心理营销战术:说服你其实很简单-第2章

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务，试用他们的样品，为他们支持的人投上一票，或者是为他们效力。在美国，每年一人收
到的推销和广告信息的价值就超过3　200　美元！
我们在本书中列出了大量影响他人的隐秘技巧。包括最初采用自我对话的方式建立影响
他人所必须的自信，所有与你的“目标人物”直接沟通，并最终说服他的办法都囊括在此。
我们研究所得的全部技巧都供你使用。
我们在广泛的领域对影响力进行研究（包括社会心理学、神经语言程序测验、语言研究、
创造性思维、销售技巧、商业沟通技巧以及人际沟通技巧等），总结出大量结论。通过阅读
本书，读者将会获得全新的视野，足以对其原有的沟通方式造成永久的影响与改变。
第7　节：前言（3）
书中还介绍了许多理解他人的方法，以及用提问方式影响他人想法和行为的威力。
我们的目标是将每位读者的影响力水平提升到专家水准，从而使读者能够得到比自己想
要的更多的东西。假设你是一名销售人员，如果能在每天的工作中积极地、持续地应用这些
技巧，你就等于拥有了得心应手的工具，销售额翻番甚至翻3　倍也不在话下。这听上去似
乎有点异想天开，但事实会证明这是真的。
企业职员在日常工作中需要说服同事和下属，有时甚至需要使上司赞同自己的意见，那
就接着读下去吧。你会发现很多随手可用的技巧，不知不觉就能达到影响他人的目的。
《说服你其实很简单》是一本难能可贵的行动宝典，它提供了一系列被证明行之有效的
影响方法和技巧，能够帮助读者专注于自己想要的东西，快速达到自己的目标。
第8　节：敬告读者
敬告读者
本书所阐述的说服技巧必须以正当的方式运用于正当的目的。就好像锤子原本是用来将
钉子钉到木头里的，但它也可能成为砸破别人脑袋的凶器。我们归纳这些技巧是为了帮助读
者在职业生涯和日常生活中增强自己的影响力，而不希望它们被用于其他罪恶的或者不道德
的目的。
人的行为会受到各种激励因素的驱动和影响，但却很少有人能够成功把握这些激励因
素。使用本书介绍的技巧，包括独特的隐秘观察力和巧妙的提问方式，读者能够轻而易举地
猜透别人的心思，继而运用一系列说服技巧来引导他们的想法和行为，朝着你的目标不断前
进。
另外，我们还会专门教给读者一些在工作和生活中用得到的、具有极强说服力的话语。
再结合一些有力的事例，读者就能随心所欲地影响别人了。
本书讲解说服技巧大都采用开门见山的方式，极大地方便了读者学习与掌握。很多事情
往往在瞬间发生，本书能够帮助读者最大限度地减少对方的抵抗，迅速达到目的。
在继续影响力的话题之前，我们还想谈谈本书是否遵守道德的问题。也许有人会说这项
研究过于狭隘自私，对此我们强烈反对。因为事实恰好相反，在对他人施加影响的同时，我
们也尽了最大努力为对方着想，努力达到最佳局面。下页的模型说明图说明了隐秘说服的目
的。
这种“说服模型”比以往所谓的“双赢模型”（其实我们应该改称它为“双输模型”才
对）要好得多。从图中我们可以清楚地看到，在相互妥协、寻求一致的过程中，双方的利益
都必然会受到损害。
本书介绍的方法和策略可以帮助读者巧妙而隐秘地说服他人、影响他人，从而成功达到
自己的目标。运用这些方法，读者并不需要付出更多时间，也无须作出任何妥协和让步。那
么隐秘说服与让步妥协哪一个更好呢？答案是显而易见的。
我们将介绍一些效果显著的隐秘说服方法，包括动之以情，或以结构严谨、考虑周密、
指向明确的提问引导对方等。
在全书接近尾声的时候，你将会读到27　个关于人类特性的基本判断，它们可以帮助读
者更好地探测自己的内心，同时摸清潜在顾客与现有顾客的心思。
哦，差点忘了。你还将有意外的收获！本书遍布隐秘说服策略，所有这些策略都非常具
体，能够帮助读者有效提高说服和影响他人的能力。无论是在销量、盈利还是储蓄方面，如
果你最大限度地使用了其中任何一个技巧，都可以轻轻松松增值自己的财富。如果你想要的
结果并不能用金钱来衡量，使用其中的任何一个技巧，也都会带给你感受、情绪或者其他方
面的回报。
现在，我们要把这本超值的书献给你。
让我们开始吧！
第9　节：一切从心开始（1）
第1　章
一切从心开始
有关研究人类大脑如何运作的著作可谓卷帙浩繁，人们提出了各种各样不同的理论和观
点来探索人类是如何思考的。然而，有一点是确定无疑的：如果你想要说服别人遵从你的想
法，那么你首先必须学会理解别人的想法。在意义、感受和理解等方面发生“融合”，这既
是成功说服别人的起点，也是最终要到达的彼岸。
那么我们该如何来建立这种思维融合呢？怎样才能让我们说服别人的技巧不断趋向纯
熟呢？答案就在于你得弄清楚激励和驱动人们的因素究竟有哪些。知道了这些，你的想法和
需要就能毫不费力地被其他人迅速接受了。他们会把你看做同一类人，从而不由自主地按照
你的要求去做。
让我们先来看看“隐秘”和“说服力”到底有哪些含义。通过理解这两个重要词汇的组
合可以学到很多东西。让我们看看它们分别是什么意思。
隐秘的（Covert，形容词）：隐蔽的、被藏起来的、秘密的。
说服（Persuade，动词）：（1）通过辩论、说理或者恳求促使某人做某事；（2）通过
说理或者引诱拉拢某人；（3）使某人相信或者信服某事。
说服（Persuasion　，名词）：说服的行为。
通过定义我们可以看到，“隐秘的”事情一般是看不出来的，藏匿于一般视野之外。当
我们把它与说服某人做某事的行为结合起来的时候，就能避开他人对我们试图说服对方这一
意图的注意。
《说服你其实很简单》这本书就是关于如何绕过人类思维的某些因素，不知不觉将人说
服。这些因素包括抵触情绪和反抗意识。当一个人发出信息，而信息的接收者没有什么意见
和疑问的时候，这个过程就完成了。
第10　节：一切从心开始（2）
有的时候，隐秘说服是关于“状态”的操纵与管理。别人的思想状态是什么样的？读完
此书你就能够回答了。比如说，在销售情境中，某人并不是非买你的产品或者服务不可。事
实上，购买并不是隐秘说服取得成功的标志。一个没钱的人也可以轻易地被说服，变得具有
购买意愿，但问题是他没有钱。
说服有违道德吗
许多人问我们“说服”某人去做某事是否违背道德，答案当然是“不”。它不仅是道德
的，而且是必要的。我们的经济（包括家庭和工作）得以正常运转正是因为人们被说服而去
购买、尝试、投票、铺床、关门或捐赠。我们周围每天都有无数的信息在交流碰撞，它们被
设计出来试图影响你我的行为。
其实道德与否取决于这个试图说服别人的人。我们通过研究揭示并且创造出几百条具体
的说服技巧，它们都行之有效。如果能够道德地使用它们，每个人都会从中得到好处。
诱导提问
隐秘说服力，可以说就是使你的客户或顾客的想法发生某些改变，而他们并没有意识到
的一种力量。要促成这种变化，一个最有效的办法就是恰如其分地进行暗示，给予建议。在
正确的时间说正确的话，这足以改变一个人的想法，甚至他的生活。
20　世纪70　年代，伊丽莎白？洛夫特斯（Elizabeth　Loftus　，世界上最著名的记忆研
究专家之一）曾做过一个实验。参加实验的人们观看了一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片
里有一辆红色的达特桑（Datsun　，一种小型跑车）停在一个黄色的让行牌旁。
然后有人提问：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？”结果大部分人都记
成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究人员的口头信息、选用的词汇以及提问方
式改变了人们对于所见的记忆。
第11　节：一切从心开始（3）
隐秘说服力，由此可见一斑。
权威人士的建议常常可以抹煞一个人对自己亲眼所见的回忆，制造出新的记忆。这就意
味着“谁说的”往往会影响人们的判断。设想一下，你和客户谈话时，引用他所熟知的权威
人士的话会怎么样。“听说你崇拜波诺。知道吗，他说过……”然后奇迹就发生了。
我们进行隐秘说服的目的就是要向顾客灌输某些印象，让他们有所行动（比如购买产品、
进行尝试、捐赠或投票等）。使用恰当且有力的词语，加上巧妙的提问方式就可以操纵别人
的想法，最后顾客就照着我们希望的那样做了。
使出分心术
我们会不自觉地抵触那些我们不相信或者害怕的东西，因此用新的信息向顾客描述新的
景象，帮助顾客建立新的看法就显得很有必要。这种新的看法最终会使你受益，让你的产品
或者服务能推销出去，因为你帮助顾客描绘了对于未来的鲜活图景。
有趣的是在描画这些图景之前，你先要跟顾客谈谈他们的抵触情绪。无论是什么原因引
起了抵触心理（包括无意识的抵触），你都要开诚布公地谈谈它。在大部分情况下，如果你
不能消除它，那就一定要强调它。
人们很快就能接受那些与自己观点一致的信息和态度，也会迅速和那些持不同观点的人
产生争论。洞悉他们当前的信念和态度，你才能以某种方式劝服他们。另一方面，如果你希
望他改变某种观点，就千万别让他把这个观点说出来，因为一旦某种观点被说出来或者写出
来，就很容易保持甚至强化，即使反面证据充足有力，也很难改变。
第12　节：一切从心开始（4）
隐秘说服你
当你赞同对方的观点时，他的抵触情绪就减轻了。
要学会肯定别人的观点。
8　个步骤助你说服成功
有许多方法（多个战术可以形成1　个战略）可以帮助你实施隐秘说服力，让我们一个
个来看。
步骤1　明确一个问题或处境
这个问题或处境是你的客户不想再经历的困境，比如成本过高、人员流动性大、存货受
损、投放的广告无效等，任何不顺的事情（但却是你的产品或者服务恰好能够解决的）都能
成为说服的理由。
步骤2　让你的客户看到问题的后果
告诉他如果任凭这种情况发展下去，最终将会给他带来许多难以承受的损失。这条策略
有强大的心理学原理支撑。也就是在开始谈论可能的解决方法，告诉他你的产品或服务能够
帮助他之前，先触到对方的痛处。
步骤3　摸清他心目中的期望值
这对促使他作出一个更好的选择是非常关键的。有时你只需要提一些简单的问题就可以
对他作出提示，比如说“你希望出现什么样的情况”？或者“比那更好的是什么”？或者
“对你来说，什么才是最好的结果”？
步骤4　让他知道新选择的好处
这对于帮助他接受这个新的结果是很重要的。这一步也需要通过提问来完成。同样非常
简单，比如说“这个新的选择对你和你的公司会产生什么样的意义”？他