羊皮卷智慧全书-第57章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
价比后报价的影响要大得多。
先报价的不利之处在于，对方听了报价后，把报价方的报盘与己方的报盘相比较，马上就会发现双方在谈判立场上相距多远，这使他们能够对自己原有的想法进行迅速的调整，及时修改原先准备的报价以获得本来得不到的好处。特别是在报价方对所谈项目的行情不是很了解的情况下更是如此。
各种挑剔和指责，使报价方处境被动，逼迫着报价方一步一步地降价，而不泄露他们究竟要出多高的价位。
既然先报价有利也有弊，那么在什么样的情况下先报价利大于弊呢？
一般来讲，如果己方对谈判准备得比较充分，对对方的情况了解得比较透彻，你就可以率先报价，以抢得先机；如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比在谈判中处于相对有利的地位，那么己方先报价是有利的；如果对方是“外行”，己方不论是“行家”还是“外行”，都应该先报价，因为你的报价可以对“外行”的对手产生诱导作用，尤其是在对方作为“外行”对该交易的行情不太熟悉的场合，先报价之利更大；如果预计到双方谈判实力均衡，谈判一定会竞争得十分激烈，那么，己方应当先报价以争得更大的影响。按一般的谈判惯例，发起谈判的一方应当先报价。
在己方实力较弱，尤其是当己方缺少谈判经验时，应当让对方先报价，这样做，可以通过对方的报价来观察对方，并且能够扩大自己的思路和视野，然后再根据情况，确定对己方的报价应作哪些方面的调整。
如果谈判双方有着长期的合作关系，彼此都十分了解对方，则先报价与后报价就没有什么实质性的差异，谁先报价都可以。
Lesson4 经营的细节（6）
在报价前，仔细考虑一下对即将到来的买卖采取什么策略最好。你选择的策略将影响谈判。要注意：一种策略可以和别的策略结合在一起，以前采取的策略可能不是惟一的或最好的。谈判的报价必须遵循以下几项原则：
1．报价的首要原则
“喊价要高”——开盘价必须是“最高的”；相应地，对需（买）方来讲，报价的首要原则是“出价要低”——开盘价必须是“最低的”之所以要遵循这个原则，原因在于：
第一，如果本方是供（卖）方，开盘价给本方的要价规定了一个终极上限。开盘价一经抛出，在谈判中除非有极特殊、极充足的理由，一般来讲，本方就不能再提出更高的要价了，对方也不会接受你报价后的提价。需（买）方的情况也是如此。
第二，开盘价的高低将影响对方对本方潜力的评价。报价越高，对方对报价的潜力评价越高，反之，则低。“一分价钱，一分货”的观念是大部分人所信奉的。
第三，开盘价高，为下一阶段的讨价还价留下了充分的回旋余地，有利于本方在迫不得已的情况下做出让步，打破僵局。开盘时报出的最高期望价，实际上是为随后的谈判留着使用的一张“牌”，使己方在谈判中更富于弹性。
第四，经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响，它直接反映出报价方的期望水平。一般来讲，期望水平高，报价也高，成功的可能性也越高。换言之，本方在开盘时要求越高，最终所能得到的往往也就越多。
国外的谈判专家曾设计过这样的实验：把两组大学生分为谈判的两方，让谈判双方经多次讨价还价之后，都有同样的机会获得5元的谈判成果。但专家告诉其中一方：希望他以取得7．50元作为谈判目标；而告诉另一方，希望他以取得2．50元作为谈判目标。实验结果表明：前者所真正获得的谈判成果极接近7．50元，后者所真正的获得的谈判成果则极接近2．50元！导致这种结果的关键性因素便是：一个人的期望水平定得越高，越能促使他去努力实现或维护这个水平，结果他的谈判成果也随之提高。
2．开盘价必须合乎情理
开盘价要报得高一些，但绝不是漫天要价、毫无控制，它同时必须合乎情理，要能够讲得通。如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意。他们或者中止谈判扬长而去；或者以其人之道还治其人之身，相对地来个“漫天杀价”；或者有理有据地提出质问，令你无言以对。在这种情况下，有时即使你已将出价降到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有“水分”可以穷追不舍。
这里，一个可供参考的原则是，只要能找到足够的理由加以维护，则喊出的价格应尽量提高。所以，在报价前，必须反复核实、验证，确定己方报价所依据的信息资料的可靠性，以及所提要求及开价幅度的合理性，便于全力维护己方的观点。
3．做一份最低报价
一份最低报价是想得到的最简单的方法，即使你知道不一定能满足客户的需要，它仍然是可利用的较好选择。那么，为什么不立即做出你拥有的最好报价呢？这样做：可能是出于下面的一些理由：
（1）一些客户只注重价格，他们选择供应商时想不到别的。当你涉足其中，谈判开始后，你才能够让他从更大的范围看待这个问题。
（2）一些客户在把你提出的附加值转化为具体的利益方面有困难，在这种情况下，最低报价可以帮你至少涉足其中。这以后，你会有更多的机会去解释情况，帮助买主从更广阔的领域看问题。因此，假如你花光了时间，你想确保自己还有机会去解释情况，做一份低报价。另外，有时仅仅是因为客户不能利用你提供的高质量或更好的产品。
（3）假如在技术方面你没有优势，低价格可能是你最好的或惟一的机会。
（4）假如你谋取利润的潜力在于你有些附加特征补充你的报价，开始的一份低报价可能是你参与竞争的好策略。当谈到变化和特色时，你的许多竞争者已被淘汰出局了，你的主要目标是涉足其中，让客户产生兴趣，这样你就能继续谈判。
（5）保护你的情报，防止一开始就把最好的方案告诉客户。另外，你知道你的情况还有被泄露给你的竞争者的风险。
4．报价起点的确定
对于卖方，开盘必须最高；对于买方而言，开盘价必须最低——这是谈判必须遵循的基本原则。
报价之所以要坚持这一原则是因为：
第一，如果己方是卖方，开盘价等于为自己设置了上限。按常规，己方不能在这个限度上抬价了。正常情况下，己方若把价格抬高于这一限度，对方不会接受，成交价肯定在此价之下。对于买方来说，开盘价给己方愿付的价格确定了最低限度，成交价不可能低于此价。
第二，在报价后的还价阶段，为了推动谈判进程，在不影响己方的战略部署情况之下，作些让步，满足对方的一些要求，以打破僵局，对己方有利，能为卖方开盘价高或买方开盘价低，做好充分的讨价还价余地，使己方在谈判中更有弹性。
第三，实践证明，开盘价对成交价具有实质性影响。卖方开盘价高，成交价也比较高。买方的开盘价低，成交价也比较低。
当然，上述报价原则并不是让你漫天要价，而是在合理的价格范围内，卖方报价要尽量高些，买方报价要尽量低些。
5．报价应该态度坚定、表达明确
不加解释和说明，由于报价是最终协议的基础，所以当己方报价时，态度要坚定果断，毫不犹豫。即使报价很高，也不要流露出信心不足，更不能有歉意的表示，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象。
表达明确，是要求己方谈判人员在报价时所运用的概念的内涵、外延应准确无误，表述的言辞要恰如其分，要求理解的惟一性，不能含糊不清。对于比较复杂的报价，在口头报价的同时，最好给对方事先准备好一份打印成文的书面报价单，使对方产生一种严肃和合法的感觉。如果没有报价表或报价单，为了便于对方准确地了解我方的期望，一个可以考虑的方法是：一方面口头报价，一方面拿出纸来，在对手可以看清的距离内将要点用笔写出。这样可以避免因单凭记忆而可能造成的混淆，或因口误而给对方留下钻空子的机会。
报价时对己方的报价一般不要做任何解释或说明。没有必要为那些合乎情理的事情进行解释或说明，因为对方自然会对不清楚之处提出问题。如果在对方提问之前，己方主动地加以说明，往往会使人产生“此地无银三百两”之感，有可能会暴露己方的意图，亦会使对方觉察到己方最关心或最顾忌的问题之所在，而这种问题有可能是对方过去从未考虑过的。过多地解释和说明，会使对方从中找出破绽或突破口。
6．在经济谈判中，报价时最好不要报整数
报价方报出一个带尾数的价格，能显示你超常的事业心、胆识与记忆力，使人感到你是该项目的行家里手，从而对你产生信任感。日本一家药店的老板向太阳银行申请贷款91万元，这立即引起了银行负责人的注意，问他为什么不贷个整数，老板认真地回答道：“经过计算，目前只需要91万元，90万不够，100万多了点，多借了也用不着。怎么，这样会给你们带来什么麻烦吗？“老板的这一番话，使经理相信这是个盘算精细、经营有道的人，马上批准了这笔贷款。
美国的谈判专家麦克马克在《经营诀窍——大学里学不到的学问》一书中写道：“我不喜欢在谈判时抛出10万美元，这种整数价格是世界上最可能被对手杀价的数字，你应该开价95，500美元或者10，450美元，你可能会得到更好的结果。”这种做法很容易让人理解：因为，当买方出价95，500美元时，卖方会要求他干脆添上一点，凑个10万元的整数；而当卖方开价10，450元时，买方也会要求他干脆去掉零头，凑个10万元的整数。这化零为整的数字往往是令人愉快的数字。
Lesson4 经营的细节（7）
·不要接受第一次出价
现在让我们看看谈判初始阶段的另一个主要原则：永远不要接受第一次开价或还价，否则，买家心里自然会产生想法。
谈判高手会小心，以免落入急于接受的陷阱，自然会激起买家产生以下几种想法：
（1）我可以做得更好
（一个老练的买主不会告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想：“下次再碰到这家伙，我得心狠点儿，不能让他省一点钱。）
（2）一定是出了什么问题
拒绝第一次出价也许不太容易，尤其是你几个月以来一直在给买家打电话。他们一出价，就诱惑你赶紧抓住机会。遇到这种情况，要高明一些，记住不要急于接受。
（3）巩固自己的底价线
谈判的底价线是指谈判者预先确定的自己可以接受的最坏结果，借此来保护自己的基本利益不受伤害。如果你是买方，底价就是你愿意接受的最高价；如果你是卖方，底价就是你愿意接受的最低价。
为自己明确地规定底价，有助于在谈判中抗拒压力，抵御当时的诱惑。
（4）摸清对方的“底牌”
有没有办法可以摸清买方或卖方的“底牌”呢？参与谈判的人无不挖空心思，想找到这个答案，但是，即使他们找到正确答案，却又不见得会接受。不过仍有些方法可以帮助他们测出那是不是真的“底牌”。虽然这些方法并不是适用于每一个人：
①针对“如果怎么样”策略。卖方报的价钱是一个1美元，买方就想，如果自己多买
