穷人的商机(最具影响力的企业战略思想家普拉哈拉德常销经典)-第10章

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激昂地推荐“市场之光项目”（ProjectMarketLight），他们的想法是向新兴市场的农民提供移动电话信息服务。

　　　　曼斯在2004年有了这个愿景，当时他正在斯坦福大学度过为期一年的学术假，他的愿景是被《穷人的商机》这本书直接激发的。其核心是一个简单的想法：在印度，60％的人以农业为生，每月大约新接入800万部移动电话，而1。2亿耕作者组成的庞大农业社区缺乏简单的信息渠道，得不到最大程度的收益。那么，是什么阻碍着我们提供气候、市场价格这类农民显然需要的信息呢？历史上，路透社向成熟的金融市场提供同类信息，提高价格的透明度，促进公平交易。

　　　　房间里的所有人当时就对市场的规模和机遇感到振奋。这真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”，你恰巧碰上这么有创意、这么棒的想法，直觉告诉你，这个构想必定大获成功。

　　　　2007年4月，路透社市场之光（RML）诞生了，它提供对印度农村地区生产率有影响的信息，把农民和买家联系起来，帮助在当地市场建立公平价格。农民的手机收到用当地语言编辑的短信，内容包括当地市场的农产品价格、当地天气预报、相关的新闻和建议等。这些定制的信息帮助农民们对自己的农产品做出商业决策，如何时何地销售等，这样就能够最大程度地获益。

　　　　像曼斯和许多读者一样，当我第一次读到《穷人的商机》这本书的时候，马上被这本书的广度、大胆和清晰的洞察力吸引住了。我们这样一家公司，在世界上几乎所有主要的中心城市都开展经营，而且早在1866年就在印度开设了第一家办事处，当我们思考如何在欠发达市场推进全球化步伐时，普拉哈拉德的书很快就产生了影响。

　　　　RML在寻求解决同样紧迫的问题：如何接触发展中国家的消费者，并提供满足他们需求的创新产品？当处于金字塔底层的80％的消费者开始谋求信息网络的好处，并且表现出对先进技术的渴求时，会出现怎样的机会呢？像普拉哈拉德一样，我全然相信好的商业和有意义的社会发展方法是一致的，再也没有比RML更能说明这一点的了。该项目和本书之间的联系还更进一步。在普拉哈拉德的BOP咨询工作过的一些有经验的员工，给了RML很多好建议。

　　　　在印度各地的多次商旅，再加上在非洲的二次调研，使我们获得了很多构建商业模式的启示。约有1500位印度农民参加了概念测定和原型测试。我们也精心挑选团队，进行族群研究。到2007年4月时，市场试验扩展到7000位农民。一开始，团队常驻在伦敦，到了关键的成长阶段，他们转移到了孟买，与消费者更加接近了。有时候，突如其来的洪水会使我们的实地研究无法进行，但是消费者不断给予的积极反馈，极大地激励着阿米特和他的团队。

　　　　2007年10月，所有的一切达到了“尖峰时刻”，RML在马哈拉施特拉邦正式推出。约有1000位农民和印度农业部长萨拉德（SharadPawar）出席了仪式，这一事实说明了项目产生的轰动效应。RML体现了汤姆森路透社的核心竞争力——准确的信息、及时的传送、无偏见的分析。在本例中，对象是庞大、发展迅速，通常与世隔绝的受众。

　　　　在推出RML的几个月之后，它产生的效果甚至使我们这些最热心的倡导者也感到惊讶，这也为我们一年后进入第二个邦——旁遮普邦开了绿灯。到目前为止，RML已经售出10万份三个月期的订阅服务。有些农民报告说，他们出售农产品时多挣了10万卢比（2090美元），对于年均收入约为1500美元的小商人来说，这简直是让人难以置信的增长。

　　　　在向金字塔底层的消费者提供产品的过程中，我们学到了很多东西。大多数的学术研究认为，由于结构刚性、流程呆滞及心态僵化，大公司的战略创新常常归于失败。RML突破了这一陈规，成功地采用了低成本、大容量，以直销和分销为导向，由移动电话推动的商业模式。在印度，我们拥有最大的信息源网络，为农民提供本地化、个性化的信息内容。在关键的分销环节，我们在两个邦拥有500多名推销RML的零售商和经销商。向农村顾客推销不同于向传统的专业顾客推销。为了处理这一问题，我们在推出服务之前都会到现场，在潜在顾客身上花足够的时间。我们还在办公室做好后台工作，配备稳固的管理人员、宽幅的项目团队、有经验的治理团队和顶级的赞助商。

　　　　RML正在改变成千上万顾客的生活，与此同时，公司也实现了财务和经营目标。在印度，在全世界，人们都认可这样一个事实：联合国把RML列为6项要求其他企业学习的商业计划之一，以帮助实现千禧年发展目标，也就是在2015年之前消除全球性的贫困、饥饿和疾病。这也得到了世界银行的支持，而且我们正在和阿贾卡尔研究所、印度棉花研究所等一些农业研究机构合作。最近，RML和诺基亚签署了大型合作伙伴协议，在一项特殊的移动应用上推广分销RML，这正是本书所提到的，雄心勃勃的共创品牌，它对具有品牌意识的金字塔底层消费者是至关重要的。

　　　　在旁遮普邦扩张以后，我们将会在2009年1月把这项服务推广到哈里亚纳邦，然后在2009年末扩展到印度的另外6个邦。鉴于农村地区的文盲率一直很高（印度的总体识字率为61％），我们还计划在明年开发语音系统。

　　　　我相信，在我写这篇文章的时候，RML是印度（甚至可能是全世界）唯一的同类业务。它正是普拉哈拉德着力渲染的那种创新，它是可以跨越国界扩展和传播的。一旦建立起稳固的商业模式、技术和合作伙伴，汤姆逊路透社就会探索向非洲、南美洲和亚洲推广。通过提供透明度，RML有助于建立起金字塔底层的公平有效的市场。

　　　　汤姆·格罗瑟

　　　　汤姆森路透社首席执行官

　联合利华：做好事，做得好

　　　　“负责任地做生意并取得成功，或者说，做好事并做得好，这是一枚硬币的两面。”——

　　　　夏思可（PatrickCescau），世界利益代言人对企业的讲话

　　　　2006年10月于美国俄亥俄州克利夫兰市

　　　　我们知道，联合利华的公司慈善事业有着悠久而辉煌的历史。如今，开展慈善捐助并参与社区活动仍然是重要的方式，透过它，企业能够帮助应付社会挑战。但最近几十年来，事情已经有了很大变化。人们越来越认识到，企业的社会责任远不只是做出慈善姿态，无论它有多么慷慨。对于那些希望为所在社区做出更大贡献的企业来说，社会责任和环境可持续已经成为口号。有很多原因可以解释工作重心的这种转变。举个例子，人们逐渐认识到，我们在21世纪所面临的挑战是如此复杂，如此多样化，它们不能仅靠政府来解决。工业界必须是解决方案的一部分。但是，变革的最大催化剂也许是企业自身的日益觉醒，我们时代的许多重大的社会和环境挑战曾经被认为是进步的障碍，现在它们已经变成创新和商业开发的机遇。我们现在已经看到，可持续发展和企业社会责任问题不仅对于企业战略至关重要，而且它也是企业成长的关键驱动力。事实上，我想更进一步说：我相信，企业能否更好、更快地对这些问题作出响应，将决定它们在未来几十年中的成败。这对可持续发展问题来说尤其如此。随着全球化进程的加速，以及地球上的资源逐渐耗尽，大公司和大品牌将更加倚重其商业活动的可持续性。

　　　　夏思可

　　　　联合利华公司前首席执行官

　　　　全书选载完毕，更多精彩，请见原书。呼吁购买正版。
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