[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第5章
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经由推荐而产生的客户，通常会比大多数以其他方式争取 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 24 页 来的客户花更多的钱、买更多的货、更为忠心，让你赚更多的钱。而且 这种推荐并不难取得，推荐会带来下一次的新推荐，它们可以不断地 繁衍。 每次客户和你通电子邮件、通电，或是和你亲自见面时，你应该 礼貌地要求他们的推荐。但首先你要先布置好舞台。告诉你的客户， 你很喜欢和他们做生意，而他们可能和一些同样能够反应类似价值 的朋友及同事相熟；既然这些人是你最乐意服务的对象，你也希望他 们能将朋友和同事介绍给你，只要你让客户知道他们对你的价值及 重要性，他们也会热切回报。 然后你再提出一个完全无风险、无责任的条件给那些愿意提供 意见、谈话，或是和任何客户认为重要人物会面的机会。换句话说，当 你和这顾问提供的理想人士会谈时，不要抱着做交易的打算，那你的 客户才会把你当做有价值的专家，他们会愿意让你和他们的朋友或 同事接触。 如果你和你的专业团队都能对每一段谈话、销售、写信连络或登 门拜访的客户如此，很快的你就会得到数打，甚至以百计的新客户。 我曾看过一些公司应用此一有组织的客户推荐程序，在六个月内让 业绩成长三倍。 蓝伯（ ） 曾说过：“不要替我介绍那个人，因为我 会讨厌他，而我无法讨厌一个我认识的人。”在个人的层次上，由一 位令人尊敬的同事向一位有潜力的客户、同业、或可能的顶头上司所 做的简单介绍，可媲美推荐。 旧客户要比新客户更好 争取一位新客户可能要花一点儿成本，但要争取一位旧客户却 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 25 页 毋需掏腰包。第十二章告诉你旧客户不再继续和你做生意的三个基 本原因。 第一个原因，他们暂时不再向你购买，而且从此踪影全无，再也不 和你打交道，“眼不见，心不念”虽是陈腔滥调，但却有其真义。一旦你 不再和一家公司打交道，不管他们的产品或服务多么有价值，你渐渐 会采取一种完全不同的购买模式。 第二个原因是客户因为不满而不再和一家公司打交道。客户有 上百个理由对公司不满而停止采购行为，但重要的是要了解你是否 故意让客户感到失望。 第三个原因是客户的情况有所改变，而你的产品或服务再也不 能提供他们任何利润。这种客户的情况有点像路走到头，但事实却不 然。即使一位客户无法再和你做生意，但他却是带来更多收入的绝佳 资源，你将会学习该如何做。 当你了解超过八成以上失去客户的原因并非是无可挽救的原 因，你就应该立刻采取行动，挽回许多，甚至大部份客户的心意。而当 他们回头时，他们就会变成你最好、最频繁、及最忠实的顾客群之一。 他们也会成为你们最佳的推荐人选来源。 写信与错误之道 你喜不喜欢有成千上万，永不休息，从不叫累的业务员全天工 作，替你的产品及服务开发最大数目的潜在客户 而且从不忘记 强调卖点及促使生意成交的结论？ 第十三章就是教你认识及充分利用“直接信函” 的强大威力。所谓直接信函指的是和潜在客户及客户进行沟通所使 用的书面材料，包括推销信、电子邮件、宣传小册及提案等。 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 26 页 有时花在一次的“冷” 商业电话的成本为一百美元或更 多，而有许多这类的通话更要花上数周、数月来安排，但如果你经由 邮件来和目标市场对话，可能五毛钱美元都不用。 人们称这类的电话通话及拜访为“冷”通话及“冷拜访”，是因为 他们要介绍一个新的构想。须要细心策划、巧思安排，还有许多必须克 服的可能负面因素，包括秘书的拒绝合作及语音信箱。但如果你是使 用推销信，事情就简单得多。 当你这封推销信到达潜在客户手中时，他们会收到完整的讯息。 每一个问题都会被回答，每一个重点会被涵盖，每一个问题都会被解 决，每一个你停滞不前的困难都会被克服，每一个用途都会善用，而 每一个行动的理由都会被表达。 即使是装着推销信的信封，都可以是你的销售利器。它可以是很 商业化的只有一个名字、地址：但也可以个人化一点，在信封上放一 个个人化的讯息。 推销信是电话行销的序曲，在进行电话行销前先展开推销信攻 势，可增加十倍的效率。当你在电话行销前先寄一封推销时，你的电 话就会是一个“冷”电话，因为你推销产品及服务在打电话前已先以 推销信预售了一次。 当 年，美参议员罗塔虎脱（ 宣布竞选美国 总统时，温兹（ ）为选战精心设计一系列的测试信函， 他并且在信函上添加了革命性的因素：要钱。要钱并不真是要选民捐 一、两块钱做为竞选经费，这就像是赌马一样 温兹知道，一旦你赌了 那匹马，你一定会竭尽所能，让你下注的马跑赢 因此在这个案例 中，你不仅仅投票，而是劝服你的朋友、家人一起努力。 温兹以后以同一技术为数十位候选人服务，而此一计划永远改 变了美国政治。 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 27 页 还有更多接连而至 你将会学习多种成功及增加收入的主要策略，我们会详加解释 这些策略，而你会学习如何将这些策略成功地应用在网络上。但再 说一次，不要把这些策略看做独立的策略，否则会影响到你的力量 及效率。这些策略联合起来，会创造出在收入、成果，以及成功时的 成长。 你即将展开一趟奇妙的旅行。好好地抓紧这些策略，并且勤勉 实行，你就会抵达财务安全、影响力、认知及各种成功的终点。 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 28 页 第 章 伟大的期望 如何成为不败超人 希望藉由本书中学到的资讯来达到何种目标？简单的说，你应 该期望它能帮助你完成梦想，排除困难及完成目标。 这和宏大远景有关，也与如何从高山之巅来观看你的人生、事 业及生涯有关，更与以最快、最安全、最简单的方式达到目标有关， 在以后的章节中，我会以专业意见指导你如何建立及达到开发潜能 的特殊目标。但此刻我要和你谈谈有关宏大远景及如何善用所有 机会的步骤（而且这也是为何你目前的视野和你应该能好好发挥的 程度相去甚远的原因）。 我想要帮助你取得一种个人对成功的观点，这会远超过你实际 所想。秘诀是以聪明的方式去做，而不是用力硬做。我知道事情该 如何做成，而这就是你会学到的东西。 一步向前及一飞冲天 大部分的人在行动时都有一种想法，就是一次迈进一小步。这 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 29 页 是很不幸的误解，而且还明显地反映在大部分人的工作中，包括争 取客户、增加销售、创造生意、生涯，以及日常生活等。他们日复一 日的奋斗，争取微小的利润。有时更糟的是只能靠自己孤军奋战， 对抗全世界。这是传统、有限成长的及终极的“成功侵蚀”通道。 此步骤可以让你工作愈来愈勤奋，而不是让你的工作或生涯愈 来愈辛劳。我并希望见到你如此过日子，而且也没必要。 以一种制定好的步伐一步一步向前进，每一次向前进一点点， 这看来是一个合理且安全的处置方法。但是你可以，而且应该跳过 中间过程，直接来个一飞冲天的跳跃式前进。你可以快速、容易、安 全、又出人意料地，从你目前的成就直接跳到几层楼高。而且不管是 生意或是生活，都可以在每一个角度应用到此原则，只要不追随同 产业中那些已习于限制自己的人士即可。 我希望你不要再理所当然地接受目前的状况，你需要一个大突 破。 某一产业中的某种商业策略可能普通如尘土，但在另一种从未 使用过的产业，却可能如同原子弹一般有爆炸性的效果。因此，如果 你计划让生意或生涯有一个爆发性的结果，远超过竞争对手，就不 要遵循你或他们习用的老套手法。 合理地想想看，你不能老是跟在别人的屁股后面，却同时又想 当老大，这在变化快速的今日根本行不通。相反地，你必须环顾周遭 那些漏掉的机会，并且马上针对这些大量尚未被开发的收入及成功 机会展开行动。 你也许太忙，所以没时间研究其他产业中最成劝、最有创意、也 最会赚钱的人如何成长及致富。然而一旦你专心于其他产业的成功 事迹上，就会惊奇地发现，要把这些构想照样搬到自己的事业上是 多么轻而易举。突然间，你会发现使用同样的时间、人力、精力、活动 更多好书在世界工厂下载频道
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