头人，真是砸自己的饭碗。” 在寿宴上，客人同说“寿”字酒令。一人说“寿高彭祖”，一人说“寿比南山”，一人说“受福如受罪”。众客道：“这话不但不吉利，且‘受’字也不是‘寿’字，该罚酒三怀，另说好的。”这人喝了酒，又说道：“寿夭莫非命。”众人生气地说：“生日寿诞，岂可说此不吉利话。”这人自悔道：“该死了，该死了。” 有一人请客，四位客人有三位先到。这人等得焦急，自言自语道：“咳，该来的还没来。”一客人听了，心中不快：“这么说，我就是不该来的来了？”告辞走了。主人着急，说：“不该走的又走了。”另一客人也不高兴了：“难道我就是那该走又赖着不走的？”一生气，站起身也走了。主人苦笑着对剩下的一位客人说：“他们误会了，其实我不是说他们……”话未完，最后一位客人也走了。 你看，说话是简单的事吗？如果我们说话时不加检点，就可能伤人败兴，引起误解，惹怨招尤。我们要注意说话的场合、对象、气氛，不要随意就说。像有些人去菜市场，问卖肉的：“师傅，你的肉多少钱一斤？”或饭馆服务员上一盘香肠，说：“先生，这是你的肠子。”这类生活中的笑话，我们要注意避免。 明人吕坤认为，说话是人生第一难事。像上面所说的情况，还不是太难的。只要注意语言修养，慢慢就会改善我们说话的纰漏和不足之处。说话难，最要命的就是说真话、说实话太难，比如秦朝时赵高擅权，想篡秦，又恐有人不服，于是这日在朝廷上拉上一只鹿来，对秦二世说：“我献给陛下一匹马。”二世笑着说：“丞相错了吧？怎么把鹿说成了马呢？”赵高便让朝中众臣评论他与二世谁说的对。左右有的沉默不语，有的为奉迎赵高便说是马，也有的说是鹿。后来，那些说是鹿的人都遭到赵高暗中陷害。你看，说话是不是难事？有时还和身家性命都紧连着呢！ 中央电视台开办了一个《实话实说》的节目，主持人崔永元谈到了办节目遇到的一些事。他说，现在世道变了，“文字狱”时代已成往事，说真话已不会闯下大祸，但“说实话免遭迫害，可不定能免遭伤害”。《实话实说》栏目请过几百位座上客来侃侃而谈，结果呢？一位座上客因此评不上职称，原因是“喜欢抛头露面不钻研业务”。另一位是研究所副所长人选，因做节目耽误了前程，理由是“节目中的观点证明此人世界观有问题”。一报社记者参加的节目一经播出，立刻感到人言可畏，人们说他出风头，什么都敢说，恶心。另一电台记者回去后被领导审查，认为他一定是拿了许多钱才会那么说。还有一位老年女性在节目中真诚表露了自己的人生感受，结果好多人打听她是不是神经病…… 崔永元苦恼地说：“所以连我们自己有时都怀疑，节目到底能做多久？”他也体会到了“人生惟有说话是第一难事”。 说话是一种艺术 生活中我们常见有的人平常是这样说话，一见领导就那样说话了。明明是这么回事，有人偏偏说成那么回事。刚才还这样讲，一转脸又那样讲了。这样随风转舵，看人下菜，言不由衷，自欺欺人，活得多累，又多没意思。俄国作家契诃夫笔下的“变色龙”，就是这样不断地自己打自己嘴巴，我们做人可不能这样。 有时，我们可以运用智慧和幽默来化解说话的困难。比如像一个小故事讲的：一位贵妇人牵着她的爱犬上了公共汽车，她傲慢地对售票员说：“我给狗买一张票，让它也像人一样坐个座位，行吗？”对这无理的要求，售票员回答：“可以，不过它也得像人一样，把双脚放在地上。” 春秋时，齐国的晏子经常劝谏齐景公。一次，齐景公的一匹爱马暴死，齐景公大�
