人脉圈的智慧-第9章

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但凡有“心计”的人，都善于倾听。因为从对方的谈话中，我们可以发现很多的寓意。多听才能了解真正有用的信息，进而采取正确的应对策略，及时地与对方沟通。若我们接过对方的话，并且顺应对方的心思说下去，博得对方的好感，那么你也就成功地进驻到对方的心中了。
马里拉是一名重型汽车推销员。一次，他去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时，马里拉照例先递上自己的名片：“您好，我是重型汽车公司的推销员，我叫……”
才说了几个字，该顾客就以十分严厉的口气打断了马里拉的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快，例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不对、交接车的时间等待得过久……
顾客在喋喋不休地数落着马里拉的公司及当初提供汽车的推销员，马里拉只好静静地站在一旁，认真地听着，一句话也不敢说。
终于，那位顾客把以前所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微喘息了一下时，方才发现，眼前的这个推销员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对马里拉说：“小伙子，你贵姓呀，现在有没有一些好一点的车型，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。”
当马里拉离开时，已经兴奋得几乎想跳起来，因为他的手上拿着两台重型汽车的订单。
从马里拉拿出产品目录到那位顾客决定购买，整个过程中，马里拉说的话加起来都不超过10句。重型汽车交易拍板的关键，由那位顾客道出来了，他说：“我是看到你非常实在、有诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。”
专心地听别人讲话，是我们所能给予别人的最大的赞美。尤其是在一些社交活动中，适时地倾听要比夸夸其谈更受欢迎得多。为什么现实生活中，有些推销员喋喋不休，业绩却总是平平？分析原因可知：客户需要的推销员应该是“多听少说常点头”。
汽车推销员乔？吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”，他曾说过：“世界上有两种力量非常伟大：一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。”美国内战刚开始时，林肯曾陷入危机四伏的境地。他便找来老朋友倾诉他的心里话，倾诉完，林肯的心里便觉得舒畅多了。看来，只有作一个倾听的高手，才能让你的交际左右逢源，八面玲珑。尤其是在彼此初次见面的交谈中，倾听的效果更显突出。
认真倾听对方的谈话，实则是尊重对方的前提，能够耐心地听说话者诉说，就等于你在告诉对方“你所说的话非常有价值”、“你是一个值得我结交的朋友，你说的话我非常赞同”。这样，你在无形之中就让说者感觉得到了尊重与满足。于是，对方基于你给出的肯定，自然对你的印象就会上升一个档次，认为“听话”者很能够理解自己，而且还非常欣慰终于找到了一个可以倾诉的对象。如此，彼此间的交流就让双方的心理距离缩短了。
回顾历史，我们可以发现，但凡善于倾听的人常常会因此拥有非凡的人脉，从而使自己在事业上有意想不到的收获：蒲松龄因为倾听路人的述说，记下了许多聊斋故事；唐太宗因为兼听而成明主；齐桓公因为细听而善任管仲成就春秋霸业；刘玄德因为恭听而鼎足天下。这些人的成功无一不体现出倾听的魅力与带来的良好结果。
其实，每个人都有一个嘴巴，两只耳朵，但是往往用嘴多的人，好运气常常比用耳朵处事的人要少得多。正所谓“祸从口出”，如果你太过于锋芒毕露，那么只会让对方心生反感，导致言多必失的后果。所以，如果我们学会了倾听，就会给对方一种谦虚好学，专心稳重，诚实可靠的感觉，那么自然对方对你的好感也就增加了。
因此，在适当的时候，让我们的嘴巴休息一下吧，多听听他人的谈话。当我们满足了对方被尊重的感觉时，我们也会因此而获益。因为倾听其实也是拉近人缘，获得人脉的一个最好方式。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　如何让别人总是想见你
在好莱坞，曾经流行过这样一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么（what　you　know），而是在于你认识谁（whom　you　know）。”卡耐基训练区负责人黑幼龙指出，这句话并不是叫人不要培养专业知识，而是强调：“人脉是一个人通往财富、成功的入门票。”
芸芸众生，沧海一粟，与人见上一面本就是不易，何况要让他人总是想要见你？但是如果你能够做到时刻让对方记挂于心，那么你也不必愁苦没有一个好人缘了。只要你拥有了那个对你真心相待的人脉，那么离成功也就不远了。
那么我们究竟应该怎样做，才能让自己进驻到对方的心中，让他人感到自己重要，并且时刻想见到自己呢？
（1）找到对方感兴趣的话题，带动谈话气氛
总是谈一些对别人有用、有帮助的内容。只要与你交谈，就一定会有好处。因为只要抓住对方感兴趣的话题，并且从彼此共同的爱好开始谈起，那么就一定能够给对方留下深刻的印象。而且这种话题也会让别人感到神采奕奕，这样一来你们之间的距离也就拉近了。
但是如若你选择的话题，和对方所想了解的不同，而且对方也不大了解，或者根本不感兴趣，那么就会导致交流不畅。就像美国总统罗斯福博闻强记，和别人交谈的时候，总会找到让别人感兴趣的话题，从而使交谈氛围热烈。他怎么能做到这点呢？答案并不复杂。如果他要接待某个人，就会提前翻阅这个人的有关材料，研究对方最感兴趣的问题。可见寻找到一个让别人感兴趣的话题是多么的重要。
威廉？菲尔普斯在8岁的时候，有一次到姨妈家度周末。有位中年男人前来拜访，他跟姨妈聊过之后，就和菲尔普斯谈起来。菲尔普斯那个时候对帆船非常痴迷，而对方似乎对帆船也很感兴趣。他们俩的谈话一直就以帆船为中心，两人很快成了好朋友。客人走后，菲尔普斯毫不吝啬地对姨妈表达了他对这位来客的喜爱，因为他对帆船也如此的痴迷！但姨妈却告诉他说，那个男人其实对帆船一点也不感兴趣，他是一位律师。菲尔普斯不解地问，那他为什么一直都在谈帆船呢？姨妈告诉他，因为他是一名君子，因为菲尔普斯对帆船感兴趣，他就谈一些使菲尔普斯高兴的事。这件事让菲尔普斯受到了教育，直到成人后，他还时常想起那位律师富有魅力的行为。
（2）将对方擅长的事引为主题，吸引对方的注意
如果你善于从他人最擅长的话题开始谈起，那么对方就一定会感到开心，而且氛围也会随之变得轻松起来。当然，也可能有时候对方了解的东西和常识比你多，所以除了迎合对方的话题之外，你还必须用心学习，努力成长，不断地追求进步。
如此时间一长，你不仅给别人留下积极向上的阳光形象，而且还会让人更加的留意到你的一举一动。因为你每次见面都能够给对方带来更多有趣的新鲜话题，而且还是围绕对方所擅长喜爱的事情而谈论的，所以对方就会更加把你记在心上。据传，日月光半导体总经理刘英武当初在美国IBM时，为了争取与老板碰面的机会，每天都观察老板上洗手间的时间，自己选择在那时去上洗手间，增加互动。
（3）建立守信用的形象，让你在他人的心中留有一个好印象
摩根大通集团台湾区负责人郭明鉴有一次在接受记者访问过程中，当被问到“专业与人际关系到底哪一个比较重要”时，他沉思了许久回答：“没有专业，你的人际关系都是空的。但是，在专业里，有一条是最难的，就是信任，而这也是人际关系的基石。”的确，如果一个人想要赢得另一个人的好感，守信最为重要。如果你真的是一个诚实守信之人，那么对方不管在哪里都一定会记得你。
其实，人与人之间的相处是非常微妙的，如果你能够抓住对方心中所想的，而且能够从某个点上正好让对方给予你非常高的肯定，那么你必然就在对方心中刻下了很深的烙印。也许在某个不经意间，对方所经历的某些事情刚好与曾经和你在一起时所接触的相同，那么对方自然就会想到你。所以，当你真正被他人所重视之时，你们之间的关系也会更上一层楼。