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第11章

财运锵锵锵-第11章

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欧阳鹏的能耐真的不可小瞧。钱小蓉由衷地感叹,他居然能把8万元变戏法似的变成了40万元。虽然这40万元还不是人民币,只是自以为是可以标成40万元价值的货物。钱小蓉目前还不能看破这戏法的关键一招,但她在和欧阳鹏交往的这些日子里,对欧阳鹏有了依赖。从欧阳鹏做事稳扎稳打的风格上,可以相信,只要是他说了的事,他就能做到,换句话说,做不到的事,他不会说,或者说了,却是模棱两可的话。
钱小蓉对欧阳鹏的信赖,尤其是对这批货的处置上,有欧阳鹏那句话垫底呢:别小看这批货,作用大着呢。如果依据策划书操作,后面的戏,是有彩头的。
第二十二章 这里你做主
    经理钱小蓉,对未来满怀希望。早晨还是早早地来,但不再越位,卫生的事,留给舅妈来做。
早到后,钱小蓉坐在桌前想一想当天可能要做的事,也时不时想一想今后的远景,就是说,她的梦。
钱小蓉坐在那,胳肘支在桌面上,两手荷花状,托了下巴。公职时,做事也是投入,还是比不上现在。公职时的投入,只是八小时上的投入。现在呢,没有上下班之分,只有一个意识,在所有员工到来之前她就应该在这里,在所有员工走后才能走。有时,没事了,也想在这里多呆一会。呆着干嘛呢,想事呗。她现在又想事了,想以后的事。这么想着,想着,像是散步似的,一路走去,走着,走着,就走远了。她在想着未来的景象。
电炊壶里的水鼎沸了。
电炊壶发出警笛声,才把钱小蓉从未来拉回到现实中。她赶忙过去拔下电炊壶插头。她将几个人的杯子中的陈茶倒了,洗净,泡上茶。
为此,欧阳鹏说过她,不要因为这种小事,惯坏了员工。她不以为然。这种小事,她没有想到有什么不妥,很自然地做了。她原本就是个热心人,喜欢做举手之劳的事情。何况,这个“达远”商行是她钱小蓉的。员工们是在为她服务。所谓老板的架子是假,让员工与你真心配合把钱赚进来,才是真的。当然,欧阳鹏的话,也有几分道理。
水壶里还有大半壶水,她要把它装进水瓶里。心思走了点神,水壶里的水偏离了水瓶口,溅到她的裤腿上了。一惊,回过神来。
钱小蓉对欧阳鹏,在认识上也有了微妙的变化。她在发现了欧阳鹏的诸多优点后,不再把这个人当她的顾问,而是当成老师。她发现欧阳鹏在商业方面的知识相当丰富。对于欧阳鹏的设想与建议,她已经是言听计从,而且事事让他做主。她明白自己在商业方面的知识几乎是零。她要像一个孩子求学那样从一年级开始,认真学习。
目前的钱小蓉是一个近似傀儡的经理。这也恰恰是钱小蓉的过人之处,不懂不装懂,授人以权,用人所长。大事小事,她分得很清楚,她也能够为自己准确定位。精明的钱小蓉,在心中暗暗地给自己定位,用几个月的时间,先当好欧阳鹏手下的一名员工。
钱小蓉已经发现,欧阳鹏的骨子里,有一种表现欲,一直被压抑着找不到出口的表现欲。有表现欲的人,你必须给他可以施展才能的空间,才是。
事实也是。欧阳鹏有意无意地,几乎要把自己当救世主了。他暗暗地提示自己,要把“达远”办成一个流通领域里有口碑的实体。他要开个好头。第一招,抓员工的业务培训。
欧阳鹏向钱小蓉说出了这个想法时,钱小蓉的答复是:这里,一切,你做主。
获得授权后,欧阳鹏就按自己的想法展开了工作。
员工业务培训,连续进行了三天。钱小蓉和几名员工都感觉收获不小。负责这次培训工作的是欧阳鹏。
“达远”商行的酒品开始投放到市场上。在数量上,欧阳鹏提醒钱小蓉,目前不要求量,只求客户点的增加。
欧阳鹏叮嘱大家按照设计好的模式规范操作,并打出一道业务公式贴在办公室里。这道公式是:以线路上定期访问客户为手段,以与客户建立好感情为业务基础,以现金交易酒品为营销的最高境界。
欧阳鹏知道自己设计的业务模式,与市场上其它酒品的操作方式不一样,员工对此不甚理解,私下里有议论。钱小蓉对此也有一时不明白的地方。
范晶晶问欧阳鹏:欧阳老师,能够多出货时,也不出吗?
是的。欧阳鹏简洁地答了。
范晶晶又说了:现在,有人要货,已经是不容易的事。能够多出货,为什么不呢?
欧阳鹏反问:你说呢?
范晶晶说:货搁在我们这里,和搁在客户那里,肯定不一样。
欧阳鹏说:是不一样。
伍阳春跟着问:有人拿钱,一下子进几十件,也不给吗?
欧阳鹏反问:你以为,会有这种人吗?
欧阳鹏不解释为什么。他只要求员工照葫芦画瓢。他的考虑不无道理。一个新的思路,一个新的设想,面对的不是同一个层次的人,你说不清道不明的。唯一的办法是不让他们去想为什么,只要求先去实践,过一阵子,再回过头来沟通。实践,可以使复杂的问题简明易懂。这就如同一款新的电器,一本说明书,能叫你云里雾里,看花了眼,结果还是似懂非懂。如果在购买时,让促销员做一个示范,几分钟就搞掂了。复杂的事情,原本都简单,就看在什么时间点上来解了。
第二十三章 商家的价格游戏
    钱小蓉是“达远”商行的经理,却不做主。员工向她请示业务上的事,她总是让员工去问欧阳鹏。对市场如战场的认识,她处于一种蒙蒙胧胧的状态。她已经授权给欧阳鹏。她像个小学生,认真观察着欧阳鹏的言谈举止。她发现有问题,只是问出为什么,不会以自己的见解去改变欧阳鹏的思路。这对她来说,已经是很不容易,她清楚地知道在她的身上,有一种潜意识的指挥欲。她要强化自己的自控能力,尽量不去改变欧阳鹏的思路。譬如价格定位,她弄不明白欧阳鹏的意图。“全家福”在杨老板那的市场投放价是每一箱60元,压价成每箱25元后弄到这里,投放市场成90元一箱。这种价格差让她心里有不踏实的感觉。当办公室里没有其它人时,她向欧阳鹏请教。
钱小蓉问:如果有人发现,这里的放价与杨老板那里的放价不一样,会不会说我们黑心了。我们也以每箱60元,不好吗?
欧阳鹏说:我们放的是这个价啊。
钱小蓉不解,说:90元与60元不是一回事。
欧阳鹏说:我们可是有两瓶,白送,不收钱的。
钱小蓉说:虽然90元一箱有2瓶赠送酒,如果遇上有人算不过来这个帐,会不会影响我们商行的声誉。
欧阳鹏说:遇上不会算的,我们帮他算明白。“达远”商行的日常费用,当前靠的是“全家福”。必须在白酒淡季确保一定的销售额,而且要做到现金交易。办法就是抓住一些人贪便宜怕吃亏的心理,抬高价位再回赠。其实是羊毛出在羊身上。可就是有人相信这一套。我们现在的客户群,主要是开酒店开餐馆的。你给他60元一箱,他是销完才肯付款,想现款交易很难。改为90元一箱,另送2瓶酒,你会看到一个不争的事实,就是,我们能拿到现款。为什么,因为另2瓶酒是不要他出钱的。这个得便宜的机会,他不会轻易失去。当然,他们也不会多要,只是在能得到一次小实惠时,跟上趟,不愿落在别人后面。这是一种说不清、道不明的古怪心理,人人都会有一点。
钱小蓉又说:“喜相逢”定价每箱360元,我总觉得离谱。一瓶60元,谁会买呀。办公室里的100多件,就是能发进超市和酒店,顶多是放在那,给人家看看,一瓶也卖不掉。
欧阳鹏说:这就对了。我的意图,就是只供人看,不卖。目的是价位展示。这叫醉翁之意不在酒。你心里一定要清楚,90元价位的酒,想方设法销售,确保利润底线,不然,日常费用不能保证,生存受到影响。360元价位的酒,只展示,不卖。下一步棋,就靠它了。
钱小蓉说:这方面的技巧,我不懂。我多问,你可别见怪啊。360元价位的酒就这么一直放着?
欧阳鹏说:到了合适的时机,会卖的。
钱小蓉说:到时,这个价位?卖不动怎么办?降价,人家会说我们这里的闲话。我担心商行的声誉。
欧阳鹏说:一年前,如果买电脑,少于5000元,你买不到。现在呢,同样配置的电脑,只要2000元就能买到。有一款手机,一年前是3500元,那天我看了,你想不到现在什么价,现在的标价是1100元。消费者是抱怨卖手机的,还是抱怨制造商?何况我们不会采用这种方式。到时,我们可以说是开展活动啦,之类。用买一送一的手段,实际价位就降下来了。360元一箱,买一送一,就变成180元一箱。
钱小蓉笑了。她说:消费者都傻。记得我和丈夫一同买鞋。买了两双皮鞋,专卖店送我一套内衣,我高兴了好几天,见人就说那家专卖店的好话。
欧阳鹏笑了:自古就有一说,只有错买的,没有错卖的。用现在的话说,叫做信息不对称。消费者其实不傻,只是不懂商家的价格游戏,无法看出其中的门道。我们都是消费者,不可能行行懂。我教你一个识别价格陷阱的方法。看见不是市场上大流通的货物,也就是在一个区域里,独家经营的,购买时就要格外小心。当价格没有可比性了,消费者只得认商家的报价。对于商家来说,这是一种相对垄断。我们手中现有的两个酒品,就是一种相对垄断。你现在可能明白了,我为什么要劝说你用有限的资金吃进绝版货。目的就是达到价格上的相对垄断。
钱小蓉说:真看不出,商业中的玄机这么多。我担心。这么在生意场上折腾几年后,我会不会变成势利的人。
欧阳鹏说:这就看一个人自我修养水平了。荷花的根就在污泥里,但它可以出污泥而不染。
钱小蓉盯着欧阳鹏的脸,看,有点失态。
欧阳鹏问:我说的话,有问题吗?
第二十四章 原来如此
    业务员范晶晶带来一个好消息。360元一箱的“喜相逢”,竟然在投放到酒店时,就有消费者接受。范晶晶说了当时的情况。她与一家酒店谈成,放一箱“喜相逢”在酒店。酒店的老板娘接受后,问有没有统一的卖价。范晶晶说没有统一价,你卖什么价都可以。老板娘说,你给我们是一瓶60元,那我就每瓶卖90元吧。范晶晶当时想,这个品牌并不是很有名气,这个品种的包装又不是很上档次,你90元一瓶卖给老鬼吧。范晶晶还没离开,有一帮食客进来了。这帮进来的人当中,有一个胖子与范晶晶面熟,就说你小范在这里做什么。范晶晶说,我在做酒的业务。另一个戴着墨镜的人插话,问范晶晶做的是什么酒。范晶晶指着刚拆封上了柜子的“喜相逢”。戴墨镜的人摘下墨镜,问,这种酒的口感好不好。范晶晶说,不好的酒,你看我会送进酒店吗。手上拿着墨镜的人说,好,就冲你这话,还有你这漂亮劲,我们今天就喝它了。范晶晶说,感谢啦。手上拿着墨镜的人说,你得拿出推销手段,陪我们喝酒。范晶晶说,不就是喝酒嘛,怕你不成。就这样,销了4瓶。
听了范晶晶的叙述,其它业务员都在赞美她:厉害,了不得。
听得同事夸奖,范晶晶更觉得自己像个凯旋归来的英雄。
钱小蓉却说:范晶晶,以后不要这样。你看你这满嘴的酒气。一人女孩子家,也得注意点形象。
范晶晶一扭身,到门外站着。
当初,

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