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第10章

奸的好人1+勾魂夺心洗脑催眠(完整版)-第10章

小说: 奸的好人1+勾魂夺心洗脑催眠(完整版) 字数: 每页3500字

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形中逼得女方想:「既然你要我,我就要考虑一下到底要不要你。」
请注意,女方本来就没想过「要」还是「不要」的问题,但是,在这
个时候你一「要」她,女方反而觉得她不一定要那个男的。下场就变
成了:男的失去了主控权,女的就有主控权了。 

 

大部份的男追女,都在这个对男人不利的格局里面进行在商场
上,每个人也会进入一个对自己不利的游戏。 

 

权谋法则 

要跟吸血鬼打斗,最好是在十字架制造厂里面切磋 



 

 

商场上的格局游戏 

 

再讲得简单一点:假如你把这个格局图改一改,变成: 

 


 

 

 

你 

 

 

要 

不要 


户 

要 

合 作 

你有主控权 

客户没有主控权 

不要 

你没有主控权 

客户有主控权 

不会合作 



 

当你去到客户的地方,介绍你公司的产品,你说:「我是某某公
司来的,我有一个很好的产品要介绍给你‥‥」你去到的时候,就是
进入了左下角这个「输局」,你的客户觉得:「你需要我,但是,我不
一定需要你,我还有很多的选择。」因为跟你同行同业的竞争对手就
像那些精子那么多,所以,他就有了主控权。 

 

或者,只要你是先打电话给客户,他们的机械式反应就会先假设
你不是「要」他,而是「需要」他。 

 

权谋法则 

你一主动追求时,就会逼使对方看不到你的价值。 



 

只有一种情况例外:就是当你所代表的公司,已经在这个行业中
建立了代表性的品牌,没有其他竞争对手可以取代你。若非,一般的
管理或行销学大师都会跟你说:「你一定要做到最好。」这其实是一
个似是而非的废话。 

 

你有没有注意到:把价钱做到最烂、最便宜的,也未必能够铲除
所有的竞争对手,服务最完善的也不保证可以永续经管,产品研发的


最好就只会激发更多竞争公司的研发部要超越你。 

 

 

客户永远是对的‥‥因为他要你永远吃亏 

 

根据许多的前辈,或者是市场上一些书本,甚至有一些大师常常
会说:客户永远是对的,客户就是上帝。「客户永远是对的」就好像
「政客永远不说谎」这句话般的真实。 

 

当你常常认定了客户永远对的时候,你就不断掉进这个格局(客
户有主控权,你没有主控权),你就会想尽一切办法让你的客户开心,
想尽一切办法去满足他所有的需求。 

 

迷信「客户永远是对」的销售员,是会危害到公司的利益。请记
得,没有客户会完全坦诚对你,没有采购部经理会跟你说他们有多余
的预算。迷信客户是上帝的销售员,就会常劝老板减价。如果你的一
个销售员的主要成交策略是减价,这个人其实是帮你客户打工。 

 

我们并不是说满足客人的需求不好,只不过当你不断地,不顾一
切来服侍客户的时候,你陷在这个格局就越来越深,你的客户可能每
一次见你的时候,都是要你去他的公司。每次一见而,他都有小小的
要求。见面很多次以后,可能二三十次过后,最后一次你的客户说:
「其实我们的老板已经很想要你的这个产品了,只不过呢,还有一件
事,真的是很需要你们帮忙‥‥你开的价和我们想要这个价钱,还有
一段距离‥‥我们最重要是要看长期的配合‥‥」最后的减价或服务


的要求,一定是很大。 

 

到了那个时候,通常你是不肯再放手的,因为你已经泥足深陷,
越陷越不能自拔。而且你又付出很多,你付出越多的时候,也就是你
越难放手的时候,就好像一个男人要追他的心仪的对象时,花了他百
分之四十的积蓄请她吃满汉全席和天价牛排,把信用卡刷到天文数字
来送礼,又作了三首曲五首诗来歌颂她。就算这小姐只是给他极之模
糊信号,他也难以放手。因为现在才放手,就表示之前所有的投资是
白做的。 

 

看过以上格局图之后,你会发现:原来做生意,在谈判上最重要
的就是如何去掌握主控权。假如你没有有意识的去掌握主控权的话,
一般人就会很机械性的去迷信:「客户其实就是上帝。」假如你的客
户是上帝的话,你就会变成一种封建时代的人物。 

 

你会变成「奴才」,完全百分之一百地去服侍你的客户。因为你
的客户永远是对的,你就会永远是错的,最后的结果你猜会怎样? 

 

 

义务奴才 

 

就像我们看到的一些卖农药的销售员,看到猪农的猪栏非常肮
脏,就亲自下去帮他洗猪栏;他甚至会奴才到肯为客户变身成很另类
的角色:「猪的皮条客」,就是帮那些猪打催情药配种。 

 


这样做下去的话,请问奴才会有价值吗? 

 

答案是:完全没有价值!请记得,再好的奴才,还是一名奴才。
只要你成为了别人的奴才,你就会没有价值! 

 

就算你做了一百件对的事情,只要你做错了第一百零一件事情,
你的客户就会怎样?他就会一脚把你踢出门外!况且,很多时候,甚
至所有的竞争对手都是在比赛谁是最好的奴才,看看谁做奴才做的比
较好,你并不是独一无二! 

 

 

错误的第一步:开始的第一句话! 

 

没错!很多人往往自己做了奴才之后也不知道!死得不明不
白,往往是因为不了解主控权游戏,从第一步开始已经走错了,也不
知道! 

 

想像一下,假如你是卖鞋子的,你一进去说:「陈老板,我是卖
眭子的‥‥我们的产品可以帮助你节省金钱又能够赚钱‥‥」(谁的
产品不是这样,你的竞争对手也是这样告诉他),你只要讲了这样的
一句话,你就会失去了主控权,因为对方就会跟你说:「噢,其实你
公司的鞋子我不需要,我们已经有很多供应商了。除非你可以给到一
个很便宜的价钱‥‥」 

 

又或者对方会说:「噢,我们已经与CDE公司配合了很多


年‥‥。」你会发现,CDE公司一定比你们的公司大,价钱也会比
你们便宜,服务也会比你们好!他讲这句话的目的是什么?就是要把
你压下来,一压下来的时候,你的价值就会被贬低!当你的价值贬低
的时候,你想再把它扶起,就会扶得非常非常的困难! 

 

总而言之,你的公司大,他就说他们喜欢与小公司配合;你的公
司小,他又会告诉你他要大的,你说多,他就讲少‥‥。这是看对方
要怎样来整你。你看,当你这样子随口一介绍,你就完全失去了主控
权。 

 

 

日常对谈中的层层陷阱 

 

读到这里,你是不是又有了一些新概念?对!因为当一个销售员
去到人家的店铺,或办公室的时候,当一个男人想约一个女人出去
时,对方马上就会想到:「你要我,我不一定要你!」所以主控权是
在人家的身上。 

 

所以有些时候,当我们办讲座,住往在我们的说明会过后,就会
有一些听众来问我:「你们的课程和某某大师的课程有什么分别?」
又或者说:「我们上这个课程会得到什么好处?」 

 

当然,客户是绝对有权力这样来问,假如我们把话直说,直接跟
他讲分别在哪里的话,我们已经走进了对方的一个陷阱。是不能够直
接答的,一答的话,就马上走进了陷阱。 


如果你有做过销售,谈过生意,肯定有机会给人问:「你们的产
品和ABC公司的有什么不同?」你会发现你越跟他解释,你就越难
成交。客户也可能会无理取闹的咬着你的一个缺点不放,到时你的价
值就一跌不能再抬头了。 

 

你若不答,就是没礼貌。能不直接而兜圈子吗?人家问你产品分
别,你就滔滔不绝的讲你的企业理念,客户也会很奇怪的想:「搞什
么鬼,问你产品分别,你却跟我发表论文。」如果直接答客户,价值
又下降,变得更难成交。简而言之,不答,死;兜圈,死;直接,也
死。 

 

这种情况就好像女人问男人:「你爱不爱我?」九成以上这是一
陷阱。男人怎样答都有问题,如果说不爱,会马上死;你说爱.则慢
慢死。你若对她说:「当然爱!」女方说:「口说而已,谁不会啊?」
女方就会再问:「怎样爱?你证明给我看‥‥」男方再说下去的时候:
「你生病的时候,我可以不工作来照顾你,直到你好过来为止‥‥」
此时,女方又会对男的说:「以前的男朋友也是这样对我‥‥」 

 

她告诉你她生病时,前任男友从香港过去澳门买「蛋挞」给她。
这时候的现任男友可能就会说下次女友不舒服时,他会过去广州。 

 

假如你随口回答客户的问题,但是,你又看不出这些格局,结果
你会觉得客户,好像在鸡蛋里挑骨头,其实最关键的是,你的答案让
你掉进对方的格局之中,你自讨苦吃还不知道而已。 

 

 


奴才怎样调戏上帝? 

 

 

主控权的游戏 

 

什么是主控权与价值的游戏?从前一章节里,我们可以在格局的
表格发现:A需要B,或者A找B,B就有价值,A就有主控权!B
有主控权,B的权力就最大。当B的权力最大,B就可以赢得最多! 

 

主控权的游戏规则,奥秘全在『格局思想』。你的『格局』会决
定你的结局! 

 

当你去到一家公司谈生意的时候,客户会觉得他有很多选择,客
户觉得你的价值低过他,钱又在他的手上,怎样用钱是他的权力,所
以通常主控权都会在对方的手上;同时,男追女的时候也会一样,女
的会觉得主控权在她的手上,她有很多选择。除非你的价值比他高,
主控权才会回到你的手上。这样说,你的出路是不是只有做奴才生意
人?不相信的话,你不妨设身处地的想想: 

 

假设你很有钱,钱多到每个人都很想跟你做生意,市场上每个销
售员都很在乎你,你对每位销售员来说都很重要,只要你一下订单,
一年内他们都不需要再找其他的客户。所以,所有的人都来讨好你、
追求你,希望你接受他们,不断向你証明他们的货是最好最便宜最有
价值。 

 


当你每一天都看到每个销售员都出尽办法来讨好你,你身不由己
的就会变成一个越来越挑剔的「奥客」。 

 

想像一下如果你是章子怡、舒淇和巩俐的综合体(我不是说体
重),你就像拥有沉鱼落雁之天使脸孔和倾国倾城之魔鬼身材的绝色
美女,每个星期有两三个男人向你表白;在学校读着书的时候,男老
师又喜欢上你;上班的时候,老板又对你有意思;去求神拜佛的时候,
又有人想为你还俗。每位男士都说真心爱你,难道你会嫁给每一位男
人吗?或者轮流陪他们上床?你绝对不会这样做! 

 

越多人追求你,你的要求就越挑剔。现在你会看看:谁最有价值?
谁最有价值,谁就最有机会!你不但拥有选择的权力,你还可以问他
们:「你是不是对我真心的?」;「我现在不是很想谈恋爱‥‥」;你还
可以考验他们,看看谁最重视

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