[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第33章

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思，不过还是提供每个人许多机会与优势。只　要你有好的产品、服务或是构想，并且愿意花点时间学习网络的文化　与最有效的策略，就可以完成目标。　　　　　行动步骤　　　　　我只建议两点。　　　　　第一，深入研究网络世界，然后才投入　时间与金钱去建立网站。　了解这样的文化，适应后再进入。　　　　　第二，复习我在本书所提到的所有策略，并且思索每个策略用在　网络上，如何可以产生最好的效果。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　202　页　　　第　十　七章　　　　　　　　　二十九美元买下曼哈顿　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　不用钱就可以发大财的天才　　　　　　用钱就可以发大财的天才　　　　　　以物易物的交换，可能是最有趣、最刺激、也最有利润的商业机　会。　　　　　你的手臂折断了，请乡下医生治疗，给他几只鸡当作医疗费用，　这就是以物易物。不过，我所谈的以物易物是比较复杂的。你不必用　现金，只要以产品或服务就可以获得所需要的东西，并且创造最有获　利能力的利润中心。　　　　　你可以先小规模的以物易物：　　　　　　作家狄更斯（　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　所写的第一篇故事并没有卖　钱，他跟人交换一袋弹珠。法国画家罗特列克（　用他的画交换食物与房租。　　　　　　佛罗里达一家小广播电台的老板发不出薪水，他用广告跟当地　一家五金店换一千四百个电动开罐器，利用广播销售以换取现金发　薪水。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　203　页　　　　　他发觉这交易不错，于是开始交换商品与服务，然后在广播中拍　卖给听众。六十天内，这家广播电台就转亏为盈。广播推销员的概　念在当地有线电视频道进一步测试，结果也很成功。投资人支持这　概念，并且开始利用卫星做全国性销售。这家公司的营业额现在每　年超过十亿美元，公司改名叫家庭购物网络（　　　　　　　。　　　　　将你的产品或服务交换公司所需要的东西，这叫做业务交换。交　换让你大大提升购买力，有时候可以增加五倍到十倍。交换可以让资　本变成无限，好像有空白支票一样。你可以立刻获得产品或服务，以　后再付款。而愈是延迟付款，成本就愈低，所以业务交换是你业务成　长的策略。　　　　　本章教你如何利用交换的概念，提升你的购买力，并且创造新的　利润中心。　　　　　没钱就不可能做到的事情，以物易物让你可以完成。以物易物　时，你可以随心所欲创造购买力，可以用较优惠的价格购买产品或服　务，比用现金更优惠。　　　　　什么样的业务或服务，比较适合以物易物？无论你从事什么业　务，你的成品或服务的成本，都比市场价格低。如果你是整容外科医　生，拉皮手术在市场上要价四千美元，但是实际成本只要四百美元。　如果你是沙发制造厂商，一套沙发可以要价五千美元，成本只有五百　美元。　　　　　假设你到广播电台或是电视台上广告，但是他们不要你的产品　或服务，这并不表示你无法做交易，而是必须做三角交易。　　　　　再找个第三者，他的产品或服务是电台或电视台想要交换的，你　就可以跟他们交换产品或服务。　　　　　没有法律规定你们必须平等交换，完全认知价值，以及交换所获　的利润，可能换得多也可能较少。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　204　页　　　　　例如：汽车销售公司以利润较低但是接受较高的汽车做交换一　部两万美元的汽车，到电台或电视台可以换到两倍到三倍定价的广　告。实体商品包括电视、家具、以及其他大众比较需要的这些东西，很　容易交换到数倍价值的软体商品广告与服务等。　　　　　此外，例如家庭维修、办公室、油漆、招牌、广告、汽车、旅行训练　课程等。而这些都可以拿来交换。唯一要注意的是税的问题，所以你　应该先跟会计师讨论。而以物易物也涉及到税的问题，不要以为你是　从事的执业人员，而不是做实体商品业务，就无法以物易物。律师、广　告公司及会计师，也可以用服务来交换办公室设备、医疗服务或是你　需要的任何东西。　　　　　　以物易物的好处　　　　　　　最高可以节省百分之八十的购买金额。　　　　　　　用你已经支出的成本，获取需要的东西。　　　　　　　购买东西可以取得好几年的免利息融资，还有优惠的价格。　　　　　　以物易物的杠杆操作　　　　　假设你的公司生产或是销售某项产品，只要这产品有市场，你就　有以物易物的机会。　　　　　如果你经营地毯工厂或是生产家具与配件，你的生产成本只是　零售价的一部分。　　　　　看看你的公司或家里需要什么东西或服务，像是新的办公室设　备、电脑或暖气设施。决定好你需要什么，就可以开始进行以物易物。　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　205　页　　　　　　一对一的以物易物　　　　　先找最直接与最适合的对象，以你的产品或服务跟他直接交换。　　　　　假设你从事空调的销售与服务，想要交换办公室的设备，就先从　电话簿找出家具零售商，打电话给他们自我介绍。告诉对方你需要大　约八千美元的家具来装潢家里，打算以等值的空调设备与服务交换。　　　　　要强调你是以零售价来交换，而不是以他们家具的折扣价来计　算。以零售价格来交换，是最好的以物易物方式。为什么？大多数零　售商的定价是照成本加价，起码加一倍，有些甚至加到三倍。　　　　　不过商场上竞争太激烈，家具店往往定价再打折，能够赚个三成　到五成就不错。不过，你说要以家具定价交换价值八千美元的空调设　备，家具店老板就会觉得，这笔交易可以赚到三倍的利润。　　　　　他目前是否需要空调设备并不重要，只要他觉得未来有需要，就　有可能做成交换。　　　　　没有时间限制　　　　　　以物易物有个很重要的秘诀。你可能现在就需要这东西，但是跟　你交换的人目前还不需要你公司的产品，但不要因此而失去这笔交　易，告诉他随时可以来取货或获得服务，没有时间限制，而且可以转　让给任何人。　　　　　你给他合理又吸引人的条件来交换，他觉得用三分之一的代价，　就可以取得价值八千美元的空调设备服务，任何人都会做这笔交易。　　　　　如果他未来需要空调设备，因此很想做这笔交易，但目前缺乏现　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　206　页　金，你可以建议他：将价值八千美元的空调设备转售给其他需要的　人，他还是有赚头，也得到所需的现金。　　　　　只要脑筋灵活，戏法人人会变。不过有几个基本规则要注意：　　　　　　　　坚持交易的产品或服务可转让。　　　　　　　　不要将你的产晶或服务以低于零售价的价格去交换。交易的　产品或服务价格愈高，交易所得的购买力也愈高。　　　　　三角交易的艺术　　　　　　以物易物最有价值的技巧，大概就是三角交易的艺术。三角交　易是三方互相交易，达成你销售最终的交易目标。理论上似乎很复　杂，实际上做起来很简单　传统一对一的交易无法达成你的目标，就　利用三角交易。　　　　　假设你经营一家餐厅，贩卖餐饮的营业收入大约是直接成本的　五倍。你想要用餐饮服务，向当地的汽车经销商变换一辆新汽车，但　是他不需要你价值一万美元的餐饮服务，那你怎么办？也许再拢其　他的汽车经销商，结果还是被拒绝。　　　　　你从汽车经销商的观点来看，什么样的商品或服务可以让他赚　钱或是省钱？大多数的汽车经销商，每个月用于电台、电视台、报纸　的广告费，高达五千到一万美元。你可以利用三角交易，来完成你交　换汽车的目的。　　　　　找当地重要的电台、电视台与报社，以餐厅的抵帐额度交换他　们的广告，再以广告跟汽车经销商交换汽车。由于汽车的利润不如　餐厅，交换的额度可能要车价的两倍。这样三角交易才可能成交。　　　　　所以，你以价值两万美元无使用期限的餐厅签帐额度，跟电视　台交换广告。由于你的餐厅信誉不错，电视台可能愿意交换。你有电　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　207　页　视台的两万美元广告额度，再去找汽车经销商，以广告时间交换汽　车。谈好　　　　　　　　　　比　做交易。　　　　　你给汽车经销商一万七千五百美元的广告，交换一万美元的汽　车。为什么不是两万美元？我稍后再解释。你提供给汽车经销商的广　告，你绝对可以加以使用，而且以优惠的折扣价取得。他可能会接受　这笔交易，反正他上广告还是要付现金，而他用来交换的汽车，成本　可能只要七千五百美元。　　　　　你以两万美元的餐厅签帐额度，而你的成本顶多只有四千美元，　加上换来一辆新车，等于以零售价的百分之四十买到，节省百分之六　十的售价。　　　　　还不只是这样而已。你餐厅的饮食支出是长期慢慢偿付，等于向　电视台或报纸融资四千美元，而且免付利息。甚至于你餐厅的定价在　未来几年可能涨价，电视台或报纸的购买力就打折扣。他们愈慢用完　这个额度，对你愈有利。如果以三年用完餐厅抵帐额度来计算，实际　上你可能又省下一千美元。这辆价值一万美元的新车，结果你只花三　千美元的成本取得，而且还免利息三年的融资。　　　　　其他免费利益　　　　　如果你当初是交换两万美元的广告，但是你只用一万七千五百　美元，剩下的两千五百美元呢？你可以找其他的商店，以六五折卖给　他们广告，等于赚得一千六百三十五美元，足以支付汽车的牌照税、　第一年的保险费以及油费。或者你可自己刊登广告。　　　　　我以餐厅、广告与汽车为例，其实几乎任何商品与服务都可以进　行三角交易，只要能满足三方的利益就可以。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　208　页　　　　　　别停止思考　　　　　　有时候使用权比拥有权更好。如果汽车经销商不愿以新车所有　权做交换，那么以两年的使用权交换如何？反正我的意思就是要能变　通。　　　　　　最后一点：如果你没有餐厅，也没有汽车，那你要如何进行交换？　你可以成为三角交易的中介人，向三方各收取百分之十或二十的佣　金。　　　　　　成为中间人　　　　　　大多数人都不知道有个更好的机会，几乎每个人都可以从中获　取惊人的利益。你听过杠杆操作吧！诀窍就是利用