从失败到成功的销售经验-第11章
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与他人相处的能力。他们的职业五花八门，有书记员、家庭妇女、企业经理、教师、推销员等等。
其实，在此之前我从没有做过如此大规模的演说，我知道这样做是在冒险。每次我演讲结束后最想做的两件事是：继续搞我的保险销售；第二就是向别人讲述令人激动的感受。
通常情况下，我的第一个电话是打给费城牛奶公司的总裁，他是我以前生意上的伙伴，彼此都很谈得来。有一次，我在我们约好的时间见面后，他递给我一支香烟说：“啊，亲爱的弗兰克，赶快给我讲讲你的精彩巡回演讲吧！”看得出，他对我的演讲很感兴趣。
“当然。”我说，“不过我更想知道你现在的状况，这么久不见，你的家人还好吗？生意是不是又有了新的发展？”
他开始滔滔不绝地向我说起了他的家人和目前的生意，后来，他说起前天晚上他们夫妻和好朋友在一起完“红狗”，那是一种新兴的桥牌玩法，很有趣。对于这种叫“红狗”的玩法，我有些不解。听了他的解释后，我也乐了，这真是能给人带来乐趣的玩法。此时我真的很想对他说说我巡回演讲的事，但他一直在说，我没有打断他的叙述。
分手时，他告诉我说：“我正在考虑准备给管理人员购买保险，投保金额大概在28000美元左右，你看怎么样？”我忽然感到有些兴奋，因为我自始至终都在听他讲，并没有提到保险，而结果却得到了一份定单。
我从这件事也学到了一些东西，那就是当一名好的听众是多么重要，在和对方交谈的时候，要表现出极大的热情，也就是说要对他们的话感兴趣，使他们有兴致继续与你交谈，这样一来，你的推销就成功了一半。真的，你试着使用这种方法吧，即使是对你的妻子，在谈话中也要表现出极大的热情，那么你们之间的关系将更加密切。
其实，这种方法早在两千多年前西塞罗就说过：“沉默中有艺术，雄辩中也有。”
我说的并不是很新奇，只是，人们在忙碌中忽略了这一点，把“听”的艺术给丢掉了。
有位著名的电影导演说过：“许多演员之所以没有成为明星，他们的失败之处，就在于他们忽略了“听”的艺术。”
在生活中，我们所说的每一句话，都会在聆听者的脸上呈现出来。当然，听的艺术不只是适用演员和推销员们，它对于我们普通大众一样重要。不知你是否注意过，在你和他人说话时，对方常常东张西望心不在焉的样子，而对你所说的话他并没有什么印象，等你问他的时候，他反而会问你说的什么。我就有过多次这样的经历，那时我并不知道这样做会伤害到他人的心情，当时我只是听听而已，自然也就没什么印象，更谈不上效果。
所以当我发现这一点后，我就对自己说：“如果对方对我的话没有什么兴趣，我就立刻停止讲话。后来，我就严格这样做了。
这样一段时间以后，我发现人们从不反感，反而把这当成是一种文明礼貌。如果对方心里有什么事情，要尽量让他说出来，否则他也没有心情注意力放在你所说的话上。
我曾经与弗朗西斯？奥尼尔先生有过一面之交，那是在奥尼尔先生生前的时候。有一次，一位推销员带我来到奥尼尔先生的办公室。奥尼尔先生的个生产纸制品的商人，他在这个行业和批发业中是领军人物，当初他也是作纸张推销员起步，经过自己的不懈努力奋斗几年，有了自己的事业，他在这个行业倍受尊重，但不爱讲话。书包 网 。 想看书来
嘴和耳朵哪个更有用（2）
在他的办公室，我们相互介绍后开始了谈话。在我向讲述他所拥有的生意与税收之间的关系时，他的目光一直停留在其他地方，这让我心里很不舒服。我无法看到他的表情，当然也就不知道他是否在认真听我说话。在这种情形下，我又坚持了三分钟后停了下来。
一种尴尬的沉默在我们之间流淌，那一刻，我对这次谈话已经不抱任何信心，我放松地靠在座位上休息，等他开口讲话。
这种情形使陪我同来的推销员有些难堪，更让他如坐针毡——他担心我在这样重要的人物面前失败。我看见他似乎要开口插话，于是，我急忙他摇头示意他停止动作，幸亏他明白了我的意思。
这样的沉默又过了一分钟，那位总裁抬起头，看到我正舒服地仰靠在椅背上，我们目光交错的刹那，谁都没有说话，我知道我们都在等对方开口。
还是奥尼尔先生打破了僵局。我发现只要你有足够的耐心，对方不会总是保持沉默。
奥尼尔先生平时不是一个爱说话的人，可这次他说了足有半个小时，在他说话的时候，我没有插话打断，而是让他尽情地说。在他说完的时候，我说：“非常感谢您，奥尼尔先生，您说的这些话对我非常重要，而且比其他人说的都要好。我来见您的目的是想帮助您解决问题的，可没有想到，您已经为此而花费了两年的时间，不过即便如此，我仍愿意化些时间来协助您进一步把问题解决得更好。当然，如果您乐意的话，我下次再来的时候，一定回有更好的建议。”
说实话，这次会谈的开端实在是最糟糕的一次，没有想到结局还比较满意。为什么会这样呢？原因很简单，我只是让奥尼尔先生把他的难处，以及心里想说的话都说出来，再加上一些有针对性的提问，这样一来你就能看透他想要的是什么。毫无疑问，这次谈话又给我带来了一笔大生意。
兴奋的感觉是难以言说的。我忽然感觉我们所有的人都应该这样祈祷：“万能的上帝啊！请你控制好我的嘴巴，让它清楚知道在什么时候在什么情况下张开……阿门。”
在很多时候，如果我发现对方对我的话心不在焉，我都立即打住，即使是还有很重要的话没有说。我想，对方这时在想其他事情，如果不给他们说话的机会，就不可能了解到他们的真实想法。根据我以往的经验，刚开始谈话的时候大可以轻松自由地交谈，但涉及到实质性的问题时，一定要观察对方是否在用心听你讲话。
另外，在对方说话的时候，也不要随意打断。因为没有谁喜欢那种耍小聪明的人，这种人往往惹人厌烦，他常常不等你把意思表达完，就不假思考地插话进来，指明你在什么地方说错了，并张牙舞爪地替你纠正，这个时候你会很恼火，即使他是对的，你也不愿承认。如果他是一个推销员，你肯定会说些假话把他支走，这是毫无疑问的。
年轻时的本杰明？富兰克林是相当聪明的，虽然他也曾经犯过这样的错误，但在自己察觉后就立即改正了。半个世纪后，当他进入华发斑白的79岁时，他在自传里写下了这样的话：
“沉默是一种美德。无论怎样，在和别人谈话中用耳朵比用嘴会得到的更多。”
在生活中你是怎么做的呢？是不是只顾想自己的事情而忽视了对方的谈话？我从来不会这样。每次和别人交谈的时候，我都聚精会神地听对方的谈话，从而能在对方的话语中捕捉到自己想要的信息。在很多情况下，只有你对别人的话感兴趣，你才能知道别人内心的真实想法，因为他们能感觉到，你对他们的话有种迫切听到的希望。
一次，我和同事去一位富商那儿谈生意，我们的谈话从上午11点开始。6个小时后，谈话结束，出来的时候朋友提议去一家咖啡馆，轻松一下几乎要麻木的大脑。看得出来，朋友对我谈生意的措辞方式比较满意，语气夸张地说“就好像只谈了五分钟”。
下午2点钟直到6点，我们进行了第二次谈判，这次我们的谈话异常投机，如果不是富商的司机来提醒，恐怕我们谈的还要晚。
事情基本上已经搞定，第三次见面，我们只谈了两个小时工作，花了9个小时听他讲述自己的奋斗经历。他讲自己怎样从一无所有，到现在拥有一切，又怎么在年届50时失去了一切，又是如何东山再起的。他把自己想对人说的事都对我讲了，讲到最后他非常动情，我也在不知不觉中受到了感染，只觉得胸中涌动着一股激情。
“无论怎样，在和别人谈话中用耳朵比用嘴会得到的更多。”这句话一点没错，多数时候，我们遇到挫折，很大程度上是因为我们用嘴代替了耳朵。这次我只是用心去听、去感受。结果是，富商给他50岁的儿女投了人寿险，还给他的生意保了10万美元的商业保险。
有位著名的牧师曾说过：“推销员需要的是听，对牧师来说也是一样。一项有意义的事情最重要的是要倾听人们的心声。”
后来，这位牧师讲了这样一件事：“曾经有位女士对我说一件她自己感兴趣的事，而我说的她几乎听不见。但我仍然耐心听她把话讲完，尽管她讲得很糟糕。最后她说，您真是一个富有同情心的好人，您对我的帮助实在太大了。
虽然我知道我的话对她的情况不能有很大帮助，但我还是能感到分担了她的孤独和不幸，后来，我给了她我最甜美的微笑作为回报。”
一位叫陶勒斯？狄克里的著名作家曾说过：通往成功的捷径只有一条，那就是把耳朵借给别人而不是你的嘴。
别人不感兴趣的事说了也没意义，不如保持沉默。我并不想做一个多么优秀的谈判高手，我只想做一个好的听者，这样的人在任何时候别人也不会感到厌烦。
真诚是成功推销的第一步
在公司最优秀的推销员卡尔？科林斯的指导下，我的推销前景一片光明，他的销售业绩占公司所有推销人员中前列，这种情况存在了大约四十年之久。科林斯先生非常敬业，他的最伟大之处在于，他总是能取得别人的信任，这一点我一开始就感觉到了。
有一次，我接手了一笔生意，一开始情况还不错，可是后来，客户对我说：“你一个月后再来吧，到时可能会签约。”事实上，我已经没有勇气再去了，我满脑子想的都是放弃。不得已，我向科林斯先生为我出谋划策，并请他陪我一同去见客户。科林斯先生看着我垂头丧气的样子，答应了我的请求。
这件事到他手中很轻松就搞定了，这真是让我又兴奋又激动，要知道我将得到的佣金是259美元。可没想到的是，事情在执行的过程中又出了问题，那位客户因为的身体原因，合约暂缓执行。我一下子激愤起来，我问科林斯先生：“他这是不是单方面违约，这是不道德的行为，我要他赔偿我的经济损失！”科林斯先生很平静地说：“这样做是不行的，你将会永久地失去这个客户。”
后来，科林斯先生亲自登门拜访那位客户，讲明了其中的要害，最后说：“你要确信这份保险对你是有益的，我希望你能认真地考虑一下。没有想到那位客户毫不犹豫地答应了，并马上签了支票付了一年的保险费。”
卡尔？科林斯先生赢得众人的信任，都源于他善良平和的心态以及真诚的目光。他对我的无私帮助我今生都不会忘记，科林斯先生高贵的人格魅力将无限影响我做人的态度。是的，在任何事情都不明朗的情况下，你需要的只是等待。别人是否相信你并不重要，重要的是你要相信自己。
一直一以来，我都非常喜欢乔治？马修？亚当斯的这样几句话：
“一个推�
![金手指激活成功[重生]封面](http://www.8kbook.com/cover/1/1400.jpg)
