谈判力-第23章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
判人士或是专业谈判顾问请教。
谈判在许多方面与体育有共同之处：有些人有天生的优势，比如最优秀的运动员，他们可以从准备、训练和指导中获得最大收益。而那些天资略为逊色的人更需要准备、训练和反馈，并且可以从中获益匪浅。不管你属于哪种人，都有许多需要学习的地方。只要你付出辛勤的努力，就会有回报。这全在于你自己。
第59节：关于实力的问题（1）
关于实力的问题
问题10：“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”
不论双方的相对实力是否悬殊，你如何谈判（以及你如何准备谈判）会对谈判结果产生巨大的影响。
有些东西你无法得到
当然，不论你的谈判技巧多么高超，通过谈判所能得到的总是有限的。世界上最优秀的谈判家也无法把白宫买下来。只有当你的条件让对方感觉比他们的最佳替代方案更有吸引力时，你才可能获得谈判的成功。如果你不可能做到这一点，谈判将没有意义。你还不如集中精力完善自己的最佳替代方案，有可能的话，试着改变对方的最佳替代方案。
不同的谈判方式会产生截然不同的谈判结果
当有机会达成协议时，不同的谈判方式所产生的结果将大相径庭。你们也许能达成共识，也许不能；谈判的协议可以对你非常有利，也可能只是勉强能接受。你的谈判方式决定了你是把馅饼做大还是只把现有的馅饼分了，也决定了你与对方的关系是融洽还是紧张。当对方手里似乎握有所有王牌时，你谈判的方式就至关重要了。比如，你去应聘一份工作或就某项规则允许有例外进行谈判，如果对方拒绝你的要求或是允诺给你的待遇不佳，你几乎没有可求助的资源。此时，你的谈判技巧是你拥有的一切。无论成功的机会多么渺茫，你的谈判方式决定着你是否可以抓住并利用机会。
“资源”并不等于“谈判实力”
谈判实力是说服某人做某事的能力。美国虽然非常富有，且掌握着许多核武器，但这对于阻止恐怖活动和解救诸如扣押在贝鲁特的人质并没有实质性的帮助。手里的资源是否能给你带来谈判实力取决于具体情况——你要说服的人是谁以及你希望他们做什么。
不要问“谁更有实力？”
试图估计你和对方谁更“有实力”是要冒风险的。如果你认为自己更有实力，你也许就会放松警惕，不再作充分的准备；另一方面，如果你以为自己的实力不如对方，你又有可能失去信心，不再投入足够的精力考虑如何说服对方。无论你的判断是什么，都无助于你找到最好的谈判方式。
事实上，即使资源对比悬殊，你还有许多其他增强自己谈判实力的方式。当然，如果至少在短期内，谈判的王牌掌握在对方手里，就需要谈判。但是，在这个相互依存性日益增强的世界里，一个老练而执著的谈判人总是可以找到可以利用的资源和潜在的盟友。就算不能使力量对比颠倒过来，至少可以改变现有的力量对比。不尝试就永远不会知道自己的希望所在。
有时，人们似乎更愿意认为自己势单力薄，相信自己没有能力左右形势。这么想可以为自己的无为减轻负担和内疚，而且还避免了为努力改变形势所要付出的代价——付出努力和承担失败的风险，因为失败使人难堪。虽然这种想法是可以理解的，但这并不能影响一个人通过有效谈判可能有所成就的事实。这是一种自我拆台和自我实现的态度。
最好的经验之谈是保持乐观——让自己超越自我。这样，用不着在毫无希望的事情上浪费大量资源，你会意识到，即使你不一定成功，很多事情还是值得一试的。尝试越多，收获就越大。关于谈判的研究也表明了希望与结果之间相辅相成的关系。自然、积极而非消极的思考会有很好的回报。
谈判实力来自于方方面面
如何增强自己的谈判实力？整本书都是在试图回答这个问题。谈判实力来自于方方面面，其中之一就是拥有一个好的最佳替代方案。如果对方相信你，告诉对方你拥有更好的选择，这就颇具说服力。本书第二部分分析的四个基本因素——人、利益、选择方案、客观标准，也是谈判实力的源泉。如果对方某一点比较强，你可以在其他方面发展实力。除了以上五点以外，下面补充第六点——承诺的力量。
在谈判者之间建立良好的合作关系也是力量的体现。假如你理解对方，对方也理解你；而且即使存在分歧，人们也能做到相互尊重和理解彼此的情绪；如果有通畅的双向交流渠道而且人们能互相倾听；如果人际问题不是通过主动要求或作出实质让步，而是通过直接面对才得以解决，那么，谈判对于双方来讲将会更加顺利，更加成功。从这个意义上说，谈判实力并不是一个零和现象。对方实力强一些并不就意味着你的实力就相对要弱。双方的关系越和谐，彼此也就越能相互影响。
与传统观念相反，如果对方对你施加影响的能力日益增强，你往往能由此受益。与两个有信誉危机的人相比，两个以值得信任而著称的人相互之间能更好地影响对方。你信任对方本身就增加了他们对你的影响力，而你从中也获益匪浅。你可以放心地达成有利于双方的协议。
第60节：关于实力的问题（2）
良好的沟通更是谈判实力的一个重要源泉。表达有力，倾听对方的想法以及表示你已听明白了，这些都能增强你的说服力。约翰？肯尼迪尤以表达有力而著称：“让我们不要因为害怕而谈判，但让我们永远不要害怕谈判。”
表达思想不一定非得毫不含糊才算清楚有力。在许多情况下，让对方理解你的想法（哪怕是摇摆不定的想法）都可以减少对方的担心，澄清不必要的误会，促进合作解决问题。比如，某位供应商就某一供货合同做了一个她认为具有竞争力的投标。买方对这份标的和投标人都很满意，就是担心这家刚起步不久的公司可能在需求高峰期时无法供应充足的货物。如果买方只是简单地说一声：“谢谢，但你没有中标”，然后花更多的钱雇请另一家公司，投标人也许会认为是买方不喜欢自己的投标方案。这样，她就没有机会说服买方她有能力保证充足的货源。而如果买方能说出他们对标的感兴趣，同时又表达了自己的忧虑，结果对双方也许会更好。
倾听对方讲话也能增加你的谈判实力，因为这样能使你更多地了解对方的利益和可能的选择方案。一旦了解了对方的想法和顾虑，你就可以着手解决它们，并找到双方的共识和分歧，为以后的谈判寻找有效的途径。例如，某家医院的医生想把一位年纪大的病人转到另一家有专门设备的医院去。医生们反复向病人解释专门医院对老人治病有帮助，但病人就是不肯转院。医生们觉得病人太不通情理，完全违背了自己的最佳利益，因此把病人的理由视为不合逻辑。但是，一位实习大夫耐心地听取了病人不愿转院的理由。病人说他一生中体验了多次被抛弃的滋味，他害怕这次转院会让他再次体验这种滋味。了解了他的苦衷之后，实习医生针对病人的顾虑进行解释，病人最后高兴地同意转院。
表示你听明白了对方的意思也可以增强你的说服力。当对方感觉你听明白了他们的意思时，他们也会更乐意听你讲话。如果对方说的话你赞成，倾听就要相对容易。假如对方说的意思你不赞成，听起来就不那么容易了，但这正是倾听最有效的时候。在准备反驳前先倾听，了解具体情况，要保证你明白了对方的观点，并确保他们知道你明白了。对方知道你了解了他们的意图后，他们就不能简单地把你的反对意见视作缺乏理解的表现而置之不理了。
了解利益所在能增强谈判实力。你越清楚地了解了对方的利益，就越能以最小的代价更好地满足对方。寻找无形或潜在的重要利益。对于像金钱这样实实在在的利益，问一问在此背后隐藏的是什么。（“要钱干什么用？”）有时，在对方最固执、最无法接受的立场背后，恰恰存在着与自己一致的利益。
来看看这个例子。有位商人要买一家电台，电台的最大股东愿意以合理价格出让2／3的股份，但另外1／3股份的拥有者（即现任电台经理）却为自己的股票开了一个天价。商人几次提高买价，但仍没能达成协议，于是想要放弃这笔买卖。最后，他研究第二股东的深层次利益。原来，现任经理并不在乎钱，但希望能够继续经营自己占有一部分股份的这个电台。于是，商人提出，只从她手中购买因税务需要而要购买的那部分股份，并同意继续让她担任电台经理。第二股东同意了这项提议，出让了股票，为商人节省了近100万美元。所以说，理解卖方的深层利益大大增加了买方的谈判实力。
制定一个出色的选择方案能增强谈判实力。让大家集思广益，各抒己见可以增加你对他人的影响力。在对各方的利益有所了解后，你完全有可能设计一个能融合各方利益的明智办法——就像刚才提到的那个电台的例子一样。有时，也可以通过一些巧妙的谈判程序来实现目标。
比如，在采用密封投标方式的邮票拍卖会上，拍卖师希望竞拍者能够对所拍邮票开出心目中的最高支付价格。然而，每个潜在的买主都不希望价格抬得太高。在普通的密封式投标拍卖会上，每位竞拍者都试图揣测他人的出价，然后开出比之略微高一点，而比自己实际希望要低的价格。但在邮票拍卖会上，则有明文规定：出价最高的竞拍者将以次高价格买到邮票。所以，竞拍者可以放心地写下自己愿意接受的价格，因为拍卖师保证他们不必非得付这个价。这样，每个竞拍者都不会后悔自己没有标出更高的价格，而中标人也因为实际所付的价格比自己的标价低而高兴。拍卖师也很满意，因为与普通拍卖相比，在这个体系运作下，最高价与次高价之间的差别比标价整体提高的水平要小。
第61节：关于实力的问题（3）
使用合理的客观标准能增强谈判实力。你可以把合理的标准作为说服别人的武器，也可以作为保护自己不迫于压力而屈服的盾牌。（“我可以给你打个折扣，但这个价格本身是不变的。通用汽车公司上周付的就是这个价。我给你看发票。”）律师可以用先前的案例或原则来增强自己说服法官的能力。谈判者也可以使用先例、原则和其他公正的客观标准，用有力且有效的方式表达出来，以达到增强自身谈判实力的目的：“对于同样的工作，我只要求你付给我的工资和你付给其他人的一样。”“如果我们有能力支付，我们愿意按房子的实际价值付款。我们提出的价格与上个月附近同样房子的售价是一样的。除非你能给我们一个合理的解释，说明为什么你的房子要贵一些，否则我们坚持我们的报价，不会改变。”让对方相信你的要价是公平的，这是你最强有力的辩词。
制定一份最佳替代方案能增强谈判实力。我们在第六章曾经讨论过，增强谈判实力的一个基本方法是，改进你在谈判失败后的可选择方案。一份具有吸引力的最佳替代方案有利于说服对方使之相信有必要给你更多的利益。（“街�
