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第8章

[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第8章


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欢迎访问世界工厂 http://。gongchang。                                                   第 41 页         到目标。             本章将会告诉你如何评估你的经营长处及短处,以找出目前成         功及不成功的基础。             以下是五十个问题。你只要回答这些问题,你就会得到观照生意         或生涯中长处及短处的机会。请以公司或是个人的专业水准程度来         回答这些问题。如果你无法完整回答或了解特别的问题,也别担心。         当你读到本书中所有的这些策略,你就会了解到所有问题的意义,你         会珍视这些问题的价值及重要性。              是什么原因让我开始做生意(什么动机、事件等)?               一开始时,我的客户从何而来(我用了什么程序、方法及行         动)?              为什么客户在一开始时会向我购买东西?              为什么客户会向我买东西?              我的客户主要经由何种方式而来?              我的业绩及客户是经由我在行销或销售上的努力而产生?这         样的生意量占所有生意的比率为多少?              我是否曾测试行销及销售各种活动中的各个环节,以确定他         们的最佳及最能获利结果?              在销售或交易阶段,我和客户在联系及涉入的范围如何(我         是否有时还是会接订单或,销售或进行追访)?              我个人在销售行为上所做的努力为多少?目前的我和刚开始         事业时的表现有何差别?               我的客户来自什么特定地区(人口分布统计)?               我宁愿选择吸引新客户,还是从现有客户身上增加更多的销         售数字,为什么?               除我的客户、员工及家人外,谁从我的成功获益?                更多好书在世界工厂下载频道 
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欢迎访问世界工厂 http://。gongchang。                                                   第 42 页                我的供应商中,有谁会因为可以直接从我的成功获益而帮助        我发展事业?他们是谁?                当我为我的事业或专业而开发一个新客户,我还为谁直接制        造了一个新客户?                什么能完全描写我的事业(从产业、商业种类或特定利益市        场来看我卖什么,我如何卖,以及我卖给谁)?               我的经营哲学为何?               我做生意的方法为何?自从我开始事业后,我注意到生产线        或服务线上的变化为何?               旗下每名员工的销售量为多少?是否高于、等于、低于所处产        业平均水准?               典型客户的终生价值为多少(例如他或她如果和我的公司        做一辈子生意,能替我带来多少收益)?               客户对公司抱怨最多的是什么?公司如何解决这个问题?               我的独特卖点(           是什么?(为什么我的客户要向我买东        西     我的产品与服务和其他的竞争对手相比,有何独特之处?在我         的生意中,不同的产品与服务线、各部门是否有一个以上的独特卖        点?)               在我的行销及业务中,我的独特卖点是否给终一致?如果是,        又该如何保持?如果不是,原因为何?               简单地描述我的市场行销计划或行销手法(所有使用的各        种行销工具,以及如何相互关联。例如:推销员、信函、直接邮件、直接        销售、电话簿广告、广告等)。               谁是我最大的竞争对手?他们提供的东西中,有什么是我所        没有的?               针对他们的优势,我采取了哪些手段以减弱对方的优势?此                更多好书在世界工厂下载频道 
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                          http://。gongchang。                                                第 43 页 手段有用吗?         我竞争对手的最大弱点为何?我如何针对此弱点抢进?         我客户真正想要的是什么(要特别指明,不要用“高品质的 产品及服务”这种话来搪塞)?我怎么知道?         客户只向我采购,还是也向我的竞争对手采购?我能采取何 种步骤以得到他们主要的生意?         我的市场潜力为何(全面性)?我目前的市场占有率为多 少?         去开发一名新客户的代价为多少(如果我花了一千美元在 广告上,而我得到两名新客户,那我的成本将是每名客户五百美 元)?         我的新生意最大及最好的来源是什么?我是不是尽已所能 以保全此一生意?         我最大的市场行销成功实例是什么(指特别的推展计划、 广告攻势及推销信等)?         我目前最大的市场行销问题及挑战为何?尽可能地坦白并 诚实地完整回答这个问题,包括人事、财务,甚至在转型中的问题也 包括在内。         有多少好方法可让我降低交易时的风险,减少进入时的障 碍,或减少客户的麻烦,好让我的客户可以较为方便地和我做生意?         在首次交易后,有没有系统而正式的方式,让我和客户进行 沟通,并进行下一笔生意?        ,我是否有足够的资料了解客户的丰功伟绩?是不是有何系 统可以帮助我汇集资料?是书面资料、录音带、录影带子以及我如何 在行销时使用这些资料?         我是否主动地要求人家推介我的生意?          更多好书在世界工厂下载频道 
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                          http://。gongchang。                                               第 44 页         我是否曾经试过与我以前的客户及尚待开发的潜藏客户主 动联络过?         我是否曾试着将潜在客户列表并售与竞争对手?         我是否一直和客户们保持联络,告诉他们我的公司是如何 帮助他们?         有什么方法可以让客户的采购量增加?         我是否需要在客户第一次和我们做生意时就赚钱?或是我 应该在他再回头来和我们做生意时再来赚钱?         我是否曾用自己的产品、服务或资产与其他的公司交换产 品、服务或资产?         我给客户何种保证及担保,而此种保证如何和竞争对手或 此一产业大部分人所提供的担保相比?         我的客户耗损率为多少?         我如何得知所有客户及潜藏客户的名字、地址及电话号码? 我是否在行销计划中使用这些资料?         我的平均下单量为多少?又可以采取那些步骤来增加数量?         卖给一个新客户的第一次交易所值应为多少?         我是否使用一名登记在案的掮客?如果不是,我可以在哪里 找到姓名资料?         我是否把客户的名字“租”给其他的公司?如果是,结果如 何?     只要回答这些问题,你就能领先全美国百分之九十五的商人, 而其中有不少是你的竞争对手。     专注在你的生意,事实上将使你更简单地应用我有关增加收入 及成功的原则,并在更短的时间内获得更大的成功及利润。     再提醒一次,如果你无法回答这些问题中任何问题,读完本书         更多好书在世界工厂下载频道 
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                          http://。gongchang。                                                第 45 页 后你就应当能够回答了。而你再回头时,可能就有不同的答案了。     行动步骤     在你未能事先发掘并评估所有的选项、机会及经营智慧前,你不 可能做出最好的决定,追求最好的策略或专注在伟大的目标上。所 以,首先要认知你做对了什么,又做错了什么,有什么是可以做得更 好、更不一样、更有效、更有利润,以及你知道些什么,但未采取行动。     在你对此一无所知时,你就无法知道该专注在生涯事业中哪个 层面,并且获得改进。          更多好书在世界工厂下载频道 
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                          http://。gongchang。                                                第 46 页   第四章     你的经营灵魂                             卓越的策略                     接近顾客及同僚的哲学思维     什么有的人比别人容易成功?这通常是因为他们的哲学策略所 为     致,他们对每一个人所使用的步骤和其他人完全不同,而且也有 效得多。当对手还无法找出策略时,他是唯一在此行业中,能够成功 地将专注的目标从“我”改成“你”。这种简单的调整专注焦点却是 最有力的商业或生活策略,我称之为“卓越策略”              。一旦你开始应用此一策略,就能在客户、雇员、雇主、 上司的心智、心态及支票簿中鹤立鸡群,这正是卓越的选择。     简言之,卓越策略就是具备将顾客的需求放在自己的需求之前 的能力,如此成功自然随之而来。     如果将顾客的利益置于自己的利益之前等于是开倒车,事实上, 这就是为什么许多的生意不杰出、完全无法令人怀念以及完全无法 成功的原因。     令人惊讶的是有多少人及公司会将顾客需求放在第一位,他们 会为了达到一次性的销售做所有事情,却不愿花时间了解客户需求 的结果。所以当你采取顾客为先的策略时,也许首次的交易量会较 小,但是你交了一位新朋友                 一个下一次还会记得你的新朋友。而         更多好书在世界工厂下载频道 
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                          http://。gongchang。                                                第 47 页 毫无疑问的,他下一次会向他的朋友介绍你和你的公司。     卓越步骤是一个简单但有力的策略,几乎一手就可转变你的生 意及生涯。它使人们渴望和你做生意,而非和你的竞争对手做生意。 它使你具有不可思议的力量,能透视人们需求及各种动作及反应。 它会使客户变成终生的朋友,加强你对所有人的感情及关联。     在本章中,你将会学习如何去了解现有客户、潜在客户、员工、 上司与厂商等人的需求,以及如何让他们完全满足并产生长期忠 诚。      是

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