影响力-第37章

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那里得到帮助的人对他们的评价。一些人只听到了
评价，另一些人只听到了负面的评价。还有一些人
既听到了正面的评价也听到了负面的评价。结果这个实验
发现了三个有趣的现象。第一，人们最喜欢那些只提供了
正面评价的人。第二，即使人们完全明白这个人做正面的
评价是为了能得到他们的帮助，他们仍然最喜欢他。最后，
正面的评价与其他评价不同．不一定要准确。不管正面的
董事　　　　在中国的侍纯文化中，直接
。读　　赞扬容易被认为是虚伪，因此，
我们开发丁另外一种模式。那就是迎
合．将对方说的话分为两种，一种是现
氯．一种是结沦（或者疋观点）．如幕
对方说的是結论．那么你就补充一下足
够支持那个结论的现象；如果对方说的
是现象，你可以补光类似的現象．同时
要一个苻号现象推导出束的蛄论。这是
一种高超的迎合技巧．也是创建相似性
的具体手段。
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评价是否符合实际。溜须拍马
的人都同样会赢得被奉承者的
好感。①
　　由此看来，我们对于称赞
也有一种自动的“咔哒，哗”
的正面反应，即使他们这么做
显然是为了博取我们的欢心，
使我们上当。了解了这一点之
后，每年印刷和邮寄1　3万张
“我喜欢你”卡片的费用就显
得没那么贵了，而且这一行为
‘e。tILi5Lm‘＼／不论是你还是你的朋友
都在选择自己更为熟悉的那张脸，对你的朋友来说这是整
个世界看到的那个你；而对你自己来说，这是从镜子里看
到的你。、D
　　　　因为熟悉oJ以导致喜爱，因此它能够对我们的各种决
策产生影响，包括投哪一个政客的票。说起来你也许不相
信，但在投票站。选民们经常会因为某个候选人的名字昕
起来比较熟悉而投他一票。几年前，在俄亥俄州的一次有
争议的选举中，一个看上去毫无希望的候选人却在州司法
部长的选举中获得了压倒性的胜利：原来就在选举前不久，
他把自己的名字改成了布朗。在俄亥俄州的政治传统中。
这是一个很熟悉的名字。幽
　　　　怎么会发生这种事情呢’其实，之所以发生这种事
情，部分原因是由于对某种东西的熟悉会让人们下意识地
对它产生喜爱之情。通常我们不会意识到，我们过去看到
某种东西的次数会影响我们对它的态度．，例如，在一个实
验巾，几个人的脸会在屏幕上一闪而过。因为闪现的速度
非常快，以至于当时以这种力式看见过这些脸的实验对象
事后汜不起来N　t己…陶见过这些面孔。然而，一个人的脸在
　　　　①　　镜7宴9^由米塔｛h（“）等A在＇977年进行0t。一一作者K
　　　　②　　熟悉的AqR事对找Ⅱ使具qol5／J，扎5茨（枷…）Ⅱ96s年s著作月此
提供／很多Ⅱ据．同时，熟悉的A或事d会影响我们34政客的／iI应，约毖夫
格纳什（』。。吵Cm，h）的研，Y就锅87这　　月，他K叫7候E人在媒体Lg
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