中国生意人人脉成功宝典:先做朋友后做生意-第14章

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　　懂得如何化干戈为玉帛
　　在人际交往中，对方的脾气可能会时而晴转多云，时而多云转阵雨，甚至狂风骤雨。有时对你突然火冒三丈、说话粗鲁且不留情面，令你十分难堪；有时语带讥讽，或是委婉含蓄地对你抱怨。那么，遇到这些情况时，你应当如何处理呢？如何将大雨转成中雨，中雨转成小雨，小雨转成毛毛细雨，毛毛细雨转为晴天呢？以下是可以帮助你化解冲突的方法。
　　　　认清对方的性格，对症下药
　　

妥善处理和“小人”的关系（2）
冲突一旦发生，短时间内双方可能都不好意思或不愿接触，日子一久便更加生疏，再解决就更难了。如果想化解这种情形，最好是借助暗示法。不妨站在对方的立场设身处地想想，借由他人之口或他人的意见拐弯抹角地传达你的意思，不但能用于制止怒气，还可以赢得他人的信赖。
　　化解冲突还有一个要点，就是抓住对方的性格特征，以求对症下药，比如《孙子兵法》中就提出了“怒而挠之”和“卑而骄之”等各种不同的克敌制胜之术。
　　“怒而挠之”就是如果敌将脾气暴躁，就故意挑逗、辱骂使之发怒，使之情绪受到扰乱，不能理智地分析问题，以致破绽百出，如此一来，要打败敌方就容易多了。“卑而骄之”则是遇上了力量强大且骄傲轻敌、狂妄自大者，便可对症下药，用恭维的言辞和丰富的礼物麻痹对方，表示自己的卑微懦弱，对他的骄情推波助澜，等到他狂妄致极，不知自己是谁，产生麻痹轻敌情绪时，再出其不意，给予有力反击，必胜无疑。
　　俗话说，一把钥匙开一把锁。对某一个具体问题，有时尝试很多方法均不奏效时，不要着急，更不能气馁。如果能找到对症的办法，相信问题一定能迎刃而解。面对不知所措的局面时，也是如此。
　　化解冲突的方法有很多：包括退让、等待时间来缓冲、暂时不予以回答、模糊焦点、转化利害关系、静心倾听等。你应学会在不同的情况下灵活运用不同的方法，千万不要一时冲动、失去理智，火冒三丈、毫无顾忌地发泄情绪。
　　很多时候人之所以会树敌，是因为不了解对方的心理所致，因而在无意间冒犯了对方，所以只要能了解这一点，有效避开地雷，不闯入对方的禁区，彼此就可保持友好的关系。
　　了解人的心理是一件极其难能可贵的事。高尔基说：“没有什么比人的动机更珍奇、更宝贵的了。”了解他人处事的动机，自然你就容易掌握对方的优缺点，进而对症下药；满足对方的需求，进而化敌为友，让你凡事得心应手。
　　总之，想要化解冲突，就要先将自己的情绪稳定起来，洞悉对方的个性，然后伺机而动，自然能突破阻碍，化干戈为玉帛了。
　　　　原谅你的“仇人”
　　圣经上说：怀着爱心吃菜，也会比怀着怨恨吃牛肉好得多。
　　耶稣所谓“爱你的仇人”，不只是一种道德上的教训，而是一种自我原谅，这不仅对我们的身体，也对我们的人际关系有莫大的好处。
　　当耶稣说，我们应该原谅我们的仇人“99次”的时候，他其实是在教我们怎样做生意。
　　乔治？罗纳住在瑞典的艾普苏那。他在维也纳当了很多年律师，但在第二次世界大战期间，他逃到瑞典，一文不名，需要找个工作。因为他能说并写好几国的语言，所以希望能够在一家进出口公司里，找到一份秘书工作。绝大多数的公司都回信告诉他，因为正在打仗，他们不需要这类人，不过他们会把他的名字存在档案里等等。不过有封写给他的信说：“你对我生意的了解完全错误。你既错又笨，我根本不需要任何替我写信的秘书。即使我需要，也不会请你，因为你甚至连瑞典文也写不好，信里全是错字。”
　　当乔治？罗纳看到这封信的时候，简直气得发疯。于是乔治？罗纳也写了一封信，目的要想使那个人大发脾气。但接着他就停下来对自己说：“等一等，我怎么知道这个人说的是不是对的？我修过瑞典文，可是那并不是我家乡的语言，也许我确实犯了很多我并不知道的错误。如果是这样的话，那么我想得到一份工作，就必须再努力学习。这个人可能帮了我一个大忙，虽然他本意并非如此。他用这种难听的话来表达他的意见，并不表示我亏欠他，所以应该写封信给他，在信上感谢他一番。”
　　于是乔治？罗纳撕掉了他刚刚已经写好的那封骂人的信，另外写了一封信说：“你这样不嫌麻烦地写信给我实在是太好了，尤其是你并不需要一个替你写信的秘书。对于我把贵公司的业务弄错的事我觉得非常抱歉，我之所以写信给你，是因为我向别人打听，而别人把你介绍给我，说你是这一行的领导人物。我并不知道我的信上有很多文法上的错误，我觉得很惭愧，也很难过。我现在打算更努力地去学习瑞典文，以改正我的错误，谢谢你帮助我走上改进之路。”
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妥善处理和“小人”的关系（3）
没几天，乔治？罗纳就收到那个人的信，请罗纳去看他。罗纳去了，而且得到一份工作。乔治？罗纳由此发现“温和的回答能消除怒气。”
　　也许你不能像圣人般去爱你的仇人，可是为了自己的健康和快乐，你至少要原谅他们，忘记他们，这样做实在是很聪明的事。
　　　　退一步，主动承认错误或自己的不足
　　如果你认为某人想要或准备责备你，也许对方是在吹毛求疵，这时你不要懊恼，自己先行一步，主动地把对方要指责你的话说出来，那他就拿你没有办法了。在这种情况下，十之###对方反而会以宽大、谅解的态度对待你，忽视你的错误。
　　费丁南？华伦是一位商业艺术家，他就是用这种方法，赢得了一位暴躁易怒的艺术品顾主的好印象。
　　精确，一丝不苟，是绘制商业广告和出版品的最重要项目。但有一位主顾总是喜欢鸡蛋里头挑骨头。每次，华伦离开他的办公室时，总感觉不舒服，因为他攻击的是华伦的创作方法，而他在这方面是没有发言权的。
　　“一次，我交了一件很急的完稿给他，没多久他就打电话给我，要我立刻过去，说是出了问题。当我到了之后，看见他满怀敌意，正如我所料——麻烦来了。在听完他的恶意指责后，我平静地说：‘先生，如果你的话不错，我的失误一定不可原谅。我为你工作了这么多年，实在该知道怎么画才对。我觉得惭愧。’没想到他竟然开始为我辩护起来。‘是的，不过毕竟这不是一个严重的错误。只是……’我打断了他。‘任何错误，代价可能都很大，是不能原谅的，’他想插嘴，但我不让他插嘴，继续不停地进行自我批评。最后，我向他道歉，说，‘很抱歉，给你添了麻烦，为了让您满意，我打算重新再来。’‘不！不！’他急忙反对起来。最后，他甚至赞扬了我的作品，告诉我只需要稍微修改一点就行了，又说这只是小节——不值得担心。”华伦讲完这个故事后，补充道，“我急切地批评自己，却使他怒气全消。结果他邀我同进午餐，分手之前他开给我一张支票，又交给我另一件工作。”
　　一个人有勇气主动承认自己的错误，不仅可以消除对方的怒气，自己也可以获得某种程度的满足感。这种消除罪恶感和自我卫护的气氛，更有助于解决这项错误所造成的问题。
　　　　用心理战术化敌为友
　　良好的人际关系并不意味着你要喜欢所有的人，也不意味着你要和所有相识的人都成为知心朋友。如果你认为某些人是有价值的朋友，那就应当细心照料这种友情。
　　每个人建立起来的人际关系，就好比一座大谷仓。这样一座相当大的建筑物本来是坚固的，但如果长年累月无人照料整理，那么风雨的侵袭，裂缝的扩大，就会造成隐患和危机。一旦哪天刮大风、下暴雨，它就会突然坍塌，变成一堆废墟。当你捡起旧椽木察看，你会发现，就某一根木头来看很可能还很结实，但连结榫头的木钉腐烂了，就无法把巨梁连接起来。
　　由此，可以悟出一个道理：一个人不论多么坚强、能干、有成就，仍要靠自己与别人的良好关系，才能保持和发展自身的价值和重要性。友情是需要照顾的，就像谷仓需要照料一样。想写而没有写的信，想说而没有说的话，想打而没有打的电话，想参加而又终于没去参加的聚会，背弃过别人的信任，争执后没有和解，为一桩误会或一点分歧而心存芥蒂——这些犹如渗进谷仓的雨水，腐蚀、削弱了木梁之间的联系。好好的谷仓，本来只须花很少功夫稍加照料，就可修整完好，现在也许只有放弃，或是花费很大功夫来重建了。
　　总之，要重视和善于交际，也包括重视和善于重修旧好和化敌为友。做到这些当然需要抓住时机，掌握方法技巧，但最重要的是要自由主动，运用心理策略。发挥自己的能动性，才能掌握时机和技巧。
　　对于闹了别扭的朋友，甚至是“心腹之患”的怨敌，如果你想和解，重建友情，应该怎么做呢？在自由主动的前提下，要注意这样3点：
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妥善处理和“小人”的关系（4）
1对于无关紧要的敌意，宽容大度，不予理睬，也可以装聋作哑，或是转移话题，让对方无趣而止，绝不可斤斤计较，发生无谓的冲突。
　　2对于有辱人格、有伤大体的讥讽攻击，应当予以还击，但这种还击不是争吵，而要采取婉言、暗示、幽默等等巧妙的方式，做到有理有利有节。这种还击仅仅是为了自卫，维护自己的尊严或整体的利益，而不是为了出气。
　　3发现并抓住时机，向对方表示关怀体贴，给予帮助，促成和解，从而加深或重建友情。
　　

巧妙地以变应变
在社交中，谁也不可能预料一切，也难免出现与你掌握的信息有出入的情况。例如，也许你没想到和你打交道的人是你朋友的朋友，或者竞争对手的朋友；也许你没估计到对方是四川人而不喜欢川菜；也许你突然说错了话，等等。这时候，你原来所准备应付的情况全变了，你不可能再以不变应万变，而只好以变应变了，一切靠的就是你的应变能力。
　　一个人的应变能力当然是以人生经验为基础的，经过多次实践，必然会变得老练聪明。与此同时，应变能力也反映着一个人的机智和修养。这方面功底深厚的人才有可能在情况发生变化时化险为夷，化拙为巧，使自己摆脱不利的境地，并在交际中取得良好的效果。
　　一般说来，要能够以变应变，首先要做到以下几点：
　　　　保持冷静
　　无论出现什么情况，都能够保持高度的冷静，使自己不失态。例如在一次生意交际中，对方在谈到价格时突然揭了你这一方的老底，说你给某公司的价格很低，而给他们过高，这实在是太欺负人等等。如果你不冷静，情绪过分紧张或者激动，很可能应付不了这个局面。接下来或者承认事实（这就意味着在价格上让步，信誉也受到损失，失去对方的信任），或者愤怒争辩，拼命否认，很可能当时就不欢而散。但是你如果很冷静，可能会很快找出理由，比如价格低并不保证退换维修，某一方面没有