影响力-第14章
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斯。莫畢亚蒂（rb帅。。M。m”y）在纽约巾的海滩上所做的
一个关于偷窃行为的实验一这个实验的目的，是要观察旁
观者会不会不顾个人安全去阻止一起犯罪恬动．，在这个实
验中，研究人员的 位同事会在海滩卜随便找一个人作为
实验对象。这位同事会把浴，b放在离他大约5英尺的地方，
然后很放松地躺在浴巾上，听着便携式收音机里传㈩来的
音乐 儿分钟之后，他会从浴巾卜爬起来，向海滩走左．
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第二位同事来了．他假扮成一个小偷。他会悄
．拿起收音机．然后赶快离开。你可能会猜到，
通常情况下。实验对象都不愿冒险去阻拦那个小偷的。在
20次的实验中，只有4个人挺身而出。随后他们将这个实
验的程序稍微做／一一点修改，又做了20次．但结果却截然
不同。这次，在第一位同事起身离开之前。他会简单地要
求实验对象帮忙照看一下他的东西。每一个实验对象都答
应了．现在．由于受到一致性原理的影响，20个实验对象
中有19个人都变成厂挺身而出、阻止犯罪的孤胆英雄。他
们追赶着小偷，叫他停下来，要求他对自己的行为做出解
释。而且大多数人都会冲上占拉住他，或者干脆把收音机
从他手里夺过来。
为什么人们会有如此强大的动力去保持一致呢’要想
了解这一点，我们必须认识到在大多数情况下，保持一致
都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被
认为是一种不良的品行．一个在信仰。言辞和行为上前后
矛盾的人，很有可能被看做是优柔寡断、是非不分、两面
三刀，甚至被看成是有精神病。而高度的一致，则是和坚
强的个性、超凡的智力联系在一起的，代表着逻辑性强、
理性、坚定和诚实。伟大的英国化学家迈克尔．法拉第
（b，，chac．F盯aday）‘D曾说过一句话，表明保持一致的认同度
有时比做得正确的认同度还要高。在一次讲演之后，有人
问法拉第，他是否在暗示他对手的观点总是错误时，法拉
第不屑地答道：”他可不是那么始终如一！”
因此，在我们的文化中，我们非常看重始终如一这种
① 迈克尔．陆拉第（179c 1867）．英国物理学、化学家。发现电磁感
0QZ（Ⅱ8Ⅱ年）井提出相应理论，后桩q克思。C，i尔和爱国斯坦进一疹￡
展．一一译者注
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优秀的品性．向L1也理应如此
更加合理，而日为我们的世界
带来亚多的利益。在大多数情
况卜，如果我们能够前后一致
地去做事情，那我们能够得到
更好的结果。否则的盾，我们
的牛活将会是困难的、没有规
第O童 承诺和一囊
囚为它使我们的世界变得
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给予公开赞扬，那《他下次做娄……
似行为的可能性就远远高于不公开赞扬的
情况．这也是企业组织行为中可以有效应
用一致性的技巧
fP“，‘‘s“ex‘z＼’《‘穆
但是，正因为保持一致往往对我们＇分打利，所以我
们也极易养戍不分古纤皂白地保持一致的习帆，即使当保
持一致足在极不理智的情况下也是加此。小假思索地保持
一致，有时候会带来灾难性的后果。即便如此，盲目地保
持一致仍有它吸引入的一面。
首先，就像大多数其他形式的机械反应 样，保持一
致也是我们应对忙碌的现代生活的一条捷径。一旦我们对
某什事情做了决定，固执地坚持这个决定就成了一什对我
们非常有吸引力的事情，闽为我们真的不需要再为这件事
情左思右想丁，我们不必从每天得到的大量信息中辨圳山
相关事实，我们电小必动脑筋去权衡利弊，业不必再做任
何困难的决定．当我们再碰到
同样的问题时，我们所要做的
就是启动保持一致的磁带。随
着“哗”的一声，我们马上就
知道白己要信什么、说什么或
做什么．我们需要做的仅仅足
使我们所相信的、所表达的或
所做的事情与我们之前的决定相
这就是作者高超的地万，再宣寥
一次提高到人类基本行为原理的8读
高度，从而让谆者再一次确认一致性是一
种与生俱来的本质，如果你不有效地应
用，那么别人就会在你的身上应用．从而
达到他们的目的。
*海
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第3章 承诺和一藕
所有他们想要的东西，小到内心的平静，大到在高级阶段
（也更昂贵）才能获得的诸如飞翔或者穿墙而过之类的特开
功能。
我决定去参加这个讲座，为的是观察在这类扪募讲
座中所使用的那些让人顺从的手段．，找还带／．个朋友
一同前往，我的朋友是一名入学教授，他的研究领域是
统汁和符号逻辑，同时他对超然冥想这类东两也很感兴
趣。当主持人开始解释趙然冥想的理论依据吋，我注意
到我的逻辑学家朋入越来越坐立不安丁．他看上去很痛
苦，身体在座椅业小停地扭动．，最后．他终于忍／LuJ忍
了，当讲座结束斤主持人请大家提问时，他举起了f，
他用很温和但很坚定的语气推翻／我们刚才听到的整场
讲座。在不到两分钟的时间里．他非常准确地指出／游
座当中自相矛盾、不合逻辑以及缺乏论据的地方，并酩
出了原因。他的发言对主持入的扎击．J真不小，两位宅
持人不知所措，在沉默丁一会之后，每个人都试图去反
驳他。但他们的辩解却显得软弱无力，讲到 十就不得
不停下来与同什商量。最后，他们只好承认我朋入的看
法很不错，值得进 步研究．，
但更让我感兴趣的是这一番话对其他听众的影响．问
答阶段一结束，两个上持人就被 大群听众围了个水泄不
通，每个人都争着文纳75美元的报名费。两个人收钱的
吋候，下时地碰碰对方，耸耸肩膀，或相视而笑。显然．
他们对听众的反应电感到迷惑不解．刚才发生的尴尬一幕
明明使他们的讲座一败涂地，但不知何故，现在这个讲座
却获得厂巨大的成功．听众反府之热烈出乎他们的意料。
虽然我自己也感到一丝困惑，但我断定听众之所以会有这
样的反应，是因为他们没有听懂我同事的论证、然而，当
我们得知了真相之后，我们才发现事实恰恰勺我猜测的
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会之后．在报告厅外，有3个听众走过来和我们搭
讪。他们都在讲座一结束就交了报名费。他们想知道我们
为什么会来听这个讲座。我们说明了原因，并问了他们同
样的问睿Ｔ此鹒，J当中的一个人是演员．他很有追求，
渴望能在演艺事业上取得成功，因此来看看超然冥想是不
是能够让他做到拥有炉火纯青的演技所需要的自我控制。
招募者向他保证说超然冥想可以帮他做到这一点。第二个
人说她自己患有严重的失眠症。她希望超然冥想能帮她放
松。以便晚上更容易入睡。第三个人是一名非官方发言人，
他的问题也与睡眠有关。他设法通过大学里的考试，因为
他没有足够的时间来学习。他来听这个讲座，是想看看超
然冥想能不能让他每天睡得少一点，这样他就可以把更多
的时间用在学习上。有趣的是，尽管他与那个失眠者的问
题恰恰相反，但招募者还是向他们两个人保证超然冥想可
以解决他们的问题。
嚣＋。；裝二=兰：裝：
以后．所以．全面地讲，应该是一致性配
合短缺压力从而导致的行为．意大利西服
的销售人员永远牢记的是，只要客户对某
款西厩有兴趣，那么最好怂恿他试穿一
下．一旦客户穿到身上，那么最好让他停
留30分钟。安排店里一个画素描的人给
试穿的人绘制素描。当客户脱下衣服的时
候，他已经建立了对西服的好感和适应，
囡此一致性初步建立。此时，如果销售人
员配合适当的短缺原理的应用，成交率几
乎可以达到20％。要知道．通常西服店的
成交率仅仅有2u．
我还以为这三个人之所以
加入超然冥想协会是因为他们
没有听懂我的逻辑学家朋友的
论证，于是开始就我朋友提出
的论点向他们发问。令我惊讶
的是，他们完全听懂了他的意
见．事实上，他们听得太明白
了。就是因为他的论证太有说
服力了，才让他们做出了当场
加入这个协会的决定。那个发
言人说得好，“我本来没打算今
天晚上交钱的，因为我现在手
头很紧。我想等到下次讲座时
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第d章 承诺和一黷
再交。但你朋友一开口，我就知道我最好还足现在把钱交
厂，因为如果我现在下交的话，C．T家以后我就会慢慢琢磨
他说过的那些话。那样一来，恐怕我水远也不会加入这个
oe”塌鼻
这一下我7’阢然大悟．这
