世界最杰出的十大推销大师-第13章
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置换推销的好处是不言而喻的，它能更深层次地让客户信任你，而你也能得到更多的潜在讯息。
布莱恩·崔西 第三章 （1）
深入了解顾客的需求
有一位做律师的朋友曾告诉我这样一件事：在和别人聊天时，他让我想办法把几只小猫卖给从来都不养猫的人，其实这个问题很容易解决，我把猫卖给我周围的邻居时，告诉他们可以先让小猫留在家里过夜，如果他们不喜欢可以不付钱，第二天再送回来就是了。结果，这些邻居和可爱的小猫相处一夜后，都无一例外地喜欢上了这些小家伙。
其实这位律师朋友并不明白他所用的办法正是销售中最有效的方法之一，那就是为客户着想，激起顾客对产品的需求和渴望。
在开始从事推销不久我就察觉到了这个问题：对准客户的弱点进行推销，应该有希望成交。事实证明我的想法是正确的，假如我没办法将产品推销给某位顾客，我的竞争对手立刻就会跟进；如果我的产品能满足顾客的需求，做成买卖的几率就会大增。
狮子会为了追赶一只小兔子集中力量，全力以赴。而一个推销员为了即将到来的成功更应该坚持到底，使出浑身解数唤起别人的购买欲。
通常，人们的欲望是可以观察的，比如，他希望你能提供什么服务、他对哪些方面比较感兴趣、什么样的产品能够吸引客户的兴趣等等。如果你能留心观察这些事项，那么你就能和客户走得更近。
就像动物爱护自己的孩子一样，人类对自己的孩子更是疼爱有加。如果你所销售的东西对小朋友的成长学习有很大帮助的话，那么无疑就会提高成功的几率；如果顾客有把最好的东西留给孩子的倾向，那么他们对汽车、电视、百科全书、休闲器材等对家人有好处的产品，接受度都很高。
很多夫妻的感情都很好，如果你的产品能增进配偶关系，那你的推销工作几乎是无往不利。不过有时候也要视顾客的情况而定。
我的弟弟也是一名推销员，很多年前，他和我一起推销，有一天，他要我和他一起拜访客户。当他的保险推销成功后，女主人到厨房去煮咖啡，我弟弟将保险契约递给男主人，问他：“您的受益人应该是您太太，您能告诉我她的尊姓大名吗？”
没想到这位先生竟然说：“我的受益人不是我太太，是我的女儿。”
弟弟赶紧让这个顾客签完所有文件。知道了吧！人并不是无时无刻非保护配偶不可的，对孩子的爱通常更坚定，别再重蹈覆辙了！
推销更重要的是充分了解客户的心态，如果不能做到这一点，那么你的推销难度就会加大。如果你拜访的客户喜欢每星期花五六十个小时工作，或者他全部的生活重心就是工作，那么在拜访这类客户的时候，就要注意选择话题，你可以和他随便聊聊工作上的事情，让他们充分发泄工作带来的压力或轻松。
有一次，我带一个推销新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。按照我们的训练内容，我把所有的谈话重点都交给这位新推销员，也就是说，由他来主导这次谈话、展示产品和交易细节。
但遗憾的是，直到我们快要离开时他仍然没办法说服对方。此时，我一看游戏即将结束，于是赶忙接手插话：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的。”
那位总经理对我的话表现出极大的兴趣，立刻转向我侃侃而谈：“没错，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”
布莱恩·崔西 第三章 （2）
他饶有兴趣地讲了大概20分钟之久，我们怀着极大的兴趣听着，当他的话暂告一个段落时，我巧妙地将话题引入我们的产品。他又向我询问了一些细节上的问题后，愉快地在合约上签了自己的名字。
通过这次推销我发现，要想让你的客户顺利与你签约，在谈话中一定要找到他感兴趣的话题，当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，你的推销才有成功的希望。否则，你不要轻易打开推销的话题，如此，也能给下次拜访留一个机会。
当你向客户介绍自己所推销的产品的时候，一定要想尽一切办法引起对方的兴趣，只有这样，你的推销才能有一个良好的开始。每当有新推销员来的时候，我都会对他们说这样一番话：“如果你们出去卖柠檬，一开始你可能会说‘你要柠檬吗’，或者说‘柠檬大展销’，过一段时间之后你可能又会说‘多么漂亮的柠檬呀，正是享用的最好时候’。但是当你成为一名老练的推销员的时候，你就会这样说：‘瞧，这些柠檬是多么漂亮，切开它你就会看到阳光，而且里面有你最需要的维生素！’”
毫无疑问，听到最后一种说法时，人们的感觉就像亲自尝到了可口柠檬汁，从而引起他的需求和欲望。
做推销务必要找到产品销售的要点，只有这样才能最大限度地激发客户购买的热情。当然，也有一些推销员会聪明而巧妙地借用一些物品来吸引客户的兴趣。
我知道在黎巴嫩有一个很优秀的推销员，他主要销售阿拉伯人用的东西，在与客户达成生意准备签约的时候，他会正视客户的眼睛，把他那支在伦敦买的精致昂贵的黄金笔递到客户面前：“您要用自己的笔还是用我的？”
无一例外，客户总是拿起那支昂贵的金笔写下自己的名字，然后，在手中把玩一番，那种感觉客户觉得很满足。有时遇到重要的客户，他干脆把笔送给客户，因为他从客户身上所得的收益绝对值得他这样做。
很多时候，推销员与客户见面不到30秒就被拒绝了，这在很大程度上是因为你的谈话根本没有引起客户的丝毫兴趣，有大量的事例证明，交易的失败多数情况是因为推销员的知识与推销技巧没有很好的运用，或者缺乏这方面的知识。假如有十桩生意都失手，那么就表示推销员没有了解到客户的需求点，根本不能引起顾客的购买欲！
在你做销售拜访的时候，一定要事先把你要拜访的目标调查清楚，调查的内容包括对方的嗜好，嗜好有很多表现形式，比如喜爱艺术、钓鱼、划船、打球、收藏等等不一而足。
前几天，有位推销员来向我推销足球赛的门票，我知道大多数人喜欢足球，因为它能让人在疯狂中消除生活的压力，而我则不同，我比较喜欢网球运动。而这个推销员在向他的推销目标进行推销时竟然没弄清对方的兴趣所在，这样的推销只有一个结果，那就是失败。
弄清客户的嗜好是推销活动中一个重要的环节，在你确定推销目标后，务必要打听清楚对方的一些基本情况，如果你对顾客了如指掌，做成生意的几率当然大很多。
一开始就将订单拿出来
推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，每个人时时刻刻都在推销。目标应当非常明确，这样便于推销员自己检查在推销面谈结束时是否达到了目的。在拜访顾客之前，推销员头脑中必须十分清楚这次拜访顾客的目的何在。如果没有明确的目标，他就不可能做切合实际的准备。 。 想看书来
布莱恩·崔西 第三章 （3）
在我从事推销活动中，我经常一开始就把订单放在客户面前，因为我觉得这样做的好处就是有助于销售。当我没有这样做的时候，我发现在商谈到最后阶段时，只要我一把订单拿出来，顾客就会有退缩的倾向。
“我再考虑一下”、“我还没有最后决定”等，这都是客户常用的推辞语句。所以我一开始就把订单拿出来，更多的时候，客户会问一些合约上的问题，于是我就会耐心为他解释，或者对他说明产品的优点，我会让顾客了解，我听说的一切都会列在订单里，这不但让顾客觉得安心，而订单也逐渐变成产品展示的一部分。所以到了最后签单时，客户就不会感到突然。
后来，我试图将这个方法在广大推销员中推广，但总能听到一些反对意见。他们说这种做法有点像强迫客户购买，我并没有与之争辩，我只是对他们说如果使用这种方法，你的销售额起码可以增加四分之一！
美国寿险推销大王坎多尔弗说：“美国有四十多万人寿保险代理人，其保险项目与我的基本相同，然而，我不与他们竞争。你知道这是为什么吗？因为他们出售的是繁杂且陈旧的保险单，而我向人们推销的是思路、概念和解决问题的方式，从我首次与保户接触至签订合同，我始终在推销思路。”
其实，一开始就将订单拿出来不是强迫推销，这是一种专业的销售手法，一种新的推销思路。任何事情都不能缺乏创新，推销也是一样，只有擅长推销者，才能有大的收获。
因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个聪明的推销员。大多数刚开始从事推销的人往往在展示完商品的时候，才对客户谈论买不买的问题，其实这样做是不明智的，从与顾客一见面起，任何时刻都是签订单的最佳时机，而且时间愈提早愈好。
比如有人来问暖气机的价钱，你可能会说：“这种暖气机起码比以前的机型省10％的用电量，露丝太太，你对这应该有兴趣吧？”
你只是在解说过程中提到一个重点，但其实已经试图要完成交易了。露丝太太若觉得这省下的10％用电费对她很重要，那么她也早已准备好掏腰包了。
下面有两个具体的例子：
“现在你已经知道这种中央空调系统能省下这么多钱，你一定会想换掉窗式空调了。”推销员在这里已经提到省钱的话题，正试图说服客户。
“这栋公寓视野非常好，而且空间足够吸引您的小孩和朋友来这边玩，维修费却非常少。我想你应该对抵押担保的细节有兴趣，我们可以坐下来看看这些条件。”在这样简短的介绍后，推销员其实已经企图要完成交易了。
推销员要随时掌握顾客的心理状态或暗示，还在学习阶段时，比较难抓住这种时机。有时一个简单的动作，像身体往前倾等，都可能透露出“我想买”的信息。
当你听到、感觉到或见到这样的暗示时，就要立刻停止解说，尝试与顾客完成交易。不要等待！这就是推销员想要的最佳时刻！
推销员了解，顾客也了解。推销员只要简单地说“我知道你做了最正确的决定”，或是“你的未来一定会因为这样的决定而获利无穷的”。说完这些就够了，顾客喜欢你的产品而且买了下来！快乐地离开吧！
在确定访问目标时必须注意，如果你去的是一个机构，那么，就要了解顾客单位的权力分配状况，对不同的顾客要制定不同的目标。有时候，推销这个行业的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方，找到对方最感兴趣、利益所在的话题。。 最好的txt下载网
布莱恩·崔西 第三章 （4）
有一个推销员，他所在的公司专门生产农用产品，他在向一家经销公司推销前已经调查得知，该公司已经有了一个采购�
