影响力-第18章

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　　　　C国人还经常使用另外一个类似的技巧，就是定期在战
俘营中举行政治征文比赛。获胜者的奖品其实很小一一几
根香烟或是一点点水果。但在那个物质匮乏的年代，即便
是这些小东四也很难得到，岡此还是能够引起战俘们的兴
趣。获奖的文章通常都是坚定地站在C囚的立场上的．但
也并非总是如此。C国人非常聪明，他们知道，如果只有写
称赞C国好的文章才能获胜，那么大多数战俘都不会参加
比赛。而且他们ol知道，如何才能让战俘对C　LIq所做出的
承诺这朵小花结出丰硕的果实，所以偶尔电会有　　两篇基
本上支持A国、但也有　　两处赞同C国的观点的文章挟奖。
结果这个策略非常有效，战俘们仍J】愿意参加这个比赛。
因为他们看到极力赞美自己国家的文章也能获奖。但他们
可能没有意识到，为了提高获胜的儿率，他们文章的调子
已经稍稍有些改变了，开始偏向C国的立场了、而C国人
早已经做好了准备：只要看到战俘对此做出7一点点让
步，他们就会趁热打铁，把保持一致的压力施加到他们身
上。在这种情况下，战俘WJ自愿写的文章使C国人获得了
完美的承诺，以此为基础，战俘们的合作和转变就可以开
始了。
　　　　其他让人顺从的行家们也深知书面声明的威力。例如，
获得了巨大成功的安利公司偶然发现／一个能刺激销售人
员取得更大成就的方法，那就是要求每一位销售人员订下
一个销售目标，并把这个目标写在．张纸上：
　　　　在你开始之前。给你最后一点忠告：制订一个目标
井把它写下来．不管这个目标是什么，重要的是你要把
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束．这样你枕有了一个为之努力的方向．把东西
有一种神奇的力量，所以这样做是绝对必要的。
当达到这个目标后，你要再定一个更高的目标而且还要
宣枣　　　　企业管理申这个乎法是非常
。读　　重要的。让员工将他们计划在一
个月内实現的目标用书面影式写下来，甚
至还要公开张贴在显眼的位置．从而不断
起到强化其动机的作用。这也走一致性的
高度体现。既然我写了要做到什《，而且
大家也知道我写了．那么盅必须要做到．
否则是对不起自己的。一致性在起作用。
把它写下禾。遑样你的进步
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