羊皮卷智慧全书-第14章
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六、寻求一致，以短补长
习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理组织状态之中，所以自然而然地会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，如果一开始就提出问题，绝不能打破他“不”的心理。所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，从而使之对你的话感兴趣，而后再想法将你的主意引入话题，而最终求得对方的同意。有一个小伙子固执的爱上了一个商人的女儿，但姑娘始终拒绝正眼看他，因为他是个古怪可笑的驼子。
这天，小伙子找到姑娘，鼓足勇气问：“你相信姻缘天注定吗？”姑娘眼睛盯着天花板答了一句：“相信。”然后反问他，“你相信吗？”他回答：“我听说，每个男孩出生之前，上帝便会告诉他，将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候，未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我，我的新娘是个驼子。我当时向上帝恳求：‘上帝啊，一个驼背的妇女将是个悲剧，求你把驼背赐给我，再将美貌留给我的新娘。’”当时姑娘看着小伙子的眼睛，并被内心深处的某些记忆搅乱了。她把手伸向他，之后，成了他最挚爱的妻子。
·使你说话具有说服力的十项提示
当你说的话对于其他人有很强的说服力的时候，你会发现这对于成就你的事业有多么重要。
1、要以权威腔讲话。
为了达到这个目的，你必须熟悉你讲话的内容，你对你的话题了解得越多越深刻，讲得就会越生动越透彻。
2、便用简单的词汇和简知的句子。
最简洁的文章总是最好的文章，其原因就是它最容易理解，关于讲话和对话也可以就是它最容易理解，关于讲话和对话也可以说是同样的道理。
3、使用具体和专门的词汇和词语。
绝对掌握了这种艺术的人是耶稣，他说话使用的词汇和发布命令所使用的词语都是简单、简洁、一语中的并且容易理解的。例如，他说的“跟我来”不会有人不明白。
4、避免使用不必要的词汇和说一些没有用的事；
5、说话要直截了当而且中肯。
如果你想在你所说的各种事情上都取得驾御人的卓越能力，一个最基本的要求：集中一点，不要分散火力。相信你肯定会击中靶心。
6、不要夸口。
不但永远不要夸口或者言过其实，而且在陈述你的情况时还要动脑筋为自己留有余地，这样你就不必担心会遇到什么责难。
7、对待听众不可盛气凌人。
即使你可能是你要讲的这个专题的权威人士，你也没有任何理由可以盛气凌人地对待听众。
8、要有外交手腕及策略。
圆滑老练是指在适当的时间和地点去适当的事情又不得罪任何人的一种能力。尤其是当你对付固执的或者棘手的问题时，你更需要圆滑老练，甚至使用外交手腕。要说做起来也很容易，就你对待每一个女的都像你对待一位夫人一样，对待每个男人都对待一位绅士一样。
9、要为你的听众提出最好的建议，不要为你自己提出最好的建议。
如果你能做到达一点，那谁都没有办法从你的脚下抢走一块地盘，你也就永远立于不败之地。
10、要坦率而开诚布公地回答所有问题。
如果你能按照我前面给你列出的九项提示去做，你就会自然而然地做到这一条。
当你说的话对于其他人有很强的说服力的时候，你会发现这对于成就你的事业有多么重要。
·让道理说服双方
论辩中，不是一方被另一方说服，而是双方都有道理，能够找到真正的对立，才能够真正地软化对立。
我们知道，论辩赛的论辩并不需要说服对方，而只需要说服评委与听众；只要评委与听众被说服，论辩也就胜利了。以软化对立为目的的日常论辩则不一样，它不仅要求说服对方而且要求自己做好被说服的准备。这一点正是论辩中，不是一方被另一方说服，而是双方都道理，对“能够找到真正的对立，才能够真正地软化对立。
一、自己的立场要讲清楚
讲清自己的立场，包括讲清自己的论点。论据加论证（尤其是论点），讲清自己的立场，不致使对方误解自己，引发不必要的新对立。例如：
四川的小利和浙江的小杨是好朋友，零花钱经常一块儿花。一次，两人买榨菜，小刘买了一袋四川榨菜。小杨很不乐意：“你怎么不买浙江榨菜？”小刘：“浙江榨菜的味道哪能有四川榨菜纯正呢？”小杨：“你真不会吃。浙江榨菜的味道才叫纯正呢！”小刘：“我不会吃？这是吃榨菜长大的，吃了几十年，恐怕是你不会吃吧。”……
双方都没有把自己的立场讲清楚。什么叫“纯正”？这是一个含义模糊的词。也许双方真正的对立是：小刘是四川人，喜欢吃麻辣味的榨菜；小杨是浙江人，习惯吃甜味的榨菜。由于没有讲清立场，反倒引发了新的对立：谁更会吃榨菜？
Lesson7有效地说服别人（3）
二、对方的立场要听清
对于以方的立场，重在一个“听”字。做一个良好的倾听得，听清对方的立场，有助于正确理解对方，不致发生误会。
2 对方已说的话，要注意他是在什么意义上说的。
听话听音，一方面指要听出对方有意义的弦外之音（如双方语），这一点做到不难。难的是在另一方面，要听出说话者本人也不定意识到的含义，例如：
奥运会亚洲九强赛中国对巴林一役中，李金羽射入两球让中国以2：1获胜。但他又有两个单刀球没进，让中国队的净胜球难以超过韩国队。经常看足球的甲与经常踢足球的乙展开论辩。甲：“李金羽不行，中国前锋不行。”乙：“李金羽不行？你上去试试啊。没踢过球就不要乱讲。”甲：“没踢过球，难道我就没看过球吗？”……
球迷甲说李金羽不行，也许是在跟世界级前锋作比较；球员乙说李金羽行，显然是在跟自己作比较，在这个意义上，双方并无真正意义上的对立。问题糟糕在：由于互相没有弄清楚对方的话是在什么意义上说的，反而因虚假的对立而引发新的对立：谁有资格评球――经常看球的还是经常踢球的。
2、对方没有说出来的，不要贸然替对方下判断。
首先，与对方肯定的话相对的判断，对方不一定否定它；与对方否定的话相对的判断，对方不一定肯定它。因为相对判断不是相反判断。举个例子，老师斥责小明：“作文里该用句号的地方你怎么不用句号呢？”日常论辩里人们往往认为老师的话包括这个意思：小明在作文里该用句号的地方没用句号，其实不一定，老师说这句话也许是因为小明的作文里没有句号，或者是仅仅在某一处该用句号的地方用了别的标点。
在日常论辩里这类成错误的也很常见。
例如：
主人请客。丁一直没来，主人等得不耐烦：“该来的怎么还不来。”甲想主人是想说“不该来的却来了”，于是扭头就走。主人见状，说道：“不该走的走了。”乙一听不乐意了，这不明摆着说：“该走的没走吗？”于是起身就走。主人急人，追了出去：“我没说你。”丙一听，心想是在说我吧，也回家去了。
人们一般从这则流传甚广的笑话（其中论辩并未持续，而且语言形式不完整）中引出说话要小心谨慎的教训；但从另一方面看，又何尝引不出听话要小心谨慎的教训呢？若甲乙丙不替主人下判断，对立也就不会不可收拾了。
其次，不要任意扩大对方的话。任意扩大对方的结论，使之变得荒谬可笑，这是论辩赛的常用技巧。日常论辩要求用道理说服双方，而非一方战胜另一方。
这样做就不妥了。
例如：
甲乙二人买完体育彩票后，甲说：“发行体育彩票好。可以为体育事业筹集大量资金。”乙说：“我看不好，这是在助长群众的赌博心理。”甲：“毕竟目的不同嘛。买彩票是为体育事业做贡献，哪能等同于赌博？”乙：“既然发行彩票可以集资，是不是要发行航空母舰彩票，登月彩票？是不是我家修房子缺钱，也来发行彩票呢？”……
在这场论辩里，乙扩大了甲的论点，甲先成发行体育彩票，但他不定赞成凡是缺钱就发行彩票。乙的这种作法是在给软化对立找麻烦。
三、双方的立场要辨析清楚
通过讲清自己的立场，听清对方的立场，从而对双方观点的优劣得失有个清楚的了解，明白真正对立之所在，这是从道理上软化对立的关键。例如：
1999年高校扩招，舆论褒贬不一。在某电台的直播访谈节目里，一个高中毕业的外企总经理与一个大学青年讲师为此事展开论辩。总经理认为：扩招无甚意义，绝大多数人都没有上大学的必要，因为他们同样可以生活得好好的；少数人也没必要上大学，因为通过努力他们一样可以有汽车，有洋房。大学讲师则持相反的观点：高等教育应该向更多的人敞开大门，因为人们应学习更多的知识。在节目的最后，大学讲师总结道：“我与总经理的根本分歧其实不在于是否赞成高校扩招，而在于：到底是知识还是物质生活应该成为人们追求的目标。”
讲师与总经理的根本对立是一个悬而未决的问题，可贵的是讲师在表面的对立之下找到了真正的对立。只有软化了真正的对立，才算是真正软化了对立。辨析双方立场，找出真正的对立，这是软化对立的前提。
四、巧妙地改变自己的立场
日常论辩要软化对立，所以不讲究论辩赛的“守住底线”。打个比方，论辩赛双方是两块拒绝融化的冰（谁融化谁输）；而日常论辩的双方而是两团燃烧的火（真理之火），凑在一起火焰才旺。为了软化对立，日常论辩要求适时变化自己的观点，以与对方取得一致。以下是两种较好的作法。
2 把自己的观点归结到对方的观点中去，让双方对立都得到改造。
例如：
某公司市场部经理与开发部经理为一种新产品的开发论辩起来。市场部经理认为：在开发一种新产品之前，应先作详细的市场调查，看看消费者有无这种需求。开发部经理则认为：新产品的开发必须保密，让顾客和同业竞争对手都感到神秘才好，两人论辩了一会儿，都感到自己的立场有问题。市场部经理主动提出：开发部经理的主张是正确的，但开发之前最好进行一次一般性的市场调研。
市场部经理把自己的立场从详细的市场调查调整为一般性的市场调研，以此来迎合对方的观点（要保密），从而软化了对立。
5 把对方的观点归结到自己的观点中来，以引导对方，
例如：
目前在校生近视眼发病率很高，医生A认为主要是个人卫生问题，是用眼教育问题。A：“近视眼大多是由看书时间过长。看书姿势不正确等用眼不卫生引起的，自然是个人卫生问题。”B：“你想过没有，如果学生压力不重，学生会长时间看书吗？”A：“也会
