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第8章

世界最杰出的十大推销大师-第8章

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公司产品的成功经验。
  4.销售促成。要求客户下订单。
  推销员可能在一通电话中就会经历这四个推销阶段,也有可能要花好几个月甚至更长的时间,才能从客户开发阶段进入到最后的销售促成阶段。这完全决定于他所提供的产品或服务、所处的产业、所面对的客户、所面临的经济景气等因素。
  在推销循环的任何一个时间点,你的目标就是从现阶段跨入下一个阶段。换句话说,在筛选阶段时,你的目标就是向销售拜访阶段迈进;如果处于销售拜访阶段,你就会想尽办法跨入产品解说阶段,然后逐步实现你的推销目标。
  约定下次会面的时间
  有些推销员在第一次与客户见面后,不敢大胆要求与客户下次面谈的时间,我对此感到不可思议。
  一位年轻的推销员曾向我表示:“我不敢再对客户要求什么,他接受我的第一次拜访,已经算是很有礼貌的了。”
  “如果我打算再回去做第二次销售拜访,客户一定会问我为什么。”
  我通常会在和客户初次面谈后约定下次会面的时间,但是,每当我提出这项建议时,总会有推销员向我提出一些令人惊讶的论点。他们会说:“我没办法和他约下次见面的时间,我不知道自己什么时候会再回到这个地区进行销售拜访。”
  “我无法要求他让我做第二次拜访,不知道写这份企划书要花多少时间?”
  “我不敢提出这个要求,因为还没有准备好相关的报价单。”
  “我不敢向客户提出再次拜访的要求,因为我怕他会拒绝。”
  真是荒谬!
  是你先主动去和客户联络的,在这个过程中的每个时间点,你已经清楚地向客户解释,你的主要工作就是要来帮助他解决问题的,而且你也对帮助他解决问题表示了高度的激情。
  所以,为什么不能要求客户安排第二次的拜访,让你有机会解说如何执行你的解决方案呢?
  你做销售拜访,是受一个目标所驱使——以自己的产品或服务去协助客户解决问题。在第一次销售拜访结束时,这个目标还是存在的。因此,在离开前要求将推销过程推进到下一个步骤,可说是顺理成章的。
  除非在第一次销售拜访时,就得到一个否定的答案,否则总是有机会创造第二次见面的机会。而约好进行下一个步骤的最恰当时机,就是第一次拜访结束时。此时,你和客户坐在一起,很容易就可以商定下次会面的具体时间,为什么不呢?
  
  不要掩藏商品的缺陷
  
  任何商品都存在一些缺陷,这些缺陷对你的推销存在着诸多不利的因素,多数时候,它是你推销失败的罪魁祸首。其实,当你在推销一件商品的时候,如果能很好地利用这些不利因素,你就能把失败扭转为成功。

汤姆·霍普金斯  第二章  (4)
我曾经有过这样一次成功的销售经历。那时,房产公司刚刚在洛杉矶西北部开发出一片住宅区。
  这片拥有20幢房屋的住宅区,其售价定为17950~19950美元之间。经过数年之后,还有18间房屋没有售出。这批未售出的房屋全部位于罗斯利路,你由此可以猜出,它们必然有着与众不同的地方。因为距离这批房屋20英里远之处有一道围墙,围墙之外便是铁路,24小时之内火车会经过3次。
  开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋推销员的要求。尽管我用一封封信向他“轰炸”,但是却徒劳无功。“我没有兴趣与一名住宅房屋的推销员合作出售这批房屋。”他一再如此表示。
  数月过后,当我驾车从他比佛利山的办公室旁经过时,我便下定决心要与他约定一个会面时间。我十分惊讶,他居然同意和我谈谈。由于这18间房屋至今无人问津,很明显地,他愈来愈为此焦虑不安了。
  他一开始就对我抱怨道:“你一定是要我削价出售这批房子,这便是你们这些房屋推销员最常做的事。”
  “不,”我回答,“恰恰相反,我建议你抬高售价。还有一点,我会在这个月之前将整批房子卖出去。”
  “它们已经在那里躺了两年半之久,你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去?!”他不相信地说道。
  “请允许我对你详加解释我会怎么做。”我说。
  “请便。”他说,同时将他的背往后舒适地靠在了椅子上。
  “就像你所知道的一样,先生,每当一名房屋经纪商开放一间待售房屋时,人们便可在任何时间前往参观,”我说道,“可是我们将不会这么做。我们将一批一批地展示这些房子,就在火车驶过的那个时候展示。”
  “你疯了不成?”他大声吼叫道:“我们起初之所以无法卖出这些房子,就是这该死的火车在作祟!”
  “请让我说完,”我平静地回答他说,“我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观,这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子,在上面写着:此栋房屋拥有非凡之处。敬请参观。”
  他的下巴往下掉了几寸。
  “接着,”我继续说,“我要求你将每户的价格抬升20美元,然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候,拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事,绝大多数人都还只有黑白电视可看。简直是令人无法置信,开发商还真的同意了我的计划,购买了18台彩色电视机。
  在每次“参观”开始之后的5~7分钟,火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。这样,在火车轰轰驶来之前,我只有几分钟时间对买主们进行推销。
  “欢迎!请进!”我在门口招呼人们进来。“我要各位在这个特别的时刻进来参观,是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先,我要你们听听看,然后告诉我你们听到了什么。”
  “我只听到冷气的声音。”总会有人这么回答。
  很自然地,我的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话,那一定是在说:“这里会有什么?这个人到底要做什么?”
  “没错,”我回答,“但是如果我不提出来,你们也许不会注意到这个噪音,因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而,我很确定当你们第一次听到它时,这个声音一定会引起你的注意。你会发现,一旦习惯了噪音之后,它们就不会对我们造成困扰。”书 包 网 txt小说上传分享

汤姆·霍普金斯  第二章  (5)
我接着带领人们走进客厅,指着那台彩色电视机说:“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的,他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音,一天3次,但是很快地你们会感到习惯。”
  在这个节骨眼中,我转身将电视打开,将它调整到正常的音量后说:“想像一下你和你的家人坐在这里,观看电视的情形。”接着我便停下来,等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里,每个人都很清晰地听到了火车的声音。
  “各位,我要让你们知道,火车一天经过3次,每次90秒钟,也就是一天24小时中共有四分半钟的时间火车会经过,”我在叙述一个事实,“现在,请问问你们自己:我愿意忍受这点小噪音——我当然会习惯的噪音,来换得住在这栋美丽的房子中,并且拥有一台全新的彩色电视机吗?”
  就这样,3周之后,18栋房子全部售出。
  在推销的过程中,如果推销员忽略了商品的缺陷,那只是让他的推销工作更加艰难。因此,永远不要把产品的缺陷当作一项秘密。因为这是一种欺骗行为,也许客户已经知道这个缺陷,但你在介绍的时候并没有明说,对方会认为你在有意隐瞒,势必导致你的信誉丧失。
  所以,在客户对你提出任何问题之前,你要对每一个主要的不利点做好心理准备,将缺点当着客户的面提出,从而将其转化成优点。
  
  快速成交的10种技巧
  
  二选其一
  当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,你可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。
  帮助准顾客挑选
  许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而激情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。
  利用“怕买不到”的心理
  人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。比如,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或者,“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”
  买一次试用看看
  准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
  欲擒故纵
  有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。
  反问式的回答
  所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产银白色电冰箱,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”

汤姆·霍普金斯  第二章  (6)
快刀斩乱麻
  在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直截了当地对他说:“如果您想赚钱的话,就快签字吧!”
  拜师学艺,态度谦虚
  在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”
  像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。
  推销成功就是达成并扩大交易。“达成交易”,是做一个推销员的起码条件;能否“扩大交易”,才能体现出你是否是一个一流的推销员。当然,一个推销员如果没有成功心态,即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
  把嘴巴当成一件利器
  
  在今天的

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