[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第8章
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 41 页 到目标。 本章将会告诉你如何评估你的经营长处及短处，以找出目前成 功及不成功的基础。 以下是五十个问题。你只要回答这些问题，你就会得到观照生意 或生涯中长处及短处的机会。请以公司或是个人的专业水准程度来 回答这些问题。如果你无法完整回答或了解特别的问题，也别担心。 当你读到本书中所有的这些策略，你就会了解到所有问题的意义，你 会珍视这些问题的价值及重要性。 是什么原因让我开始做生意（什么动机、事件等）？ 一开始时，我的客户从何而来（我用了什么程序、方法及行 动）？ 为什么客户在一开始时会向我购买东西？ 为什么客户会向我买东西？ 我的客户主要经由何种方式而来？ 我的业绩及客户是经由我在行销或销售上的努力而产生？这 样的生意量占所有生意的比率为多少？ 我是否曾测试行销及销售各种活动中的各个环节，以确定他 们的最佳及最能获利结果？ 在销售或交易阶段，我和客户在联系及涉入的范围如何（我 是否有时还是会接订单或，销售或进行追访）？ 我个人在销售行为上所做的努力为多少？目前的我和刚开始 事业时的表现有何差别？ 我的客户来自什么特定地区（人口分布统计）？ 我宁愿选择吸引新客户，还是从现有客户身上增加更多的销 售数字，为什么？ 除我的客户、员工及家人外，谁从我的成功获益？ 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 42 页 我的供应商中，有谁会因为可以直接从我的成功获益而帮助 我发展事业？他们是谁？ 当我为我的事业或专业而开发一个新客户，我还为谁直接制 造了一个新客户？ 什么能完全描写我的事业（从产业、商业种类或特定利益市 场来看我卖什么，我如何卖，以及我卖给谁）？ 我的经营哲学为何？ 我做生意的方法为何？自从我开始事业后，我注意到生产线 或服务线上的变化为何？ 旗下每名员工的销售量为多少？是否高于、等于、低于所处产 业平均水准？ 典型客户的终生价值为多少（例如他或她如果和我的公司 做一辈子生意，能替我带来多少收益）？ 客户对公司抱怨最多的是什么？公司如何解决这个问题？ 我的独特卖点（ 是什么？（为什么我的客户要向我买东 西 我的产品与服务和其他的竞争对手相比，有何独特之处？在我 的生意中，不同的产品与服务线、各部门是否有一个以上的独特卖 点？） 在我的行销及业务中，我的独特卖点是否给终一致？如果是， 又该如何保持？如果不是，原因为何？ 简单地描述我的市场行销计划或行销手法（所有使用的各 种行销工具，以及如何相互关联。例如：推销员、信函、直接邮件、直接 销售、电话簿广告、广告等）。 谁是我最大的竞争对手？他们提供的东西中，有什么是我所 没有的？ 针对他们的优势，我采取了哪些手段以减弱对方的优势？此 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 43 页 手段有用吗？ 我竞争对手的最大弱点为何？我如何针对此弱点抢进？ 我客户真正想要的是什么（要特别指明，不要用“高品质的 产品及服务”这种话来搪塞）？我怎么知道？ 客户只向我采购，还是也向我的竞争对手采购？我能采取何 种步骤以得到他们主要的生意？ 我的市场潜力为何（全面性）？我目前的市场占有率为多 少？ 去开发一名新客户的代价为多少（如果我花了一千美元在 广告上，而我得到两名新客户，那我的成本将是每名客户五百美 元）？ 我的新生意最大及最好的来源是什么？我是不是尽已所能 以保全此一生意？ 我最大的市场行销成功实例是什么（指特别的推展计划、 广告攻势及推销信等）？ 我目前最大的市场行销问题及挑战为何？尽可能地坦白并 诚实地完整回答这个问题，包括人事、财务，甚至在转型中的问题也 包括在内。 有多少好方法可让我降低交易时的风险，减少进入时的障 碍，或减少客户的麻烦，好让我的客户可以较为方便地和我做生意？ 在首次交易后，有没有系统而正式的方式，让我和客户进行 沟通，并进行下一笔生意？ ，我是否有足够的资料了解客户的丰功伟绩？是不是有何系 统可以帮助我汇集资料？是书面资料、录音带、录影带子以及我如何 在行销时使用这些资料？ 我是否主动地要求人家推介我的生意？ 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 44 页 我是否曾经试过与我以前的客户及尚待开发的潜藏客户主 动联络过？ 我是否曾试着将潜在客户列表并售与竞争对手？ 我是否一直和客户们保持联络，告诉他们我的公司是如何 帮助他们？ 有什么方法可以让客户的采购量增加？ 我是否需要在客户第一次和我们做生意时就赚钱？或是我 应该在他再回头来和我们做生意时再来赚钱？ 我是否曾用自己的产品、服务或资产与其他的公司交换产 品、服务或资产？ 我给客户何种保证及担保，而此种保证如何和竞争对手或 此一产业大部分人所提供的担保相比？ 我的客户耗损率为多少？ 我如何得知所有客户及潜藏客户的名字、地址及电话号码？ 我是否在行销计划中使用这些资料？ 我的平均下单量为多少？又可以采取那些步骤来增加数量？ 卖给一个新客户的第一次交易所值应为多少？ 我是否使用一名登记在案的掮客？如果不是，我可以在哪里 找到姓名资料？ 我是否把客户的名字“租”给其他的公司？如果是，结果如 何？ 只要回答这些问题，你就能领先全美国百分之九十五的商人， 而其中有不少是你的竞争对手。 专注在你的生意，事实上将使你更简单地应用我有关增加收入 及成功的原则，并在更短的时间内获得更大的成功及利润。 再提醒一次，如果你无法回答这些问题中任何问题，读完本书 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 45 页 后你就应当能够回答了。而你再回头时，可能就有不同的答案了。 行动步骤 在你未能事先发掘并评估所有的选项、机会及经营智慧前，你不 可能做出最好的决定，追求最好的策略或专注在伟大的目标上。所 以，首先要认知你做对了什么，又做错了什么，有什么是可以做得更 好、更不一样、更有效、更有利润，以及你知道些什么，但未采取行动。 在你对此一无所知时，你就无法知道该专注在生涯事业中哪个 层面，并且获得改进。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 46 页 第四章 你的经营灵魂 卓越的策略 接近顾客及同僚的哲学思维 什么有的人比别人容易成功？这通常是因为他们的哲学策略所 为 致，他们对每一个人所使用的步骤和其他人完全不同，而且也有 效得多。当对手还无法找出策略时，他是唯一在此行业中，能够成功 地将专注的目标从“我”改成“你”。这种简单的调整专注焦点却是 最有力的商业或生活策略，我称之为“卓越策略” 。一旦你开始应用此一策略，就能在客户、雇员、雇主、 上司的心智、心态及支票簿中鹤立鸡群，这正是卓越的选择。 简言之，卓越策略就是具备将顾客的需求放在自己的需求之前 的能力，如此成功自然随之而来。 如果将顾客的利益置于自己的利益之前等于是开倒车，事实上， 这就是为什么许多的生意不杰出、完全无法令人怀念以及完全无法 成功的原因。 令人惊讶的是有多少人及公司会将顾客需求放在第一位，他们 会为了达到一次性的销售做所有事情，却不愿花时间了解客户需求 的结果。所以当你采取顾客为先的策略时，也许首次的交易量会较 小，但是你交了一位新朋友 一个下一次还会记得你的新朋友。而 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 47 页 毫无疑问的，他下一次会向他的朋友介绍你和你的公司。 卓越步骤是一个简单但有力的策略，几乎一手就可转变你的生 意及生涯。它使人们渴望和你做生意，而非和你的竞争对手做生意。 它使你具有不可思议的力量，能透视人们需求及各种动作及反应。 它会使客户变成终生的朋友，加强你对所有人的感情及关联。 在本章中，你将会学习如何去了解现有客户、潜在客户、员工、 上司与厂商等人的需求，以及如何让他们完全满足并产生长期忠 诚。 是
