求人－人生最重要的第一笔买卖-第7章
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鹑耍 薄 �
“天生就爱与人交往，就爱帮助别人！”马泽尔的这句话说明了人生的成功离不开互求互助。人与人之间的交往与互助是成就事业与幸福人生不可缺少的基础，肖邦的音乐成就来自朋友适时的帮助，这也是过江石头的善缘。
我们即使天生不会交往，也要学会与人交往，这是自我发展的需求。按狄德罗的说法：“人是一种坚强与软弱、光明与盲目、渺小与伟大的复合物。”在不同的朋友身上可以看到各种自己没有的优点，看到的越多越是了解到自己的渺小，然而透过友谊却能将不同的优点集合在一起。有钱又慷慨的朋友可以向他借钱；头脑好反应快的朋友可以请他提供点子；身强体壮的朋友可以请他帮忙搬家，就像孟尝君门下各有所长的食客总能在适当的时候为他解决难题，不论学业、工作还是婚姻，你的朋友也能帮你度过人生各种不同的关卡。
所以让自己变成一个广结善缘的过江石，多结交朋友，让他们成为你人生中的贵人吧！
你有多少本钱求人收揽人心让人无法拒绝
收揽人心是一种无言的说服，更是求人成事的极致。
《史记》中有句名言叫做“桃李不言，下自成蹊”，意思是说桃李虽然默默不语，但由于会开美丽的花、结可口的果，所以人们自然喜欢接近它们，而在树下形成小径。这是比喻一个人若能诚信待人，无须开口，就会获得人们的帮助和支援。这句话是《史记》的作者司马迁，用来歌颂李广这位将军的。李广将军究竟是何许人物，能够使得司马迁如此看重呢？
李广是西汉名将，勇猛善射，伐匈奴有功，武帝时任卫尉，后任右北平太守，使匈奴数年不敢南侵，因而被誉为“飞将军”。但李广似乎也时乖命舛，由于受武帝及外戚军人卫青等的嫉视，虽然屡建奇功，却始终未封侯。李广的死也很悲惨。已近年迈，李广仍鞭策衰躯，自愿随大将军卫青远征匈奴，在行军中却因受卫青排挤而迷了路，以致影响作战计划，最后引咎自刎而死。
李广虽是个以悲剧收场的将军，但就其对人心的收揽而言可说是非常成功的，部下对他无不心服。李广自刎而死的消息一传开，根据记载：“广之军士大夫，一军皆哭。”也就是说，非但其属下部将，连士卒都为李广的死而恸哭。不仅这样，连全国人民，不管是否直接认识他，也都为李广的死而流泪悲痛。
李广所以如此广受全国人民的仰慕，固然是因其具有与匈奴70余载皆胜的辉煌战果，但其所以受部下爱戴，主要原因还是在于李广平时对待部下的态度。
李广一生淡泊名利，若有恩赏必将之悉数分配与部下，每天都与士兵吃相同的饭食，一生当中，虽有四十年以上期间两千石的俸禄，但李广家中从无恒产，也从未有人听他发过一句牢骚。
行军中，全军兵马饥渴交迫时，好不容易发现可供饮用的水，李广从未抢先饮用，必定等到全军兵马喝足才饮；食物也一样，在部下还没有全部分配妥当以前，自己也从未先吃过。
有位同僚将军曾这样评价李广的军队：“李广的军律未免太松懈了，若遭突袭则必然不堪一击。但是，士兵行动虽然松散，却都是随时乐意为李广效命的勇士！”由此可见部下们都衷心仰慕李广，对李广的命令也都乐意服从。
司马迁在记述李广事迹以后，还引用《论语》中“其身正，不令而行，其身不正，虽令不从”这句话评说李广。而关于李广平时的为人则说成是：憨厚如乡巴佬，口讷如结巴样。
可见李广看起来就像憨厚的乡下人，而且又是个拙口笨舌的人，居然不用提出什么口头的要求，就能够使其部下心服口服，心甘情愿为他而死。
战国时著名军事家吴起也发生过一个类似的故事。当时吴起担任魏国的将军，领兵攻打中山国。有个士兵长了疮，吴起就跪着替他吸吮脓血。这番情景恰好被这个士兵的母亲见到了，站在那里就哭了。人们问她：“吴将军待你儿子这么好，你为什么还要哭？”
她回答说：“当年吴将军也曾为我儿子的父亲吸过伤口的脓血，后来他为此而拼命报效吴将军，结果战死了。如今我儿子看来又要送命了，我怎么能不伤心呢？”
爱兵如子是中国人推崇的带兵之道，不少文人墨客都曾宣扬这种“将军的仁慈”。但在母亲看来，这种仁慈则是赶着士兵去送死的一道催命符。那身受将军如此厚爱而又拿不出什么东西回报的小兵，自然只有以死相报了。
李广和吴起的故事就是所谓用行动表现的“无言说服术”，也是收揽人心的极致。收揽人心靠的不是花言巧语、钻石珠宝，而是以自然毫无做作的行动取得对方的信赖、抓住对方的心，获得对方的支援和帮助。也就是说，在求人之前，不妨先给予别人一点什么，让对方能记住你，想着有一天能有机会回报你对他的好。而当你有求于他时，便是他回报你的时候。
你有多少本钱求人看见别人眼中的世界
让别人了解你，首先要学会看见别人眼中的世界。
战国时代齐国有名的说客淳于髡有一年游历魏国，有人劝他去参见魏惠王。这时淳于髡的博学和善辩才能已经是众人皆知的，惠王也早有所闻，所以淳于髡便充满希望地来见魏惠王。
淳于髡到了惠王面前，一直默默无语，一句话也不说。这时，惠王心想，也许淳于髡对左右的近臣有所顾虑，所以他决定明天再设宴请淳于髡，并让左右近臣退了，以便有—个单独谈话的机会。
不料第二次会面时，淳于髡仍然沉默不语。惠王心中非常失望，心想：“这个家伙哪算得上什么辩士，只不过是个傻瓜而已。”
于是，惠王就责难推荐的人：“你不是称赞那家伙才能比得上管仲、晏婴吗？可是当我召见他时，他却一言不发。是蔑视我呢？还是有别的什么理由？若查不出原因，我就要重重地处罚你！”
淳于髡听到了，这才辩解说：“我第一次参见惠王时，他一心想着‘马’的事情；第二次参见时，他心里又一直被音乐萦绕着，所以我故意一句话也不说。”
当这位推荐人把淳于髡这番话转禀惠王时，惠王大为吃惊，说：“哦！淳于髡果然名不虚传。我第一次召见他时，刚好有人送上名马来；第二次，当我正想去听歌妓唱歌时，淳于髡刚好又到了，我表面上退下左右想和淳于髡单独见面，可是我的心却已在骏马和歌妓上了。”
由于魏王的心不在焉，使得淳于髡无法得到一种有助于交谈的有利气氛。所以两次接见，淳于髡只能以沉默相待。
不久，惠王第三次召见淳于髡，这次当然是倾心以听了。于是淳于髡便使出浑身解数，陪着惠王谈了三天三夜，讲的人滔滔不绝，听的人也津津有味。结果惠王对淳于髡非常倾倒，以宰相的高位重用他，但淳于髡婉言谢绝了，只是收下礼品又回到齐国去了。
《史记》中描写淳于髡是“承意观色为务”，指的是他很善于透过观察对方的表情和态度来揣摩对方的心理状态，既然他有这种特长，便不难看出惠王心不在焉了。
谈话的对象往往是敏感的。他们希望被人了解，而不希望受到支配或催促，因此求人时你必须从容行事并设法了解对方。每个人都具有其独特性，他们的情绪可能早晚不同，所以你对对方的情绪应该保持高度的敏感性。
每一个人都可能拥有某些嗜好（例如洁癖），你应避免侵犯他们。只要你稍微细心观察对方的穿着打扮、他办公室的陈列摆设，你便可知一二。譬如当你在求人、找人时踏入对方的办公室，看遍每一角落也见不到烟灰缸，你应警觉到抽烟是不受欢迎的。
了解对方的真正需要有助于调整自己的策略。求人成事时，无论对方是个人或团体，都应弄清楚对方的来龙去脉。要达到最终目的，第一步应做的是认识对方的观点及所处的立场，进行客观的分析与研究。
我们经常以自己的立场去观察事物，忽略了实际情况。这是因为我们无法超越自己的经验，我们认定自己所走的生活轨迹是世上惟一的。因此如要了解对手的思想、立场、需要，从而判断出对方会采取的行动，就必须“进入”对方的世界中，设法理解他们的态度、感情与信念。这样不但能获知对方隐瞒的条件及问题，也能了解他真正的需求。
你有多少本钱求人抓住对方的喜好
拥有相同的频率，才能打开话匣子。
威廉小时候常到阿姨家去玩。有一次，阿姨家来了一位客人，当他同阿姨谈完正事后，转过身来和小威廉聊了起来。
两个人谈得十分投机，话题主要是小威廉当时正在玩着的小舰艇模型。这位大朋友似乎对舰艇具有丰富的知识。一直到客人告辞之后，小威廉还以兴奋的心情赞扬着这位大朋友：“这人真有趣，我从未见过这么喜爱小舰艇的人。”
阿姨的回答却是出乎意料的：“不，他是纽约的一位著名律师，他对舰艇一窍不通，也毫无兴趣。”
“那他为什么谈得那么带劲？”小威廉简直难以接受这个事实。
“因为他是个有礼貌的人。看到你那么热衷于小舰模型，才跟你谈的啊！”
直到威廉成为名大学教授以后，还对此事怀念不已：“那位律师给我的印象太深了，至今依然在我的记忆中。”
当你向对方提出请求时，为了使谈话愉快地进行下去，最好是博取对方的好感，这就得善于抓住人心，善于站在对方的立场上思考问题；针对对方最关心的事去做文章，才能奏效。
由此，我们该明白卡耐基名言的含义：“无论你本人多么喜欢草莓，鱼也不会理睬它；只有以鱼本身喜爱的蚯蚓为饵，它才会上钩。”
有一位懂得儿童心理学的母亲应用了这种谈话技巧，对孩子进行教导，收到了成效。她挑战儿子不喜欢吃菠菜。她没有像一般母亲面临这种情况时那样唠唠叨叨地说教，她压根没提菠菜营养多么丰富、多吃菠菜有什么好处，也没有采取强迫的手段。因为她知道孩子并不关心营养丰富与否；强迫也不能长久。
她是这么对孩子说的：“某某某不是老欺负你吗？因为他比你长得强壮。你知道吗？多吃菠菜，你就会长得比他更强壮！”
于是，孩子立即对菠菜产生了兴趣。在他的心中，最强烈的希望莫过于此。
与对方在真实自然、坦诚相待的基础上沟通感情。在愉悦的谈话中达到自己的目的，是求人成事的上策。因为求人成事时的情感因素与交流效应是非常重要的。我们知道人际交往重在情感的沟通。我们经常说有没有“交情”，或“交情”有多少、深不深，其实就是在说“交情”深求人就容易成功。
你有多少本钱求人把敌人变成朋友
化敌为友是求人的第一步，没有人会笨得去请求敌人帮忙。
本杰明·富兰克林，曾参加美国独立宣言起草，他讲述过一�
