从失败到成功的销售经验-第13章
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事后，我意识到了这种做法的危害性，悔恨的情绪一直在我心头萦绕，很多天来，我都在思考这件事情对我的影响，仿佛有一种东西破碎的声音在耳边回荡，我知道，那是我的诚信和尊严。我竟然在竞争对手面前打破了自己的曾经傲然屹立的自尊！
因为这些让我痛苦的经历，所以我倍加珍惜别人对我的信任，从来不敢辜负别人对我的期望。这件事的阴影伴随我很多年后，我才重新恢复过来，时常想想，我又感到庆幸，在每个人的生命里，谁能保证自己是完美无缺的呢？问题的关键是，你是否从中领悟到了什么。
多年以前，我偶然邂逅了一位台球世界冠军，我试图找到他在练习单击球上要花费的时间，但是我突然发现他的练习并非只是简单的击球，因为他在击球过程中不断调整位置，以便下次有更好的成绩，他的对手看似在每一杆上都占了便宜，但冠军之所以成为冠军就是因为他能在赛场上控制局面，变被动为主动，从而成为笑到最后的人。
推销的过程也是一样，不断地进行多方尝试，找到适合自己的最佳位置，学会扭转不利的局面，只有这样，你的销售额才能有大的突破。
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赢得他人信任的最快方法
有人曾这样对我说过：“法官信任的天平一般倾斜于证人，因为陪审团通常对律师的辩护有些偏见，所以，他们的话在法庭上就要打些折扣，一个好的证人证词，会影响到法庭调查结果，也会增强辩护词的可信性。”
其实，在推销中，能很好地利用证人也是一种不错的技巧。
在这么多年的推销生涯中，我所签的保险合同，投保人都会在公司印制的“同意接受单”上签写自己的名字，在回到公司后我都会复印一份自己保存起来，在下次的推销中也许就用上了。
一次，在和客户谈话快结束时我说：“先生，我的话您可能会觉得有些夸大，其实，我希望你买这种保险，是因为它适合您的情况。不过，为了表明我所说的是否属实，您可以和别人联系一下。我可以借用一下您的电话吗？”这时候顾客通常都不会拒绝。然后接通一个电话，让客户和电话里的“证人”聊聊，这样一来，从前的客户就会说投保的种种好处，从而让新客户更加信任你。
当然，这种电话有时候可能是长途，这些人也都是从保存的材料中挑选的，打电话产生的费用，我会自己付给客户。
我在初次运用这种方法时也曾心存疑虑，但我从没有想过这样做会失败。值得高兴的是，这些客户都很乐意向周围以外的人征询意见。有时候，这些人中的某个人可能是眼前这位客户的老朋友，他们往往因为谈得投机，远离了谈话的内容，不过，这样更能加深对你的信任。
这个很有效的推销方法是我偶然发现的，虽然其他同事谈了不少方法，但我还是觉得用“证人”这种方法更有效。
我的“证人”也是很热衷于提供指导的。偶尔有空闲的时候，我就会联系我的那些“证人”，向他们表示感谢，这时候他们也会很开心，因为他们觉得，我能做成生意是有了他们的帮助，他们也因此而有了更高的热情。
有一位朋友曾经到市场买燃油锅炉，在市场转了一圈后，收到了很多厂家的产品广告，其中有一份比较特别：“这是使用我们锅炉取暖的客户名单，他们大部分是你的邻居，你可以打电话给你的隔壁琼斯先生，问问我们的锅炉是多么的棒”。
这种促销方式果然有效，我的这位朋友按照名单给几个邻居打了电话询了情况，最后他也买了这种锅炉。
后来，戴尔？卡耐基又告诉我这样一件事。有一次，他去加拿大旅游，希望能找到一个新的宿营地，在那儿能吃得好睡得舒服，还能钓鱼、狩猎。于是，他就写了很多信给加拿大各个旅游部门。
没过多长时间，他便收到四十封回信，几乎每封都说自己的宿营地是最好的。卡耐基有些举棋不定，偶然地，他看到这样一封信：纽约有很多人都来过这里，他们在这里都非常愉快，后面有他们的名字和联系电话，你可以向他们询问这里的情况怎么样。卡耐基说，那上面列的名单中刚巧有一个人我认识，感觉他还值得我信任，于是，我就给他打了个电话，他对那个宿营地赞不绝口。
通过这些事例证明，在推销中，“证人”是可以利用的，而且效果还不错。可是有时候，许多人忽略了这一点，甚至不直到这么做，所以失去了赢得别人信任的机会。其实，不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。
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微笑可以换取黄金
作为一个年轻人，我无法忘却过去的苦难生活，时至今日，那些过往的许多片段一幕幕清晰如昨。
在我很小的时候，就失去了父亲，是母亲带着我们兄妹五个过着艰难的生活，为了让我们上学，母亲就经常外出做工，帮有钱人洗衣或者缝补，那时的生活对我们毫无乐趣可言，整个家里只有厨房有一点热气，其他房间都冰冷冰冷的，可怕的天花、猩红热、伤寒等疾病随时会降临我们身上，饥饿和疾病夺去了我们家3个孩子的生命。我们全家的天空整日阴霾密部，我们活着只是为了延续生命。为了生存，我不得不去沿街叫卖。
这样苦难的生活环境让我的内心充满忧郁，做任何事情都心不在焉。后来，我认识到了这一点，我下决心改变自己的心情，并且努力调整自己的心态。
每天早上醒来，我把笑容写在脸上，洗漱完毕后我就带着它出门。但是，我很快发现这种虚假的微笑最多只是多换来别人的一些恻隐之心，使我多收入几美元而已。这种笑容无论如何也无法替代发自内心的真诚微笑，于是，我有意识地回想那些稍稍让我开心的事情，但这种笑容并不能持久，因为我的内心充满了焦虑和担心。我每天都活得很累，这种强迫出来的笑容让我不能承受它的重量。
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积分的获取途径包括：每日登录新浪读书、给你喜欢的作品投票、在书评区发表评论。 我开始每天进行30分钟的“笑容训练”，把历经的磨难与挫折统统抛诸脑后，思绪集中在一些乐观、愉快的事情上，或者想像未来的美好前景。很快，无论是在家里、人际交往或者在事业上都收到了很好的效果。
哈佛大学著名的心理学教授威廉？詹姆斯说过：“人类似乎先有感觉再表现出行为，事实上，感觉和行为是一致的，如果我们用意志来刻意训练这种行为，就能间接地培养出这种行为所表现的感情。”
一段时期的笑容练习，让我从头到脚发生了根本性的变化。每天，在我进入别人的办公室之前，我会做好充分的准备，想好该说的话，然后微笑着走进去。当秘书通知老板后带我进办公室时，她们通常会受到我的感染而脸上露出笑容。
其实，你用真诚的笑容和擦肩而过的人打个简单的招呼，往往比你说一大堆空洞寒暄的话更受欢迎，也更能让他人记住你。假如你和对方很熟，你当然也可以微笑着直呼其名，这样更能给他一种美好的感觉。
有一家电话公司做过一次声音与微笑的调查。你拿起电话来一次面带微笑的谈话，感受一下和面带愁苦的表情有什么不同。虽然不是面对面的交流，但带给人的感觉仍然大不一样。我曾经对很多人说过，你试着面带微笑在30天中去面对任何事，有25％的人表示愿意做这种尝试，并且真的这样去做了。我这里有一封来自田纳西州一名男子的信，能说明这样做带来的效果。
“……我和妻子说好了要离婚，造成这一悲剧的责任全在她。我的这种想法很自然就在行为上表现出来，我们家从此没有了欢乐。我的情绪一落千丈，对生活也失去了往日积极的态度，生意上更加糟糕，我在这种情绪下所做出的举动发泄到妻子、孩子身上。可现在我意识到这并不完全是妻子的错，想通之后，我的心情也随之改变，我们家里又有了欢声笑语，我的事业也有了长足发展。”
可以说，是这位男士的笑容挽救了他的家庭，他对我的指导非常感激，我们一直保持着书信往来。
陶鲁斯？狄克思曾说：“对那些脆弱的男人来说，没有什么比女性的微笑更能击败他们了。然而，可惜的是，现在有许多女性并不注意把鼓励男性当成是美德和责任。因为她们只知道维持婚姻，让丈夫下了班赶回家，她们觉得，没有什么能比这更重要。”
好运偏爱那些真诚、富有朝气的人，而歹运喜欢追随那些面带忧郁的人。
是的，面带着笑容你就会快乐。当你处在人生的低谷，面对不如意的事情时，不妨把微笑写在脸上，笑傲一切艰难、困苦；当你在工作中遇到不平事心情烦闷，回到家中，用微笑面对妻儿，你可以想象会有什么效果。
微笑是治疗忧郁的良方。微笑的面孔在哪里都会受到欢迎的。
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