绝妙口才-第20章
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说这种话的意思是很明显的，自己的能力很强，可是就是因为没有后台才上不去。但仔细一想，这种说法就有问题了，比如，那位“科长”如果真是“废物一个”，董事长为什么会把自己的女儿嫁一个“废物”，怎么还提拔这个“废物”当科长？
很显然，这是自欺欺人，企图采用声东击西的方式去展开话题，打击他人，抬高自己，以发泄不满，保持心理平衡。
有些人，年纪比较大，有一定资历，可是因为各种原因，比如跟不上时代步伐，或缺乏必要的能力，因此升迁的路子封闭了。这种人常常也会牢骚满腹、怨天尤人。他们发泄自己的不满，一般不是采用抱怨现实的方式，而是使用炫耀过去的方法。
有些场合，你会遇到这种“已经过时”的人物。他们会对同桌的青年畅谈自己过去的功劳与光荣往事。这种人也是在以声东击西的方式，求助于过去的心理机制，就像有些儿童本不再尿床，却因为母亲生了弟弟或妹妹，无法继续独占父母的爱，就又开始尿床的心态一样。
有些人的不满，由于缺乏必要的合理性，所以一旦直接表达出来，很可能受到“残酷斗争，无情打击”，因而无从寻求“合理化”自慰，于是只能把不满压抑下来。压抑总不是办法，日积月累，终将以特异的形态爆发出来。可是他们因为不可能直接对不满对象进行抨击，于是就表现为转弯抹角的谩骂，以假代真，使人无从进行反击。
很明显，这种方法并不是最好的，可是因此能够解开了心结，对心理的压抑有缓解的作用，也不失为一种获得心理平衡的方法。
从话题展开的过程中，一般都能够明显看出一个人的品格和特殊的心理状态。通过话题发现对方的深层心理，除了从话题的内容去看，还要注意话题展开的方式。
有个主管参加一次会议，大家正在谈仓库管理问题时，他突然站起来说：“哦！对了，明天的会议取消，我要去打高尔夫球。”
这个人很霸道而不得人心的，他是一个工作草率，不负责任，脱离群众的人。
还有一种人，说起话来总是抓不住中心，“东扯葫芦西扯瓢”，想到什么就说什么，毫无规则地不断改变话题。
这种人如果不是意向奔逸的狂躁病患者，就是无法进行逻辑思考的人，或者是心中有什么不安，情绪极其不稳定，思绪万千，而无法系统归纳，以致使谈话的内容支离破碎。
在与人商洽谈中，你有时候可能会遇到这样的人，他们常常故意制造一些很激烈的话题。这种人的动机是这样的：惟恐他人取得说话的主动权，而极力保持自己在谈话中的优势。因为如果自己不抢先提出话题，对方就会不断依照对自己有利的方式提出话题，在话题逐步改变中，你就逐步服从于对方，结论当然也会倾向于对方最有利的方向。
因此，在话题上无法控制主动权时，就意味着你已输定了。
在很多优秀的新闻采访人员中，你会发现其中不少人从不提出话题，却经常追踪对方的话题，而且还会使对方提出的话题更加扩展开来，结果，往往能够将对方知道的情况全部引导出来。这种人真可谓是谈话专家。在其他工作人员中，也有这种很注意倾听别人谈话，并善于诱导的人。就其性格来说，这种人拥有一颗宽容而善良的心，能够深入了解他人。
利用快乐推动谈话
卡耐基说：“在谈话过程中，要尽量把话说得好听一点，让对方高高兴兴地发表自己的意见，用一种好心情推动说话的进程。”
为了在愉快之中进行有效的谈话，必须把握一些原则。只有把握好了这些原则，才能够进行高效率的语言交流。
下面就简单的介绍一些原则。
第一条原则：尽量避免正面冲突
在各式各样的谈话过程中，特别是在谈判过程中，经常会出现一些不利因素。比如双方讨论一种产品，对方可能怨天尤人，埋怨产品质量不好，要求更换一个品种，或对服务不满等等。消除这些不利因素，你必须有足够的耐心，你不要以怨报怨，要心平气和，讲究说话的技巧和策略。
卡耐基举了这样一个例子：美国人迈特是一位汽车推销员，对汽车的性能和特点了若指掌，是一位实实在在的内行。按理说，这些本领对一个推销员是非常有利的，可是，他有一个不好的习惯：喜欢争辩。每当客户过于挑剔时，他总要与顾客打嘴皮战，结果常常是把顾客驳得哑口无言。
因此他还不无得意地对其他人说：“这些家伙都被我驳得哑口无言，大败而归。”
他的经理不这么认为，批评他说：“在舌战中，你越是把顾客驳得哑口无言，你就越失职。你会得罪顾客的，最后的结果就是你什么甭想卖出去，知道吗？”
慢慢地，迈特明白了这个道理，开始谦虚起来。
一次，他奉命去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特牌汽车？我喜欢胡雪牌汽车。怀特牌汽车，你送我都不要！”
迈特听了，只是微微一笑，说：“你说得不错，你很有眼光，胡雪牌汽车确实好，这家工厂设备精良，技术过硬。你是位行家，咱们改天来讨论怀特牌汽车，怎么样？还希望先生您能多多指教。”
没有等到“改天”，两人就海阔天空的讨论起来。借此机会，迈特不失时机地宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于让这位“怀特牌汽车，你送我都不要”的顾客买下了怀特牌汽车。
后来，迈特成为美国著名的推销员。
迈特争强好胜为什么遭到批评，而后来“痛改前非”成了模范推销员呢？因为他掌握了一项重要原则，那就是：“不宜争辩！”
作为一个企业，首先应该讲究信誉，在进行商品交易时对买方的意见与抱怨应明察秋毫，分清是非。有的人为了维护面子，不能容忍顾客挑剔自己的产品，只要顾客的意见稍微离开事实，他们就会奋起反击，使对方哑口无言。这是一种错误的观念。
信誉不但来源于商品的质量优良、款式新颖、价格适宜、功效实用，而且来源于科学、严格的管理，来源于较好的经济效益和热情谦逊的服务态度。而企业的面子是靠全体员工为顾客提供热情周到的服务来建立和维护的。这种热情周到的服务必须基于这样一种认识和宗旨：“顾客是上帝”。
如果你意识到这一点，就应当对顾客的意见与抱怨宽宏大量，并且站在顾客的角度真诚地理解与欢迎顾客的异议，认真地分析和处理顾客的意见和建议，使顾客与自己达成协议时保持愉快的心情，获得相应的快乐。
第二条原则：通过示弱减少不满或嫉妒
在商品交易中，出现磕磕碰碰是正常的。聪明的人善于给顾客一个“台阶”，让对方获得心理平衡，这样既能缓和了双方的矛盾，也能赢得顾客的信任，使顾客在购买自己的产品时具有快乐的心情。
表面的退让，事实上是暗中的进攻，而在谈话中示弱则是一种扬人之长揭己之短的语言技巧，其效果是使交流的重心不偏不倚，使对方获得心理满足，从而达到和谐的目的。
看下面的例子：
有个营业员，很会卖东西，特别擅长卖皮鞋，别人卖一双，他能卖几双。他有什么诀窍吗？有，他的诀窍就是善于“示弱”。
下面是他的经验总结：
有些顾客来买鞋子，总是东挑西拣，到处找漏子，把这些皮鞋说得一无是处。他们常常会头头是地道告诉你，哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，你的这些皮鞋不行，好像他们是这方面的专家。
遇到这种情况，如果你与他们争论就没有任何必要了。我们要想想，他们为什么这样评论，目的不过希望以较低的价格把皮鞋买到手。“塌货是买主”，这句话一点不假。如果他不是想买你的东西，他们有什么必要花费这样多的精力来进行这样的品评呢，除非是“吃饱了撑的”。
因此，对这样的顾客，你要学会示弱，表现一下自己的“无知”。比如，你可以恭维对方，承认他眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确有不足之处，式样虽不很新潮，可是还是比较适中，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过柔软一些也有好处……
你如果在承认自己不足的同时侧面“赞扬”一番，也许这正是他们瞧中的地方，他们可能因此动心。他们花这么大心思，不正是表明了很喜欢这种鞋子吗？
善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔笔生意就是这样做成的。他能够干出别人干不出的业绩，这就是他的奥秘。
示弱不是真弱，后退不是退缩，只不过顺着对方的思路，使用曲折迂回的办法来抓住对方的心而已。
事业上的成功者，是生活中的幸运儿，被人嫉妒是客观存在的。在一时还无法消除这种社会心理之前，用适当的示弱方式可以将其消极作用减少到最低限度。
示弱能使处境不如自己的人保持心理平衡，有利于团结周围的人。要使示弱产生积极作用，必须善于选择示弱的内容。地位高的人在地位低的人面前，不妨展示自己学历不高，经验有限，知识能力有所不足，有过种种曲折难堪的经历，表明自己实在是个平凡的人。成功者应多在别人面前说自己失败的纪录、现实的烦恼，给人以“成功不易”、“成功者并非万事大吉”的感觉。对眼下经济不如你的人，可以适当诉诉自己的苦衷，诸如健康欠佳、子女学业不妙以及工作中的诸多困难，让对方感到“他家也有一本难念的经”。
某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己对其他领域一窍不通，坦露自己在日常生活中如何闹过笑话、受过窘迫等。至于那些完全因客观条件或偶然机遇侥幸获得名利的人，更应直言承认自己是“瞎猫碰到死老鼠”。
示弱可以是个别接触时推心置腹的长谈，幽默的自嘲则可以在大庭广众之下进行，这样有意识地以己之短，补人之长，往往也能收到避免不利的效果。
示弱有时不仅表现在语言上，还表现在行动上。
自己在事业上已处于有利地位，获得了一定成功。在小的方面，即使完全有条件和别人竞争，也要尽量回避退让。也就是说，事业之外，平时对小名小利应淡薄疏远些，因为你的成功已经成了某些人嫉妒的目标，不可再为一点微利惹火烧身，应当分出一部分名利给那些暂时的弱者。
示弱是强者在感情上体贴某些方面暂时处于劣势的弱者的一种有效的手段，它可以使你身边的“弱者”有所慰藉，心理上得到平衡，减少或抵消你前进路上可能产生消极因素。
第三条原则：通过自责来消除隔阂和怨恨
人非圣贤，孰能无过？人们在工作和生活中出现了过错、失误，是痛痛快快地承认与自责，还是讳莫如深，遮遮掩掩呢？
聪明人往往选择前者，因为发自内心的自责能有效地减少失误造成的危害，消除由此带来的人际隔阂和怨恨。
在事业受到挫折，群众情绪低落时，负有一定领导责任的人引咎自责，能产生振奋人心、鼓舞士气的作用。
除了那些只宜于小范围内进行的以外，自责要敢于亮丑，不怕失面子，
