从失败到成功的销售经验-第4章

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　　他对台下几千名观众说：“面对今天这么多尊贵的客人，我感到很紧张也很恐惧，事前我准备了很久，可现在我却不知道该说些什么。”
　　台下的观众，无论老幼都被伊文斯先生的坦诚所打动，人们依然用热烈的掌声表达着对伊文斯先生的热爱之情。
　　我曾听到过一位海军军官的演讲，那是二战前夕，在一次午餐会上，他充满激情地向我们进行了一次演说。他一向以富有勇气而著称。所有听众都期待他的演说充满胆战心惊的战争内容。
　　他刚走向前台，我们就发现他的表情似乎有点紧张。只见他从衣服口袋里拿出事先准备好的演讲稿。但是很遗憾，因为极度紧张，他拿演讲稿的手不住地颤抖，而且语不成句，声音也越来越小。最后，他沉默良久，很窘迫但很坦诚地说道：“我很紧张，面对你们甚至比我在战场上面对日本鬼子还要紧张。”大家都善意地笑了起来。
　　随后，他收起演讲稿进行自由演说，这一次的演说充满了自信和激情。
　　这位海军军官和莫里斯？伊文斯所遇到的问题，也是我遇到的，但我相信很多人也都有过这样的情形，所不同的是，我们中有多数人并不愿承认自己的紧张和恐惧。其实，当我们遇到这样情况，首先要做的就是毫不掩饰地承认，并接受它。只有这样，你才能战胜自己。
　　后来我收到了一封信，是一位在太平洋前线的一位士兵写来的。他说他看了我发表在《你的生活》杂志上的文章后，深有感触。我想起来了，我曾写过一篇关于战胜自己的恐惧的文字寄给了这家杂志。
　　信中的内容是这样的：“亲爱的弗兰克？贝特格，你的文章我刚刚读完，这篇文章的题目特别好——《当你恐惧你要承认》，你在文章中所说的那些经历我也曾有过。在我读书的时候，参加演讲的时候，在我得到一份工作与老板谈话的时候，以及第一次和女孩交谈，这些都会让我感到紧张和恐惧。
　　他还这样写道，我也知道这样的感觉会给一个人带来怎样不好的影响，请相信我从未放弃努力战胜自己的恐惧和紧张，在面对日本鬼子的时候我从来没有这样感觉。你说的很对，那种不承认自己恐惧的人，在战场上被一次又一次的证明是说大话的人。很感谢你的文章，我希望有更多的人能有机会看到这些文字，并实践您的建议。”
　　现在也许有很多人正在阅读本节中这封来自前线的信，不知道你是不是其中之一呢？
　　真的很后悔从前有那么多机会在我面前经过，而我竟然没有勇气去抓住他。回头想想，这是多么愚蠢啊！面对机会却不敢冒险，仅仅只是因为不敢去见那些比我们优秀的大人物。
　　现在想来，那次和休斯先生的谈话是我人生历程中一次重大转折，同时，也是我推销生涯中十分重要的一个台阶。见到他后我紧张的浑身发抖，如果在休斯先生面前我不承认这一点的话，恐怕早就被赶出去了。
　　从那件事开始，我才明白承认恐惧并不是丢脸的事，不去努力克服恐惧才是最丢脸的。所以，无论是面对一个人还是成百上千的人，抑或是什么大人物，一旦发现自己害怕，请记住这句简单的话：如果你感到恐惧，那么就承认它。
　　

锲而不舍地练习

　　“弗兰克，如果你仍然不会击球的话，那么你就该走人了。”这是我刚开始打棒球时球队的老板我说的一句话。这么多年了，还印在我的脑海里。在后来的推销中，我所用的很多方法都是从棒球运动中学到的，这个偶尔的发现多少让我有点吃惊。
　　记得那时球队的老板对我说这句话的时候，我就问他：“怎么样才可以学会呢？”
　　老板回答说：“你知道杰西？布鲁克特吗？他原来和你一样，可他现在是最出色的球员之一了。”
　　“那他具体是怎么学的呢？”
　　“当然是不断地练习。那时，布鲁克特下定决心要成为一名优秀的击球手，每天早晨他都来球场练习击球300次。他还请了几个小孩帮他捡球。他的目的并不是不球击出去，，而是在这个过程中掌握最好的时机和最精确的角度。经过艰苦不懈的努力，最终成为一名优秀的球员。”
　　我听了这个方法后也觉得不错，于是，我决定采纳这个方法，看看到底有没有效果。
　　拉乔和杰西？布鲁克特是我们队里两个在这个赛季击球朝过超过400米的球员。当我满怀信心，请他们和我一起训练时，他们却大骂我疯了——南方的酷暑根本无法让北方人忍受！只有室友瑞斯愿意陪我练球。我们也找了几个小孩帮助拣球，每天付给他们一些报酬。我们常常选择在太阳还没有出来的时候出去练习，并且规定每天必须击球300次，虽然有时候手打出了血，但我们仍然兴致很高。
　　在那年夏天到来的时候我和瑞斯一起进了长丁内尔斯队。
　　也许你会认为这和推销没有什么关系。十年后我离开了棒球，进入人寿保险这个行业也有很多年了。有一天，一个小伙子从我们设在亚特兰大的办事处来到我们这里，他是北方人，为人很随和，没有什么推销经验，一到这里他就很虚心地向同事学习。在得知我的一些成功的销售经验后，他请求我教他一些推销知识。
　　我把棒球队杰西？布鲁克特、瑞斯和我苦练击球的故事讲给他听。他听后深受感动，信心十足地表示要尽快学习推销的技巧。我和他一起研究推销用语，仔细推敲每个字词。一段时间后，他的推销水平有了明显提高，平常打的电话比我还多。其实，如果一个推销员没有打频繁地打电话，那就说明他对这个工作失去了信心和热情。
　　约翰？巴里摩尔在第56次扮演哈姆雷特之后，有一位记者来到后台采访他，在等了1个半小时后，这位记者终于见到了巴里摩尔。
　　记者说：“您是话剧舞台的灵魂，已在这里演了56次哈姆雷特了，还是这么认真地背台词，真是令人感动。您是最受欢迎的哈姆雷特的扮演者，您能告诉我是什么原因让您这样勤奋吗？”
　　“原因很简单，”约翰？巴里摩尔说：“在五个月里，我每天都要花九个小时，不厌其烦地阅读、研究、背诵那些台词，好象一天不这样做就会全部忘记似的，有时我也会感到厌倦，会缺乏工作的热情，而你现在却说我是话剧舞台上的灵魂，这有点夸大了，我不敢承受。”
　　报纸上的文章我感到很有意思。我忽然冒出了一个想法——在同事面前来一次推销示范。于是，我立即向经理说了我的想法，他显然被我的奇怪念头吓了一跳，但最终还是答应了我的请求。之后，我开始进行了无数次的练习，推销方法和推销语言在练习的过程中都有了很大提高，而且，我又在演示中增加了新的内容。
　　此后不不久，我又做成了一笔大生意。我很清楚，如果没有这些练习我无论如何有不会这么快就能把这桩生意拿下。每当别人邀请我进行推销示范时，我自己的收获的确要比那些观众多。
　　昆特？罗可尼是诺特达姆橄榄球队著名的教练，在他离开人世前，曾在全国销售协会上做过一次演讲，我认为那是一次我所听到过的最有效果、最激动人心的演讲之一。他的演讲内容是这样的：
　　“在诺特达姆，我有一支300人的橄榄球队伍，我把他们分为两个部分，一部分是非常有经验的老队员，另一部分全部刚刚加盟的新手。他们都要不停地进行基本功训练，直到完全掌握为止，即各自的战术在比赛中发挥得如行云流水。
　　基本功在推销中所起到的作用与在橄榄球比赛中一样。如果你想成为推销行业中的佼佼者，你就要对基本功的掌握熟悉到这种程度：无论客户怎样打断你的谈话，你都能很自然地再把谈话内容拉回来，并且继续下去。要想达到这样的水平只有靠自己不断练习，不断提高自己的推销能力，千万别幻想有人会很耐心地教你，或者跟谁慢慢学习。
　　苦练基本功的作用是巨大的，正是这种坚持不懈地练习，让杰西？布鲁布特从平庸编成耀眼的棒球明星，在棒球历史上成为不朽的人物；让约翰？巴里摩尔从厌倦中返回，成为话剧舞台的灵魂。
　　对我来说也是一样，这种锲而不舍地练习，让我自身的素质得到迅速提高，无论是在棒球场上，还是在我的保险推销生涯中，都取得了让人满意的收获。所以我想对你说的是：不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。
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善思考还要善计划（1）

　　偶然地，我意识自己的自我组织能力很差，这个发现是在我进行推销记录后不久。十二个月中，我通了2000多个电话，平均一下，每星期40几个，其实，我做记录这个想法还是切实可行的，问题是随着记录量的增加，我所记录的东西逐渐变得凌乱而没有头绪。
　　我一直都想着要找一个比较好的方法，使这些东西变得有序，至少一眼就可以看明白这是什么。可是很长一段时间，没有一个办法能让我坚持下去，我只好用更多的时间来计划每周要做的事情。我把这个星期所要打的电话写在不同的卡片上，足足抄了四五十张，虽然浪费的时间不多，但终究是浪费了。
　　做完这些之后，我开始做详细的准备工作，比如，根据每张卡片的不同内容安排约见客户的时间，或者列出见面要谈的话题以及要写的信等诸多事项，然后根据事情的缓急排出日程表，也就是说，周一到周五每天需要集中干的事情。
　　我试着按照我的计划这样做了，工作效率提高不少，做任何事情都有条不紊。每天早上，刚到办公室我就打电话向客户问好，约好见面的时间后，就满怀信心和激情去与他们面谈。我一直都在想：见到客户怎样说才更有效，根据他们各自不同的情况，又该提些什么建议对他们有益等等这样的问题，所以，我很渴望见到他们，只有这样，我才感到生活充实，才不会疲惫和沮丧。我每天都充满活力和信心，而且我还经常对自己说：“下个星期你会做得更好。”
　　后来我给自己制定了一个更详细的工作计划，按照着个计划，我可以紧张地工作，放松地休息。我将星期五上午定为“自我组织日”，周六和周日尽情休息，不考虑关于生意上的任何事情，这样的安排有张有弛，每周紧张工作四天半要比没有明确目标工作五天好得多，能有这样效果是我事先所没有料到的。记得著名实业家亨利？杜哈蒂曾说过：“我可以雇别人来干任何事，除了思考和安排工作的轻重缓急。”
　　我知道出现问题就是考虑事情不周全，不会安排工作的轻重缓急。所以一直以来，我都在试图寻找解决这一问题的办法，后来我找到了这样的方法，那就是：找点时间来思考和筹划。
　　在这一节的最后你会看到一个典型的每周工作时间表，这个表格是我用一生的经验整理而成，并不是信手涂鸦，它可能帮助你更加合理地安排自己的工作时间。也许你会认为：“我不可能把自己安排在时间表内生活，这样一来快乐就跑得无影无综，多单调啊。”
　　然而事实并不是你想像的那样，这里我可以给你举个例子：
　　多年前，有一个叫爱德华的青年来求助与我，他从世界著名院校毕业，干了两年的